2007年10月26日律师精英论坛隆重召开

http://www.sina.com.cn 2007年11月06日 16:46 新浪财经

　　主题——营销与管理

　　权威法学专家江平教授亲临现场提供理念支撑；

　　业界领军律所和领袖人物畅谈成功经验与心得；

　　顶级跨国律所放眼世界剑指国际差异谋求融合；

　　300余精英人士齐聚一堂共论行业发展之前程；

　　律师界第一金牌主持刘桂明激情洋溢全场客串。

　　2007年10月26日，由国内唯一经济法律媒体《法人》杂志主办，北京律师协会、中国律师网联合承办的2007律师精英论坛在北京星河湾隆重召开。参会嘉宾包括著名法学专家江平教授，中华全国律师协会会于宁会长，司法部律公司副巡视员丘征，法制日报社社长贾京平等诸多业界高端人士，并有金杜所、大成所等多家国内顶级律所及麦坚时、路伟等超级跨国律所诚挚参会，与诸多国内律师业界精英共商中国律师业管理、营销、发展之大计。

　　主办方致词：

　　《法人》杂志总编辑王丰斌

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾：

　　大家上午好，我代表《法人》杂志，还有联合主办单位北京律师协会、中国律师网对各位的到来表示衷心的感谢和热烈地欢迎。

　　《法人》杂志是一本年轻的杂志，由司法部主管、法制日报社主办，我们常常和律师朋友在一起打交道，可以说律师是《法人》杂志的良师益友。《法人》杂志有一个发展方向，也是我本人的期望，《法人》杂志要成为连接律师和企业法律服务需求之间的桥梁，三个月前，我们开始律师营销调查，今天我们在这里举办一场完全公益性的律师论坛，目的有两个，一是感谢律师届的老朋友，认识更多的新朋友。其二有种希望，希望各个律师所在中国兴旺发达，希望本次论坛对律所的发展有所裨益。《法人》杂志作为国内唯一的经济法律媒体，也愿意在法律服务市场的开拓中助大家一臂之力，共同成长。

　　律师是一个看起来很美，说起来很烦，听起来很酷，做起来很难的职业。律师的身上承载着其他职业所难以比拟的责任和使命。我们这八个字“明道重器，健行天下”也表达了对律师的认识和期待。如何看待营销，如何开展营销是一个见仁见智的话题，也是备受关注的话题，这段时间我们已经充分感受到。

　　今天，我们很荣幸邀请到很多尊贵的嘉宾共同探讨律师营销管理话题，这里感谢江平老师亲临会场，感谢中华全国律师协会会于宁会长，感谢司法部律公司副巡视员丘征先生，感谢法制日报社社长贾京平先生，同时我们今天还很荣幸邀请到很多本土优秀律师的代表，大家来共同探讨律师营销管理话题，让我们分享他们的成功经验和心得。在这场律师营销即将开启之际，有请主持人刘桂明先生。

　　主持人：尊敬的各位领导和律师朋友大家上午好，茫茫大雾之中我们在寻找一个方向，就是律师营销在哪里，大雾弥漫之中，我们在寻找一个目标，那就是我们管理的目标是什么？那就是发展，就像这次十七大报告一样，给了我们就是两个字，就是发展。我们需要发展，需要什么样的发展？在什么阶段需要什么目标的发展，所以这次我们来到这个地方，我们探讨共同的话题就是营销和管理，用开玩笑的话说，我认为营销就是谈恋爱，营销就是把自己推荐出去，营销就是把自己嫁人出去，营销就是把自己心中的目标取得过来。什么是管理呢？管理就是结婚，我们把目标嫁出去之后，我们怎么去面对柴米油盐，怎么去面对生活？怎么去面对每一天，这就是管理，这是我作为一个律师的个人解读。

　　大家知道我已经离开律师界了，但我的心还跟各位在一起。我想首先建议大家用热烈掌声感谢《法人》杂志给我们提供这个机会。有一句话常说，经济搭台文化创意，我们这次是法人搭台律师创新，感谢法人之后，我们感谢各位领导、专家、嘉宾，更重要的是今天这么多律师聚在一起探讨我们怎么谈恋爱、走向结婚，就是我们谈营销管理的通俗化解读。今天我们将开始演讲，在律师界、法学界，有一个人大家都知道，对他的介绍再多的文字都不够，他是谁呢？他就是江平教授。

