三美股份：打造国内氟化工行业领先企业——浙江三美化工股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  三美股份：打造国内氟化工行业领先企业

  ——浙江三美化工股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾

  浙江三美化工股份有限公司董事长、总经理 胡淇翔先生

  浙江三美化工股份有限公司董事、常务副总经理 占林喜先生

  浙江三美化工股份有限公司财务总监 施富强先生

  浙江三美化工股份有限公司董事会秘书 林 卫先生

  长江证券承销保荐有限公司董事长 胡曹元先生

  长江证券承销保荐有限公司董事总经理、本项目保荐代表人 王海涛先生

  经营篇

  问：公司的主营业务是什么？

  占林喜：公司主要从事氟碳化学品和无机氟产品等氟化工产品的研发、生产和销售。

  问：公司的品牌优势体现在哪些方面？

  占林喜：公司在长期的生产经营过程中，凭借严格的产品质量保证积累了良好的品牌形象，公司连续多年被评为中国化工企业500强，先后获得中国质量诚信企业、制冷剂领先企业（北极熊奖）、诚信民营企业、浙江市场消费者满意单位、浙江省进出口质量诚信企业、浙江出口名牌等荣誉。

  问：公司在产品组合方面具有哪些优势？

  占林喜：公司是氟制冷剂的专业制造商，氟制冷剂产品品类齐全，产品涵盖HCFCs类氟制冷剂（HCFC-22、HCFC-142b）、HFCs制冷剂（HFC-134a、HFC-125、HFC-143a、HFC-32，以及混配制冷剂R410A、R404A、R407C、R507等），公司在氟制冷剂领域丰富的产品组合，能够满足客户对氟制冷剂的多样化需求。

  问：公司在营销方面具有哪些优势？

  占林喜：基于公司氟制冷剂领域丰富的产品组合，公司采取“部分产品为切入点，其他产品跟进渗透”的营销策略，通过一种或两种紧俏产品与客户进行沟通交流，凭借优质的产品和服务与发展潜力大、信用度高的优质客户建立起互信互利的长期合作关系，为客户提供多种产品的一站式服务，解决了客户需要多家采购的困扰，同时也实现了企业内部各个产品销售淡旺季的互补平衡。

  问：请简要介绍一下公司客户服务方面的优势。

  占林喜：公司产品销售覆盖六大洲，客户遍及50多个国家和地区，为能够向客户提供优质的销售服务，公司坚持“以客户需求为导向”，依托垂直扁平的销售管理模式，为客户提供方便快捷高效的售前沟通、售后技术支持和非常规产品需求的快速解决方案，并定期与重要客户进行技术交流，不断提高产品和服务质量。

  公司在国外客户相对集中的区域委派了销售代表，并进行频繁的定期拜访和沟通，深入了解当地文化、维护客户关系，从而在第一时间掌握政策的变动和客户的需求信息，及时为客户提供面对面的销售服务并处理质量问题。

  问：请简要介绍公司的生产模式。

  占林喜：公司为连续性生产，采取“产供销结合，适时调控产销量”的生产模式，即综合考虑原材料供应、产品市场销售及公司产能情况制定生产计划。

  问：请简要介绍公司的销售业务体系。

  占林喜：公司具有完整的销售业务体系，由营销中心负责公司产品的产销平衡、市场统筹等销售综合管理，营销中心下设综合部、市场部、国内贸易部、国际贸易部、广州办事处。

  公司子公司三美销售负责三美股份、江苏三美、东莹化工所生产产品的销售；重庆三美负责国内西部市场的开发建设；上海氟络负责东南亚市场的出口贸易及国内“三美牌”汽车制冷剂的品牌建设与销售；三美制冷负责“三美牌”家用空调制冷剂市场的品牌建设与销售；氟润化工负责广东省市场的开发建设。

  发展篇

  问：公司的战略规划是什么？

  胡淇翔：公司战略规划是：打造国内氟化工行业的领先者，国内一流化工新材料的供应商、服务商。

  问：公司的长期发展目标是什么？

  胡淇翔：公司的长期发展目标是成为国内外一流的制冷剂、发泡剂、电子级高纯化学品及基础氟化学品制造商，“三美”品牌成为氟化工领域的全球化品牌。公司将重点发展HFCs制冷剂、发泡剂品种和电子级高纯化学品，并通过自主创新、合作研发，形成第四代制冷剂、发泡剂产品的生产能力和市场基础，具备部分氟聚合物产品的技术和市场竞争力。

