5年转型核心业绩仍平平？民生银行董事长洪崎直面质疑：亮点尚未凸显，但久久为功

　　2009年到2014年，是民生银行遭受质疑最多的五年。

　　这家曾全员抓民营、小微业务的银行，因过度追求速度与规模扩张，高成本的管理模式面临着民企资金链断裂、小微坏账率激增等一系列问题。

　　此后，尽管民生银行管理层意识到了业务结构上的问题并一直在作出调整，但复盘其近5年的年报，市场上对民生银行 “核心业绩平平”、不良率仍有所上升、服务民企不够强势等方面依然不乏质疑的声音。

面对多种声音，民生银行董事长洪崎、副行长石杰、副行长林云山接受证券时报等媒体采访，洪崎表示，“民生银行正在走向一个高质量、高效益的发展阶段，管理模式的改变对整个银行管理体系虽具一定挑战，亮点还未凸显，但久久为功。”

　　民生银行董事长洪崎

　　减少行业事业部数量，缩短管理链条

　　2009年到2014年，是民生银行明确“民营企业的银行”定位，为民营和小微企业服务的一个重要阶段，但因过于追求速度和规模，一系列风险事件爆发。从2014年开始，民生银行管理层意识到行内现行的民企、小微战略已经到了必须全面梳理并进行结构调整的时刻。

　　“纵观过去几年的发展，民生银行对民企的服务缺乏精细化的分层管理，为大中小企业都在提供一揽子服务，当时行业事业部的产品研发方面能力确实不足。”洪崎向记者坦言。

据记者了解，该行2014年前有七个行业部，其中包括地产、能源、交通、冶金、文化、现代农业以及健康医疗，但是2015年以后，民生银行只留下了地产事业部以及集团事业部，其它的行业事业部全部落地给分行。

　　“七个行业部，管理链条太长导致管理缺位，这也使民生银行2015年之前在合规方面的处罚比较多，从2015年开始到2017年，民生的营收以及净利润，业务发展速度以及不良资产处理实际上都在解决历史遗留问题，2018年初又正式将战略回归到了‘民营企业的银行’。”洪崎表示。

　　客户分层，战略民企采用“高层会晤”新打法

　　除了行业事业部的压缩，民生银行把民企客户分为四层；第一层为战略客户，包括150户总行级战略客户和500户分行级战略客户；第二层是围绕核心企业上下游的中小客户；第三层是与供应链关系不大的基础客户；第四层则是小微客户。

　　洪崎认为，不同的客户存在不同的风险，因此对应的服务方式、工具、考核和激励机制都应有所区别。

　　以战略客户为例，民生银行通过白名单的服务模式，一手抓名单的持续扩充，一手就抓作业模式创新。“针对大型战略民营企业，民生总行上下会定期进行行业分析，了解该企业所处的行业地位、财务状况，尤其是对民营企业实控人进行全面分析。” 洪崎表示。

　　同时，民生银行一改单点式客户经理服务模式，通过利用“高层会晤”新打法挖掘民营企业潜在的需求。民生银行副行长石杰认为，通过高层会晤与民企实控人见面，才能真正了解该企业的发展战略、经营模式以及转型需求。

　　“从去年开始，我们与150户战略客户进行高层会晤并重新调整产品方案的设计。”石杰说。

　　据民生银行介绍，该行要做战略客户主办行，规模大的民企，也要成为其主要服务行。截至2019年4月，在民生银行150户战略客户的名单中，民生银行作为主办行的比例大概已经占到四分之一，比例仍在不断上升。

　　减少趋利性客户，加强客户筛选

　　对于小微客户，民生银行已经有了一套较为成熟的管理模式。

　　“其实民生银行在过去几年时间里最大的变化就是加强了对客户的把握，不再单纯关注单一产品或服务。”民生银行副行长林云山表示，小微金融3.0模式基于数据、模型支撑，不仅利用关键指标严把风控，还对小微客户进行更精准画像，了解小微客户的经营能力，提高客户的忠诚度和往来粘性。

　　目前，民生银行的小微金融服务已经从强调“贷款”到强调“综合金融服务”。该行希望进一步提升中间业务收入，争取在今后的小微金融业务中，利息收入和中间业务收入各占一半。

　　相对应的是，民生银行小微贷款的资产质量也得以提升，目前该行小微贷款不良率为3.6%至3.8%，主要是存量客户不良率较高。2016年后进入的小微客户的平均不良率为0.19%，逾期率为0.42%。

　　但一个不能忽视的问题是——2018年全行业加码小微扶持力度，大行入场造成的竞争压力迎面而来。对此，民生银行并未采取大规模调价竞争，从一季度经营情况来看，该行存量客户虽然受到一定冲击，但新增客户完全覆盖了存量流失。

　　林云山表示，“客户与银行之间本来就是一个双向选择，因为银行太多，市场上一定会有人提供更低价格。如果客户是逐利型的，就会对价格非常敏感，民生银行很难要求该类客户留下。因此，民生更希望做出‘客户价值’而不是做出‘业务价值’”。

　　石杰认为，若单从贷款角度看，民生银行及其他中小银行都面临挑战。但民企客户对金融服务的需求，也在变化和提升：不仅是信贷融资需求，还有多元化、深层次、差异化的需求。

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