外资银行的特别技术 抓住有钱人发展外币理财

　　本报记者 郭宏超 欧阳晓红 北京报道

　　“去投资海外股市！”这是一句诱人的口号。

　　当欧洲、韩国、日本等几乎全球的股市和指数纷纷暴涨的时候，国内的投资者早就厌烦了国内无精打采的股票市场，而在这之外又没有更多的金融产品可供投资。

　　于是，越来越多的投资者开始注意到外币理财这个新鲜的投资渠道。它正在改变中国居民无法投资海外市场的现实，虽然只是间接投资。

　　当然，精明的银行家们不会放过这个赚钱的好机会，荷兰银行、渣打银行、东亚银行等外资银行和中国的银行等已经迅速推出数款理财产品。

　　“去投资海外市场！”

　　“监管部门不允许居民将资金直接投资海外，于是我们就用一种特别的技术，将投资者在中国投资的回报与海外收益挂钩起来，使之与国际市场全面接触。”荷兰银行消费金融亚太区主席柏瑞进对此并不讳言。

　　不少内地投资者对海外的投资机会都非常有兴趣，只苦于目前的政策限制。外资机构开发的这些产品既吸引客户，又避开了目前中国对于直接投资海外市场的限制。

　　“荷银产品与海外指数、海外市场挂钩，这些产品绝对是本地产品，但不用投资者在海外投资。荷银争取多把海外一些投资概念放到中国来。” 荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤介绍道。

　　其实，外资银行的这种外币理财产品是先在内地吸收投资者的外币资金，随后通过这家银行跨境内外的分行网络进行掉期操作，从而使得资金不出境，却能间接让内地投资者达到投资海外市场的目的。

　　短短几个月，外币理财品种已经挂钩股票指数、商品指数、债券等多种海外金融产品，外币理财产品已经非常多样性：日经225指数连动结构性存款、国际商品指数挂钩结构性存款、石油黄金挂钩结构性存款、标准普尔/荷银水资源指数挂钩结构性存款等等。

　　抓住有钱人

　　“目前留在居民手中的闲置资金越来越多，而外币也占有不小的比重，所以一些人有投资的冲动。外资银行推出的这类产品正好符合这样的市场需求。”一位市场资深人士分析道。

　　而11月1日正式实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》及《商业银行个人理财业务风险管理指引》，其中有关于5000美元理财门槛的设置。

　　一位理财经理指出，最低门槛5000美金的外汇理财新规让低于这条线的一些散户，不是存款就是折成人民币；目前市场上超过八成都是5000美金以下的散户。

　　而抓住了普通居民的那些中国金融机构，却被外资银行所瞄准。

　　“实际上目前这些外资银行的重点客户还是大的机构投资者。目前中国只实行经常项目下的本外币自由兑换，所以很多国内的金融机构并不能直接投资海外市场。”上述那位市场人士直言。

　　记者从另一家外资银行也了解到，他们现在在积极向银行和保险公司推销自己的理财产品。目前除中国银行外，很多中资银行推出的外币理财产品都是购买外资银行为他们做的理财产品，所以外资银行都在积极争夺这块客户。

　　而对于个人投资者，外资行也只“喜欢”有钱人。“目前我们的VIP客户资格设定在10万美元，近期推出的具体产品门槛一般为2.5万美元，以保本型为主。” 柏瑞进直言。

　　去年下半年，一份由《MoneyJournal投资有道》发布的针对京沪两地资产逾百万投资者的调查报告显示，“百万富翁”们都愿意选择外资银行投资。

　　对于这些“有钱人”，外资银行更注重从自己本来的储蓄客户里开发。荷兰银行中国区市场总及客户服务品质管理总监黑玉琪称：“中资银行的老客户还是比较忠诚的，这需要一段时间调整。目前，荷银大部份的客户主要都是从外资银行过来的，也有一些中资银行的客户，但是不太多。”

　　据记者了解，荷银的客户90%都是中国人，其中有不少港澳台人士，真正老外较少。

　　目前荷银连续推出的几个外汇理财产品着重关注个人投资者，直接面对面推荐给客户，并非再通过内资银行去做。

　　下一步：

人民币理财

　　一个背景是，国内金融产品少，限制了国内投资者投资金融产品渠道。外资银行的进入，正好弥补了这个不足，投资者选择外资银行也就顺理成章。在理财方面，外资银行能够给客户提供品种齐全的理财服务。另外，外资银行由于资金雄厚、规模巨大、机构遍布全球，大多都是百年老店，“安全性高”是不容置疑的。一位市场人士指出，在海外金融产品投资，市场规模越大抗风险能力越强，这样它们出现暂时的亏损也有能力扭转过来。

　　而意味深长的是，外资银行可以借助外币理财这个试验培养一批忠诚的客户，等到人民币可自由兑换的时候，外资银行在理财方面很可能占尽先机。

　　荷兰银行表示并不害怕设定理财进入门槛会失去一大块低端客户。王洁凤指出：“我们现在的客户群(以高端为主)不一样，因为现在只做外币。等到本币市场开放后，我们会考虑不同客户群。产品和服务做得好，将来拿到不同的牌照就可以服务不同的客户群。”

　　记者了解到，目前外资银行都希望全面积极拓展业务，先把支行开出来，把网络建立起来。

　　对外资银行的竞争优势，一家中资银行的理财经理抱怨道，现在中资银行没有好的办法，自己没有办法设计出好的理财产品，只能眼睁睁看着外资银行在开放前就抢占先机。

　　但是荷兰银行的王洁凤并不这么看，“不存在与中资银行的竞争，这块饼干只会越做越大，但还没到饱和状态，一个饱和的市场才会出现弱肉强食，还没有到时机，市场不够大。”