2006中外银行对决贵宾理财

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　　趋势篇：2006中外银行 对决贵宾理财

　　文：陶锐

　　“目前中国大陆富裕阶层资产高达1.44万亿美元，未来几年有望保持13%的增长速度。预计到2009年资产将达到2.63万亿美元。”波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)在2005年岁末披露的调查报告称，尽管中国大陆财富管理市场尚处于萌芽状态，但在亚洲地区(除日本之外)，排名第二。

　　无独有偶，著名咨询机构麦肯锡公司(McKinsey & Company)也在近期调查中披露，中国家庭年收入在4300美元以上的大约有3000万户，其中120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，而他们的存款份额占中国个人存款的50%以上，总资产达到20万亿元人民币。中国个人理财市场利润将在2006年增长到570亿美元。

　　提供高回报的投资产品

　　2006年年底，中国银行业将对外资银行全面开放，如何吸引中国富有的高端客户成为中外银行角逐的重点。“除非中资银行做出反应，否则它们必须面对严重的事实，就是许多中国的有钱人将受到外资银行可以提供成熟产品及专业服务的诱惑，选择外资银行为自己理财，放弃中资银行。”波士顿咨询公司北京副总裁兼董事邓俊豪认为，和亚洲其他富有的投资者一样，中国的富人喜欢高风险、高回报的投资，而外资银行较高的投资回报将吸引越来越多的中国富有人士。

　　有关统计数字显示，截至2005年10月底，在中国开展业务的外资银行达62家，共设立204家营业性机构，其中已有105家外资银行获准经营人民币业务。这些外资银行资产总额为659亿美元，在2005年前10个月就实现累计盈利2.1亿美元，私人业务一直是这些外资银行的重中之重。美国花旗银行去年170亿美元的总收入中，约130亿美元来自零售业务和私人银行业务，占总收入的76%；而汇丰银行的个人金融服务集团、消费金融集团和私人银行集团的利润占利润总额的60%以上。

　　根据普华永道会计师事务所(PricewaterhouseCoopers)2005年10月18日发布《外资银行在中国》的调查报告，未来3年对外资银行而言，最重要的零售产品将包括信用卡、住房贷款和理财投资产品。

　　“我不担心中国银行业的零售业务，而对外汇、理财等高端业务有些担心，因为外资银行在这方面拥有较强的优势。”普华永道中国大陆和香港地区金融服务部主管合伙人卓茂文认为，中资银行网点众多，因此在零售业务方面，未来三五年外资银行都不会构成威胁。

　　真正的威胁来自高端理财业务。一位外资银行的理财经理表示，外资银行目前的定位不在大众群体，而是高端客户，通过一对一的服务为他们提供高质量的理财服务。而这些外资银行贵宾理财产品的进入门槛也不尽相同。

　　据统计，目前在中国已经开展贵宾理财业务的外资银行中，大多数银行的最低门槛要求5万美元，如花旗银行的CitiGold。荷兰银行梵高贵宾理财业务的门槛较高，要求客户账户最低保持10万美元。

　　圈住高端客户

　　如何扩大市场占有份额，是外资银行应对2006年银行业全面开放的战略重点。普华永道调查报告指出，在接受调查的31家外资银行中，普遍认为最佳的选择是通过参股中资银行的方式，扩大市场占有份额。

　　实际上，在过去一年间，外资银行参股中资银行的浪潮一直持续不断，中国银行业通过参股方式吸引的外资银行战略性投资高达200亿美元，其中包括美国银行(Bank of America)以30亿美元收购建行9%的股份，以高盛集团(Goldman Sachs)为首的财团投资30亿美元收购工商银行10%的股份，苏格兰皇家银行(Royal Bank Of Scotland)、斥资31亿美元收购中国银行10%的股份等。

　　外资银行参股中资银行的战略选择也获得其母公司的大力支持，90%的外资银行表示，它们无法忽视在未来20年占全球GDP20%的中国市场。过去5年间，不少外资银行的总裁也频频造访中国，诸如花旗银行总裁兼首席执行官威廉•罗兹(W• Rhodes)。

　　外资银行还通过扩大网点建设的方法，加速在中国的圈地运动。渣打银行集团主席桑德(B•San-derson)近期表示，该行将继续拓展在中国的网络布局，而且已获准在北京、上海、深圳筹建支行。

　　花旗银行在其中国发展战略中指出，在今后一段时间里，花旗将加快在中国的网点扩张和ATM机的铺设。2005年12月26日，花旗银行成都分行正式对外营业，这是花旗在中国西部设立的第一家分行。作为第一家进军中国西部的美资银行，成都分行的设立可说是迈出花旗银行在中国拓展市场最重要一步。

　　罗兹表示，由于营业网点、人员及业务的限制，花旗不会与本地银行展开全面竞争，将继续加大金融产品的研发，在高端客户上下工夫。

　　荷兰银行中国区市场总及客户服务品质管理总监黑玉琪称：“目前，荷银大部份的客户主要从外资银行过来，中资银行客户不是太多。中资银行的老客户比较忠诚，想要把他们’拉拢’过来，还需一段时间调整。”

　　娱体明星成跨国金融机构开垦新“荒地”

　　给世界著名运动员和明星这类高端人士提供理财服务是私人银行贵宾理财开垦的新“荒地”。20世纪90年代末，在美国银行、富国银行和道富

资产管理公司等美资金融机构开始成立单个小组向运动员提供理财服务后，欧洲银行和基金经理们也开始逐步开发体育市场。瑞士信贷体育与艺术界交易部甚至任命瑞士前奥运会冠军为客户经理，而瑞士银行则把业务拓展的重任放在该行的“体育大使”肩上——“大使”团队包括德国球星鲁梅尼格以及英国球星阿伦.希勒等人。而当姚明成为NBA体育明星后，瑞士信贷、摩根大通和美国银行等私人银行业务也竞相盯上。

　　荷兰银行私人客户服务高级副总裁Eric Toelen曾表示，希望可以在体育与娱乐界的“精选”人士中获得10亿欧元的管理资产。

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