吴钢：上汽大通的转型之路——探索C2B模式

　　新浪财经讯 2019浦江创新论坛于5月24日-26日在上海举行，主题为“科技创新新愿景新未来”。26日下午，上汽大通汽车有限公司CIO吴钢先生出席工业互联网创新发展论坛并发表主旨演讲。

　　以下为文字实录：

　　吴钢：今天非常有幸来到浦江的创新论坛分享我们上汽大通做C2B模式数字化转型的心得体会。前面嘉宾各方面阐述了工业互联网的内容，我听了也很有启发，无论是领导还是谢总介绍的海尔的平台。对于上汽来说，我不多做介绍，上汽在中国汽车界目前发展还是排名比较靠前，尤其是除了500强，我们品牌上也有排名比较高的内容。上汽在这样大的环境下，我们也推出新四化的战略，我们的电动化，共享化，智能网联化和国际化，这个战略也是上汽在大背景下去年下半年到现在汽车市场面临非常限额的挑战，但是这个基础上我们其实也是不忘初心，还是沿着我们既定的道路走下去。

　　对上汽大通来说，是上汽里面非常年轻的企业，我们成立到现在不超过10年，有上汽通用大众还有乘用车，他们是我们上汽比较成熟的整车企业，我们成立到现在为止，我们的最大特点是我们的产品序列非常宽，大家可以看到除了从宽体轻客，到MPV，到房车，包括到大型SUV，上汽大通是上汽里面比较有特色的企业。我们目前已经有4个生产基地生产不同的产品。

　　我们为什么要做C2B？其实简单来说几个方面，第一个是有内部的因素也有外部的因素，我们是做宽体轻客，这个本身就有很强的定制化的要求，我们很多客户都是大客户，需要专用车，对我们提出各种各样的变型的要求。目前同质化产品的基础上必须提供差异化的竞争能力，否则作为年轻的整车企业我们没有太强的竞争力。第三对于我们来说，尽管比较年轻，但是也是继承了上汽在合资企业乘用车建立起来比较强的体系保障，这个是我们自己具备的要求和条件，但是关键还是创新都是被逼出来的，是外部对我们的要求。

　　转型还是比较痛苦的。什么是大通的C2B？C2B的概念也不是大通提出来，整车企业来说是第一家。我们核心把原来B2C的模式转换成C2B，我们整车厂尽管广告无处不在，但是客户和主机场的距离比较遥远，我们要改变这样的局面。要凭借基于移动互联网的数据阶段，我们可以和客户进行数字化的直连，让用户和我们的距离大大缩短。用户可以参与到我们整个汽车界的企业，从设计研发开始到生产制造，到销售环节等等。整个过程当中由他来决策，他来决定他想要什么样的产品和服务，而不是我们告诉他，我们有什么样的产品，请你来选择，这个是非常大的变化。所以这样的话我们就可以满足用户高质量的互动体验，满足用户个性化的需求，从而达到，因为汽车本身从传统汽车产品来说是低频的消费，我们希望通过我们的C2B的业务模式，可以和用户形成一种长久的有温度的互动关系。

　　要做到C2B就要打造一些体系，包括营销制造和用户运营都是数字化的方式，基础是底层工业互联网平台，传统汽车企业都有营销制造这些，但是区别在于我们通过数字化的手段我们要给用户能够这个环节当中每个环节都可以通过基于云，基于互联网和我们直连的手段，用户运营我们有自己的数字平台，洞察用户的需求，和他频繁的互动了解用户的需求是什么。

　　在营销阶段我们有数字化的平台，让用户可以在平台上下单，进行自主选择。现在大家平时买车最大的一个垢病我们只能选择旗舰版，尊享版，每个版里面的配置是固定的，如果选择不同版里面的配置目前是做不到的，我们现在把选择权交给用户，可以继续选择简单的，我只要一个旗舰版，也可以给你所有的自由选择，全部打开，除了我们在技术上无法实现的，其他东西都让用户选择。这样的话当然大家会想说对研发制造造成多大的压力，确实我们的研发目前正在也在做很大的数字化转型，要把闭门造车的模式变成开放的模式，希望引入更多的社会资源，大家一起在这个平台上帮我们做设计。我们可能出一些任务，希望你们和我们说你们想做什么样的内容。

