标杆20最佳定位营销奖：屈臣氏

　　最佳定位营销奖

　　屈臣氏

　　屈臣氏健与美连锁店(以下简称屈臣氏)是目前亚洲最具规模的个人生活护理用品连锁店，它一方面将其在海外市场运作成功的“我敢发誓，保证低价”策略引入中国内地市场；另一方面强调“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。屈臣氏绕过价格战的陷阱，巧妙地通过二者之间的相互渗透，凭借促销产品带动新颖、优质的高价产品，吸引了广大顾客。

　　瞄准时尚女性的钱袋

　　长期以来，屈臣氏的策略都是基于为顾客提供多元化种类的高品质商品、专业资讯、令人惊喜不断的购物环境以及物超所值的产品。在竞争激烈的中国市场上，屈臣氏注重的是对品牌定位的加强：不断为消费者提供全新的高品质商品。屈臣氏的采购团队不断在国内与国际市场搜罗各种创新的高品质产品，以满足消费者日新月异的需求。在屈臣氏，每周都会有许多新品上架。也正是这种高品质、多种类、个性独特的产品，让屈臣氏在消费者心中树立了良好的形象。

　　屈臣氏相关负责人向《新营销》记者介绍：“屈臣氏主要面向18～35岁追求时尚、追求高品质生活的女性。她们思维活跃，热爱新鲜事物，对精致生活有个性化需求。同时，她们希望能获得健与美方面的专业知识及建议、物超所值的产品及服务，周到细微地满足她们对精致生活的个性需求。屈臣氏在深度研究消费者心理与消费趋势的基础上，旗帜鲜明地提出了‘健康、美态、欢乐’的三色生活旗帜，定位为‘健与美零售连锁’，这也正是屈臣氏与一般超市、便利店、美容用品商店、百货公司、药店和特价折扣商店的不同之处。”由于屈臣氏的目标消费群体是年轻的时尚女性，屈臣氏的店铺更多地考虑了女性的消费心理需求，围绕“健康、美态、欢乐”三大主题为顾客奉上物超所值的产品、专业知识建议以及惊喜不断的购物环境。

　　这位负责人还介绍说：“今后，屈臣氏会以加强产品布局为重点，更好地满足国内消费者对健与美的需求及其变化。包括：突出产品的独特性，增加产品线的广度与深度，向内地引进国际品牌，其中很多品牌将在屈臣氏独家销售；继续拓展自有品牌，为消费者呈现更多创新并适合本土消费者的产品；将扩充保健类产品的规模，如营养品、补品和养生食品，并开发自有品牌保健产品；扩大彩妆与

　　就近两年屈臣氏飞速发展的状况来看，除了常见的各种广告资源外，屈臣氏主要依赖于消费者的口碑传播，通过顾客在屈臣氏店铺获得的愉快购物经验、种类繁多而优质的产品、专业的资讯和舒适的购物环境，与身边的朋友分享。

　　专家点评 ／路长全

　　屈臣氏的亮点是通过“个人护理专家”的定位，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，吸引了大中学生、白领、家庭主妇等消费群体。但是屈臣氏所谓的姿态性价格策略极易走偏，如何使消费者被唤醒之后持续信任屈臣氏可能是下一步的关键。