舒卫东：品牌战略是营销策划的中心内容

　　广东华商律师事务所合伙人 舒卫东

　　我首先介绍一下广东华商律师事务所，华商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律师事务所及注册律师116人，合伙人36人。

　　我个人认为，营销这个概念应该是一个团队行为，是集体行为，并非某一个律师事务所或者某一个律师事务所合伙人单独的行为。在整个律师行业营销中我们的行业协会，甚至各级政府、相关机构对我们的支持作用，在这点上，华商是有非常到位的认识。

　　具体营销策略有几个方面，一个是立体营销，第二是体验式营销，第三是精细化营销，第四是增值服务营销。立体营销是指通过各种途径展示律师事务所的综合实力，比如说通过网络媒体介绍律师事务所的办公环境，著名客户的名单、过往业绩、团队服务模式、服务质量体系、专业研究及咨询体系。立体营销的好处是综合性的展示律师事务所的实力，直接影响客户对律师事务所的形象，增加客户对律师事务所的选择机会。体验式营销是向客户展示律师事务所某个专业的专长，以确立某个客户在专业里的信心。在深圳担保公司里有相当大的比例的产品是华商设计的，这我们叫做体验式营销。第三是精细化营销，精细化营销是相对客户和市场做细致的调研，找到最切实解决客户需求的法律方案。第四增值服务营销，我们目前重点做的这四板块就是后面，一个是精细化服务营销模式，另外一个就是增值服务的营销模式。

　　我们认为营销策划的中心内容是品牌战略，品牌战略是进行营销策划，通过律师事务所营销策划，可以早日促使早日形成律师事务所所在行业中的战略品牌地位。

　　关于品牌战略方面我分成几个阶段，一个是品牌创意阶段，主要取决于我们的企业文化。第二是品牌打造，第三是品牌传播。重点在品牌传播领域，品牌的传播有一个大众传播、普通传播、高倍增的传播、超级传播几个领域，我们重点是研究高倍增的传播，怎么通过更好的形势倍增传播品牌，这是华商目前研究的课题。我觉得这个课营销策划的中心内容是品牌战略题作为律师事务所在2000年研究，相对于其他产业领域已经晚了20年甚至更长时间，但目前来看，作为商业化的律师事务所不对这些内容进行研究，必然会在整个市场经济领域里行业落伍。

　　我们华商有一个经验，这也是跟很多营销大师研究出来的理念，就是我谈的最后一句话，现代营销之父飞利浦曾经说过，现在的欧美市场搞营销就等于从石头里挤牛奶，难度这么大。但是我们认为，在中国一个发展尚未完全成熟的法律服务领域里研究营销、管理，我们认为特别是在法律服务市场的重组并购大幕尚未拉开的情况下，市场为广大律师提供了一个平等的机会，在这里很高兴我们也看到深圳优秀的一些律师事务所认识到时机的来临，认识到风险的到来，在这里华商也非常愿意与各位同仁共同研究、分享、创造和见证这个机遇的到来。谢谢大家