烟硝再起新氧将面对挑战如何再次争夺最后一里_新浪财经

　　【兴证社服】医美投资系列之十六：新氧如何再次争夺最后一里

　　来源：跃博带您看现代服务

　　投资要点

　　2019年医美人扬眉吐气。新氧在万众期待之下在今年5月2日于NSDQ上市，弥补了近年来未能有”国产”医美相关概念股上市的遗憾。不仅如此，包含即将迈入科创版的玻尿酸原料以及产品制造商华熙生物，重新叩关创业版的玻尿酸产品制造商爱美客，华南地区的鹏爱医美也正在努力接棒艺星上市停滞后的首家医美机构标的，后续还有备受期待的联合丽格以及柏荟等待契机。通过解析新氧过去的成功以及未来的挑战将再一次为投资人梳理当前行业的痛点以及衍生的机会，提供各位读者以及专家们脑力激荡，共同讨论。

　　新氧的高增速逻辑体现最后一里的价值。公司2016-18年营收复合增速255%，2016年短暂亏损后，2018年净利润达0.55亿，包含其他各项数据表现优秀（参考章节1-1）。背后的逻辑来自于1．总体经济因素：居民消费水平+爱美低龄化+年龄层膨胀带动行业规模过去以及未来五年超过15%复合增速； 2．行业因素：获客成本占营收规模50%的下游机构痛点成为了线上医美平台眼中的大蛋糕，资本开始大规模切入； 3．公司因素：新氧选择搭建年轻消费者与医美机构之间的桥梁，相较同业平台更直接的解决当时的痛点。至此，公司切入了行业最丰硕的利润点，搭配前期资本投入协助战略性亏损拓展市占，而后以差异化定位成功于2017年部分掌握了行业最后一里，走向盈利。

　　烟硝再起，新氧将面对的挑战。新氧CEO金星在今年年初说道：“未来至少5年，新氧每年保持100%以上的增长速度，我觉得没有什么压力！”然而我们认为公司未来挑战至少有三1．同业竞争：除了存量竞争者，再加上阿里健康（携手爱尔健）、京东（携手高德美）以及美团（正品联盟）的加入，或将重塑市场格局； 2．年龄层定位：错失需求量更大、黏性更高但价格敏感度较低的中高年龄层消费阶层以及3．合规：三非医美对平台商誉的潜在威胁以及机构脱离公司收费体系。我们预期最后一里的蛋糕将再次面临争夺。

　　从一站式购足（One-Stop-Shopping）到一站式解决方案（One-Stop-Solution）。从全球最大的B端的附加价值，就必须关注当前机构面临的痛点而提出整套解决方案。包含未来专家型诊所蓬勃发展下必定遭遇的Turn-Key-Solution）Buffer Inventory）Multi-site delivery）4．公司在帐期不具备弹性，需要协助与原材料代理商就此进行谈判或风险转移（需要5．还包含医师的职业生涯的进修，进阶培训取得技术以及学分等等）。在上述一站式解决方案成形后，医美机构转换平台的成本骤升，前述的风险与问题大多迎刃而解。我们基于公司强化价值体系的假设下对公司未来五年盈利进行预估，请参考表三。

　　风险提示：医美合规趋势发展倒退，医美消费趋势发生重大转变。

　　写在前面：

　　新氧在万众期待之下终于上市，虽然是在NSDQ而非A股，却也弥补了近年来未能有”国产”医美相关概念股上市的遗憾。不仅如此，包含即将迈入科创版的玻尿酸原料以及产品制造商华熙生物（润百颜以及相关化妆品应用产品，后续可能具备海外知名肉毒素总代优势），重新叩关创业版的玻尿酸产品制造商爱美客（宝尼达，逸美，爱芙莱以及相关化妆品应用产品，后续将研发A型肉毒素产品）。除此之外，华南地区的鹏爱医美也正在努力接棒去年艺星上市H股停滞后的首家医美机构上市标的，后续还有备受期待的联合丽格以及柏荟正在一级市场的资本流水线上等待契机。预期未来几年医美市场将不再是叫好不叫座的冷门电影，各式标的将如同雨后春笋一般相继出现二级市场，让投资人可以开始享受难能可贵年均复合15%+的行业增速。

