中小律所的精品化

　　北京赵小鲁律师事务所主任 赵小鲁

　　我是89年下海作为发起人和组织者，和几个朋友一起创办了中国第一批试点之一的合伙制律师事务所，一直到今年，也就是18年中，我除了在98年被司法部调到香港工作，从2002年到06年5年业务翻了4.5倍，人员增加一倍，社会的知名度和形象都达到了非常好的时期，应该说已经处在良性运转和发展平稳和成熟的时期。今年三月我离开大地所，以个人名义创办了赵晓鲁律师事务所。其实我今天的发言题目是谈一下自己对中国律师事务所模式的几点认识。

　　一个是从规模化到中小化的精品化，这是律师事务所发展的一个阶段必然出现的趋势，首先在97年的时候我们中国律师业有一批人开始针对国家马上就要进入世贸组织，律师业将会出现一种特点——国际竞争本土化，本土业务竞争国际化这么一个特点。因此一些律师开始研究我们律师业的发展方向，当时主要就是要组建大型所，组建我们的航空母舰，最终达到在中国改革开放过程中，和世界法律服务业接轨的过程中的均衡化，促进本土律师业的发展。

　　我97年在《法制日报》发表一篇文章，就是中国律师业通过各种方式考虑把规模做大做强。以后几年将律师事务所做大做强已经成为律师业很多律师事务所的主要呼声和一种理念的追求。包括现在，实际上律师事务所做大做强这种趋势依然方兴未艾。

　　但同时我们这几年也发展一个问题，就是拿北京来说，北京律师业这几年发展非常快，今年年底有可能突破1200家，人数肯定突破15000人，说明北京律师业有非常大的律师事务所，比如说年收入1亿以上的律师事务所有可能在10家以上，但规模在50人以上的律师事务所大概就是50、60家，90%以上的律师事务所还是小型律师事务所。中国在法律服务业日益发展的时候，律师事务所的模式、规模到底应该有什么样的规律？我注意到刘桂明说，我们律师事务所的规模没有最好，只有最适合你自己需要的，我觉得这句话说的非常好，我们现在有一个认识，我们的律师业发展最终是由市场经济决定的，一个成熟的市场经济的主体是大型超大型企业占主导地位，但主要的市场经济的企业模式，基本还是以中小型企业为主，由于市场经济的主体多元化，产品了法律服务需求的多元化，最终决定我们律师事务所面对多层次、多元化的法律服务需求，而形成了不同模式，这是这种规律，为什么在我们的律师业经过这么多年努力确实有一些普通人做成非常大的律师事务所，像金杜、君合、大成，都是非常大的，但是为什么我们70%、80%的律师事务所依然是中小型的的呢？这是由市场经济多元化需求决定的。

　　第二，从律师事务所的模式包括管理模式来说，我们还有一个想法，你做律师时间越长会发现影响律师事务所规模和管理模式的除了市场规模以外还有自身的服务特点。

　　以诉讼为主体的律师事务所包括传统业务，基本上比较适合中行星律师事务所。此外中小型律师事务所今后会有一个很大的发展，为什么呢？这是由我们国家律师业发展的特殊阶段决定的，第一我们国家的律师业现代化体制改革从上世纪80年代末开始，从国办所到民办所，然后一直到本世纪初，十六大前后，是第一个发展阶段，这个阶段有四个特征我们的体制改革基本模式已经明晰，绝大部分实行了合伙制。第二律师队伍的发展已经有了举足轻重的定位。第三我们的律师业务基本涵盖了社会经济社会的主要方面，我们基本满足社会生活的基本需要了。但到十六大以后，特别是十七大以来，我们北京律师有很多人感觉中国律师业迎来一个新的发展阶段，我们叫第二个大的飞跃时期，对行业提出了更高的要求，一个是我们的律师职业的职能发生重大变化，从传统的为市场经济的职能开始参与民主法制建设的政治职能，比如我感觉我们今天市场营销和管理缺了几个话题，我们是为老百姓服务，在律师事务所的营销和管理中占何种定位？我们中小所的营销和管理如何？目前还没有这个声音，我觉得现在处在这么一个思想转变的过程中。第二社会对我们行业的发展实际上提出更高的要求，特别是精神建设和律师的素质提高，第三是我们行业的法律服务手段从单一法律服务领域向综合性的法律服务进展。第四，如果先一阶段是大立所的发展，后一阶段我们中国律师业能不能得到长期发展，就在于大型、中型、小型所能不能百花齐放，下一阶段，中小型所的问题要提到中心来。我觉得大立所各方面比较成熟了。大立所已经进入非常成熟的阶段，我可以办第二件事了，就是搞一个小规模的能够为社会提供符合自己特点和愿望要求的律师事务所，这就是一家中型或者偏小型的律师事务所，我认为中小型的发展应该向精品发展。

