理财师的职业选择

　　本报记者 王小明

　　为谁理财？

　　凃开元(信诚人寿首席多元行销及团险主管)：一个财富专家就是协助客户做到更贴切的资金运用。

　　随着个人理财的发展现在一些认证也已经进入中国，但我认为一些认证资格在国内造成了误区，甚至理财顾问和理财规划师名字的运用如果不适当，很容易将理财规划师的名字让客户产生误导，导致客户有高期待、高失望的影响。

　　我认为一个专业的资格要有七个条件：首先，学历是基础的平台。

　　其次，要有经历。美国很多的

理财师学了很多的专业，他们有经历，所以理财师最重要的是跟客户建立一个信任。

　　接着是考试(专业资格)。

　　第四是道德因素。做理财规划时，要有道德责任，是为了银行指标，还是为了银行的目标做的，这是有利益冲突的，如何平衡，这是一个挑战。

　　理财是商业行为，为客户做计划的时候，要谈利弊，人民币的理财有哪些不足，客户虽然不知道，但是我们要告诉他们，我们的商业行为事前事后都要告诉他们，否则客户就要遭受损失，那么我们理财的信任就不会被客户认同的。

　　此外是执业证照，这是专业资格维持的基本标准。最后，还要接受继续教育。

　　到底是产品拉动需求，还是需求拉动产品？目前，从国内在早期的产品来看，只还是将产品推出去，等客户慢慢的成熟后，客户需要一个流程和方法，需要一个完整的理财规划，否则我们永远是一个产品的提供者和销售人员。

　　张海燕(招商银行深圳分行财富管理中心副总经理)：理财规划师究竟是为客户还是为自己的银行，是为了客户的利益，还是为了自己的提成，我认为这是个比较矛盾的问题。但实际上，无论是短期利益还是长期利益都不是矛盾的，一个客户购买产品不是一次性的交易，发现你卖了不适合的产品，或者隐瞒了风险以后，客户并不是傻瓜，没有一个银行的员工为了卖一个产品失去一个客户，没有一个银行会这样做的。锁定客户的忠诚度是非常重要的，从这个角度来讲，银行会出台很多的规范和办法控制销售人员销售的合规性，避免服务质量出现问题。基层的理财贵宾经理做每一份理财报告的时候，虽然没有书面的规划，但是就大单的规划而言，都是就客户的需求而做的规划。

　　从代理费到咨询费

　　凃开元：我自己回到亚洲后，我的感觉是东方人的理财观念是不同的。在中国我们都有想法，但是没有做法，如何将想法变为做法，这是比较难的。西方是信任专业的，东方人喜欢自己理财，希望自己控制财富。还有短期经济爆发，很多人没有看到积累和让钱赚钱的概念，还是人在赚钱。

　　在东方，一些大的领导和企业，都是只知努力工作赚钱无法享受生活，为钱所控制，很多西方的人们可以到海边享受舒服的生活，他们可以支配钱，我们在钱的概念上很难一步到位。现在90%的理财都是银行的存款，我们认为我们引导不够，中国的客户学习得很快，因为中国的客户不断的总结，所以我认为中国的理财顾问要比国外辛苦，因为国外的客户会接受理财师的专业，所以这是我们的挑战，银行也有一个角色，是一个产品的整合，我们在座很多是保险公司，我们是产品提供者，在这么多的银行产品中，客户要进行筛选。

　　在我来看，理财的最后阶段是团队的运作，不是一个人的运作，理财不可能是一个人包办的，一定是找

证券、法律、会计师的运作，这是团队的运作。我们从报酬的角度来看，最高的境界是收入来源，不是靠佣金和薪水，而是靠理财，是完全的认同理财师的价值，给了理财师一定的咨询费和管理资产的费用，让理财师为客户赚钱。

　　凌宇虹(中信广分零售银行部理财副经理)：但国内现在的情况是不允许在理财规划方面进行收费的，我们不会以理财的名称做业务。我们是迎合客户的需求，为他们做完整的理财规划和新的产品的介绍。

　　凃开元：不管如何做，在这个过程中，推荐产品的时候，一定会有产品的代理费。我们在推荐产品的时候，已经支出了费用，但是我们内部会进行再分配。我们要纠正一个观念，我们如何创造和谐、信任、金融体系的认同，否则不会人人信任金融机构提供的服务，客户也会用怀疑的角度来看金融机构，如果大家不接受金融机构，就不会接受我们金融机构提供的产品。

　　郑家华(申银万国证券香港有限公司联席董事)：利益关系是很短暂的，中央政府今后会出很多的规范政策，大家担心的利益的问题，会慢慢的改变。如果我们的金融产品是与客户层有冲突，国家会通过法例进行解决。还有，对从业人员的道德标准不要看得太低，我们自己也会管理的。

　　张海燕：银监局2001年也出台了金融风险，哪些产品对于哪些人可以卖，这个已经作为正式的文件下发给

商业银行，要求商业银行作出非常具体的实施细则，下发给所有理财的从业人员。

　　郑家华：理财师可能会报考美国的CFP，这里面有基本的道德标准，假设有一天有客户投诉，就会有CFP投诉他们。