　　如同我们在系列十四剖析艺星的优势以及痛点，我们该如何回归新氧的基本面以及未来趋势。如果只是从许多IPO报告书照抄下来的研究报告去关注将无法掌握个中要点。我们将一样从业内人士的角度进行剖析，在1．首章节对其IPO报告书的内容进行整理，剖析过去发展至此而成功的原因，而后在2．第二章节对其优劣势进行剖析，最后在3．第三章节通过行业预期以及新氧的解决方案推估其未来盈利。

　　1、终于上市，高增速逻辑为最后一里价值的体现

　　1.1新氧业绩喜人，简单总结

　　营收&净利增速达三位数，其他各项数据亮眼。头顶“互联网医美独角兽”光环的北京新氧科技有限公司于2019年5月2日登陆纳斯达克，最新收盘价达15.94美元，累积涨幅达15.5%。公司在招股书的各项数据表现不俗：

　　1.2018年营收6.17亿元，2016-18年复合增速255%；其中信息服务收入4.15亿元，预约服务收入2.02亿元，复合增速分别为356%、164%；

　　2.2018年净利润0.55亿元，较17年同比增长220%，16年净利润为-0.81亿元；

　　3.2018年毛利率净利率领先下游机构：毛利率85.2%，净利率8.9%，相较下游机构的60-70%毛利率以及<5%净利润率为高；

　　4.2018年经营活动现金流1.99亿元，2016-18年复合增速120.3%；

　　5.2018年月活跃用户140万人，2016-18年复合增速74.8%；每活跃用户带来的平均收入（ARPU）为442元，复合增速102.9%；

　　6.2018年付费用户31.3万人，2016-18年复合增速109.1%；付费率为22.4%，较2016年上升6.7pct；付费用户人均开支（ARPPU）约为6700元，2016-18年复合增速7.5%；

　　7.2018年入驻新氧平台的医疗服务机构5600家，2016-18年复合增速32.3%，其中4000家为医美服务机构，渗透率约40%（根据Frost&Sullivan，2018年中国约有10000家医美机构）；

　　8.2018年机构于新氧平台付费达到3256家，复合增速57.7%，付费率同比提升4.6pct至58.1%；信息服务付费机构数2229家，复合增速118.47%；付费商家留存率高达87%，同比提升7pct；

　　9.2018年新氧付费医疗平均支出19万（总营收/付费机构数），复合增速124.9%；其中信息服务付费机构平均支出18.6万（信息服务收入/信息服务付费机构数），复合增速109.3%；

　　10.2018年通过新氧平台创造21亿付费金流，2016-18年复合增速125.1%。货币化率（Take Rate）为9.6%，较2016年上升2.6pct；

　　2018年新氧销售费用率49.6%，同比增加0.4pct；研发费用率15.3%，同比增加2.7pct；管理费用率12.2%，同比增加0.7pct。

　　最新1Q19数据显示：

　　1.1Q19营收增长至2.06亿元，同比增速81.2%，其中，信息服务收入1.43亿元，同比增104.3%；预约服务收入0.63亿元，同比增43.2%；

　　2.1Q19净利润0.46亿，同比增49.9%；

　　3.1Q19毛利率82.29%，净利率22.3%，分别同比-4.70pct、-4.86pct；

　　4.1Q19月活跃用户192万人，同比增长78.7%；付费用户12.73万人，同比增速84.9%；付费率为6.6%；

　　5.1Q19付费医美机构数2701家，同比增长37.4%；购买信息服务的商家数1853家，同比增长136%；

　　6.1Q19新氧付费医疗平均支出7.7万，同比增长31.6%；其中信息服务付费机构平均支出7.8万，同比下降13.6%；

　　7.1Q19通过新氧平台创造6.94亿付费金流，同比增长68%，货币化率（Take Rate）为9.2%；

　　8.1Q19新氧销售费用率36.63%，同比降低2.77pct；管理费用率12%，同比增加2.3pct；研发费用率15.2%，同比增加3.4pct。

　　面对新氧这几年营收和净利润的高增长数值以及优质表现，我们首先探讨支持背后高增速的逻辑为何？

　　1.2总体经济逻辑之新氧为何高增长？

　　1.2.1结论：中国医美市场规模的快速增长。当前中国医美市场缺乏官方的统计数据，原因包含三非（非法医生、非法诊所、非法药物）的存在，机构内部公、私帐不清、非法逃税以及各地区资料并无中央统一户串等等问题。也因此出现了多家机构对于中国医美市场进行评估，并且结果不尽相同且差异颇大（原因除了假设不同，更多来自于机构数据的不全面，譬如医美APP通过平台数据预测未来趋势，然而平台的消费数据却仅能反映全国医美消费的一隅）。从我们选取的四个资料来源发现（Mobdata、Frost&Sullivan、更美App、前瞻网），虽然在医美规模上的评估有差异，但一致性的预期未来将维持15%以上的高增速。形成如此高增长的背后强大逻辑包括以下几点原因：

