张红梅：智能制造在未来3-5年会逐步出现

　　由《英才》杂志主办的“第十九届中国年度管理大会”于2019年11月22日在北京举行，主题为：市场决定未来。阳光印网董事长张红梅出席并发表演讲。

　　以下为演讲实录：

　　说0到1的突破，或者是1到N，我是怎么理解，或者说阳光印网有没有做到0到1的突破呢？在半年前如果刘院长问我这个问题我可能还答不出来，但是今天我有答案了，我觉得我完成了0到1，为什么这么说呢？0到1或者1到N对每个企业来说都是不同的，对于阳光印网这样一个8岁的企业来说，我觉得这个企业有两个重要的阶段。

　　1、商业设计。我觉得0到1最重要，我们要集中在我们的商业设计，我们是否成熟。

　　2、1到N的阶段，我觉得这个阶段我们更专注在组织设计。

　　因为我们在0到1不断的冲、闯、找方向，我们吃了很多苦、摔了很多跟头，我们为的是什么，我们去找怎么样可以服务好我们的客户，所以在0到1的阶段，刘院长我觉得我想通了几个问题。

　　第一，我要做一个什么样的企业。

　　第二，我给大家服务的是什么样的商品。

　　第三，我用什么样的核心能力去服务大家。

　　第四，我服务什么样类型的企业。

　　当我这四个问题在自己的心里有了答案之后，我商业设计的基本模型已经有了，所以我今天的答案是0到1，ok，我觉得我已经突破了0到1。

　　这四个模块我是怎么想呢？首先我们是一个什么样的公司，我们今年才8岁，我的愿望是希望我们公司能够活到100岁，在100年之后大家说这是一个108岁的公司，可能那时候我已经不在了，但是这个公司还存在，存在就代表它有价值，我希望我的公司是一个一直有价值的公司。

　　那阳光印网是一个什么样的公司呢？阳光印网是一个2B的公司。服务什么呢？阳光印网其实是做一个2B的企业采购服务的公司。我的核心思想，从我建立这个公司的第一天我就希望用数字化智能采购去帮企业节省采购成本。

　　我们说一个企业主营业务的采购企业都非常熟悉，老总们，包括他的采购人员都非常熟悉，不熟悉的是什么呢？企业非经营性物料的采购，比如说他的市场营销、运营中间所需要涉及到的一些产品，所以这一类的产品在企业采购来说是不专业的。

　　其实每个企业基本上的需求都是差不多的，所以我的想法是用我们的能力去帮所有的企业降低他们的企业非核心、非经营性物料的采购成本。我们是做一些什么样的产品呢？通过这8年我们迭代出8大产品线，我们说其实每一个不同性质的企业，他的采购需求是不同的。

　　但是在阳光印网8年的迭代、整合和分析下来，其实我们就分析出8大类，这8大类其实可以涵盖各种类型的企业，无论你是电商、高科技、新经济、快消品还是教育，都差不多，那是哪些类型呢？市场营销的印刷品、包装品、服装（员工服装）、员工福利，包括展会、展览展示，包括公司的软装修，包括商业礼品这些类型，这些类型基本上可以说不论哪个企业他都需要，而且基本上涵盖了一个企业主营业务采购之外的，他需要运营一个企业所需要的所有的产品。

　　当我们把产品定型下来之后，我们再去想我们用什么样的能力去服务大家，这是一个非常难的事。我们想想，这些全都是定制品，它很长尾，很离散，所以我们第一件事情做的是什么呢？我们去研发我们的SaaS，让我们所有的用户都拥有一个SaaS界面，把非标产品标准化，这样的话所有的用户都可以在他们专属的页面上去选择属于这个用户自己的产品。

　　这样的一个好处是什么呢？

　　1、价格透明，成本肯定是降低的。

　　2、节省了大量的人力。所以第一是SaaS。

　　第二是什么呢？第二是我们线下的采购和供应能力，其实最近很多公司在用我们的，我们的SaaS是免费的，因为在中国SaaS收费是一件极困难的事情，在用我们SaaS的同时他们也会告诉我，我能不能增加一点模块，我愿意付费，因为我们的SaaS其实是非常落地的。

　　我们不能说跟世界500强这些大的公司去比较，但是我希望我们的SaaS是真正能够帮助大家解决一些落地问题，我们后面要跟什么呢？跟我们线下的采购服务，所以我们线下提供了大量品类的线下交付服务，包括全国的300多个城市和1600个县镇产品的交付，这样他结合SaaS，线上加线下的能力，才能够给一个企业提供很好的非核心物料的采购，帮他们降低成本。

　　我们算了一下，我们线下采购能力给大家降本能降多少呢？5到10，这是直接采购成本的降低。我们还有一部分降低是什么呢？是我们的系统，系统其实给大家降低的采购成本更高，为什么呢？它重新设计了大家的采购流程、供应链流程，重新帮他梳理他们采购人员的结构，包括操作时间的长短，因此我们优化了他的采购效率。

　　这部分我们算了一下，根据这个企业在采购上投入的人力的不同，能降低他采购成本的5-30%，这是个软成本。有了这两块之后，我们最近想通了一个很重要的问题，当我们去跟客户沟通的时候，我们的企业通常会有一种心理，我并不想告诉你我的采购成本是多少，你给我报个价，这是一个不开放的态度。

　　因为我们的目的是为了帮助大家优化采购成本，我跟他应该是一个战线上的。因此我们最近又给公司多加了一个服务模块，供应链成本优化咨询模块。你后面用不用我们的服务没有关系，但是我们前面建立一个模块，目的是帮你们思考供应链成本到底能下降多少，所以这是我们思考的第二点。

　印刷品是阳光印网创立之初的第一个SKU，到了今天阳光印网已经建立了一些能力，在能力建立的同时，我们就开始考虑我们应该给什么样的用户提供服务。

　　我们说其实所有的用户理论上都应该是我们的用户。但是鉴于我们现在是一个8岁的小公司，所以我们现在的服务能力确实比较有限，因此我们现在选择的是年采购额超过2000万、年营业收入超过20个亿的一些集团企业用户。

　　这样我们才有能力专注于把他们服务好。但是我们也希望5年以后，当我们产品的自动化和SKU的标准化做的更好的时候，我们可以有能力服务更多的中小企业用户，现在对于我们来说太离散的一些需求我们很难服务到。

　　对于未来我也有一些想法，我学物理我喜欢研究智能制造，其实中国的智能制造大家一直在喊，一直也希望能够快速的实现，但实际上中国是全球加工制造业最多的国家。

　　像我们这样的平台公司有一定的推动作用，我现在已经做了一些尝试，把同样的SKU品类推给一个工厂，这样工厂在生产多品类的时候很难建立自动化生产线，但是当我把一个标准品推给他的时候，他长期只生产这一个产品的时候，他就会慢慢建立自动化生产线，慢慢实现智能制造。

　　所以智能制造在未来3-5年会逐步的出现，这是我对整个阳光印网从0到1的发展过程当中的一些经验。

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责任编辑：李思阳