财经记者圈（ID：caiji007）

图片来源：FREERANCE

　　作者：雷纳·齐特尔曼

　　超级富豪是个什么样子？有没有一套超高净值人士的特定衡量标准从而使他们区别于其他人群？他们善于做细心的规划？或者，他们的财富只不过是他们创业活动中顺手得来的副产品？是什么让他们取得巨大的财务成功，天性所致还是后天养成的？

　　本文，摘自雷纳·齐特尔曼博士的《富豪的心理》，揭秘成为超级富豪的人格特质和行为模式。其中，有很多观点值得学习。

　　作者基于对德国45位财富精英的半结构化访谈，旨在探索人格特征与成功创造财富之间的关联。

　　所有受访者的身家从至少1000万-3000万欧元，到高达几亿到几十亿欧元。其中2/3受访者的净资产价值在3000万到10亿欧元之间。

　　而且，大多数受访者都是白手起家的。

　　本文作者通过这份调查提醒投资者，财富增长需要避开哪些陷阱、如何将风险降至最低，并通过明智的投资增加财富，从而最大程度地享有财务自由。

创业生涯早期

　　大多数受访者出身于中产阶级家庭。60%的受访者的父母是自主创业人士；剩下的40%的受访者的父母都是雇员或公务员；只有两名受访者的父母是蓝领工人。

　　受访者的父母通常是企业家、小企业主或农民。他们中的大多数并不富有，受雇于他人时也是如此。

　　在受访者年轻时，朋友们的有钱父母、富有的亲戚、寄宿学校的校友或富有的邻居，他们的生活方式给一些超级富豪留下了深刻的印象。

　　然而，很少有人为自己定下一个具体的目标，那就是有一天也要成为百万富翁。

　　创业的天赋在这些创业者很年轻的时候就已经显露出来了。

　　出于这个原因，受访者会被问到，在他们年轻的时候，他们是否挣到钱并且是如何挣到钱的。

　　许多受访者在上中学或大学时就开始挣钱了。但是，令人震惊的是，大多数人没有从事典型的、学生们常做的工作（比如，酒吧服务员、出租车司机、工厂的临时工）。

　　他们有自己的想法和方法。他们倾向于售卖和分销商品，而不是为时薪而工作。

　　他们学会了如何组织、管理和运作项目。他们中的一些人甚至在十几岁时就创办了自己的第一家公司。

　　受访者在中学或大学期间销售、生产商品或组织各种事务，这些商品和事务所涉及的范围之广，简直令人难以置信。

　　他们中的一些人可能只从他们的企业赚到了相对较少的一部分钱，但是很多人通常每个月能额外赚几千德国马克，而在某些情况下，他们有的人每年能赚到几十万德国马克。

　　所有这些活动的共同之处在于，这些受访者在他们年轻时没有为了时薪而工作，而是依靠他们的销售技巧或组织才能来赚钱。

　　在很早的时候，这些超级富豪就明白了“时间不是金钱”，相反，销售技巧、人际网络和组织能力决定了你能挣多少钱。

　　对这些超级富豪来说，学校和大学的教育也并没有起到决定性的作用。

　　他们在正规教育中的表现往往是很普通的。他们在学校或大学中的表现与个人的财富水平没有相关性。那些在学校或大学取得最多成就的人并没有进入富裕阶层。

　　1/3的受访者因继续积累大量财富而没有在大学学习，1/7的受访者甚至没有完成他们的中学教育。

　　有很多走上致富之路的人曾经是非常叛逆的。当他们在学校时，他们学会了如何进行对抗，如何面对主导性规范和行为规范，如何对抗权威人物。这使他们在后来的生活中受益。