　　从汽车开始研发的阶段，大家就对这个产品更多的了解和更多的兴趣。制造供应链，传统的做法是主机场接受经销商的定单传导给一级供应商，二级供应商，三级供应商，我们现在希望变成并行的过程，平台共享。供应链上的每个成员可以第一时间知道市场的情况。底层就是我们的工业互联网的平台。

　　作为C2B的价值，我们核心是两块，第一个是从人角度来说，就是客户，客户他目前通过不同的触点和我们有接触，我们通过这些触点，人和人相处从陌生到熟悉到有交往所以这个是一个漏斗，最初的认知到了解，到产生体验，购买销售等等。这个就是我们整个用户生命周期，通过数字化的手段，我们要把传统的线下和线上的打串，线上要给线下导流，线下的信息反馈到线上，右边是数字化平台进行支撑。

　　第二块就是车的数字化，车的数字化其实就是整个传统OTD的循环。整个这样的过程我们是通过刚才讲的全面的一个让用户下单的自由选配平台实现我们生产交易和使用整个环节的透明。他所接受的所有定单和配置的信息都会传导给我们后面的生产系统和供应链系统。这些生产系统和供应链系统，需要把数据横向打串，把生产制造和销售状态可以非常透明给到用户。这些大家可能觉得目前在京东也好，淘宝也好互联网体验我们都已经做到了，但是从另外一个角度说，对于整车企业，要把这么长的价值链的信息反馈回来是不容易的。所以最终的目的是要给到用户更良好的再往上的互动体验。

　　这个是我们整个平台，平台里面当然是基于云比较广泛的架构，从我们合乎最底层的云到中间的中台和前台，这里比较需要强调我们目前非常着重的是做中台的建设。中台里面有两部分，一部分是业务中台，还有一部分是数据中台，中台的目标让前段更轻更灵活，响应更快，大量的业务和逻辑通过微服务的架构沉淀在中台同时有数据的中台分析大数据的挖掘，同时也做人工智能相关的内容。这个是自主自选平台上，用户可以通过产品配置，偏好识别，然后经销商会收到这些信息，在线下为我们的客户提供相应的交车服务。整个过程都是通过数字平台无缝连接。另外整个数据的回收整合过程当中都收回来，我们会对数据进行强有力的分析。

　　这个是我们刚才介绍的基于一个开放式的研发和设计，我们要把原有的汽车行业我们闭门造车的平台变成一个开放的设计平台，在这个里面我们会有各种不同的参与者，有非常初级的用户，或者说设计师，或者大学生，也有设计师，也有设计公司，也有供应商，乃至于我们自己的工程师，在过程当中我们会把他进行整合。

　　这个是目前数字化的成果。举一个例子来说明这个问题。我们传统来说，我们在做一个车型平台会做采购前期预估，这个是给供应商，要预估多少产量，要做准备，所以大家看到第一行就是这个，这个里面18寸，19寸，19寸，新产品上市我们首先做定价的选配活动，让用户选择他希望什么样的轮毂。这个时候我们拿到的信息发现和第一行有巨大的差异。第三行的时候正式这款车推出市场，让客户下单。第一行和第二行巨大差异，第二行和第三行非常接近，也证明C2B的模式和我们大通的可行性和可用性。在第一款C2B产品推出的时候，前面的定单90%的配置都是不一样的。这个是整个C2B到现在的情况。

　　目前我们有两款产品，一款是SUV的D90，还有G50，G50，选配之后不满意，一定时间内可以到4S店更换，这个叫后悔药。时间关系今天只能和大家分享这些内容，C2B的道路我们希望有更多的同行者，有机会一起分享，把这个模式推向汽车行业和其他更多的行业，谢谢！

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责任编辑：李昂