灵通展览黄彪：通过合资合作买不来真正的技术

灵通展览系统股份有限公司总裁黄彪

　　5月29日，由《中外管理》杂志社和湖南省工信厅联合主办的第二届“中国造·隐形冠军”长青峰会暨湖南中小企业专精特新发展论坛在长沙盛大启幕，作为本次隐形冠军的获奖企业，灵通展览系统股份有限公司总裁黄彪代表获奖企业发表了演讲。

　　以下为发言实录：

　　黄彪：首先非常荣幸能够获此殊荣，感谢专家评委对灵通的肯定和鼓励，也感谢《中外管理》杂志社搭建这么好的平台。今天我来分享一下我们的做法和思路，我的题目就是《灵通出海记》。灵通是1986年成立，成立33年来，专注绿色展览器材的开发，我们不断以客户为中心的市场导向，已经取得了300多项专利技术，我们可以自豪地说在国外最重要的全球会展中心、会展场所都有我们灵通产品的大量使用，比如像上海中国首届进博会，上海世博会等等。

　　灵通通过了5个重要发展阶段，第一是初创期，合资期、塑品牌。我们成立于1986年3万元起步开始进入这个领域。通过8年的努力，在1993年迎来了非常好的机会，当时全球的霸主叫德国奥克坦姆，考察了中国所有细分企业，最终选择与灵通合作，1995年1月，灵通与上海现代国际展览公司三家组成了一家公司。合资以后对灵通的发展来说，是一个非常颠覆性的发展，我们学到了很多德国的理念，特别是对产品质量的重视。

　　灵通未来能做多大？德国人的回答让我印象非常深刻，他讲我们现在这么高的大楼里，地基能做得多深，能做得多牢，每个墙缝能做到多么精细，我们公司就能做得多么大，因此公司提出了“要么没有，要么最好”的产品理念，这就是我觉得通过合资以后，对我们根深蒂固的理念和思想。我们的研发人员全部到德国培训，达到德国的标准，这次合资对灵通未来的发展奠定了很好的基础。

　　“蜜月期”以后，我们也发生了很多问题和分歧，灵通希望放弃中国的市场进入海外市场，扩大国际市场的销售，另外在经营理念和一些市场上也产生分歧，比如我们最大的客户是广交会，但是广交会是政府，付款方式和运作模式有很多固有的模式，德国对这些理念和思想都不能接受。当时我们就产生了两个怪圈，产品质量越做越好，基本达到德国的要求，但是市场份额由国内领先降到了第三位、第四的位置，双方经过反复协商，2008年我们就分开了。当时我们也提出了自己的三大核心竞争能力，同时我们也形成了“生产专业化、产品系统化、标准国际化”的方向，我们都按德国的标准去制定。

　　这次分手，灵通也对知识产权有了重视，合同上都做了很细化的要求，对我们来说也是一个非常大的提升。分开以后，灵通的发展速度非常快，特别是1999年以后，每年增长速度达到50%以上，在国际市场上我们也有了一定的地位。这个时候德国又找到我们，我们也进行了三轮谈判，他们要用他们的品牌，但是我们要对等合作，所以这次合作没有谈成功。没有谈成功之后，灵通在发展的时候，德国前合作伙伴对我们进行知识产权的封杀。

　　2005年我去美国参加会议，3月11日，我的同事已经在整理展台，马上要开幕了，这时候我们接到了内华达州州立法院给我们的起诉，称侵犯了他们的知识产权。我们立马请了三位美国律师应诉，其实我们在去之前已经做了非常充分的准备，有信心打赢知识产权保卫战。我们马上到法院交了5万美金的保证金，我们不应诉就不能继续参展，我们应诉以后，交了保证金，整个展位顺利开始参展。是在过程中，我们开始15个月的诉讼，当时我们每个月的诉讼费就高达百万，我们就在国内想了一个办法，我们跟东南大学、南京大学和江苏最好的专利事务所组成了专利团队，一起研究诉状的内容，发给美国的律师，把律师费降下来，其实现在说起来可能蛮轻松，其实当时的压力是非常巨大的。

　　这个官司在过程中，也很多人劝我们不要打，但是我们有这种情怀，有这种决心，而且我们有信心，我们确实不侵权。15个月官司打下来的时候，官司结束，我们以有利的条件进行和解，美国有一个销售员想加入我们，他到了中国，他说他们公司花了2000万人民币，我们花了600万人民币，最后他们也无法坚持这个官司继续打下去。我们为什么能胜呢？因为1990年我们就注册了专利技术。

　　接着德国在全球多地跟我们进行知识产权的开战，我们都做了应对，商标我们2005年进行了注册，他们在德国进行了抢注，我们也进行了他们的商标无效解决。我们经历了了十几场国际官司，感受非常深刻：只有建立核心技术才是根本，通过合资合作我们是买不来真正的技术，一定要通过自主创新实现自己的发展，这样的企业才能站在世界前沿。

　　我们公司更加注重知识产权和创新，我们取得了一系列创新成果，目前有300多项专利技术，这些成果转化成行业标准，指导绿色展览的发展。

　　我们结合每个发展阶段，建立公司适宜的发展战略，在不断升级和升华过程中加深对这个行业的认识。在国际方面也是从易到难，循序渐进，逐步提升我们的整体能力。同时在经营战略上也是由易到难，循序渐进，建立自己的行政战略。原合资时期董事长史密斯先生出任灵通欧洲区营销总监，帮助我们开发海外市场。2011年，我们投资500万欧元在德国建立了全资子公司，开拓德国市场。

　　我明确自己的理念非常重要，我们提出了标准化、定制化和模块化，标准展位特装化、特装展位标准化，实现绿色环保和重复利用，这是我们在研发上的一个理念。公司在发展同时，还非常注重社会责任，连续9年发布企业社会责任报告，我们一直要做的是比简单的开支票更有效的工作，比如绿色展览培训，全是由灵通出资举办，我们也捐资助学，但是我们捐的是员工的母校，你觉得谁的学校最需要捐助，公司来捐助，我们还赞助学生等。中秋发月饼，灵通也做创新，我们寄到员工的家里，把土特产、员工的照片发给员工家属。

　　过去我们做的是展览工作，现在我们也在做商业展览、博物馆，现在我们也租赁产品给客户。我们还结合产业特点，比如我们做绿色展览设计师网络，绿色展览服务中心，灵通全球服务网络，不管在德国、美国、日本，都给你做服务，同时我们通过研发创意打通整个绿色展览产业链。

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责任编辑：梁斌 SF055