　　或者他们学会了承担责任。他们经常说他们曾是班长或学生代表，他们在学校报纸上发表过文章或组织过政治活动。

　　更重要的则在于他们的课外活动。几乎所有的受访者都参加过竞技运动，或者他们以不典型的、创业的方式赚钱，很少有例外。

　　在许多情况下，通过体育运动所学到的知识，比在学校里学到的东西更重要。作为运动员，他们学会了如何处理胜利和失败以及如何击败对手。

　　他们学会了应对挫折，并对自己的能力建立起自信。

　　参与团队运动的人也培养了团队合作的技能。但是大部分受访者并没有参与团队项目，他们都是作为个体参加比赛的。

　　有些超级富豪在中学或大学上学的同时，还能赚钱。

　　但他们所采用的方式并不包括那些按小时付费的工作，赚钱的方式显示出所有的创造力，通过销售各种不同的东西，来积累经验。

　　通过这些经历，他们学会了组织、销售，像创业者一样思考。

创业动机

　　分为几类：

　　第一类：“超级富豪不善共事”。

　　不少的超级富豪，从未想象过自己作为雇员工作或发展，有的则经常说，他们很难融入一个已有组织架构的大型公司。

　　企业家不善于和别人共事，作为很难相处又叛逆的雇员，在现有公司里很难做出成绩的这一假设是成立的。

　　他们自认为是很难相处的人，过于特立独行以至于很难融入预定规则中或接受他人驱使。

　　第二类：职场发展受限

　　在某个点上他们停下了脚步，因为攀爬职业阶梯对他们来说需要的时间太长，或者他们意识到，作为雇员收入增长的潜力太有限。

　　也有超级富翁在创办自己的公司之前，最初都在大型公司工作或银行工作来积累经验或者已经取得了巨大的成功，但发展受限，最终创业。

　　第三类：只会为自己工作

　　父母就是创业者，或者体验到自己赚钱的优势，从来就没考虑过做雇员。或者是企业员的后代，需要进入家族企业。

把追求财富作为人生目标吗？

　　对于许多受访者来说，设定书面目标起了重要作用。其中，一些富人遵循畅销财富类著作所给予的建议。

　　他们为自己设定具体的财务目标和确切的完成期限。数量惊人的受访者描述了他们每年一次的详细目标设定过程。

　　他们花时间确定第二年的目标，同时回顾他们过去一年为了评估他们取得的成就而设定的目标。

　　一些受访者会在更短、更规律的时间间隔里进行回顾——每个月一次，有些人甚至每天一次。

　　许多人强调，这样的规划需要以书面形式进行。只有书面和可量化的目标才是能够最终核实的。

　　设定更具挑战性和有明确定义的目标非常有帮助。

　　但并不是所有受访者都采用了这样的目标设定方法，他们并没有设定任何个人财务目标，并质疑设定人生目标是否可行或者有何意义。

销售技巧的重要性

　　销售能力是商人的一个属性，同时销售能力也是最重要的创业技能之一。

　　不管他们从事何种行业。他们中的许多人在很小的年纪就开始积累大量的销售经验。

　　2/3的受访者表示，销售能力对他们的成功做出了决定性的贡献。超过30%的受访者甚至将其成功的70%到100%归功于他们的销售才能。

　　对受访者来说，销售绝不仅仅只是简单地推销一种工艺、一个产品或一项服务。

　　他们在更广泛的范畴内把销售定义为说服他人的过程，比如，说服政府官员批准一个房地产开发项目，说服一位优秀人才加入公司，说服员工分享其构思，或者说服银行家批准一笔贷款。

　　一位受访者这样说：“一切皆销售。”