　　1.2.2原因之一：居民消费水平提升提供动力。消费者随著人均可支配收入的提高将愈发注重生活品质。2018年总体居民人均可支配收入28228元，2017人均消费水平22902元，5年复合增速分别为9.04%/9.27%，其中2018年城镇居民人均可支配收入39251元，2017年城镇人均消费水平31032元，复合增速分别为8.20%/7.26%；2018农村居民人均可支配收入14617元，2017年农村人均消费水平11704元，复合增速分别为9.16%/10.94%。

　　1.2.3原因之二：爱美意识增强&低龄化。随着居民收入水平以及追求生活品质的提高，再加上社会竞争（包含工作以及社交）的加剧，人们对美丽外表的追求越发强烈。并且互联网的兴起释放资讯而逐渐透明化，部分形成价格竞争，进而迈入整容低龄化。年轻消费者在收入有限下利用网络搜寻各种产品的价格进行对比，最终选择适合自己的产品。

　　1.2.4原因之三：年龄结构的扩张。虽然现阶段医美消费增速仍然以35岁以下的年轻人作为驱动，然而未来的增长趋势将来自于。1．步入中高龄后，仍持续苛求外表的需求推动，将使得消费年龄结构扩张至全年龄层。并且2．中老龄的抗衰所需要付出的成本远高于年轻人。譬如年轻人在成本考量以及年龄优势下，仅通过玻尿酸塑形、肉毒去除咬肌在搭配生活美容即满足需求。然而迈入中老龄后胶原蛋白流失严重，皮质松垮，或需要超声刀搭配埋线、童颜针、光电去斑，甚至成本更高的大健康消费等等。也因此，医美消费年龄结构的扩张将形成价量双升的趋势。

　　1.3行业逻辑：线上平台取得最后一里的大蛋糕

　　在充分竞争的环境，掌握了最后一里就价值极大。现任杭州玥颜医疗美容的总经理陈易升说过，在充分竞争的环境中，谁掌握了最后一里就价值极大。在医美的产业链中，消费者必须要在合规的医疗机构中接受相关疗程，因此过去认为相关医美机构为行业的最后一里，也促成2014-16年的投资热度。然而近年来在品牌效应形成规模的连锁体系以前，多点执业带动专家型机构诊所群雄并起，短期还未形成规模效应，也因此二级市场标的稀缺，一级市场也出现所谓下游机构无投资价值的谬论（我们系列之十五已经详细解释过解方）。

　　第四个最后一里。由于前述的机构品牌效应仍未显现，客户（最后一里）掌握在医生（医护团队）、美容院渠道以及百度手上。也因此形成了机构为了获取最后一里付出了高额成本包含获取带客黏客的医护团队（占营收50%）、原材料（占营收10-15%），致使机构净利润降至50%的大蛋糕（包含分食医生带客以及百度获客等），通过2．机构期待降低获客成本以及受带客医生制肘的劣势，切入产业链后随即获取巨额点阅以及浏览量，正式成为了继医生（医护团队）、美容院渠道以及百度之后第四个最后一里。

　　资金效应碾压，流量向头部平台集中，马太效应显现。为何新氧可以于2017年盈利并且维持高速增长？为何线上医美平台没有如拼多多以及云集等等新兴平台因抢占市占而受到高额营销费用的压制？其实最初（2015-16年）国内医美类App也将近60家，却缩减至现在主流的五、六家，并且以新氧最为成功。主要原因来自于1．公司资金水位因为融资时间较早以及频次较高而占优，于2015-16年早已出现营销战的战略性亏损（可以关注公司2016年销售费用率高达126.7%），因而淘汰一批跟风者。2．公司定位准确，与其他主流的线上医美平台形成差异化，并拉开差距（将在章节1-4详细解析）。至此，公司马太效应显现，预估2018年公司线上医美平台消费市占达34.6%（预估方式将在第三章解析），成为行业第一。