　　我是从1993年1月份和国办所辞职，搞了一家合伙制事务所，经过10几年努力，这个所从3个人12平方的所现在发展到1800平方，有两家分所，110多个律师，年创收2000万左右，既然是这么好的律师事务所，发展潜力这么好，特别是从去年到今年应该是一个飞跃，为什么要离开律师事务所？我觉得只有我自己有机会才能有资格给别人机会，这一生如果做一个律师，怎么做一个律师，我有很多的想法，也有很多梦想，所以在原来的环境中，虽然也能实现这个梦想，但我也一直想，合伙制律师事务所，除了志合、财产以外，虽然作为主任或者合伙人，不能你认为正确的都可以做，你不认为正确的都不允许别人做，所以这种情况下，我今年7月份辞去了合伙人的职务，主办了自己的律师事务所。

　　主持人：他们告诉我们的是一个事实，我们还是想为什么？对赵小鲁律师来讲，是为了爱你才离开你，薛济民说的是寻求更好的爱，这是他们两个人之间的不同，我在想我们要问他为什么，不仅仅是我一个人，我希望在座的各位也可以问，为什么离开自己用心血、汗水打造的团队建立新的团队？当然多元化的律师结构确实需要多元化的律师组织结构、多元化的律师法律服务。

　　说到专业营销，我想起刑事辩护，我们现在有人在做大、做强、做活、做高，我们想的是怎么做精。比如说刑事辩护，北京有一家所说我专门做刑事辩护，我还以为是收入方面受影响，没想到一年的时间做的非常好。比如上海有一家基本做刑事辩护案件的，有各种各样的营销，但我想走向精品化是我们共同思考的问题。我们探讨律师事务所怎么做大的时候是否考虑不做大做什么？江西有家律师事务所去年年初我写了一句话，大家可以思考一下，我讲不一定要做大所，但一定要做名所；不一定做名所，但一定要做强所；不一定要做强所，但一定要做好所，好所意味着把前面几个条件概括进去了。你们两个人之间有什么不同的？自己总结一下。

　　赵小鲁：我觉得我们两个是不是有一个相同的地方，就是对中小所的前景都很看好，如果觉得中小所没有生命力那不会去办的。其实我对中小所的生命力是非常强的，社会需求是非常大的，同时是四种模式中的一个。第二我觉得我们俩有一点性格的里特点，比如说我，其实我还是挺追求做个事的，第二实际上一个比较大规模的律师事务所一定要解决两个问题，一个是如何在合作中解决经济学上叫做木桶效益，他取决于桶的最短的那块而不是最长的那块。我们很多所在规模化过程中由于过分强调规模化，到一定时期你发现合伙人之间理念不一样就容易阻碍这个所的前进。第二经济学还有一个原理，要追求成本的最小化，我们很多人从国家机关出来的，我这个年龄人很追求精神的东西，我觉得很宽松的环境，做一些自己想做的事情，这是我欣赏的工作氛围。但是规模化过程中不可避免的遇到合伙人越来越多，如果决策机制没有解决好，大家都要参与决策的话，到最后你会发现决策会越来越困难 。这两个问题，比如说金杜、大成都把这个解决掉了，当一个所很成熟的时候，再做一个小所，让每个律师都成为精品律师，这是我的理念。

