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趋势科技公司正经历着创业以来最大的改革。面对来自不同类型客户的差异化需求，这家全球“网络救火队”说变就变。
- 采访：陈薇
新加入趋势科技公司的员工，甚至包括其中国区总经理叶伟伦，在初到公司时，还常
常梦想能体验到如此一幕：半夜两点被警报似的铃声惊醒后，火速赶到服务器前，全面戒备，严格把关，不眠不休地提供特效药，抢先发展出完整的解决方案。这是大范围的网络病毒爆发后，病毒公司的工程师们曾经的工作场景，这些场景对趋势科技来说并不陌生，他们的“网络救火队”以效率和技术闻名全球。
但如今要想这么风风火火一把还着实不易，趋势科技技术顾问齐军打消了这些新员工们的念头，“随着网络安全技术的不断进步，现在要想大范围地爆发病毒并没有那么容易。”那么，当单纯地“救火”已经无法满足客户的需求，尤其是面对多样化的客户群体产生的不同需求时，这样一家曾经以技术挂帅的高科技企业该如何转变呢？
客户需要什么？
在过去的两年中，趋势科技的研发人员们的成果被客户否决的频率似乎提高了。然而他们的工作方式并没有改变，态度似乎也没有变化，依然兢兢业业，甚至可能更辛苦了。研发部门觉得客户应该需要的产品，推到区域后，反馈回来的情况却大不一样，客户并不需要这种产品，而真实的需求又并未被满足。
前线的销售人员也常遇到“奇怪”的现象。他们针对大企业的销售模式和销售渠道对中小企业却行不通，同样的产品、同样的一套解说辞，在1000人以上的大公司一说就通；在中小企业，网管人员听得懂你的演讲，然而真正拍板的企业老板们却根本不了解那些专业术语。
对此，工程师们说：“我们目前并没有办法解决这个问题，但专家服务的概念是：我们能走到更前一步，告诉客户发生问题的概率有多少，比如你什么都不做，今天有大病毒流行，你的感染概率是100%，但如果你采取了这样一些步骤，感染的概率会降低，甚至会预警最近一段时间有哪些病毒征兆出现在网络主题里，你最近会有哪些感染的机会，这将是目前我们研发的方向。”
可同样的话，负责某中小企业客户的员工却用不上，他们心急火燎，因为客户并不要听长篇的概率预测，他们只要知道该怎么装程序，就不用担心会感染，并且不需要花特别的时间去管理、调试。总而言之，他们需要更“傻瓜”的方案。
为了解决这些问题，趋势科技对自己的组织结构“动起了手术”，进行了整整“90度”的转体运动。趋势科技正从以技术为优势的防病毒软件厂商，向为客户提供信息安全服务的公司转型。
磨合期的阵痛
眼看趋势在全球各个区域的面孔变得越来越不同。比如趋势在日本的市场，消费者领域的成绩显著，占有整个市场的65%的份额；而到美国就变成大企业领域特别强，消费者领域反而不足。因此摆在决策层面前的问题变成：公司有一系列策略出去，但到每个区域并不能得到有效贯彻。既然大客户、中小企业客户、消费者如今的需求越来越差异化，那何不将这些业务部门单独划分并重新整合？
于是，从2005年起，趋势开始着力打造矩阵型组织架构。所谓矩阵型，是既对趋势科技的相关事业总部负责，同时也担负属下各区域办事机构的日常运营事宜。在这个新框架下，趋势的五大全球区域划分仍然存在，并且随着中国区重要性的增加，将中国区从亚太区分隔出来提升为全球第六大区域。
除此以外，趋势全球重新作了业务整合划分，把业务群体分成大客户、中小企业和消费者。在区域之上又新增了一些业务部门负责人的岗位，而且这三个业务部门的研发工程师分别归队。在大企业的产品研发方面，归队后的结果是在产品研发前，各个区域中负责大企业销售的部门会先把客户的问题反馈到研发，由这条横的线告诉研发客户需要什么样的产品。研发的结果也必将满足客户的不同需求，比如给大客户建立一个病毒监控系统，由厂商和客户自己去进行专业监控，看到病毒的前兆进行预警。这种研发的方向对大企业市场更具针对性。
而在中小企业领域，则需要更简单易操作的产品。在这个领域内，趋势也刚刚推出了组织结构调整后针对中小企业开发的首个新品，不光有先进的技术力量，还注重用一些更“傻瓜”的概念来包装，并采取了专门针对中小企业采购特点的渠道，避免了以前共享渠道所带来的混乱局面。比如趋势中国采取跟具有丰富中小企业市场拓展经验的连邦软件达成合作协议，借用连邦软件近千家的渠道资源及先进的管理模式，共同建立覆盖全国中小企业产品的技术服务体系，共同开拓中小企业市场。
新的架构使得趋势的资源整合更具针对性，在将服务确定为趋势2006年甚至未来长期的重要业务增长点后，更好地满足客户的需求。新的架构更适应市场的多元性，但同时也增加了管理的复杂程度，员工报告的线变成两条：如中小企业的销售人员本身负责区域的业绩，而当总部中小企业需要信息时，也会直接提供信息给总部报告区域的需求。员工们面对的是全球的消费者市场，而不再拘泥于亚洲消费者和欧洲的消费者的差异……
变革的阵痛必须经过，2005年趋势全球的增长速度为20%，明显低于过去10年的近40%的平均增速。那么作为一个年轻的组织，趋势在2006年又能否走出磨合期呢？
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