2007年10月26日律师精英论坛隆重召开(3)

　　品牌战略是营销策划的中心内容

　　广东华商律师事务所合伙人 舒卫东

　　我首先介绍一下广东华商律师事务所，华商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律师事务所及注册律师116人，合伙人36人。

　　我个人认为，营销这个概念应该是一个团队行为，是集体行为，并非某一个律师事务所或者某一个律师事务所合伙人单独的行为。在整个律师行业营销中我们的行业协会，甚至各级政府、相关机构对我们的支持作用，在这点上，华商是有非常到位的认识。

　　具体营销策略有几个方面，一个是立体营销，第二是体验式营销，第三是精细化营销，第四是增值服务营销。立体营销是指通过各种途径展示律师事务所的综合实力，比如说通过网络媒体介绍律师事务所的办公环境，著名客户的名单、过往业绩、团队服务模式、服务质量体系、专业研究及咨询体系。立体营销的好处是综合性的展示律师事务所的实力，直接影响客户对律师事务所的形象，增加客户对律师事务所的选择机会。体验式营销是向客户展示律师事务所某个专业的专长，以确立某个客户在专业里的信心。在深圳担保公司里有相当大的比例的产品是华商设计的，这我们叫做体验式营销。第三是精细化营销，精细化营销是相对客户和市场做细致的调研，找到最切实解决客户需求的法律方案。第四增值服务营销，我们目前重点做的这四板块就是后面，一个是精细化服务营销模式，另外一个就是增值服务的营销模式。

　　我们认为营销策划的中心内容是品牌战略，品牌战略是进行营销策划，通过律师事务所营销策划，可以早日促使早日形成律师事务所所在行业中的战略品牌地位。

　　关于品牌战略方面我分成几个阶段，一个是品牌创意阶段，主要取决于我们的企业文化。第二是品牌打造，第三是品牌传播。重点在品牌传播领域，品牌的传播有一个大众传播、普通传播、高倍增的传播、超级传播几个领域，我们重点是研究高倍增的传播，怎么通过更好的形势倍增传播品牌，这是华商目前研究的课题。我觉得这个课营销策划的中心内容是品牌战略题作为律师事务所在2000年研究，相对于其他产业领域已经晚了20年甚至更长时间，但目前来看，作为商业化的律师事务所不对这些内容进行研究，必然会在整个市场经济领域里行业落伍。

　　我们华商有一个经验，这也是跟很多营销大师研究出来的理念，就是我谈的最后一句话，现代营销之父飞利浦曾经说过，现在的欧美市场搞营销就等于从石头里挤牛奶，难度这么大。但是我们认为，在中国一个发展尚未完全成熟的法律服务领域里研究营销、管理，我们认为特别是在法律服务市场的重组并购大幕尚未拉开的情况下，市场为广大律师提供了一个平等的机会，在这里很高兴我们也看到深圳优秀的一些律师事务所认识到时机的来临，认识到风险的到来，在这里华商也非常愿意与各位同仁共同研究、分享、创造和见证这个机遇的到来。谢谢大家

　　主持人：华商所和德衡所参加了一个“1+9”联盟，他们两家都是联盟“9”之一。华商没有在外地设立分所是英明的，我告诉你，你只要把华商的事情办好，只要把深圳的事情办好，我们就放心了。其他事情交给北京、上海、全国各地所有的律师们。各位律师、各位朋友，第一环节将进入最后一个阶段——交流互动阶段，请将话筒给这位提问的嘉宾。

　　提问：我叫赵健华，来自天津依法律师事务所主任，我想首先问金杜律师事务所和大成律师事务所的同仁，在刚才听到你们的演讲当中我没有听清你管理当中的新思维，概括为什么？请概括地向我讲授一下，我也虚心的请教和学习。

　　第二个问题，我注意到金杜律师事务所和大成律师事务所，没有谈营销，他们的管理是最优秀的，因为什么？发展是硬道理，他赚了很多钱，金杜律师事务所去年年创收是八个亿，全天津市的律师事创收是4个亿，两倍于天津市，中华人民共和国直辖市。那么他的管理是成功的，我们也望尘莫及。那么我们想在这个非常好的平台上，我们听听他们怎么介绍一下我们的怎么去营销？我们怎么赚点钱。既然是营销，在整个发言当中，我没有听到数字，我的提问当中第一次出现了律师的收入的数字。那么在这个营销问题里，我也想请教两个问题，金杜律师事务所你们的品牌是怎么样策划的？你们的品牌是什么？你们要建立什么样的品牌？金杜律师事务所，是全国第一，但是我想，金杜律师事务所能在你的营销当中、在你的品牌建立当中，能不能为我们律师行业的发展、为律师的政治地位、社会地位，在中央、在政府给我们做什么样的工作？

