满运龙：重视职业风范和职业道德

　　美国奥睿律师事务所北京办公室合伙人 满运龙

　　我简单讲一下，刚才刘先生说是最新的，还有什么新思维，使得我的脚步很沉重。但是既然到了这里，我简单的聊两句，首先感谢主办方，特别是《法人》杂志、刘先生对我的邀请参加这个会议。

　　奥睿本身进入中国是很新的，前两年才进来，去年年底才正是在司法部拿到营业执照。但又是最早的，奥睿律师事务所是收购了高特兄弟律师事务所在中国和英国的业务，高特是最早进入中国市场的，92年在北京正式设立办事处，我们现在继承了高特律师事务所在中国的营业执照，执照号是001号。要说新也新，要说不新应该说也是最老的。

　　刚才两为主讲人已经谈到我们大会的主题的很多重要方面，我知道今天主题是关于律师事务所的营销和管理，营销和管理我觉得大家马上会想到偏重于商业运作方面，就是经营、怎么销售、怎么推广你的业务，刘桂明先生很用形象的比喻成经营是恋爱、管理是结婚。这方面我可能没有非常多的新思维对恋爱结婚的问题让我有更多有价值的观点。

　　大家谈的更多的是商业运作管理的东西，我觉得应该说国内律师事务所经过过去20年、15年以来的发展，特别是国内和国外律师事务所的频繁交流中，已经是学到了也听到了，在自己实践当中摸索、创造出很多商业上运作管理的新模式，从这方面，我觉得是强调了律师事务所管理所谓的素的问题，道方面的问题。我从道的角度讲一下事务所真正成为一个名牌，不管是在什么范围内，地区范围内还是全国范围内，甚至世界上，受人尊敬的所，你在管理和培养、建立律师、员工方面，以及在创立一种事务所所独有的文化中间，这些方面应该注意的问题。

　　刚才我们讲到营销和管理方面都属于利益驱动的，属于经济效益方面，不容否认律师事务所在现在的社会中追求经济效益肯定是一个不可忽略的，不管是中国事务所也好，国外事务所也好，经济效益是核心的追求目标。但是进一步想一下，这个目标并是最终极的目标，在上午我听到，很多发言的国内同行都在不同场合用不同方式强调律师的职业精神、职业道德风范，归根到底就是从做人的标准这方面把这些东西怎么融合到律师事务所的经营管理当中，这提出一个更高的目标，给我们展示了一个全新的境界。江平教授以及各位前辈强调了律师的职业风帆、职业道德，国内的著名杂志包括《中国律师》杂志、《法人》杂志以及孙国栋教授的杂志，这些年来都不遗余力的刊登了很多很好的问题，弘扬律师的道德、职业风范等各方面。

　　我个人从85年去美国，这些年一直在美国上学后来在律师事务所工作，我的法律教育以及职业的大部分时间都是在国外律师事务所。对我这样经历的人，对国内的律师界，追求经济效益、强调商业管理的同时，也不断重视职业风范和职业道德的印象很深刻。早上有位专家讲到，律师这个职业有很多方法，其中在西方赋予了一种使命感，这个我们去看宗教色彩之外，里面是反映了对于律师职业的高尚的感觉的很恰当的描述。人类最古老的职业之一，在东方很多社会里自古也被视为很高尚的职业，这点东西方是共同的。虽然具体位置、作用不同，各个地区的发展、政治体系各有不同。但如果抛开这些表象本身，律师可以叫不同的名字，可以由不尽相同的社会定义，但高尚的职业操守应该是相通的。记得在律师文摘上，我为一位美国法学院院长在国内法学员院长的一个国际会议上有一篇发言，我帮他做了翻译，这篇文章的中心就是围绕什么是敬业律师，敬业律师应该遵守哪些职业德行作为中心来展开论述的，我们讲到的每一个律师事务所的广告都会说我们会提供最高质量的服务，会秉承诚信的义务，完全对客户负责任等等，这些东西肯定是必不可少的，这是最起码的道德底线和职业底线。但是我觉得这中间还要提出，作为律师而言，有一点我们可能强调的不是太多，都与大家商业运作中，大家用各种方式让律师管理更合理，最大程度的使得律师的运作产生更多利润。大家会忽略一点，律师作为个人，社会中的地位是非常独立的，在很多情况下，律师的职业操守要求律师有勇气面对很多的压力，有时候面临公共权威的力量，再有时候还要求有勇气抛开商业利益，拒绝在一些情况下被一些你的客户，一旦你的客户提出不尽合理或者有违社会功德的时候，律师怎样部分保持独立的判断能力和地位。

　　在我熟悉的美国制度之下，我觉得相对比较容易让律师保持相对独立的地位。但中国情况有所不同，这也要成为中国律师将来发展追求的目标。我们回到营销管理，怎么把这种高尚的职业操守的信念和追求商业最大利润两方面的要求冲突达到最佳的平衡。律师事务所管理角度，如何根据每个事务所自身的特点和商业定位找到你的位置，两者之间达到平衡，实际上是事务所管理中，过去、现在和将来都要考虑的最大挑战。美国的律师经过数百年的发展到今天，管理的模式、体制、律师培养、回应社会的变化，作出相应的变化，积累了很多经验。已经发展出各种各样的发展模式，贾律师也做了很好的综述。国内律师事务所这些年已经采取了国外事务所这些年发展起来，认为是行之有效的经验。