　　要关注青年律师的成长

　　江苏薛济民律师事务所主任 薛济民

　　我刚才听了小鲁律师的介绍，非常感谢刘桂明，他介绍了我们的相同点，确实我们有很多东西非常相似，也是想法非常共同。应该说我从99年担任律协的工作，对行业比较了解。所以我不属于合格的领导人，但我努力为江苏做了一些事，比如职业环境改善，我们江苏省人民检察院有一个规定，凡是因为律师职业需要被逮捕进行行政措施，必须要经过江苏法院批准。比如今天讨论的时候，江苏省司法厅全部长和外经贸的处长欢送33个到美国学习四个月的青年律师，这也是我们通过两年的努力，向政府争取一千万，分三年时间培训100个青年律师。所以应该说事务所过程中，不知不觉把行业中了解的问题带到自己的事务所工作中。今天会长发言的时候强调了二八现象，也就是说现在从律师的市场是被20%的控制，而80%的人还在挣扎。我们要集中精力关注青年律师，所以我觉得小鲁律师在讲怎么成为一个行业铁军，我们的目标也是形成行业铁军，打造行业品牌。

　　第二我们的性格相似，他很追求精神的东西，我在事务所的宣传册上，没有写任何的简历和事务所的简介，自己胡乱写了一篇，20年后重新出发圆了一个梦。我和小鲁不同的是，我是突发奇想的冲出来了，所以发展理念上、做法上可能小鲁律师事务所有了很完整的规划，但我还没有，我会去努力做好。

　　主持人：两位律师相同的地方风度一样，所以他们强调了很多相同。最终的目的是把律师业做好，不管做大所还是中小型律师事务所都是想发展，想听听各位你们有什么问题和意见问问他们。

　　提问：我问赵律师，律师在进行商业化营销的过程中，在中国特殊的背景下，我们在促进法制与民主建设，促进和谐社会的过程中，如何在这个过程中体现律师的社会责任，或者如何进行律师合作和商业进展？

　　赵小鲁：我是这样看，我们这个行业已经迎来了第二个大的飞跃时期，因为这个变化太快了。我们大部分对行业的评价、对律师事务所的评价，依然停留在经济指标上。第二，我们现在开始比较被动的接受社会的要求，比如参与一定的民主法制建设或者为构建和谐，参与社会调整、化解社会矛盾等等。其中我觉得非常重要的一个，凡是公信力行业都要有社会责任感，律师行业是典型的公信力行业，如果我们没有社会责任感，就没有发展前途也没有生存余地。所以我上午听的时候很多律师讲的非常精采，但也有一些遗憾，我们律师为老百姓做了什么。党中央已经把民生提到非常高的高度，我们已经到了一个十字路口，要不然就会滑到拉美模式，或者改革不成功，因为我们的贫富差距越来越大。老百姓需要法律服务，我们为老百姓提供服务是公益和办公益事业的时候，我们所怎么把经济指标和经济效益和社会效益指标均衡起来，其实这是我们营销和管理中一个非常重要的课题，但今天我没有涉及到，只有一个所涉及到美国律师评价律师的标准，其中有参与公益服务和经济效益要均衡的，最早的时候我提出律师事务所发展的基本规律没有过节的，是非常专业的行业，基本规律对各个国家都是通用的。我们看看西方法制发达国家他们走过的路，就能够在很大程度看到我们今天的路，我在国外留学的时候也接触过合乎很多同行，社会责任感非常强，对政治非常关心，但我们自己的律师行业是怎样呢？我觉得这方面还是很薄弱的。

　　提问：我向薛济民同志提一个问题，之所以成立薛济民律师事务所也是与其他合伙人营销理念上出现了差异，我想问您认为什么营销方法适合中国的现状。另外您曾经举办哪些成功的研讨会，这是不是一个方法？

