薛济民：要关注青年律师的成长

　　江苏薛济民律师事务所主任 薛济民

　　我刚才听了小鲁律师的介绍，非常感谢刘桂明，他介绍了我们的相同点，确实我们有很多东西非常相似，也是想法非常共同。应该说我从99年担任律协的工作，对行业比较了解。所以我不属于合格的领导人，但我努力为江苏做了一些事，比如职业环境改善，我们江苏省人民检察院有一个规定，凡是因为律师职业需要被逮捕进行行政措施，必须要经过江苏法院批准。比如今天讨论的时候，江苏省司法厅全部长和外经贸的处长欢送33个到美国学习四个月的青年律师，这也是我们通过两年的努力，向政府争取一千万，分三年时间培训100个青年律师。所以应该说事务所过程中，不知不觉把行业中了解的问题带到自己的事务所工作中。今天会长发言的时候强调了二八现象，也就是说现在从律师的市场是被20%的控制，而80%的人还在挣扎。我们要集中精力关注青年律师，所以我觉得小鲁律师在讲怎么成为一个行业铁军，我们的目标也是形成行业铁军，打造行业品牌。

　　第二我们的性格相似，他很追求精神的东西，我在事务所的宣传册上，没有写任何的简历和事务所的简介，自己胡乱写了一篇，20年后重新出发圆了一个梦。我和小鲁不同的是，我是突发奇想的冲出来了，所以发展理念上、做法上可能小鲁律师事务所有了很完整的规划，但我还没有，我会去努力做好。

　　主持人：两位律师相同的地方风度一样，所以他们强调了很多相同。最终的目的是把律师业做好，不管做大所还是中小型律师事务所都是想发展，想听听各位你们有什么问题和意见问问他们。

　　提问：我问赵律师，律师在进行商业化营销的过程中，在中国特殊的背景下，我们在促进法制与民主建设，促进

和谐社会的过程中，如何在这个过程中体现律师的社会责任，或者如何进行律师合作和商业进展？

　　赵小鲁：我是这样看，我们这个行业已经迎来了第二个大的飞跃时期，因为这个变化太快了。我们大部分对行业的评价、对律师事务所的评价，依然停留在经济指标上。第二，我们现在开始比较被动的接受社会的要求，比如参与一定的民主法制建设或者为构建和谐，参与社会调整、化解社会矛盾等等。其中我觉得非常重要的一个，凡是公信力行业都要有社会责任感，律师行业是典型的公信力行业，如果我们没有社会责任感，就没有发展前途也没有生存余地。所以我上午听的时候很多律师讲的非常精采，但也有一些遗憾，我们律师为老百姓做了什么。党中央已经把民生提到非常高的高度，我们已经到了一个十字路口，要不然就会滑到拉美模式，或者改革不成功，因为我们的贫富差距越来越大。老百姓需要法律服务，我们为老百姓提供服务是公益和办公益事业的时候，我们所怎么把经济指标和经济效益和社会效益指标均衡起来，其实这是我们营销和管理中一个非常重要的课题，但今天我没有涉及到，只有一个所涉及到美国律师评价律师的标准，其中有参与公益服务和经济效益要均衡的，最早的时候我提出律师事务所发展的基本规律没有过节的，是非常专业的行业，基本规律对各个国家都是通用的。我们看看西方法制发达国家他们走过的路，就能够在很大程度看到我们今天的路，我在国外

留学的时候也接触过合乎很多同行，社会责任感非常强，对政治非常关心，但我们自己的律师行业是怎样呢？我觉得这方面还是很薄弱的。

　　提问：我向薛济民同志提一个问题，之所以成立薛济民律师事务所也是与其他合伙人营销理念上出现了差异，我想问您认为什么营销方法适合中国的现状。另外您曾经举办哪些成功的研讨会，这是不是一个方法？