　　律师营销要有自己的品牌和商誉

　　中国政法大学终身教授江平

　　每次他给我出的题目都是给我一个学术上的思考，既然讲律师营销管理我也要思考一下律师的营销管理应该是什么样的问题。我想律师的营销显然和一般商务企业营销既有共同点又有不同点。律师也要开拓自己的市场，律师也有自己的市场律师也有市场竞争，律师肯定也要在市场中推销自己，但是律师这个行业的营销有什么特点呢？西方国家的律师事务所有没有自己的品牌？有没有自己的商誉呢？我们一般讲自己的品牌、商誉才能讲到营销，如果什么都没有，你的品牌也没有、商誉也没有，怎么能推销自己？营销呢？我在几个大学的EMBA的课程做兼职教授，在中欧、清华、北大光华有越来越多的律师参加EMBA课程，这些律师很重要的是学习市场和营销的问题，但是如果我们看看世界各国，我们可以发现律师事务所本身几乎或者在某种意义上来说，没有自己的品牌、商誉，为什么呢？很简单，西方国家的律师事务所都是以合伙人的名称来命名的。既然以合伙人名称命名，我可以说律师事务所是因为有合伙的著名的律师才随之发出光彩，而不是由于律师事务所而出名。再好的律师事务所也不能认为你律师事务所所有律师都是好的，但是如果这个律师事务所有几个知名的，在各个方面都非常杰出的律师，那这个律师事务所因为这个律师有了自己的名称、商誉和品牌。这个意义上来说，中国虽然情况不同，我们有各个不同的律师事务所，名称里已经形成了自己的品牌了。所以在这点上是有所不同的，但是本质说来问题是一样的。

　　在这个意义上来说，我非常主张在律师所里把律师本身打造成一流服务的人才，能够在社会上取得信任。过去我在北京律师协会的时候每年搞一点评审一级、二级律师，我说意义不大，律师不是评出来的，那些没有评上一级的律师往往可能远远超过一级律师，后来又看到有些地方司法部门、管理部门来评信得过的律师事务所，或者什么什么信誉等级的律师事务所，我也批评这种现象，我说律师事务所也好律师也好，不是官方评出来的，如果我们可以讲金融机构的信用等级，几个A几个B的话，我们没法给律师事务所评为2两A的事务所或者两个B的事务所，这也不是官方能够给予的。另外我们也要看到一个现象，我们世界上越知名的企业可能广告做的越大，但可以看到世界知名的律师事务所没有一个做广告的，恐怕律师事务所也不是依靠广告出名的。在这个意义上来说，我们应该看到，作为律师这个行业的特点，是建立在律师的本身的一流的服务，本身的诚信、本身的信用，在客户里维系了你的商誉、荣誉，也就是取得了客户对你的长期信任，我想在这点上，我们应该看到，作为律师或者律师事务所的营销和我们通常讲的商务企业的营销既有共同点又有不同点。

　　涉及到管理，我想大家现在都认识到，不管是律师事务所也好，商务企业也好，都认识到管理也是生产力，在这个意义上来说，已经给了管理很重要的地位，但是管理我认为也分成两种管理，一个是行政管理，一个是风险管理。而在风险管理这方面，我觉得商务企业的风险管理显然和律师事务所的风险管理有很大的不同，我们律师法正在修改，可能很快通过，原来看的稿子里，现行的律师法里讲的律师业的风险其实合伙人没有多少，我看的现行法律讲的，律师是以全部财产承担责任，名义叫做合伙，实际上并没有合伙人的连带无限责任的风险，而修改以后的《律师法》，我所看得到的是合伙律师事务所的合伙人是要按照合伙人承担责任的，而按照《合伙企业法》里的规定，是有关这样的律师事务所也要承担连带无限责任。我认为这次《律师法》修改对于律师事务所合伙人的风险已经和国际接轨了。从国际接轨来看，我们要看到，像美国这样的一些在原来的合伙的连带无限责任加重的情况下，美国又搞了有限责任合伙人，我们现在《律师法》里也提出我们适用美国的制度，叫做特殊的普通合伙。在这个意义上说，我们合伙人的风险要比企业里的连带无限责任的合伙大大减轻。因为几个合伙人由于自己的无意和重大过失，其他合伙人不承担连带责任，只有那些有故意和重大过失的合伙人才来承担责任，而其他合伙人只在律师事务所里，在合伙企业里所有的一部分财产承担责任。这个意义上来说，在管理方面、风险管理方面应该有所变化。