　　刘延岭：首先感谢这位律师，关于金杜的收入问题，是有误的。关于怎么做营销的，金杜所谓的营销还是靠业务中口口相传，我们很注重为客户提供的质量，还有通过一件一件的事情，没有做过任何广告、关于营销的策划活动，我个人认为没有。另一方面，如果金杜在什么地方成功？那么更注重团队的利益，而不是个人的利益，淡化个人利益，使大家做业务的时候更注重为客户提供好的客户，而不是追求利益。作为事务所而言我们注重客户提供服务，个人而言我 ，也要注重对客户的服务。说我今天赚多少钱，如果大家淡化这点，可能反过头会关注对客户的服务。另一方面金杜还有什么不同的地方？就是能做到一致行动，我们很多事务所可能众多合伙人联合在一起，每个人做自己的事情，金杜能够形成一个团队，我们的人力、财务包括业务经验都能统一整合，如果有什么优势，我个人就认为这点。金杜的律师没有什么特殊的，一群普通人共同做一件事情，我认为没有其他特殊地方。

　　肖金泉：金杜说的很好，其实大成也没有什么特殊的，也是一批非常普通的律师，要说新思维的话，我认为大成有一个特点，就是第一非常注重和自觉践行党的方针政策，从中央文件和党的中央讲话里寻找业务的增长点，这是我们的特点。因为我们跟金杜是有差异的，金杜的组织结构就是有它的业务特色，团队一开始就非常注重，大成不是，所以我们研究了了金杜的制度，同时分析了目前的现状特别是立足大成本身原有的基础和特点，形成了这套制度。新思维就是不断的根据中国的经济发展，

中国经济改革不断深化的过程，及时调整我们的结构，这就是我们的新思维，谢谢。

　　主持人：总结肖先生的一句话：走自己的路让别人打车去吧。

　　提问：第一就是说德衡对于年轻律师的培养机制、培养模式是什么？第二个问题，对于年轻律师有一些什么建议？第二德衡说地方律师事务所有一个全国战略，遇到的瓶颈是什么？如何面对这个问题？

　　栾少湖：谢谢，应该说德衡作为区域性律师事务所，发展中最大的困扰就是如何使北京、上海、海归还有其他优秀的、高学历的律师到山东青岛小地方创业，也有很多去待了一阵子，特别是海归人员，觉得品牌不够大。对于青年律师德衡非常重视，每次我们有两次集中招聘，平时网上的招聘是合伙人需要的时候才通知。平时集中量次，一次是年底，德衡有一个很好的习惯叫做微调月，我们11月中下旬到12月中下旬会进行合伙人部门的微调，也就是说给大家一个在所内动荡的机会，我可能跟这个合伙人不太合适，或者业务上或者是个人性情上的，我希望到别的合伙人去，合伙人也可能觉得这个律师不太适合在我这里工作，推荐给别的部门，就是说清退或者是辞退。这时候需要补充人才，所以我们在11月底左右会进行集中的招聘，我们会有三个星期的培训，一个星期的考试和合伙人的实验两天，找感觉，然后进行两个月的试用期，之后对你进行聘任或者劝退。关于青年律师的建议，我前段时间在所内给我们律师有一个激情时刻，实际上目前青年律师能再勤奋一些，第二吃苦耐劳的精神再多一些，第三再虚心一些很重要，我发现很多刚毕业或者学历很好的青年律师往往自己有不足，并不善于虚心的学习，我希望再坦率一些，另外再总结一些律师的职业形象需要全国的律师共同打造。

　　第二德衡在目前全国战略发展当中碰到最大的问题，瓶颈问题实际上就是合伙人的再创业的激情如何唤起的问题，如何让他们舍弃目前很稳定的客户市场，包括家庭，现在在青岛、济南天天可以回家，如果让他再创业可能涉及到一系列问题，德衡有34个合伙人，我敢说其中有10个到20个，到国内一流的律师事务所也不会是弱者，他们有10个左右收入300万到700万之间，因此我觉得最大的问题是这个。目前我应对的办法第一努力说服动员，自己以身作则，我应该是安心享受家庭生活的人，都冲到北京最前沿，使合伙人接受再创业，第二我们努力搭平台，吸收新的在北京、上海的，愿意与德衡共命运的合伙人加盟、加入，第三我也在努力做的，合伙人在青岛、济南过的小生活都不错，也不愿意离开，德衡也需要青岛作为大基地、大后方，作为后备力量，是不是可以增加一些在北京的投入？假如能说服大家，当然现在也在逐渐的提高，我相信德衡在北京也会发展很顺利。谢谢，