　　1.4公司逻辑-搭建年轻消费者&机构之间的桥梁

　　年轻人成为近年医美消费增长引擎。从图30可知年轻人是当前以及未来消费的重要推手，而从各家线上医美平台的大数据分析可以发现，以19岁以及25岁以下中国医美消费者占比为例，2018年分别达到18.8%以及59.2%。从平台数据可以发现90后已是整容整形绝对主力，而在所有医美消费者中，月收入在5-10k的占30.2%，20k以上的占比最小，为10.6%（以上数据逻辑较怪，为何高收入者以及高年龄层理应更倾向医美消费的占比居然如此之低，我们将在第二章详细解析）。

　　新氧的目标人群价格敏感度最高，有利降价驱动。若前述对于年轻人贡献医美消费的逻辑为正确，那么掌握年轻消费者即掌握最后一里的绝大部分。相较于更美、悦美以及美黛拉，新氧定位更为年轻。三家机构在34岁以下的消费者占比分别是80.6%、80%、89.6%，仅美黛拉因为网易社群媒体出身擅长内容制作，略高于新氧的88.7%（美黛拉最初的定位并非机构与消费者的桥梁，而是内容的创造者）。然而在专科以下的占比新氧高达63%、月收入10K以下者也达到75.6%，都高于其他三家（详情见图37-图40），新氧通过较低的价格吸引价格敏感度较高的年轻人群。

　　新氧定位”消费者与机构之间的桥梁”发展更为顺畅。悦美创造了体系内医疗机构的内部流动闭环，能够自给自足。更美定位创造医师品牌效应的平台，然而当时仍以连锁机构或是大机构为市场多数，都以弱化医师权威而强化机构品牌力为己任，并且有名的医师也不需要更美为其营销，因此发展受到阻碍。网易出身的美黛拉定位内容营销以及少而精的医美机构注册数作为不同于其他线上平台的口碑效应，然而在运营现金迟迟无法产生导致融资不顺畅的压力下走向通过时间海（生活美容）加盟变现的道路，成绩仍未理想。新氧定位机构与消费者的桥梁，满足了机构降低医师以及获客成本以及消费者通过透明讯息比价的需求，并且公司前期加速机构注册数量，后期累积了庞大的消费者流量后再迫使机构必须付出更多Information Service来增加曝光度，也因此我们可以看到公司近年的营收增长主要是来自于Information Service，而非Reservation Service。

　　2、新氧将要面对的问题与解答

　　2.1新氧为何不需要战略性亏损：已暂时度过

　　新氧已暂时度过战略性亏损时期。在NSDQ上市的拼多多、如涵和云集在2018财年分别亏损102.976亿、1.04亿和5632.6万元，主要原因是由争夺市占率而投入庞大促销和营销费用导致的”战略性亏损”。而同为电商平台的新氧，上市之初即已获利，2018年净利润5508万元，同比增220.23%，为何新氧不需要战略性亏损夺取市占率？原因是新氧已经暂时度过了这段时期。从公司的净利润率以及销售费用率的趋势可以发现，新氧在2016年以前也是处于战略性亏损拓展市占率的时期，进入2017年后市场版图已经大致成形，公司销售费用率开始显著下滑，暂时度过了战略性亏损的时期。

战略性亏损的资金支持最为丰硕。新氧最先完成E轮融资，自2014年以来累计融资超过15亿元人民币。除此之外，对比其他三家医美APP（悦美、更美、美黛拉）新氧都在2014-2016年中率先完成融资（图43）。也因此，财报显示2016年新氧因为高额销售费用亏损0.81亿，可以想见2014-16年仍是医美App的战国时代，竞争十分激烈，发展策略同其他电商的”战略性亏损”大同小异。2016年后前期60+电商发展到2016年仅剩个位数（新氧、更美、悦美、美黛拉以及即将进入的美团和阿里巴巴）。

　　新氧马太效应成形，呈现盈利。通过资本运作与其他平台分天下，再加上我们1-4章节提及的公司定位符合当时市场需求。至此，公司马太效应成立，开始提高信息服务的收费，在降低获客成本的诱因下医美机构为了在新氧平台上展示自己不得不付出更多的金钱，新氧的信息服务付费机构平均支出由2016年的4.25万增加至2018年的18.62万，信息服务收入占比也从1Q17的39%增加至1Q19的70%信息服务收入4.15亿元，复合增速达到356%。

