|
本报记者 欧阳晓红 马宜 北京报道
“你看看银行里排着队结汇的长龙，就知道外汇理财产品目前的情形了。”一位理财经理对本报说。
11月25日，各家银行的钞买入价终于跌破8元大关，意味着客户手中的1美元连8块人民
币都换不了。伴随着人民币不断升值的预期，加之理财新规出台，外汇理财市场正悄然生变。
外资银行的卖点
“幸亏海外市场外币的收益率和国内存在利差，否则真的没法做了。” 这位人士称，考虑到人民币不断升值的预期，目前外汇理财的收益率必须要保证4%以上，否则根本没人买。
尽管难做，但是，这块尚未饱和的市场， 还是让不少外资银行一直在不遗余力地试图抢占一席之地。
“开张前两天，我们就已经拿到不少存款，证明这个市场确实有一大批高端客户及他们的内在需求。”11月28日，荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤告诉本报。据悉，该中心VIP客户资格设定在10万美元；近期推出的具体产品门槛一般为2.5万美元，以保本型为主。
提供更为优质的服务与更为人性化隐秘的个人空间是外资银行的竞争策略之一。
位于东方广场C1座10层的营业大厅在此被八间由梵高名画命名的私人办公室取代。荷兰银行中国区市场部总监黑玉琪说，所有贵宾客户都会有自己专属的客户经理。王洁凤还透露，目前荷银共有60位客户经理，依据国外经验，通常每位客户经理的服务对象为250-300人左右，但在中国市场显然还没有饱和。而客户经理首先会对客户进行风险评估，了解其投资态度及风险承受能力，包括对长线、短线抑或中线的投资兴趣，然后再向客户推荐适合的理财产品。
而外资银行的“海外关系”更是一个“卖点”。
荷兰银行消费金融亚太区主席柏瑞进说，荷银产品能与海外指数、海外市场挂钩，如与国际市场黄金、石油挂钩以及正在推行与标准普尔/荷银水资源总回报指数挂钩的理财产品；因其是本地产品，并非投资在海外——监管部门不允许居民将资金直接投资海外，于是就用一种特别的技术，将投资者在中国投资的回报与海外收益挂钩起来，使之与国际市场全面接触。
“荷银尽量争取多将海外优质投资概念拿到中国来；而通常那种产品都是有保障的，与存款无异。” 王洁凤说。
收益率之争
尽管外资银行有着众多“洋卖点”，但目前客户还没有出现大搬家。“目前荷银大部分客户还是从其他外资银行过来的，中资银行的客户相对比较忠诚，尚需要时日去调整。” 王洁凤说。
而且，与人民币理财稳赚不赔所不同的是，外资银行的外汇理财虽然承诺是盈利产品，但是考虑到不同货币之间的汇率波动之后，最后还是可能赔钱。
而中资银行在这场地盘之争中，自有其秘密武器，尤其对于一些固定收益的产品，中资银行颇为自信。
“同期限产品，我们怎么样也要比外资银行高3个百分点，如果荷银的是3%，那我们肯定就是3.3%。”一位银行工作人员称。
这位中资银行的工作人员则向本报透露了其中的玄机：对于国内银行来说，不亏本是底线，可以不赚钱，但一定要有客户，最后考核也是以吸引了多少客户为标准。而对于外资银行，每个产品都一定要有收益，而且是高收益。
“外资银行不会发和我们同样的固定收益产品，收益率一定差很多，太明显了会看出来。”一位中资银行的理财经理说。
然而，中资银行也面临客户“进不来”的尴尬局面。
11月1日正式实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》及《商业银行个人理财业务风险管理指引》，设置了5000美元门槛以及其他诸多管制。一位理财经理透露，最低门槛5000美金的外汇理财新规让低于这条线的一些散户，不是存款就是折成人民币；而目前市场上超过八成都是5000美金以下的散户。因为，高端客户是外资银行的必争之地，而这个门槛的设置，对于定位于中、低端客户的银行而言，无论如何都不会是个利好消息。
由是，这个尚未形成格局的市场，客户端定位已开始日渐分化。
| 
