信托投资转换赛道：“卖私募”入股市

　　信托投资转换赛道：“卖私募”入股市

　　本报记者/陈嘉玲/北京报道

　　信托销售私募产品的积极性正在提高。

　　《中国经营报》记者从信托公司和私募机构人士处了解到，近期确实有部分机构在洽谈沟通私募产品上线的合作业务。

　　对于信托代销私募基金产品的“热络”，多位信托业内人士分析认为，一方面，严监管下，房地产信托、通道业务受阻，信托公司财富管理部门业绩压力骤增；另一方面，信托公司自身的转型需求和多元化资产配置需求驱动其更多地关注私募基金产品。

　　如何满足高净值和超高净值人群的多元化资产配置需求，无疑是信托公司财富管理业务转型的重头戏。那么，未来信托公司与私募基金的合作模式应该如何转型，信托公司到底是打造更开放的“金融超市”，代销私募产品；还是自主研发、自主设计，丰富产品线以提升资产配置能力？

　　信托、私募合作由来已久

　　“我们最近一款产品在信托渠道发行，效果不错。近期信托销售私募产品的积极性比以前高了不少，私募销售的业务量也比以前要大一些。”《中国基金报》此前援引沪上某中型私募人士消息报道称，量化和固收类私募产品更受信托青睐，不过受到客户风险偏好等因素影响，落地产品还不多。

　　“销售其他机构的产品，目前在我们公司内部是不允许的。”北京地区某信托公司一位部门总经理表示，这里主要涉及合规问题，信托公司不能代销私募基金产品。有的信托机构可能是通过旗下有代销私募基金资质的子公司开展业务，另一种做法是以把客户介绍给基金公司的名义进行销售。但是这种情况下，产品一旦出了风险，就会影响客户对公司的认可度和忠诚度。

　　东部地区某信托公司的财富管理部门负责人向本报记者表示，“我们确实有对接私募基金类产品，但是信托不能直接代销私募基金，我们需要做到信托产品当中。”

　　资深信托研究员袁吉伟在接受记者采访时表示，现有的对接私募基金的模式，整体规模较少。比如提供募资服务的阳光私募基金模式由来已久，不是新事物；这两年兴起的FOF产品，主要配置精选的私募证券投资产品，也是为了迎合客户需求和丰富产品线。

　　实际上，信托和私募基金的合作由来已久。比如，2004年，华润深国投信托开始发行国投赤子之心系列产品，其后又陆续发行了近30只开放式证券投资信托产品。

　　记者通过浏览各信托公司网页获悉，外贸信托、四川信托、平安信托、百瑞信托等多家信托公司均有发行此类产品。此外，在私募基金公示系统中，目前共有30家备案私募基金的信托公司。

　　据本报记者了解，此前的合作主要在证券投资私募业务上，经营模式一般有深圳模式和上海模式两种说法。前者是由私募机构担任投资顾问，但不承担投资风险，比如华润深国投信托和平安信托发行的非结构性产品；后者是私募机构需按一定比例投入资金作为保底资金的结构性产品，主要是上海信托和华宝信托等推出的产品。

　　据前述受访的业内人士告诉记者，近几年来，MOM和FOF也是信托同业合作的一个重要方向。“银行通过信托通道做委外业务，通常选择私募机构做投顾。信托提供全链条服务，交易设计、开户等前期工作以及后期交易止损、清算、估值等服务。”

　　除了资本市场的证券投资外，在私募股权投资方面，信托公司主要包括直接投资、与私募机构或政府平台共同成立基金和以LP身份投资基金等模式。

　　业绩压力所迫？

　　“现在房地产信托、通道业务不断整顿和收紧，行业正处于资产荒。而有的信托公司财富团队很大，如何养活团队，保持销售盈利？”前述部门总经理认为，现在有的信托公司销售私募基金产品的积极性有所提高，也是可以理解的。

　　根据云南信托数据，今年三季度，投向房地产领域的信托产品发行规模为2079.70亿元，环比减少827.35亿元，降幅28.46%。除房地产信托产品发行环比下降外，投向工商企业、金融类、其他类的信托产品发行亦出现下降。

　　同时，普益标准近日发布的最新信托月度报告显示，10月份信托公司发行环比继续下降，共募集757.56亿元，环比减少270.99亿元，降幅为26.35%。

　　中国人民大学信托与基金研究所执行所长邢成博士在接受本报记者采访时表示，信托公司和私募基金的合作由来已久，形式多元。目前信托公司和私募基金的合作再次热络起来，主要有内部和外部两方面的原因。