　　薛济民：首先不敢当是著名的律师，你提的问题，首先一个，任何管理、营销都不可能有一个同样的模式，我想律师事务所也好、管理也好包括营销，都不可能有同样的模式，但我想有一些共性的东西。比如律师事务所营销过程中首要问题是对律师事务所的定位，这种定位包括向各方面，一个是律师事务所客户群的定位，第二律师事务所的发展方向定位。我们在聊，小鲁律师讲也要考虑在打造精品律师事务所的时候更注重的是关注社会责任，关注百姓，如果你的所是这么一个定位，那么你营销的方式要适合这类客户群，如果定在一个高端或者知识产权、企业的，肯定要针对不同的客户群定位。我想这是首要注意的。一个律师事务所如果定位混乱，既想做高端业务又想做低端的业务什么都做不好。你的客户群已经混乱了，到底做商店还是超市是一个概念。第二一定要有产品，如何挖掘一个产品，我想王芳律师的发言应该给大家带很多启示。往往很多律师采取很多手段、方式、方法营销，为什么取不到很好的效果？比如有一个同志曾经在德国留学回来以后非常勤奋的营销，自己花钱买了一大堆邮票，介绍他对德国的了解，但给他回函的很少。我说你要营销必须要有产品，能为客户提供什么服务，往往没有一个创新的说明比较完善的计划，如果每一个律师针对目标客户洽谈，把客户的基本情况了解清楚，把客户所处的行业存在最复杂的法律问题找出解决方案，再去拓展，我想你的成功率会大大提高。第三就是坚持，作为律师事务所的营销一定要坚持，在南京有两家律师事务所，是非常值得借鉴的，一个是知识律师事务所，从商标知识产权告国内第一人王旭东律师可能很多人知道，他从大学毕业之后一直从事知识产权的研究，他成立律师事务所的时候下定决心，无论如何只做知识产权的律师，他没有经济来源，一年整个业务不量不到10万，但现在无论在知识产权界还是业务，都是非常好。第二就是我们的华庭所(音)，前三年的业务指标和第四年差了翻了4翻，如果采取一种营销方式，只要你选对了目标群，选对了方式，我想你一定要坚持，因为回报总是有过程。所以现在往往很多律师比较短视，可能我经常跟年轻律师讲，我们愿意拿出肩膀让你们站的高一点，但你们要耐久一点。至于研讨会我想我只是想打通法官和律师正常沟通的通道。

　　提问：我认为国内的律师分四层，一个60岁左右的释放权利的一层，还有各位律协的领导，在有就是我们这层，再有就是30岁以下的律师。我问一下，在行业内我们开会的时候发现一些问题，都无法自己得到解决，我们感觉到在行业内青年律师没有声誉，业务上在挣扎，资源上没有。在同行间有的青年律师受到挤压，现阶段的出路所在？是出来成立律师事务所还是在这种情况当中寻求发展。总的说怎么看行业具体队伍发展的问题。我认为不能说当你70岁以后我们50岁还为你们当助理。

　　薛济民：这个问题实际上我从前年就已经高度关注青年律师问题，我现在为努力为其他城市做的，就是在全国律协开相关会议的时候会提出这个问题来，有关领导觉得不是太高兴。对于青年律师，首先是要吃饱饭。从江苏律协包括南京律协我们给了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滚爬，作为行业的管理者，有这个责任和义务。在江苏南京有四大方面，第一给青年律师争取培训的机会，我们花了一年多的时间，争取省财政1千万资金培训青年律师，而且我们的培训并不是说只给他学习的机会，我们还给他学习回来之后生存的机会，所以为什么和外经贸委合作，他们会在培训生毕业以后会把所有取得培训合格人员的名单通过政府公文的形式发给所有外贸企业拓展业务。第二我们免除全部会费，第三通过行业外的一些力量，通过自身行业内部的座谈，包括跟有关律师事务所的恳谈，甚至通过外部的一些，比如和劳动部门，为律师事务所不给律师工资的做法，我们出台了一个规范，最低不能低于南京市的最低工资。我们的选举包括有关协会的代表、理事方面，我们也尽可能给予青年律师的机会，我们注意这个现象，我们去年和今年连续搞了十大青年杰出律师，省法院、省公安给了他们一些荣誉感。