　　2.2新氧的上方风险（Upside Risk）：低估获客成本

弗若斯特沙立文低估了行业获客成本。根据新氧IPO报告书中弗若斯特沙立文（Frost&Sullivan）的资料，我国2018年整体机构获客成本为310亿，仅占其预估总市场规模1220亿的25.4%，我们认为严重低估。首先如同我们第一章所提及，行业的利润大头被获客成本侵占而导致机构净利润不到5%，而从业内的反馈来说，大部分的机构获客成本均达到50%左右，并且线上获客成本占总获客成本约50%（此比例与弗若斯特沙立文相同）。其中我们预估通过线上医美平台获客的成本又占线上获客的20%（也因此预估2018年规模约61亿，公司占有率34.6%，与IPO报告书预估的33.1%接近）。

低估获客成本将低估行业天花板。通过我们的预估，当前市场获客成本为640亿（1280*50%），将近弗若斯特沙立文预估的一倍有馀。我们之前提及线上医美平台想要抢夺的就是先前被医生（医护团队）、美容院渠道以及百度所瓜分，合理预估随著医美平台强化对B端的加值服务，机构获客成本会持续向平台倾斜，占营收50%对比25%对于医美机构以及线上平台的诱因以及市场空间将截然不同。

　　2.3新氧的向下风险（Downside Risk）：同业竞争、年龄层定位、合规

　　新氧的高增长确实存在压力。新氧CEO金星在今年年初接受采访时说道：“未来至少5年，新氧每年保持100%以上的增长速度，我觉得没有什么压力！” 从招股书上看，至2018年，新氧总营收两年复合增速254.85%；净利润0.55亿元，较17年同比增长220.21%；1Q19营收增长至2.06亿元，同比增速81.2%；净利润0.46亿，同比增49.9%。看似新氧的业务数据正在快速增长，但分季度分析发现，营收在维持高增长的同时增速有所放缓，我们认为增长确实存在压力，将从同业竞争、年龄层定位以及合规的角度。

　　同业竞争

新进竞争者的先天优势。为何我们前面提及公司仅是暂时脱离”战略性亏损”？先回到图30，当前获客成本占总体规模的50%，并且市场龙头能够获利，必定推动新进者加入现有竞争格局。除了当前仍在默默努力的更美和美黛拉等平台，即将加入三畏惧有先天优势以及全心定位的竞争者。包含我们系列十五提及的与阿里健康与Allergan（Botox以及Juvederm生产商）还有美丽神器的合作；京东与高德美（瑞蓝生产商）的合作；以及美团与全国总代理的正品联盟。三者进入行业可以运用的资源包含1．本身在消费领域的流量带动能力；2．消费者以及机构大数据；3．通过集团资源分摊进行大规模促销抢夺市占。

新氧真正的压力在于新进者对B端的吸引力。以美团的正品联盟为例，其主打总代理与消费者之间的平台，相较于新氧平台，仅提供机构对接，然而购买的产品是否参水则无法完全保证（新氧压低机构产品价格协助引流，机构在成本压力的驱使之下提供的原料可能参差不齐不是行业秘密）。并且，正品联盟若能够通过对接总代理与消费者对机构进行导流，并且联合总代理对机购进型库存以及应收帐款的优惠及调整（未来专家型机构根本无法承担过高的产品库存以及较短的帐期），必定吸引机构纷纷走向正品联盟。至此，新氧高增长仰赖的Information Service将有增速趋缓的压力，而在机构脱离之后随之而来的就是消费者流量的转移以及Reservation Service的增速下滑。新氧究竟该怎么做呢？（详阅第三章节）

　　年龄层定位

医美市场年龄层占比分析的谬误。据MobData统计，新氧消费者在18-34岁人群的占比为78%，然而我们前面提及数据逻辑较怪，为何高收入者以及高年龄层理应更倾向医美消费的占比居然如此之低。其实答案很简单，MobData数据来自于线上医美平台，而新氧以及更美等等的APP用户本身就以年轻而价格敏感度较高的消费者居多，因此消费占比以年轻人为主不足为奇，更不能代表整个医美行业的统计数据。

