文/新浪财经意见领袖专栏机构 新三板智库
在前几天的文章中，智库君以一家为了上新三板不惜自揭其短自曝刷单的企业(爱尚鲜花：被迫的“勇士”---当行业潜规则遭遇新三板的挂牌规则，请点击阅读)为例，分析了电商行业潜规则与新三板挂牌规则的差异及碰撞之后的“化学反应”。今天我们来进一步分析更深层次的问题，这家电商企业为何要对上新三板如此执着！
为什么一定要上新三板？挂牌的代价：停止刷单营收下降60%
实际上，当“行业潜规则”遭遇“新三板挂牌规则”，两者激烈冲突的时候，对于爱尚鲜花而言，选择是不止一个的——护短放弃新三板，或者承认违规也要上新三板。这里要注意的是，问题不仅仅在于“自曝”刷单，更在于“放弃”刷单！我们不要忘了，“刷单”这一潜规则，并不会因为爱尚鲜花自己主动背离就自行瓦解的，正如它不会因为各大电商平台的“严打”就消亡了一样。爱尚鲜花自己放弃了刷单，但是，并没有放弃自己的行业，这将直接大幅削减其竞争力，并导致利润的下降。
爱尚鲜花2015年1-7月营收为2877万元，平均每月411万元。而根据爱尚鲜花的公开转让说明书所说，它从2015年7月开始停止了刷单。此后，2015年8-12月的营收只有822万元，平均每月164.4万元，月均营收额下降246.6万元，下跌幅度达60%！
如果是这样，挂牌新三板真的值得吗？这不仅仅是一个道德决定，更是一个利益的算盘。会不会有可能，挂牌新三板对于爱尚鲜花而言，意味着比维持刷单更大的利益？
风险：竞争的困境
想要回答这个问题，爱尚鲜花的转股说明书上的“风险提示”是不能绕过去的部分！
爱尚鲜花坦言：“公司面临的主要风险为市场竞争风险。”而这又是因为，“公司属于鲜花类垂直电商行业，该行业的市场竞争较为充分。”“公司主要经营鲜切花产品的在线预订及配送业务，该类产品之间不存在显著差异……极易被同业竞争者所模仿。”
既然产品上无法做出核心差异，那么就只能拼规模和运营模式了，爱尚鲜花确实是这么打算的。爱尚鲜花“正在通过大力推动产业链整合、在上游与同行业之中广泛布局等”来规避市场竞争的风险，同时从自己过去擅长的O2O、B2C模式向B2B转型。以B2B业务打造鲜花交易平台，上游对接种植实体，下游对接花店，布局仓储和冷链网络，整合全国鲜花产业链。以期“能够有效降低鲜切花批发市场中的渠道成本。”
蓝图是很宏大，问题在于这么大的动作，必定意味着需要花大价钱！而爱尚鲜花自己却又面临着“经营性净现金流为负且短期内难以盈利的风险”。
融资：硬着头皮上新三板
看完爱尚鲜花股转说明书上的“风险提示”，我们能得出什么结论呢？缺钱！
从上面的图表我们可以清楚地看到，爱尚鲜花的营收增长很缓慢(尤其是停止刷单之后)。2015年公司营业收入3699万元，与2014年的3668万元相比，只是增长了0.8%！几乎可以忽略不计。但是，另一方面，亏损幅度倒是相当大，从2013年的459.75万元到2015年的2420.01万元，亏损几乎是逐年翻番的速度在扩大。
那怎么办呢？融资。按照爱尚鲜花自己的说法，在其股转说明书签署之前，它已经融资了约1亿元。那融资过来的钱怎么花？扩张转型。结果会怎样？继续缺钱！(用爱尚鲜花自己的话，“短期内难以盈利”。)按照前面披露的亏损速度，这新融资的1亿，估计也烧不了多久。
那怎么办？继续融资。哪里能弄那么多钱？挂牌新三板！来到这里，我们总算是明白挂牌新三板对于爱尚鲜花为什么那么重要了——以至于为了挂牌不惜自揭其短。
艰难的转型：这些年都在为淘宝打工？
更重要的问题是，为什么转型对于爱尚鲜花如此重要呢？爱尚鲜花对B2B转型寄予厚望的原因，不仅仅是出于市场竞争的压力，更重要的，是为了削减成本！
由上面的表格我们可以看到，爱尚鲜花目前对于O2O和B2C模式的依赖性极大。而这又意味着对于淘宝、京东等等平台的严重依赖。这导致了巨额的平台销售费用。正如其公开转让说明书中所说，“公司报告期内的销售费用主要包括淘宝平台费用、广告和物流等。”
下面的图表显示，爱尚鲜花的销售费用占据营业收入的比重非常大，2014年占比27.02%，2015年提升到37.50%，增长速度也很迅猛，2014年同比增长94.12%，2015年同比增长39.93%！
1我们将这个销售费用和爱尚鲜花的净利润对照一下，会有更有意思的发现：两者的数额竟然不相上下，只是，一个是正数，一个是负数！基本上可以说，爱尚鲜花这些年，都在为淘宝打工！
爱尚鲜花的B2B转型，实际上不仅仅是重心的转移，更重要的是，平台的转移！从淘宝、京东等传统网络电商平台转移到自己的微信号和“众花”APP上。爱尚鲜花的目标，是打造“花店一站式采购平台”。当爱尚鲜花自己就是平台(而不是一个平台上的其中一个竞争者)，销售费用就能大幅降下来，而且刷单来拼排名就没有必要了——这也是爱尚鲜花敢于自曝、放弃刷单的深层原因！
然而，这个转型非常艰难。就算爱尚鲜花在新三板上融资顺利，“由于该创新模式推行的时间不长，新业务模式被市场认可还需要一定的过程。若公司的客户无法及时转变观念，仍旧依赖于传统的业务模式，可能对公司拓展客户带来不利影响，从而导致公司面临经营业绩波动的风险。”
(本文作者介绍：新三板智库致力于中国中小企业的资本困境。在标的研究体系、人才培养体系、数据库体系的基础上，我们为中小企业提供战略与商业模式、股权激励、挂牌方案设计、融资与做市、并购与整合等一体化服务。)
责任编辑：任倩倩 SF018
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