　　销售初期销售员经常遭到拒绝，在这些受访者看来，这完全不会影响他们。

　　很多受访者说道，让说“不”的人改口说“是”，这个过程带给他们无法比拟的乐趣。

　　要做到这一点，需要换位思考，这是许多受访者所强调的事实。

　　他们认为“读懂”他人意图的能力很重要，要凭直觉就能了解客户的恐惧，读懂封闭的内心以及掌握他们的反对意见，如此才能消除与客户的隔阂。

　　有好几位受访者都形容自己特别敏感，像一个不错的心理学家。

　　除了换位思考外，专业知识也是非常重要的，尽管这需要结合适当的谈话技巧。受访者经常提到“能够清晰地解释事情”在一次成功的销售中是至关重要的。

　　他们也反复强调人脉的重要性。受访者讲述了他们如何用自己的勤劳、奉献、毅力和专心致志建立人脉，为他们取得财富成功打下基础。

乐观主义

　　所有的受访者，都认为自己是特别乐观的人。

　　受访者用他们自己的话将乐观主义定义为信念，即坚信“你的能力、人脉或智慧，能够帮助你找出解决办法，并帮助你克服任何困难”。

　　对他们而言，乐观主义也是“对自己行为的自信”，“对自己的信心”以及对你自己的“组织能力”和解决问题的能力的自信。

　　少数受访者表达了过度乐观存在问题的对立观点。他们认识到了过分乐观的态度可能会导致企业家承担过高的风险。

　　在这方面，一些受访者提到，他们已经建立了起平衡作用的决策机制，例如寻找一个通常不那么乐观的合作伙伴。

风险偏好

　　研究表明，有意识地承担风险——尤其是在创业初期有意识地承担风险——并且在公司发展过程中降低这些风险，是企业家成功获得可持续财富的必要条件。

　　没有准备好承担高风险的人不能成为成功的企业家或投资家。

　　另外，任何面临极高风险时间过长的人都有失去他们积累的财富的风险，即使不是失去全部，也会失去大部分。

　　这种情况在人的一生当中出现得越晚，东山再起的可能性就越低。其中许多受访者称他们对风险的渴望随着年龄的增长而减少了。

　　在创业初期和积累财富时间，绝大部分的受访者认为自己的风险偏好较高。而巩固业务阶段完全相反。

决策靠直觉还是分析？

　　企业家和投资者主要根据“直觉”做决定。45位受访者中，24位称直觉主导决策，15位说分析主导决策，6位说分析和直觉在决策中的作用各占一半，或者他们并没有明确说明哪个占主导地位。

　　换句话说，在决策中，1/3的人说分析占首要地位，一半以上的人表示直觉占主导。在总体的调查中，倾向于“理性”决策的比重比倾向于“感性”决策的大。

　　但要注意一点的是，很多受访者强调直觉不是天生的，而是个人经历的总和。很多受访者也解释了直觉性决策所占的比例是随着他们的经历慢慢增加的。

大五类人格特征

　　受访者接受了大五类人格测试50个问题的回答。

　　发现责任心是最显著的人格特征。责任心的定义包括奉献、严谨、认真以及勤奋、自律、有目标和耐力。

　　43位答题者中，39位明显有这种人格特征，他们这方面的得分都在25到40分之间。他们对这些题目的答案，明显展示了高度的责任心和可靠性。

　　外向性在受访者中最普遍，但是却比具有责任心特征的人少。43位受访者中有29位的外向性特别高。他们说自己是非常乐观的人，喜欢走自己的路。

　　受访者都表现出较强的开放性人格特征。43位受访者中，有28位甚至表示非常喜欢探索不熟悉的事物。他们的脑海中总有不同寻常的设想，对于这种说法，受访者非常认同。

　　神经质人格特征在受访者中表现得较弱。43位受访者该项的得分均在0到19分，有36位甚至只得到0到9分。这表明超级富豪有着超乎常人的理智。

不墨守成规：“逆流而上”

　　那些白手起家的超级富翁都是自己打拼出一条属于自己的路的。那些随大流的人很难获得巨大财富。“没有主见地一味跟风很明显不是应对竞争的正确做法。”

　　“我会把自己描述成一个喜欢开创自己道路的人”这一说法一样得到受访者的一致回答。43个受访者中有41个人对这一说法表示赞同，只有两个人尚未决定。没有人反对这个说法。

　　有勇气反对多数意见可能是成功投资的先决条件，因为这可以使人们能够以低价买入投资项目而以高价卖出。

应对危机和挫折

　　“失败后的行动取向”是企业家们一项重要的人格特质。他们能够在面对危机时保持极端的沉着和冷静。

　　虽然有些企业家确实谈到过会失眠，但大部分人强调，即使在最严重的危机中，他们依然能够放下工作，睡个好觉。

　　他们带着些许自豪感宣称，只有经历一次严峻的危机，你才能发现自己是否拥有强大的精神力量，并能知道自己个性有多坚强。

　　他们不会将挫折和危机归咎于外部环境或他人，而是从自己身上找原因。本书中采访的超级富豪并不将自己视为外部环境或竞争对手玩弄诡计的受害者，而是主动承担个人责任。

　　面对危机，他们也不会以负面的市场变化为借口，而是承认归根结底是自己对市场的误判。

　　应对任何危机，关键在于通过坦诚而透明的方式解决问题。战胜危机的唯一机会是，提前且不加掩饰地将现状告知所有受影响的利益共享者——主要是债权人、银行和投资者。

　　他们绝不纠结于无力改变的事情，而是专注于实际的危机解决方案。对他们来说，原谅自己的过错和承担挫败的个人责任一样重要。

（本文来自于界面）