　　这样个变化有两个重要意义，一个是合伙律师事务所从美国来说可以越做越大，因为不用为一个合伙人的过失造成所有合伙人来承担责任。另外我们应该更体现了合伙人之间的平等，我想这个意义上，我并不是跟任何人都来承担责任，合伙人并不是所承担的风险要比其他人大的多的多，这个意义上说，更能造就合伙人之间平等的地位。所以从风险的减少和风险的趋同，我觉得除了一般的行政管理什么地方都需要强调，任何有权利的地方都有行政管理，如何科学化、民主化，按照十七大讲的决策既要有民主决策、又要有科学决策、又要依法决策，从这点来说，这是朴实性的，只要有权利就要讲究如何科学决策如何民主决策如何依法决策，但如何减少风险，律师事务所的风险不同于商务企业，靠出资来承担风险责任。我们的律师事务所既然承担这么一个责任，将来靠我们的治理、专业知识来为社会服务，并不是以你的资本来承担责任，你可以收很高的钱，一小时可以收多少美元，但你承担的责任相对来说肯定要大，今后我们律师事务所和律师的职业风险会大大增加。但职业风险的增加和律师所的职业风险管理有密切的关系，所以我觉得，在这么一个高层会议上，一方面研究律师和律师事务所的营销，一方面要研究它的管理特别是律师法即将修改通过之即，显得更为重要。

　　主持人：谢谢我们最敬爱的江老师给了本次论坛的理念支撑，就是管理也就是生产力。接下来邀请从行业上对本次论坛支持的讲话，现在有请中国政法大学终身教授于宁。

　　要看清律师的市场属性

　　中华全国律师协会会长于宁

　　尊敬的江老师和各位同仁早上好，非常荣幸参加这个论坛的开幕式，本次论坛叫律师精英论坛，确实名实皆符，我在台上望去满座都是精英，相当一部分精英我认识的，他们都是我们的佼佼者，就是业界大腕，还有很多是外地来的，有江苏、东北、天津来的，他们在这几年中作出很多突出的贡献，不仅作为优秀律师而且作为优秀的行业管理者，我相信论坛一定很精彩。

　　本次论坛涉及的话题主要是品牌与管理，这是全世界律师面临的普遍性问题，但对中国律师尤为重要，我们律师事业的发展还是幼稚的行业，而且前十几年，把体制问题解决也就是十几年时间，以合伙制为主以市场为导向的机制。品牌和管理两个概念为什么对中国律师非常重要？因为现实生活中对这些概念还有不同的认识，品牌这个含义是非常商业化的，很多人包括领导同志，有人不同意，但我个人觉得品牌很重要。因为律师具有政法工作者行政的拘束，我认为对律师的属性要看到他的多重性，既是国家的社会法律工作者，是党的力量。同时除了政治属性以外还有社会属性，我们叫做新的社会阶层。新的社会阶层是去年党的二十四次全国统战会议上提出的，从社会阶层角度分析社会属性。更重要的是律师还是专业工作者，用自己的专业在市场中为社会服务的，是市场的主体，这点是非常重要的，是不容忽视的概念。我们往往看不到律师的市场属性，看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者，这时候就对品牌产生不同的认识。