最后一里的需求正在改变。这份数据显示了医美平台对于需求明确、风险意识较高、追求疗效以及较高收入者吸引力较低，然而这群人又是消费能力更强、黏性更高、价格敏感度较低的人群，对于机构塑造品牌效应有重要意涵。不仅如此，如同我们系列之十五提及的，随著医美行业越发成熟，消费者的价格敏感度将持续降低转而追求安全、疗效以及服务为首的医疗体验，当前线上医美平台仅仅作为机构与消费者的对接平台已经无法满足最后一里（我们提及新氧过去的成功是因为符合当时的消费者与机构的需求，然而并不代表能够满足未来的需要）。若是成熟的消费者不再追求低价，并且资讯也已经透明，平台流量减缓或下滑致使机构从平台出走的可能性将不是危言耸听。

　　合规

三非问题。即使机构加入了新氧，前面提及医美机构仍然受制于高昂的获客成本致使净利润率低于5%甚至亏损，那么作为一个对”股东负责”老板可能会怎么做呢？如果不依照我们系列十五的建议，那么能做的大概包含但不限于以下：

原材料或渠道不规范。包含假货或是当前盛行的水货等等窜货问题，另外还有渠道来源这个行业众所皆知但无法浮上台面的潜规则。
医生不合规。无良者可能。聘请市场非正规机构培训的非正规医师，其他可能以非科别医师或缺乏市场经验医师作为驻诊或特约并打造”神手”或”教授”来吸引消费者。一旦后续出现安全问题则线上医美平台是否会连带影响？

机构不合规。未取得卫计委的医疗职业许可而开业却仍成功注册医美平台者。

新氧无法解决机构背后二、三开问题。按照IPO报告所述，公司会对不通报平台的二、三开给予惩罚。然而根据业内人士的反馈，因为机构没有诱因主动上报平台，并且宁愿将给予新氧的10%转嫁给消费者折扣，也因此消费者也有足够的又因欺骗平台，致使新氧将无法解决流程的合规问题。

　　2.3 新氧是否该做线下机构：云诊所的成功与坠落

　　云诊所已经做出成绩。2016年新氧开始筹备线下诊所（云诊所），先后在北京、上海和深圳推出4家。云诊所若是实现能够短期损平甚至盈利，除了拓展行业真正的最后一里（线下机构），更通过数据昭告天下医美机构加入新氧平台的成果。而云诊所通过与中国台湾的星和医美合作后的确也创造了单店月营收500万并且损平以上的傲人成绩。

　　资本方与市场疑虑。直到2018年中，新氧的云诊所陆续休诊，宣告了项目暂时受挫。我们推测最主要的原因来自于1．资本方对于线下机构的成本与产出仍有疑虑，进而可能影响估值；2．最主要的原因还是线上医美平台做线下机构将出现球员兼裁判的问题，消费者对平台的中立性或产生质疑，而客户（医美机构）也将离开平台投向其他对手，对估值形成最严重的打击。

　　3、我们提供给新氧的发展方向

　　从创办至今，新氧初尝阶段性成功的甜美果实，然而未来并不一定一帆风顺。第二章我们从同业竞争、年龄层定位以及合规的角度对新氧未来的下方风险（Downside Risk）进行剖析。然而讨论至此，我们如何建议新氧从环伺的危机之中再次脱颖而出？

　　重点在于平台对B端的附加价值（医美机构）。新氧的CEO金星说道，平台未来的方向会注重并满足B端的需求，的确讲到了重点。我们在系列之十五不断提及B端的重要性，首先，就算当前的流量（最后一里）仍主要分布在线上医美平台、百度、医师（医护团队）以及美容院渠道，终究无法绕过线下医美机构，这也就是新氧与淘宝的最根本的不同，无法颠覆整个产业链最后一里的结构（请试想，通过淘宝购买商品后快递到家即可享受，线下不是必须，然而医美则必须通往线下）。也因此，针对当前的存量玩家以及增量竞争者都具备了流量基础，下一轮战役的关键将在如何强化平台对B端的附加价值并形成差异化而实现马太效应。

　　没有价值就跟你谈价格。医美消费者将逐渐成熟，更加注重安全以及疗效而非价格，并且第二章提及的年龄层结构中34岁以上的高黏性高单价消费者更是平台争夺的对象，貌似促销降价的效果不复以往。不如换个想法，不是以流量捆绑机构，反而是以机构捆绑流量，当机构仅能在你的平台取得他想要的资源，就会纷至沓来，而消费者仅能在你的平台上找到合适的机构，也就趋之若鹜，彼此相辅相成。然而该怎么做？简单一句话，对于医美机构来说，如果有多种平台可供选择，没有价值我就跟你谈价格。平台之间的Information Service看来将要出现一场价格战，然而新氧能否突破重围，就是看能否提供附加价值。