　　邢成认为，一方面，目前的监管政策和市场变化促使信托公司重视和私募基金的合作、关注私募基金等各类产品。房地产、政信平台、银信通道三大传统业务受到监管政策的严格限制，信托公司生存压力和盈利压力很大。因此，当前要想支撑财富团队的业务和信托公司的业绩回报，必须要有比较丰富的产品。

　　另一方面，信托公司自身的转型创新需求和内在动力促使双方的合作。无论是资本市场的证券类投资还是私募股权投资，都是信托公司今后重要的转型方向。在专业准备和人才准备不是特别充分的起步阶段，信托公司接触拥有专业能力的私募基金是不错的选择。

　　“部分大型私募机构的确对于主动管理的权益类产品相对比较专业，也有不错的历史业绩作为支撑。”但是，中部地区某信托公司相关业务人士告诉记者，目前有的信托公司希望通过销售私募产品增加收入，完成公司的整体年度任务指标。

　　对此，邢成强调，信托公司和私募基金的合作要合法合规，不能打擦边球，不能搞灰色运作，不能搞模糊运作，不能“挂羊头卖狗肉”。比如，按照相关法律法规，信托公司是否可以公开代理销售其他私募基金产品，销售的方式是什么，双方的权利和责任是什么，信托公司在其中的法律责任是什么？

　　袁吉伟则表示：“目前信托公司的直销渠道正处于建设过程中，累积的零售客户并不充足，主要还是以销售自身信托产品为主，短期提供大规模的私募基金销售可能性很低。”

　　难成未来主流

　　“国外私人银行或家族办公室的大部分产品都是在架状态，主要是通过引入第三方的产品来实现财富管理业务的覆盖。”一位信托公司家族业务条线的业内人士告诉记者。

　　此外，本报记者注意到，近几个月来，部分信托公司财富管理中心的销售业务岗位，有诸如“团队销售任务目标以信托产品直销为主，可兼顾开展金融机构业务合作”；“负责为高端客户提供全方位金融理财服务及配套增值服务”等要求。

　　中航信托财富管理总部负责人孟昊桀在接受《中国经营报》记者采访时表示，信托公司现阶段的财富管理业务，应该是基于服务信托受托责任的基础上，给委托人做好资金的配置和客户受托服务需求的配置。这不同于原来的仅以投资和收益为目的购买信托产品，资产配置的基础是产品类型多样化，比如标准化的债权类产品、短期现金管理类产品、类固收产品、长期性的股权投资产品。

　　袁吉伟也认为，财富管理是信托公司转型的重要方向之一，信托公司需要建设更为开放的产品平台，包括银行理财产品、券商资管产品、公募基金等。“满足客户多元资产配置的需求，打造一站式采购服务，信托公司自身要具有较强的销售能力、较高的产品甄别能力，进而为不同客户提供个性化的配置方案。”

　　不过，袁吉伟进一步指出，信托公司要和银行、券商等发展财富管理业务的金融机构展开竞争，需要做出信托特色，比如与优秀的资产管理机构建立深度的战略合作关系、建设一只专业的人才队伍等。

　　“信托机构销售私募产品，不会成为转型趋势。”前述信托公司业务人士表示，长远来看，积极谋划转型的信托公司，会着重加强自身权益类、股权类产品能力，不断丰富自身产品线。

　　建设产品平台、提供采购服务还是加强产品研发能力、丰富自身产品线？对此，“两者是相辅相成的。凸显信托公司自主开发、自主创新、自主设计和自主打造产品的能力，是要排在第一位的，这是更为核心的竞争力。”邢成分析认为，信托公司今后要走专业化、特色化道路，68家信托公司不可能都是包罗万象的“航空母舰”或“金融超市”。

　　因此，邢成认为，凸显自身某一个或某几个方面的核心竞争力或特色业务的同时，信托公司在合规合法的前提下，可以通过外部协作、同业合作或市场采购等辅助手段，来丰富自己的产品线。

　　不过，邢成提醒信托公司，在要满足高净值和超高净值的人群多元化需求的过程中，私募股权投资产品、家族信托和慈善信托服务，是其拳头产品和特有核心竞争力，不能再走和其他金融机构、理财机构或资管机构同质化竞争的老路。

责任编辑：张国帅