张小东：新时代私人银行发展策略

　　作者|张小东‘中国工商银行私人银行部总经理’

　　文章|《中国金融》2019年第16期

　　私人银行业务发展紧扣时代特征

　　私人银行业务起源于欧洲，后流传至北美，继而发展至亚太地区，迄今已有几个世纪的发展历史。随着数百年间国际政治经济形势、金融环境、财富群体的不断变化，私人银行业务的内涵和外延也在不断更新，但业务本质始终定位于向高净值客户提供专属的、具有一定私密性质的金融服务和金融产品。总结规律，我们认为私人银行业务发展具有非常鲜明的时代特征。

　　与国家经济兴衰紧密相连。私人银行业务植根于高净值客户群体，因此业务发展必然根源于国家经济增长和国民财富积累。纵观私人银行业务的发展历程，也恰是一部全球经济的发展简史。从15世纪到18世纪，通过大航海与工业革命，西欧主要国家先后迎来社会生产力的腾飞，商品经济与商业贸易空前繁荣，也正是这一时期，私人银行开始在各欧洲国家孕育萌发；从19世纪中叶到20世纪中页，美国通过南北战争为资本主义发展创造了良好条件，并最终在两次世界大战期间崛起，这一时期铁路、石油、汽车等行业快速发展，行业“大亨”大量涌现，以花旗银行、JP摩根为代表的北美私人银行机构也快速成长；20世纪60年代以来，以“四小龙”为代表的亚洲经济实现高速发展，亚洲高净值群体初具规模，伴随同一时期全球化的推进，欧美私人银行陆续进入亚洲金融市场，与逐步成长的亚洲本土商业银行一起，在私人银行与财富管理领域展开激烈竞争。

　　引领金融行业变革与创新。私人银行客户的背景更加多元，往往有企业家、投资人、家族管理人等，多重身份相互重叠，金融服务需求也更加复杂化、多样化、个性化，成为金融创新的实验田和发源地。一是金融产品创新，包括家族信托、跨境投融资顾问、专户投资、遗产规划、慈善基金、艺术品规划在内的创新金融产品均出自高净值客户需求；二是金融业态创新，在传统商业银行私人银行部门以外，形成包括家族办公室、信托公司、第三方财富管理等新兴机构；三是金融监管创新，私人银行业务的私密性与复杂性，对监管机构也提出了更高要求，逐步形成包括准入监管、合规监管、风险监管在内的多层次监管体系，在客户签约、消费者保护、信息披露、反洗钱、流动性与市场风险等领域提出了更多细化的监管标准。

　　体现商业银行综合竞争实力。要判断一家商业银行的综合经营实力如何，私人银行业务能力是一个重要的风向标。相比传统商业银行业务，私人银行业务更需要行内跨部门协作与联动，私人银行也是集团各类优质资源的枢纽站和输出口。可以说，私人银行的高度决定了一家银行能够达到的高度；私人银行的服务能力反映了一家银行最强的服务能力。因此，私人银行不仅是公私一体化、投融资一体化、境内外一体化服务整合的平台，更是银行持续创新和探索边界的检验标尺。

　　中国私人银行业务发展的现状

　　从2008年工商银行获得原银监会首张私人银行业务专营牌照开始算起，中国私人银行业务发展已逾十年。相比已有数百年历史的欧美私人银行机构，私人银行业务在中国尚处于初生状态，但十余年间已经从零起步并取得了长足进步。截至2018年末，已有5家上市银行私人银行管理资产突破万亿元，财富管理的理念和工具已经得到了初步普及。

　　取得的成绩既来自私人银行机构正确的战略、高效的执行，同时也与这期间中国社会经济特定的时代特征密切相关。一是国际金融危机之后，中国快速走出阴霾，这一期间外部相对宽松的政策环境，使得金融深化不断加速推进，经济增长与金融深化为私人银行业务营造了良好的发展环境。二是随着城镇化的不断深化和居民收入的持续增长，中国的私人银行客户数量大幅扩张，可投资资产大量积累，为私人银行业务发展提供了庞大的客户基础。三是居民理财的意识逐步觉醒，理财产品余额由2007年底的0.53万亿元跳升至2018年底的32.1万亿元，居民财富管理工具也从单一存款逐步向综合理财过渡，而理财产品高效率、可复制、易推广的特点，为私人银行机构维护客户提供了绝佳的金融工具。