　　薛济民：首先不敢当是著名的律师，你提的问题，首先一个，任何管理、营销都不可能有一个同样的模式，我想律师事务所也好、管理也好包括营销，都不可能有同样的模式，但我想有一些共性的东西。比如律师事务所营销过程中首要问题是对律师事务所的定位，这种定位包括向各方面，一个是律师事务所客户群的定位，第二律师事务所的发展方向定位。我们在聊，小鲁律师讲也要考虑在打造精品律师事务所的时候更注重的是关注社会责任，关注百姓，如果你的所是这么一个定位，那么你营销的方式要适合这类客户群，如果定在一个高端或者知识产权、企业的，肯定要针对不同的客户群定位。我想这是首要注意的。一个律师事务所如果定位混乱，既想做高端业务又想做低端的业务什么都做不好。你的客户群已经混乱了，到底做商店还是超市是一个概念。第二一定要有产品，如何挖掘一个产品，我想王芳律师的发言应该给大家带很多启示。往往很多律师采取很多手段、方式、方法营销，为什么取不到很好的效果？比如有一个同志曾经在德国留学回来以后非常勤奋的营销，自己花钱买了一大堆邮票，介绍他对德国的了解，但给他回函的很少。我说你要营销必须要有产品，能为客户提供什么服务，往往没有一个创新的说明比较完善的计划，如果每一个律师针对目标客户洽谈，把客户的基本情况了解清楚，把客户所处的行业存在最复杂的法律问题找出解决方案，再去拓展，我想你的成功率会大大提高。第三就是坚持，作为律师事务所的营销一定要坚持，在南京有两家律师事务所，是非常值得借鉴的，一个是知识律师事务所，从

商标知识产权告国内第一人王旭东律师可能很多人知道，他从大学毕业之后一直从事知识产权的研究，他成立律师事务所的时候下定决心，无论如何只做知识产权的律师，他没有经济来源，一年整个业务不量不到10万，但现在无论在知识产权界还是业务，都是非常好。第二就是我们的华庭所(音)，前三年的业务指标和第四年差了翻了4翻，如果采取一种营销方式，只要你选对了目标群，选对了方式，我想你一定要坚持，因为回报总是有过程。所以现在往往很多律师比较短视，可能我经常跟年轻律师讲，我们愿意拿出肩膀让你们站的高一点，但你们要耐久一点。至于研讨会我想我只是想打通法官和律师正常沟通的通道。

　　提问：我认为国内的律师分四层，一个60岁左右的释放权利的一层，还有各位律协的领导，在有就是我们这层，再有就是30岁以下的律师。我问一下，在行业内我们开会的时候发现一些问题，都无法自己得到解决，我们感觉到在行业内青年律师没有声誉，业务上在挣扎，资源上没有。在同行间有的青年律师受到挤压，现阶段的出路所在？是出来成立律师事务所还是在这种情况当中寻求发展。总的说怎么看行业具体队伍发展的问题。我认为不能说当你70岁以后我们50岁还为你们当助理。

　　薛济民：这个问题实际上我从前年就已经高度关注青年律师问题，我现在为努力为其他城市做的，就是在全国律协开相关会议的时候会提出这个问题来，有关领导觉得不是太高兴。对于青年律师，首先是要吃饱饭。从江苏律协包括南京律协我们给了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滚爬，作为行业的管理者，有这个责任和义务。在江苏南京有四大方面，第一给青年律师争取培训的机会，我们花了一年多的时间，争取省财政1千万资金培训青年律师，而且我们的培训并不是说只给他学习的机会，我们还给他学习回来之后生存的机会，所以为什么和外经贸委合作，他们会在培训生毕业以后会把所有取得培训合格人员的名单通过政府公文的形式发给所有外贸企业拓展业务。第二我们免除全部会费，第三通过行业外的一些力量，通过自身行业内部的座谈，包括跟有关律师事务所的恳谈，甚至通过外部的一些，比如和劳动部门，为律师事务所不给律师工资的做法，我们出台了一个规范，最低不能低于南京市的最低工资。我们的选举包括有关协会的代表、理事方面，我们也尽可能给予青年律师的机会，我们注意这个现象，我们去年和今年连续搞了十大青年杰出律师，省法院、省公安给了他们一些荣誉感。

　　前年我关注这个问题的时候做了一些调研，对青年律师的现状做了调演，我在江苏淮安开了三个座谈会，一个是青年律师，第二是老律师，10年以上的律师。第三开了合伙人的骨干座谈会，我发现我们的青年律师和老律师的沟通比较少，我们有一些截然不同的做法，合伙人说我不能养那么多青年律师，我自己是退休年龄不远了，我哪来那么多钱养青年律师。而有一些青年律师没有对自己的认识，如果行业协会可以逼合伙人给你发工资，你觉得像你这样多少钱满足？他说5000块钱，淮安是我们比较贫穷的苏北地区，平均工作是600多，我问他你为什么要拿这5000块钱，他说因为我是律师，他认为他干了这个职业就要拿这个钱，我想青年律师和老律师之间缺少一些沟通。我给青年律师提醒的是戒一些浮躁。老律师也反映，青年律师做助理的时候不能沉下去，认为看了一点就懂了。最后我想说的是只要是适合你的，就是最好的。