  问：公司未来的营销网络扩展计划是什么？

  胡淇翔：公司计划在三年内强力推进自有品牌的国内外市场占有率，强化现有营销网络体系，提高公司产品的市场占有率，进一步提高品牌知名度。

  问：请简要介绍一下公司未来的产品研发计划。

  胡淇翔：公司将在浙江省级技术中心基础上，利用募集资金，投资1.5亿元建设三美研发检测中心，满足公司未来产品研发和检测要求。

  同时，从国内外引进高端技术人才，充实公司研发队伍，跟踪世界先进技术，通过自主创新与合作的方式，围绕无机氟、有机氟和氟聚合物的重点产品开发，突破高纯电子级氢氟酸、HFO制冷剂替代品、第三代和第四代发泡剂以及氟聚合物的关键技术，掌握工厂化生产的核心工艺及装备技术，为新产品量产和技术储备提供支持，保障公司长远发展。

  问：公司未来环保提升改造计划有哪些？

  胡淇翔：公司将利用募集资金5000万元，实施环保整体提升建设项目，引进先进的烟气脱硫脱硝技术，对浙江三美化工股份有限公司现有两台25吨锅炉进行烟气脱硫脱硝设施提升改造；建设废气泄漏与修复在线、监测设备系统，实施有机废气有组织、无组织排放泄漏监测；新建一套天然气基站，实施煤改天然气工程，减少污染物排放。

  通过环保整体提升改造，提升企业综合环保管理水平，将公司打造成具有核心竞争能力的环境友好型、资源节约型绿色化工企业，间接为企业带来利润。

  问：公司的未来发展计划与现有业务有怎样的关系？

  胡淇翔：公司的发展计划是在充分分析了公司现有业务的开展情况，在行业内的优势、不足和现有资源，在国内制冷剂、发泡剂、电子级高纯化学品及基础氟化学品市场上的综合地位，以及公司规模和投融资能力等多方面因素后，综合拟定的。本公司的组织架构、治理结构和人力资源也为实现上述发展提供了可靠的保证。

  行业篇

  问：请简要介绍一下我国氟化工产品产能及产量情况。

  胡淇翔：目前，我国各类氟化工产品的总产能超过500万吨，产量超过300万吨。

  问：请简要介绍一下我国氟化工行业竞争格局。

  胡淇翔：我国无机氟化工行业大部分企业规模小，存在行业集中度不高、产品质量稳定性差等问题。2011年、2012年工信部分别发布《氟化氢行业准入条件》、《氟化氢生产企业准入公告管理暂行办法》，有利于优胜劣汰，引导行业走向集中化、规模化、规范化经营。

  问：请简要介绍一下我国氟化工行业技术水平。

  胡淇翔：我国氟化工行业发展至今，技术水平已经相对成熟，产业化程度也相对较高。氟化氢的生产技术通过消化吸收和自主创新，技术上取得长足的进步，内返渣技术、预反应器技术、外混器技术等三大主流技术并存，单套装置产能达到2.5万吨/年，整套装备实现国产化并达到国际先进水平。

  发行篇

  问：公司本次的募投项目有哪些？

  占林喜：公司本次募集资金投资项目包括：江苏三美2万吨1,1,1,2-四氟乙烷（HFC-134a）改扩建及分装项目、江苏三美1万吨五氟丙烷（HFC-245fa）项目、江苏三美1万吨高纯电子级氢氟酸项目、重庆三美分装项目、三美股份环保整体提升项目、三美股份研发与检测中心项目、三美品牌建设及市场推广项目、偿还银行贷款、补充流动资金。

  问：请简单介绍本次募集资金运用对公司业务模式的影响。

  占林喜：本次募集资金投资项目实施后，销售规模与生产规模均有较大幅度的提升。生产扩建项目实施后，三美股份仍将主要致力于“三美”品牌的新型制冷剂、发泡剂的生产，满足因重庆三美分装项目、“三美”品牌建设及市场推广项目的实施而带来的生产需求。公司将通过掌握的核心生产技术，不断提高研发能力，逐步提高公司产品技术水平和产品质量，最终形成更明显的规模优势。因此，募集资金项目实施后，公司核心技术产品优势及营销网络优势仍将继续构成公司的核心竞争力，公司的业务模式不会发生重大变化。

  问：请简单介绍一下公司相关募集资金投资项目对公司自主研发设计能力的影响。

  占林喜：公司在现有浙江省企业技术中心基础上，利用募集资金建设三美股份研发与检测中心项目，满足公司未来产品研发和检测要求。同时，从国内外引进高端技术人才，充实公司研发队伍，跟踪世界先进技术，通过自主创新与合作的方式，围绕无机氟、有机氟和氟聚合物的重点产品开发，突破高纯电子级氢氟酸、HFO制冷剂替代品、第三代和第四代发泡剂以及氟聚合物的关键技术，掌握工厂化生产的核心工艺及装备技术，为新产品量产和技术储备提供支持，保障公司长远发展。

  文字整理 倪丹

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