　　在肯定成绩的同时，我们更应该看到差距。不论是与国际顶尖私人银行相比，还是与中国自身的经济体量和金融发展相比，中国私人银行业务的发展仍然存在巨大的发展空间和潜力。横向比较，与国际顶尖私人银行差距明显。根据全球第一大私人银行机构UBS的2018年年报，UBS的资产管理规模高达2.3万亿美元，折合人民币约为15.64万亿元。而截至2018年末，中国前五大商业银行管理私人银行资产规模合计约为7.08万亿元人民币，不足UBS管理规模的50%。纵向比较，与中国商业银行的领先地位不匹配。在英国《银行家》杂志公布的2018年全球银行排名中，中国共有4家银行登顶10强。而反观全球前十大私人银行机构，中国却一席未占，显示出中国私人银行业务仍然落后于商业银行整体发展步伐。

　　新时代私人银行发展机遇——供给与需求“再平衡”

　　新时代下，中国私人银行发展将迎来新的机遇。一方面受到资管新规影响，供给端面临格局重塑；另一方面需求端也将迎来高净值客户结构与需求的根本性转变。供给端与需求端需要“再平衡”，将为私人银行打开全新的竞争局面。

　　供给端：资管新规重塑行业格局。2018年资管新规颁布，意味着资管行业终结无序扩张时代，步入统一的规范化发展新时代。一是资管机构转型，过往由商业银行单一部门同时开展资产管理、财富管理、产品管理业务的模式将难以为继，银行理财子公司、基金公司、券商资管等专业的资产管理机构将成为主流；二是产品形态转型，资管新规打破过去十年资产管理行业“类刚兑”的惯例，银行“保本”“保收益”理财产品将逐步转型成为净值型产品；三是监管环境转型，资管新规要求实行穿透式监管，禁止开展多层嵌套和通道业务，传统的委外投资通道业务模式将逐步萎缩；同时在新规下，银行理财、券商、保险、信托、基金等资管形态将执行统一的监管标准，不同子行业和业务模式之间的监管套利将逐步消退。

　　需求端：客户结构与需求发生根本性转变。随着经济发展、社会变迁和代际传承，私人银行客户群体在悄然改变，在财富管理与金融服务等方面提出了更多样化的需求。一是客户群体结构转变，随着私人银行发展进入新的十年，“富二代”、新兴行业创富者、专业人士等财富群体日益兴起，成为新的私人银行客户。二是财富管理需求转变，一方面中国“富一代”们逐渐进入世代传承、家业交替的历史时期，“传财”“护财”逐步取代“生财”“理财”，成为更优先的财富管理需求；另一方面“富二代”、新兴行业创富者、专业人士等客户们希望得到投融资一体化、优质资产投资、全球资产配置等更广泛的财富管理服务。三是综合服务需求转变，私人银行客户的生活理念也悄然改变，健康管家、精英教育、高端消费、慈善基金、家族传承等高品质增值服务需求不断涌现。

　　新时代私人银行的发展策略选择

　　面对新时代赋予的全新发展机遇，我们认为中国私人银行业务应该采取以下四个方面的发展策略。

• 提高站位，回归客户服务初心

　　当前，国内私人银行业务更多着眼于金融产品销售，客户服务目标不清晰，业务定位欠缺高度，普遍缺乏私人银行应有的品牌认同和服务认同，造成在客户财富管理的大视图中仅扮演“理财产品供给方”甚至“保本资金存储方”的简单角色，大量客户会同时在多家机构接受私人银行服务，并在季末、年末等特殊时点快速切换。因此，私人银行业务迫切需要回归客户初心，做好产品与服务的供给侧改革。

　　所谓回归客户服务初心，就是需要扭转当前以产品价格竞争为基点的经营逻辑，转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式，及真正从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，聚焦每一位客户，要基于客户的需求，开发个性化资产配置方案，然后根据这个方案在私人银行的各类产品和非金融服务中去匹配，形成更柔性、更交互、更精准的服务模式，摆脱“同质化服务”“类刚兑产品”等固有标签，在高净值客户财富管理过程中提升服务认同感，扮演“关键角色”，创造更大价值。

　　所谓私人银行业务的供给侧改革，并非简单增加产品供给，而是需要扭转当前以单一产品价格为核心的经营逻辑，转向以客户需求为出发点的服务形态。以前，国内私人银行多基于银行经营的需求，开发一个标准化产品，然后用这个产品去匹配客户。这个供给是单向、生硬和粗放的“用力”服务。未来，私人银行应聚焦每一位客户的个性化需求，开发专属资产配置方案，然后匹配各类产品和非金融服务，形成双向、柔性和精准的供给，真正“用心”做服务。私人银行服务的供给侧改革，不仅将解决服务范围拓宽和同质化竞争问题，还能使私人银行经营真正区别于普通零售经营，促进私人银行业务的转型升级，形成“追求品质、个性定制、精细服务”的新形态。

