优刻得回复上交所科创板二次问询：小体量的初创公司为什么比阿里等对手先盈利？

　　5月24日，资本邦讯，优刻得科技股份有限公司（下称“优刻得”)回复上交所对公司科创板申请文件的二次问询函。

据此，公司被上交所追问特别表决权、股东人数、核心业务系统、服务器运行耗电量、营业收入与销售ID数、市场推广费与注册客户ID数变动趋势、代金券与赠送金额收入及纳税、非直销模式、盈利模式、营业成本、应收账款、固定资产、经营活动产生现金流量、主要客户情况、充值账户期末余额等16个问题。

根据回复材料，优刻得的特别表决权设置于2019年3月。2019年3月17日，发行人召开2019年第一次临时股东大会，表决通过《关于的议案》及反映特别表决权的《公司章程》，在发行人层面设置特别表决权股份。

对此，上交所要求公司： 进一步说明表决权设置运行时间较短，如何保证公司治理结构的稳定及公司治理有效； 结合优刻得（开曼）层面季昕华、莫显峰、华琨的特别表决权安排及本次的特别表决权安排差异，说明本次表决权数量设置的合理性； 说明自终止红筹架构协议至发行人本次表决权设置的时间间隔，以及在此期间公司与优刻得（开曼）层面表决权具体安排及实际运行情况； 结合公司表决权的历次安排，进一步说明公司最近2年内控制权是否稳定、实际控制人是否发生重大变更； 季昕华、莫显峰、华琨的一致行动协议安排与特别表决权安排是否挂钩，若三人解除一致行动安排是否会导致特别表决权安排发生改变； 结合公司发行前后三人的具体表决权比例，说明其他股东对公司股东大会议案的影响程度，对中小股东权益可能的具体影响，以及公司保护中小股东利益的具体措施； 公司设置特别表决权是否需要办理工商登记备案等程序及进展情况。

　　上交所根据回复材料了解，报告期各期新增消费ID数分别为7，673个、5，699个、7，296个，终止付费ID数分别为1，946个、6，401，个、5，971个，期末消费ID数分别为12，178个、11，518个、12，930个。其要求优刻得结合公有云、混合云、私有云业务具体流程、相关内控节点及措施，补充披露各类业务收入确认的具体依据，是否符合行业惯例，是否客观，是否存在人为调节的情况，并结合公司与客户签订合同或协议中有关权利义务的约定，披露前述收入确认是否符合《企业会计准则》相关规定。

资本邦了解到，优刻得2017年和2018年终止付费个人ID数量大幅提升，主要原因集中在：①个人ID业务特点决定该部分用户ARPU值较低、粘性较差、不具备持续消费能力，后续流失较多，个人用户业务主要包括：个人团队开发移动APP、拥有独立域名网站的个人通过互联网和网站平台向网民提供咨询网络服务、个人论坛、个人博客、个人购买资源存储音乐资源、对云计算感兴趣的试用型个人消费。② 实名认证影响，2017年6月1日正式实施《中华人民共和国网络安全法》，公司进一步完善客户信息实名认证制度，对未完成实名认证的ID限制其购买发行人产品，导致部分未实名认证的个人ID在2017年和2018年流失，终止付费ID数量增加。

从用户数量角度，云平台个人消费ID集中于年贡献收入金额1万元以下（不含1万元）和1万元至10万元（不含10万元）区间内，2016年至2018年上述区间合计个人消费ID数量分别为9，359个、7，463个和7，933个，占当期个人消费ID总数的比例分别为98.87%、98.77%和99.42%。该类个人ID在云平台上消费，主要包括如下几种情况：① 个人团队开发移动APP；② 拥有独立域名网站的个人，通过互联网和网站平台向网民提供咨询、中介等网络服务；③ 个人论坛、个人博客等采购资源用于业务架构；④ 个人购买资源存储音乐、图片等；⑤对云计算感兴趣的试用型个人消费。个人用户业务特点决定其ARPU值较低、粘性较差、不具备持续消费能力，后续流失较多。

　　根据回复材料，报告期内发行人市场推广费金额大幅波动，企业品牌宣传相关费用2017、2018年较2016年大幅下降。客户注册ID数变动趋势与前述推广投入变动情况差异较大。上交所要求优刻得进一步说明发行人企业品牌宣传相关费用的具体构成，前述投入的效果，与客户注册ID数变动趋势比较情况及差异原因。

　　优刻得回复函显示，2016年1月开始公司有效注册用户数持续降低且引入用户质量低，而与此同时中国整个云计算市场竞争开始加剧，公司希望尽快加强品牌建设以及拓展用户规模数量以扩大市场份额，因此公司开始与专业品牌策划以及广告营销公司尝试合作，进行各类品牌宣传及市场营销活动。但由于对于目标客户市场定位不够清晰，所做企业品牌宣传工作远未达到理想的效果，未给公司注册客户带来显著提升。

此外，上交所要求优刻得说明在同行业巨头或新兴云服务公司大部分处于亏损状态情况下，公司规模相对较小但已实现盈利的合理性，是否具有可持续性。同时，其要求公司解释：结合公有云、私有云、混合云各自的技术特点和竞争格局，主要竞争对手的收入结构，进一步说明营业收入主要来自公有云的原因，公司向混和云、私有云拓展面临的主要障碍以及对公司生产经营的影响。

对此，优刻得解释称，同行业云计算服务商中，新兴云服务公司亏损的主要原因系云计算行业技术、人才、运营及资金壁垒都较高，在没有形成规模效应以前，其难以从行业中吸引优秀人才团队，研发能力及核心技术难以跟进行业头部企业的水平，在这个新兴行业中也较难积累高效的运营经验，在和行业领先企业的竞争中难以获取市场份额和客户资源并产生稳定持续的收入，再加上前期资金的大额投入，导致亏损。而优刻得作为创业企业，创业团队专业背景突出，并聚集了经验丰富的管理团队和专业技术人才，在经历了创业初期的亏损后，积累了大量核心技术，研发能力达到行业领先水平，产品服务形成完善的体系，并凭借中立的定位，在行业竞争中立足并形成较大的规模体量，在规模效应的加持下，公司边际成本降低，实现盈利。

另一方， 同行业云计算服务商中，巨头企业采取的策略较为鲜明，通过自建大型数据中心等方式快速扩大业务体量，通过“跑马圈地”的方式快速积累市场份额，重资产模式下导致其尚未达到盈亏平衡点，同时在加速扩张的策略下，巨头企业会采用更多非直销模式，拓展经销、代理等渠道，以降低利润率来换取收入规模，部分巨头企业通过连年降价来吸引客源，成本端的高支出导致其尚未实现盈利。相比之下，优刻得称，公司更加注重兼顾业务发展的增速和质量，差异化的经营策略与运营模式让公司在运营管理上更精细高效，成本端更可控。

优刻得还坦言，公司品牌竞争力较阿里云、腾讯云等行业巨头稍弱。私有云建设一般都是企业重要的IT项目，因此私有云标杆案例作用明显，大型私有云项目上的竞争较为激烈，承接大型私有云项目的服务商在竞争中更有优势。

此外，阿里云、腾讯云背靠阿里巴巴、腾讯的集团品牌，在私有云标杆项目的竞标中更有优势。客户资源获取以及与政企等单位的合作关系建立上相对稍弱。阿里云等竞争对手可借助集团资源，在接触政企单位或其他私有云潜在客户方面，拥有比公司更丰富的渠道。私有云由于技术门槛较公有云低，因此获客层面，渠道与资源会更加重要。

图片来源：123RF

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