　　我们业界有一位律师赵小鲁，他对律师的属性用马克思主义经典作家的观点理论和方法，有一个分析，在本次银川论坛上，我认为很有见地，从生产关系的角度对律师属性有一个比较精准的概括。对律师定义，《律师法》叫社会法律工作者，二十多年前还是国家公职人员，德国叫独立的法律工作者，在日韩叫自由法草，独立于国家司法机构的级别，所以我们一定要清醒认识到律师是市场的主体，要符合市场规律，要推销自己、宣传自己，不推销就没有市场份额，而且律师的活动都是以个人的活动出现的。每个律师同时是自己的经纪人，所以这个问题的研究我认为非常有必要，管理这个概念对我们来说更加重要，这也是无论是政府管理部门还是行业协会还是在座的各位关心的问题，我希望管理问题研究，要更多侧重于事务所的自身管理和行业协会的管理，事务所的管理组织和搭建平台，江老师有高见，说管理是生产力，管理好了，确实为生产力的发展提供很好的平台。

　　我们国家律师事务所管理是非常薄弱的，我们事务所的内部结构，我常常跟有些同志讨论，大部分还是独立个人联合体，自己发展，事务所只是提供给你大卖场的组织形式，这是非常不符合现代发展理念的。国外在200多年发展过程中，也是这么过来的。我觉得和市场密切相关，有了良好的市场，事务所管理上就会有不同的考虑，因为现在市场由于竞争和法律服务市场的并不丰富和传统观念的相对滞后，律师在发展中面对第一问题就是找客户，所以管理上带来很多不利因素。如果市场非常饱和，律师能够按照自己的专业、兴趣选择自己的案子，事务所的管理工作就会上一个新台阶。我看各位都是事务所的主要合伙人或者主任，因为政府的管理也好社会的管理也好，不需要研究都会有各种政策出台，当然我们可以提出自己的意见。行业管理也要加强研究，对行业协会都给了很大的活动空间，我也希望大家加紧研究。

　　我们党刚刚结束的十七大，给我们的会议带新的东西，明年是改革开放三十年，继续高举改革开放的大旗，为中国律师的发展开拓了发展好的前景，给了我们更大的空间，我希望在接下来论坛中，大家认认真真的把这两方面的概念、问题讨论好，多总结出一些经验中，可以在行业内为事业发展、推广作出更大的贡献，谢谢大家。

　　主持人：谢谢于会长，从行业上于会长给了我们一个方向，接下来我们想从司法行政管理上给我们什么的方向。现在是《律师法》修改的关键时期，来了一位领导就是我们的丘司长，请跟大家挥个手。而他的挥手我解读有两个含义，对律师来讲，只要规范服务、和谐发展，我们司法就支持你。接下来请本次主办单位的领导，大家都知道《法人》杂志是《法制日报》组织的一本杂志，我们从这个年轻的杂志上看到了它的希望和创新，比如说这次给我们律师提供这么一个平台，我觉得是法人杂志最具创新的创意，这个创意更重要的是来自于法制日报的领导，下面我们请贾京平代表法制日报致词。

　　十七大报告为律师业的发展指明了广阔前景

　　法制日报社社长贾京平

　　各位来宾、各位律师界的朋友们：

　　上午好，非常高兴有机会出席由《法制日报》旗下的《法人》杂志和北京市律师协会等单位共同发起的这次论坛。也非常高兴有机会结识律师界的新老朋友，中国律师也经过30年的发展，律师制度已经成为我们国家司法体制、诉讼制度的重要组成部分，律师已经成为我国法律职业群体的重要组成部分。律师事务所已经成为我国中介服务组织的重要组成部分，律师业已经成为我国服务产业的重要组成部分。律师的声音逐渐强大，律师的社会影响力逐渐增强，律师职业成为广大高等院校毕业生特别是法科学生的择业目标。