　　前年我关注这个问题的时候做了一些调研，对青年律师的现状做了调演，我在江苏淮安开了三个座谈会，一个是青年律师，第二是老律师，10年以上的律师。第三开了合伙人的骨干座谈会，我发现我们的青年律师和老律师的沟通比较少，我们有一些截然不同的做法，合伙人说我不能养那么多青年律师，我自己是退休年龄不远了，我哪来那么多钱养青年律师。而有一些青年律师没有对自己的认识，如果行业协会可以逼合伙人给你发工资，你觉得像你这样多少钱满足？他说5000块钱，淮安是我们比较贫穷的苏北地区，平均工作是600多，我问他你为什么要拿这5000块钱，他说因为我是律师，他认为他干了这个职业就要拿这个钱，我想青年律师和老律师之间缺少一些沟通。我给青年律师提醒的是戒一些浮躁。老律师也反映，青年律师做助理的时候不能沉下去，认为看了一点就懂了。最后我想说的是只要是适合你的，就是最好的。

　　赵小鲁：60%以上都是30岁以下的青年律师，我感觉我们有两个问题，一个是老律师和年轻律师之间的差距。北京律协也采取一些积极措施，比如正在成立青年律师联谊会，我们正在积极筹办北京律师学院对青年律师的培养，我们自己也写过一些文章，大概有10个专题，包括青年律师最初接触法律服务市场的问题。第一点，好风凭借力，青年律师在竞争如此激烈的行业里，除了自己努力之外还要借力，借社会的平台，各种各样的平台都有。第二点，要坚韧不拔，我们的行业有一个很深的职业感受，既是天堂又是地狱，既是鲜花又是经济，成功只是给坚韧不拔的人准备的。第三要耐的住寂寞，律师成长是有规律的，不可能一夜成名。我认为分为几个阶段，所以我们看老律师取得的成就是多实践经验积累和不懈努力的结果，所以年轻律师还要耐的住寂寞。

　　提问：我是非法律专业的这块的少数人之一，我加入这个行业三个星期，以前我做营销，中小律师事务所现在占了比较大的市场，现在北京市我认为开展营销过程中发现很多中小企业也是有法律需求的，但怎么进行营销？是否建立一个大的联盟之类的，培育中小企业的法律市场。

　　赵小鲁：北京律协现在15000律师中有20%都是非发专业自学成才的，我建议你看看北京律协网站那篇文章会对你有很大的帮助。第二你提的问题是很得大问题，上午有几个人谈到了法律市场的培育问题。有一个谈到了法律服务市场上游重油下游的市场开拓，我觉得应该有参考价值。第一充分利用各种中小企业的行业商会开展自己的业务。第二研究中小企业的特殊需要。第三任何市场的开拓都要耐的住寂寞。三五年之后才会有收获。

　　提问：我通过我两年努力从4个人发展到30人，我想把我的所做强做大，我印象中赵老师把所做大、钱转够了然后出来玩小所，薛济民老师可能是迫不得已，跟合伙人之间达不到共鸣。而我是想让大家达到共赢。谁说大所不能做精品？如果说我们能够所做大，让所有合伙人实现梦想。大所可以做精品，所大了之后可以集中做品牌，我认为是非常好的事情，两位老师为什么不这么做呢？

　　薛济民：首先如果说我们这种举动从没考虑过对规模所带来影响。第二我想每个人的追求、理想不一样，可能追求规模所是你的愿望，因为我有个人的特殊情况，主要是行业的工作，经历得比较多。了解我的都知道及我每年有10个月的时间在行业协会工作上，如果我去花大精力整合30几个人的共同理念，我可能没有精力关注更多的律师。为80多个人或者为30多个人花那么大时间，而影响到7700多律师，我想我应该放弃。第二是个人性格的原因，我更追求的是效益，我做政治上的律师事务所，我对律师有很多想法，我现在不甘心的就是我的想法按照我的样子做，是做不好的，所以我还有十几年的时间做一次实践及这种情况下，我不能再追求规模了。

　　赵小鲁：而一个相当规模的律师事务所确实精力非常大，你总要有一个平衡和社区问题。第二我觉得我强调做所有很强大的生命力，不要认为大所不重要，大所是龙头、是示范，但不能人人都做大所，而且律师事务所的主体模式我认为是中小所，把小所做好一样非常有异议。第三大所做好也有精的一面，小所做好也有精的一面，如果区别发展方向的时候，大所向规模化发展，小所向精品化发展。

　　主持人：两位律师结合自己的情况，谈了他们为什么做小所，接下来我想请一位教授又是律师点评一下两位的思想，他就是来自中国青年政治学院的周泽教授。