　　提问：我请问大成所的肖律师，你们在为企业上市这块提供了非常好非常优质的服务，你们怎么赢得企业上市的蛋糕？第二你们怎么赢得这么多优秀的法律人才？谢谢。

　　肖金泉：首先上市法律服务在我们律师事务所已经成为常规的法律服务产品，因为更多的是经验，当然也有一些规范性的、格式化的服务，这种服务现在客户更看重的是你的业绩和上市的安全性，但我们律师事务所近几年为客户提供增值服务，除了上市之外，我们一般建议他有一个上市思路，除了规范的法律服务产品和法律服务，为客户根据它的情况有一些商业建议，使客户对你有更加好的信任感。律师事务所怎么能赢得客户？关键是服务的品质，这是生命，产品质量是企业的生命，服务质量是律师事务所的生命，我们律师事务所有严格的质量控制体系，包括风险控制体系。为什么那么多伟大的律师纷纷加盟大成，我认为中国有没有大牌律师有没有都要打一个问号，实际上是综合品质，大成律师事务所之所以所以有这种感召力，我们叫品牌战略，只要进入大成，从你刚毕业就要有你的发展计划，多少年达到我发展的政府，和我党提出的科学发展观有一个非常密切的，根据要以人为本，进到大成都感觉到了家，非常欢迎同仁到我们那里，门口有一幅油画，主题就是GO HOME。

　　主持人：营销模式有很多，我觉得首先要看到我们的专业营销模式在哪里。接下来谈谈律师的职业精神和新的营销模式。首先有请王芳律师。

　　拼价格 比质量 论创新

　　北京中济律师事务所律师 王芳

　　非常感谢各位给我这样一个宝贵的机会，我今天参会主要是为了学习，既然有这样的机会我们可以简单交流一下，刚才第二环节是律师的职业精神和品牌营销，我想结合自己的体会谈一谈律师的创新精神和品牌营销。曾经有一个菜农在菜市场卖菜，卖得比谁都火。别人问他为什么，他说“都卖菜的时候我的价格便宜，别人卖的便宜的时候我卖的比别人质量好，等别人卖得又好又便宜的时候，我的菜别人没有。这句话映射到法律服务市场来说，这道出了三个道，第一是拼价格，第二是比质量，第三是论创新。

　　提起《婚姻法》大家不约而同的第一反应是打离婚官司的律师。但是离婚诉讼作为《婚姻法》律师最传统、最核心的业务，是不是注定我们只能吃这块蛋糕呢？我注意到近几年我们国家发展非常迅速，一方面表现为人们的思想观念有很大的变化，另外一方面是物质财富的巨大增长，于是我们发现近几年婚恋方式产生了一种革命，在这个革命当中，有一种趋势，人们表现的对婚姻财富越来越关注，这种关注度不仅仅是以诉讼的方式后置的方式关注，而表现为事前的规划和风险的防范。

　　2004年北京第一届的国际投资

理财博览会上，我提出一个理念，叫做婚姻财富的风险防控管理，当我把这个管理概念提出之后，我认为我们的婚姻财富还可以由婚姻法律师介入去做动产和不动产的组合风险识别及防控，资产转移规划、遗产的规划，甚至包括股权设置。当我把这个领域切入，我吃惊的发现在我们国家是一片空白，没有人做这个研究或者推进这个实践。后来几年时间工作当中，我不断总结，不断进行系统理论化，并且和财经界的人士交流，得到的印证是大受欢迎，说我们早就需要这样的律师。接下来有些客户比如企业家协会还有一些沙龙俱乐部，开始聘请我作为财富顾问，这样一来我们发现，我们的研究领域在市场上有很大得空间，最后到去年国家劳动部的理财委员会聘请我成为专家委员，参于了全国的教材编写。为什么我提我的婚姻法领域，其实是抛砖引玉，作为历来不被律师重视、看好的婚姻法的领域，我们可以就地掘金的话，是不是意味着其他领域市场的空间之大可想而知。我讲到这里，又想起了桂明老师，他每次介绍我都说是打离婚官司的律师。在今天之后，他可能会说我还是一个婚姻规划师。我提出的是，我们律师在这种激烈竞争的情况下，是不是仅现有的法律产品营销自己？我们还要打造一些法律产品，推陈出新。这样我们被动营销变为主动式营销，当然这种品牌的营销不仅仅是一种法律领域的创新，还有一种营销模式的创新，只不过这个创新不能一项热情，我们要分析国家的大势，总书记提出鼓励民众在未来有更多的财产性收入，这句话对于婚姻法领域的律师讲又有很大的拓展。

　　我们业界很多律师都是典范，大家知道肖金泉律师是位投资并购专家，把握住中国成为亚洲乃至世界当前的一个经济投资热点的大走势，采用了到美国麻省理工大学以及哈佛大学为EMBA班作演讲的方式推销品牌，这种营销模式起到非常好的作用，在国际上树立了投资专家的形象。肖金泉被评为2006中国最具影响力的投行人物。我们看到这也是营销模式的创新，我们新的

物权法颁布之前，经纬律师事物所对于土地的地表利用进行了创新性研究，比如说在地铁建设当中，我们过去讲地表和地下的土地全力，对于空中全国可能是一个空白，在广州政府投资200亿进行广州地铁建设的公开招投标的过程中，经纬所依据夺得法律事务所的投标，取得了相当的经济效益和成果。过去有句老化叫做时势造英雄，我认为在一个高度发展的文明社会里，我们的律师还要学会英雄造时势，如果以一种创新精神来营销自己的话，那么很有可能在你创新的新领域里，成为中国的第一品牌。谢谢！

　　主持人：下面有请王玉亮律师。

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