　　今后中国律师业能否大发展，第一取决于国家是否搞法制，这次党的十七大报告用了40多个地方强调法制问题，把十五大以来确定的依法治国、建设法制国家进一步提升细化，表明了国家今后的走向。大家可以注意，十七大报告包括法制精神、法制理念等等，非常非常之多，有40多个地方。第二，律师业能否大发展，取决于国家是否搞民主，律师制度本身就是诉讼民主制度的产物，十七大报告提出要坚定不移的发展社会主义民主政治，把民主问题提高到前所未有的高度。我觉得表明了国家的下一步走向。第三取决于国家是否尊重和保障人权，宪法修正案已经写了这条，十七大报告又重申了，并且在多处表述了保障人权的要求，这为我们提供了广阔前景。第四取决于国家是否平等的保护财产权，十七大报告强调要坚持平等保护物权，强调现代产权制度、集体所有权制度、土地承包经营权制度、现代企业制度，强调要创造条件让更多群众拥有财产收入。第五，取决于国家是否建立公正高效权威的司法制度，司法机关能否依法独立行使职权，十七大明确了深化司法体制改革，优化配置，规范司法行为等等，也代表国家今后的走向。第六，取决于国家是否规范发展行业协会和市场中介组织，十七大报告也作出了肯定的回答，总之，作为执政党今后一个时期的施政纲领性文献，十七大报告为律师业的发展照明未来，希望大家发展自己、壮大自己。

　　法制日报旗下有四报三刊，两个中心一个网站。律师是我们最主要的受众群体之一，近几年，我们在报刊网站的读者定位、内容生产、经营管理得方面在向着专业化、市场化方向转型，我们的目标是要办成法律职业群体离不开的媒体。做出有思想价值、商业价值、应用价值的法制新闻资讯，建立法律人共有的精神家园平台和世界各界有效沟通的桥梁，我们正在努力，希望得到大家的支持，祝本次论坛取得圆满成功，谢谢大家。

　　主持人：营销是一条路，管理是一个目标，如何通过这条路达到这个目标？这是谁的事？这是我们的事，我们如何达到这个目标，如何找到这条路？我们的终极目标是发展，有请律师们演讲，第一邀请的是在我们律师机构里鼎鼎大名的金杜律师事务所，大家都知道金杜律师事务所，他们是怎么营销的？他们的营销给我们带来什么启发，我想很多在座的朋友都想听听，所以派来了高级合伙人——非常有魅力的合伙人刘延岭律师。

　　金杜的管理模式

　　金杜律师事务所资深合伙人刘延岭

　　各位领导、各位同行：

　　大家上午好，非常高兴参加今天这样一个会议。今天的主题是营销与管理，营销方面应该说金杜我个人认为做的并不好，或者没有什么有组织或者有系统的营销工作，所以说我觉得没有什么更多的经验跟大家介绍，在这里我只能介绍一下金杜的管理模式，金杜是什么体制？怎么运作怎么管理的，希望对大家彼此有所启发。

　　第一，金杜的概况，金杜是1993年成立的一家合伙律师事务所，总部在北京。在境内有七家分所，分别在上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州、西安、天津；在境外有三家，在东京、旧金山、香港，大概有1100人，合伙人是140人包括境外。人数北京占了40%，其他分所之中深圳分所和上海分所比较大。金杜是综合性律师事务所，我们的业务主要在投资、证券、银行、保险、国际贸易、公司并购、破产重组、知识产权、诉讼仲裁。

　　第二方面，就是关于金杜的管理，金杜的管理概括起来说我觉得是一种集中统一的管理，我们的管理机构跟其他事务所同行差不多，最高是合伙人会议，下面是管理会、各委员会，这里有财务、行政、人力资源、利益冲突、合伙人考评、合伙人发展。合伙人考评是进行考评的的，合伙人发展是负责合伙人的选拔、选聘的。第二方面在财务上，金杜是完全统收统支的，各个分所的财务不是独立的。所以所有分所财务支出完全是总部决定的，每一个合伙人个人也没有独立的财务支配权，不是你挣了钱就有多的分配权，我们是按照事务所的统一规定。人员上金杜所有人员都是可以和总部互相调动的，管理上也是集中的，没有一个分所是独立的，跟总部仅仅是一个挂号的关系。在管理上业务部门起到比较重要的作用，每个部门的业务在业务开展、计划、研究、跟踪，主要是由部门完成的，金杜业务部门是从总部到分所，原则是统一的，比如证券部是全国范围内的大团队，在一个工作小组领导一些重大项目竞聘的时候是事务所统一安排、协调的，如果发生利益冲突，不同合伙人之间由小组统一协调，合伙人之间自动调整，其他部门发生冲突也可以自己调整。部门在这方面作用比较大，甚至可能影响到合伙人的考评、整个部门人力资源统一的调配和使用，部门发挥了相当大的作用。