• 修炼内功，锻造客户服务能力

　　在过往十余年特定的发展背景下，国内私人银行业务大多重产品、轻服务，服务体系与服务能力建设或多或少存在“偏科”现象，难以体现私人银行的“尊享”服务价值。未来业务发展则应立足于打造以“产品遴选+资产配置+增值服务”为核心的综合服务能力，大力构建“全集团协作、全市场遴选、全产品配置、全球化服务”的私人银行服务体系。

　　一是全口径金融产品遴选服务。积极挖掘高净值客户在理财、信贷、投行、结算、基金、保险、证券与商品交易等各领域的金融服务需求，以集团内部金融资源为主导，集团外合作机构为辅助，遴选或创新设计符合私人银行客户需求的优质金融产品。

　　二是全视图资产配置服务。建设从上至下、统一高效的资产配置研究与观点输出体系，将客户实际投资需求、市场观点研判、资产配置与风险偏好模型有机结合，为每一位客户提供量身定制的资产配置方案；同时，做好私人银行财富顾问、投资顾问队伍的能力培养，保障客户端服务的有效性和及时性。

　　三是高效率增值服务。在为客户提供产品遴选与资产配置等金融服务之外，还应重视增值服务，进一步拉近与客户的距离。可针对不同类别的客群需求，设计一系列高效率、可复制的客户增值服务场景与服务方案，形成增值服务的品牌认知，体现私人银行服务的顾问、伙伴、管家和专家等多重身份价值。

• 科技赋能，提升客户服务效率

　　当前，以大数据、人工智能为代表的金融科技快速发展，为私人银行提升业务效率和探索业务创新提供了更大空间。

　　一是业务管理的系统化。私人银行服务强调私密性，从传统欧美私人银行机构业务经验来看，独立、安全、有效的数据管理能力是业务开展的必要载体。国内私人银行机构有必要做好业务系统管理，逐步构建专属的私人银行业务系统，整合涵盖客户、产品、资产配置、风险监控、内部管理的全量数据系统，形成闭环。

　　二是客户获取的数字化。国内商业银行等金融机构在业务发展过程中已经积累了广泛的基础数据，先天具备数字化发展内核。未来要依托大数据等新兴数据分析工具，做好客户数据的深度挖掘，构建更精确的私人银行客户画像与标签体系，提升潜在客户群体获客效率，降低易流失客户群体流失率。

　　三是客户金融服务的智能化。建立细分客户类别的资产配置模型，引入AI智能投顾等新的投资工具，通过对高净值客户的资产特征、风险偏好、投资状态的综合分析，提出智能化资产配置解决方案，并自动匹配最优的投资标的供客户选择，提供有“智慧”的资产配置和金融产品服务。

• 集团协同，聚合客户服务资源

　　私人银行客户往往具有多重身份，对以商业银行为代表的综合化金融服务机构而言，私人银行业务往往能够成为大战略、大体系的“交汇点”和“融合区”，能够担任业务创新转型的“突击队”；同时，私人银行也需要通过协同合作，聚合吸收集团内优质金融资源，作为服务高净值客户的有力抓手。

　　一是与零售业务协同。私人银行客户是大零售体系的重要组成部分。对于个人存款、贷款、信用卡、ETC等零售条线重点金融产品，私人银行客户本身就是重要的客户群体；同时，高净值客户对于个人金融服务往往有更加个性化的需求，通过联动可以更好服务客户，推动业务创新。

　　二是与资管业务协同。在资管新规指导下，商业银行将逐步成立理财子公司，并由其专门开展资管业务。可以预见，未来理财子公司将成为私人银行客户优质资管产品和资管服务的核心供给方，是商业银行私人银行业务服务客户资产配置的重要抓手之一。如何与理财子公司协同，设计真正符合私人银行客户需求的专属资管产品和服务，成为私人银行面临的重要课题。

　　三是与对公业务协同。私人银行高净值客户很大比例有企业背景，如何为企业发展获取更有力的金融支持，是此类客户最关心的问题。通过与公司投行业务形成“公私联动”的“生态圈”，商业银行可发挥自身在信贷、结算、投资、投行等对公业务领域的传统优势，能从客户私人银行“管家”的角度第一时间获取业务机会，同时还能从对公客户群体中逆向挖掘高净值客户群体，实现多方共赢。■

责任编辑：贾振飞 2031864307