　　什么是平台的附加价值。过往是解决获客问题，然而未来却不仅于此。新氧能够做的附加价值非常多，本次不全部展开（卖个关子，其实可以多看看中国台湾的作法），将以全球最大的IC零组件渠道为例，介绍平台的附加价值所能达到的最终模式与框架。

　　3.1从One-Stop-Shopping（一站式购足）到One-Stop-Solution（一站式解决方案）

　　从激烈杀价竞争环境走道到全球最大的IC渠道平台。大联大是一家总部位于台湾地区的全球最大电子元器件分销商，各位可能没有听过大联大，但一定听过他的供应商三星，也一定听过它的客户小米。大联大最初就是一个IC零组件的代理商，并且在台湾地区与其他百来家代理商竞争著客户资源，然而大联大通过一系列附加价值服务将上下游串起并且关系长久且稳定。举个例，过去曾经发生一个案例，三星直接找到了下游品牌商要求跳过大联大直接供货并且价格较大联大低，却仍被拒绝。究竟其中有何种魔力？

　　大联大的一站式解决方案。大联大做了产业联合控股的平台，平台下的子公司都各司其职（附加价值），包含了Buffer Inventory（帮助上下游机构缓冲库存）、Multi-site delivery（给予下游即时的物流协助）、Multi-currency（全球的货币解决机制）、Strong Financial Support（平衡上下游的帐期处理）以及Turn-Key-solution（产品的解决方案）等等。然而就我来归纳，以上的附加价值其实目的都在协助解决产业链的问题，我更喜欢将其统一称之为 One-Stop-Solution（一站式解决方案）。

　　举例来说。一个想要做手机的厂商，没有经验的团队以及充足的资金，并且规模太小难有向上游的议价空间，找到了大联大。大联大首先会帮忙对接上游的IC零组件公司，并且运用Buffer Inventory以及 Multi-sitedelivery降低公司库存压力，并且通过Strong Financial Support转嫁上游应收帐款的风险，最后通过Turn Key solution协助产出具有基本使用价值的产品。后续大联大还会协助厂商研发创造产品差异化以及市场定位。至此，厂商为何前面我们提到三星提出诱人的低价条件却不被接受，我相信以上简单的流程介绍已经再明显不过。

　　3.2新氧需创造属于医美的One-Stop-Solution

　　从贩卖产品思维转变为贩卖卖附加价值。当前的线上医美平台大多仍是针对C端塑造One-Stop-Shopping的贩卖产品思维，即使是美团的正品联盟也还未走出此框架，京东以及阿里健康是否能够以其资源体现对B端的解决方案仍是未知（从阿里健康最新财报分析，51亿的营收中99%仍来自于电商，可以想见对B端的加值服务仍有努力空间），但是新氧若不尽快迈开步伐则未来增长大概率蒙上阴影。从公司财报可以发现营收增长贡献主要来自InformationService，如果按照金星所说未来将强化对B端的附加价值，可以想见Information Service占营收比重将会持续提高。然而相对来说，机构能够从何种平台取得最充分的资源价值，对于竞争对手的营收增长将会是最大的打击。

　　针对机构痛点寻找切入点。如同大联大当初的思考逻辑一般，附加价值就是寻找当前机构的痛点切入整合。由于多点医生执业以及诊所备案制度的开放，未来小坪米的专家型诊所会越来越多，预计将占整体市场的60-70%。此类机构的痛点包含1．由于医师（医护团队）开业，大多不具备医护以外的经验和能力，亟需相关顾问以及解决方案（Turn-Key-Solution）；2．无法承担较高额库存（Buffer Inventory）；3．也因此更需要原材料物流的及时性（Multi-site delivery）；除此之外4．公司在帐期不具备弹性，需要协助与原材料代理商就此进行谈判或风险转移（Strong Financial Support），最后5．在医师的职业生涯的进修，进阶培训取得技术以及学分等等，都是眼前立即需要被解决的痛点。以上五项都还可以在各自细化，而每一项都可以作为一个线上医美平台的有力竞争武器。可以明确指出的是，当前市场已经有一家代理商平台名为漾莱在进行上述的一系列整合，因此在商业机密的考量下我们不过度展开，以下将承袭我们系列之十五提及的医美引擎作为Turn-Key-Solution的模版方案。