黑玉琪：理财是一门艺术

　　本报记者 邓妍

　　荷兰银行的梵高贵宾理财中心专为中国市场量身定做，其目的是更好地配合荷兰银行服务于中国富裕人群的目标，让欧洲气氛感染更多人。荷兰银行借助“梵高”、“咖啡”这些关键词，不遗余力地推介“艺术理财”这一新理念

　　柔和的灯光笼罩着一幅幅悬挂于墙上的荷兰画家梵高的作品。面对《向日葵》，品味着来自欧洲的纯正咖啡，不少置身其中的人士会恍惚感觉自己身在欧洲。

　　其实，这种欧式的恬静、舒适，在中国的北京、上海、深圳等地就能体验。

　　在荷兰银行位于中国的各家梵高贵宾理财中心，VIP客户能直接感受到欧洲的艺术氛围。荷兰银行也借助于“梵高”、“咖啡”这些关键词，不遗余力地向来到理财中心的客户，透露这样一个强烈信号——“理财是一门艺术”。

　　荷兰银行中国区市场部总监黑玉琪近日接受《财经时报》专访时透露，荷兰银行使用“梵高”作为个人贵宾理财品牌，其目的是更好地配合荷兰银行服务于中国富裕人群、以及经济高速增长地区客户的目标，让浓烈的欧洲艺术气氛，感染更多人。

　　架设海外投资桥梁

　　自2003年在上海外滩和平饭店开设第一家梵高贵宾理财中心以来，荷兰银行已在北京、上海、深圳等地开设五家梵高贵宾理财中心。

　　梵高贵宾理财中心的VIP门槛为10万美元。荷兰银行推出的各个产品中，多数的投资认购金额从2.5万美元起。

　　相较进入中国市场的其他外资银行，如汇丰、花旗、渣打银行而言，荷兰银行推出的理财产品种类更多，而且，推出的理财产品几乎都与国际投资热点有关。

　　比如，荷兰银行已陆续在华推出全球房地产篮子挂钩结构性存款、生物燃料指数挂钩结构性存款、“奢侈品股票篮子”挂钩结构性存款、标准普尔/荷银水资源指数挂钩结构性存款、可再生能源股票篮子挂钩结构性存款等。

　　2005年，荷兰银行在中国发行了十几期外汇理财产品，其中7个为全新产品。2006年前7个月，已发行17期外汇理财产品，其中9个为全新产品。

　　透过梵高贵宾理财中心，荷兰银行赋予了国内投资者与海外热点话题联动的投资权。

　　目前，荷兰银行在中国的梵高贵宾理财客户中，以中国客户较多。

　　值得注意的是，荷兰银行在华推出的理财产品都是到期保本产品。而中资银行推出的理财产品中，也有一定比例的到期不保本产品，荷兰银行为何没有推出到期不保本产品？

　　在黑玉琪看来，原因很简单。荷兰银行经过市场调查发现，中国的客户相对保守一些。

　　尽管荷兰银行清楚地知道，任何一个理财产品背后，必定会存在一定的风险。它们依然坚持只推出到期保本产品，以尽可能地保护客户利益，满足客户要求。

　　咖啡背后的决胜法宝

　　还有四个月时间，中国入世保护期即告结束，银行业将全面对外资开放。随着保护期的结束，中、外银行在高端客户财富管理业务方面的竞争，将远比在传统信贷业务领域的竞争更激烈。

　　目前，中资银行正在加大投资理财业务的拓展力度，同时，也在复制外资银行在财富管理方面的一些模式，比如，比照梵高贵宾理财中心，开设装潢华丽的财富管理中心。

　　这些迹象，黑玉琪都已注意到。在她个人的感觉中，中资银行在投资理财业务的服务、定位方面，的确已和以前不太一样。

　　对于中资银行与外资银行而言，双方的差异事实上非常明显。比如，中资银行的网点优势无可比拟，外资银行的国际经验略胜一筹。

　　但是，在高端客户面前，中资银行的网络优势并不显得太大，高端客户更在意自己选择的银行服务、收费、环境、产品的构架如何。

　　这给了外资银行巨大的生存和发展空间。

　　一家中资银行的高端客户部总经理曾向《财经时报》透露，他们高端客户部中的很多客户，有时会暂时从他们那儿流失，去购买其他中资银行发行的理财产品，目的为的是博取短期的更高收益。在相关产品的收益结算完之后，这些客户会重返这家银行。但如果客户“转会”到外资银行，比如荷兰银行后，很难再回归。

　　为什么会出现这种情况？

　　“可能是我们的咖啡好吧。”黑玉琪用了极为幽默的一句话回答《财经时报》的问题。当然，她也补充说，决胜的法宝，其实在于荷兰银行所提供的产品和服务让客户更满意。

　　在梵高贵宾理财中心，见不到中资银行一些营业网点中的普遍现象——客户来到中资银行购买某个理财产品，程序很简单，钱一掏、一签字，话都不用说几句，整个投资流程就已告结束。

　　梵高贵宾理财中心没有类似的柜台销售服务。所有的客户之前都要与客户经理进行预约，然后，双方将坐在独立的VIP室进行轻松的交流。

　　当客户全身心陷入充满艺术氛围的欧洲风情中，一切“生意”，似乎都能随之轻松搞定。