　　还是回到我一开始提的，在美国业界和社会上被人认为是最受尊敬的著名律师事务所，大多数都是能够在恪守职业道德风范和有效商业管理方面，达到一种总价的平衡，这个模式是既是商业成功，同时加上你是一个受人最尊敬的律师事务所。大家知道在美国有一本权威杂志，就是美国律师，每年对全美国前200名事务所里根据他的一套评选方式评出前二十位A级律师事务所。有四个标准，第一个标准是律师的平均收入，这肯定是经济指标，这里讲的是每一个律师的平均收入，而不是合伙人的平均收入，评价的时候认为，应该更看重的是所有律师的平均的收入能力，第二工艺的活动，不收费的，提供法律服务的参与程度。第三雇员律师，就是非合伙人的律师在这里工作、文化是不是合适，他们对这里的工作氛围的满意程度，第四，公司的律师成员的种族多样化的程度，就是你的少数种族的律师在整个事务所里的比例。最后一个可能是比较特定的标准，其他三个我们看的出，把收入一个非常重要的衡量标准，但是并不是唯一的标准，由于这样评价，很多在美国从律师个人收入来看，收入最高的进不到最佳前二十名律师里，我们律师事务所在前10位之内的。

　　说到这里，会到我们律师事务所的管理，奥睿相对于集中化的管理，公司化管理程度比较高，全球事务所的管理合伙人本身又叫CEO，有点像公司的名称，有一套行之有效的行政管理的班子。但是追求最大利润的同时，律师事务所花了很多气力研究，制定出一套公司的核心价值，他强调了三各方面，第一就是说每个人要求有精湛的业务水平和执行最高标准的职业道德，第二强调团队的协作精神以及对个体的尊重。第三要求每个在这里工作的人都要有时也的热身和追求精神，以及意识到自己永远有不足的地方。这套核心价值不但放在事务所的网站首页上，而且才每一个新律师或者还是从别的事务所加进来的人，第一次开会的时候，就是讲的律师事务所核心价值，一开始不是讲我们挣多少钱，每年需要你多少时间找客户，首先要遵守的是职业道德，由于对职业道德的重视，使得事务所在这些年有很多机会可以吸收其他事务所的团队，这个团队在商业上做的很成功，但经过静止调查之后，发现这个团队的工作方式以及对价值的认可搅动和我们奥睿律师事务所本来的核心价值有很多出入，律师事务所决定这个团队不适合加入到我们事务所来的。有时候会发生事务所的某人，特别是当老板的人，发展成自己做事的方式，对下面的其他人有时候不尊重，因为这是核心价值里有一条对每个个体有充分的尊重，如果发生这样的情况，律师事务所的管理层就会采取措施，有时候如果事态发展严重的话，管理层就会要求这个人离开这个所，既是合伙人本来是为事务所创造了很多经济价值。

　　从历史发展眼光看，美国和西方特别是美国的律师界已经有100多年发展过程，之所以能发展到今天，是在自身发展中不断用各种方式改变，适应商业发展的需求，同时又在发展中间没有忘掉律师道德和律师风范的境界追求，我们中国律师事务所起步很晚，但发展到这一步，中国律师事务所已经在过去10几年取得了令人瞩目而且很欣喜的进步。如果中国律师事务所借鉴西方运作模式的同时，能够没有忘掉律师作为一个个体的职业操守和道德方面，每个律师事务所在这两个最佳结合的基础上发展出自己独有的律所文化，我觉得这是中国律师业发展的方向，谢谢。

　　提问：请吕先生介绍一下，营销时代的到来如何利用网络的推广和咱们律师事务所的营销结合起来，达到更长远营销的目标。

　　吕立山：我认为我们是这样的考虑，我们通过网络建立，经常有一些内部的活动，对内互相理解更加深刻。比方说我们面临什么问题，比如在上还有一个诉讼案件，我们跟他们在做。同时我们有什么不了解的，知道我们有什么专长，可以互相理解、提高，我们互相介绍的机会比较多，基本上是这样。

　　关于营销，全球我不清楚，但是我们国际所这方面投入非常高，英国所这方面包括内部的培训、对外宣传营销等等，投入更高一些，我们在中国说不清楚，因为包括几方面，一方面是一般参加什么研讨会要承担一些费用，另外有一些写文章、刊物要提供一些赞助费，所以我们有不同的开销成本，但是我看总体来说还是有两、三百万人民币左右，已经很高了。我们认为在中国看市场大，所以有什么投入要效果高，所以投入小但效果高，这是我们的目标，但这不容易做到。我再次强调，比如通过媒体也有一定的难度，不只是有什么投入，投入也不只是钱还有时间，因为你提供什么内容需要做的特别精采，跟媒体有合作这也非常费时间。我们另外一般自己做营销工作，另外还要办案等等自己要做业务，但英国说另外一个特点就是营销部门也有队伍，这也是我们律师事务所的投入成本。