　　第三方面关于专业分工与团队合作，金杜是比较强调的专业分工和团队合作的事务所，我们认为为什么要分工呢？因为一个人的能力有限，一人能做一两方面做好就已经不错了，所以金杜强调了专业分工，每个合伙人必须有自己的专业，不能什么都做。有自己的业务部门，正是因为有了这样的专业分工，反过来要求大家要进行合作。因为一个人可能在一两个领域里是专业，但客户服务需要综合性的，这时候我们需要跟其他专业领域的律师合作，正是有了这样的专业分工要求我们必须合作。这样的话团队合作也成为金杜重要的核心文化，合伙人之间的合作观念是深入人心的，合伙人需要另一个合伙人的帮助，这个合伙人认为是义不容辞的事情和责任。大家在合作过程中，我们也会表示感谢，但这种感谢认为是应该的，如果不去合作，其他合伙人会立即对你批评和指责，或者你考评的时候提出强烈的批评，影响到你的考评结果。在金杜不合作是不行的，而且不合作一个合伙人很难生存下去，业务上都是你中有我我中有你，要想一个人独行做事，在金杜是很难生存的。

　　第四方面关于分配机制，这可能是大家很关注的问题，金杜的分配机制是弱化个人利益的分配机制。金杜的合伙人是计点的，一类是非计点，另一类是计点的合伙人，最低点5点，最高点50点，到了50点之后就不再增长。每年合伙人会有一个点数的增长，但是情况不好也会向下，理论上将每个合伙人都会走到顶点，所以才会有长远的信心。这种变化原则上是一个合伙人经过10以上成为顶点合伙人。在分配上我们讲究按点分配，年终多少利润，除以点数，一个合伙人有多少点数就分配多少钱。和当年创收业绩没有关系，我们每个合伙人在每年的收入是不一样的，有的甚至差异很大，在分配的时候，还是按照点进行，不会考虑到今年的收入，通常我们会对合伙人进行表彰，但以精神为主，物质上仅仅是象征性的。这就涉及到出现个人利益和团队利益平衡的问题，我经常听到合伙人问我，金杜是大锅饭？干多的人不能多分配，如何激励大家来竞争？我觉得大家都共同认同一个文化，合作比个人利益更重要，每个合伙人在创造收入的时候，有其他很多合伙人的支持和帮助，都不是一个人独立完成的，也是利用这样的平台作用才取得的成绩，大家认为从长远而言，团队合作对事务所发展有利及对本人长远发展也是有益的。大家也接受了这种文化。分配的时候还没有遇到合伙人创收很多要多分配，不分配就走掉了，这种现象有，但是极个别的，离开事务所的还是极少数的。在金杜这也是一个现象，团队和个人利益平衡的问题，合伙人认为如果大家每个人都过分强调个人利益，说我今天挣了多少钱，要按一定比例拿走，能干的人这样做了，那么挣钱少的人当然没话说，但都这么做，我们就不能做了，金杜的专业分工和合作也就不存在了，长远发展目标也没有了，这大概是金杜共同的理念。

　　另外合伙人考评，金杜有这么多合伙人，势必要进行一个考评，我们成立了考评委员会，有5个人组成，是由合伙人会议选举，三个人一届，我是上届的负责人，参加了这届考评工作。基本原则性的是，第一创收业绩，你的职业水平、敬业精神、客户对你服务质量的评价、参加事务所的管理，特别是团队合作好不好，到年终要跟所有合伙人评价，是不是只管自己的事情？管委会决定你今年怎么分配，这种考评方法今年还会增加一项，律师对合伙人的考评，他的职业水准包括敬业精神各个综合方面的评价，这也是考评的因素。我就谈这么多，谢谢大家。

　　主持人：我们律师届没有最好的模式，只有最合适的模式，不管你是哪里的律师事务所，都有自己适合的发展模式，金杜是最适合金杜的发展模式。

　　现在还有一种新的模式是大成，大成刚刚成立15周年，他们的成绩非常喜人，自己在组织结构上和营销模式上，做了很多探索，比如在总所分所的管理上，有很多创新。现在有请肖金泉律师。