2006中外银行 对决贵宾理财(2)

　　挑战篇：人民币不断升值 贵宾理财成鸡肋

　　文：朱镭

　　“人民币几乎天天在升值，外汇理财越来越难做。”近日，在某著名外资银行从事贵宾理财工作的朋友向记者诉苦。据称，2005年7月人民币汇改以来，不断有贵宾理财客户要求 提前结束产品并结汇。尤其是近期，人民币再次升值的预期越来越强烈，银行的贵宾理财业务量较往年大大减少。

　　无独有偶。2005年11月4日，花旗银行上海分行宣布将其贵宾个人理财的门槛由10万美元降至5万美元。虽然花旗一再声称这一改变旨在加速发展花旗在中国的个人金融零售银行业务，但还是引来外资银行贵宾理财“生意越来越难做”的质疑。

　　市场：培育阶段

　　银行的主要利润来源于零售业务，但由于“不能做中国公民的人民币业务”这道暂时无法逾越的障碍，按照业内人士的说法，多数外资银行在中国目前还处在“培育未来市场”的阶段。据统计，目前在中国设立网点或办事处的外资银行已达3位数，上海不下100家，但除汇丰、花旗、渣打、荷兰等知名银行在全力扩张网点、开展业务以外，其余银行中“铆足了劲”“硬件软件一齐上”的似乎不多。

　　亚洲某著名银行的工作人员向记者透露，他们银行在上海只有一个网点，据海外总部传来消息，无论国内媒体怎样描述外资银行“虎视眈眈”抢滩中国，银行董事会的态度始终都是“温吞水”。指着他们银行中国总部对面的某中资股份制银行的一家网点，这位工作人员说：“别说四大国有银行，就连对面这家股份制银行的网点数，再过10年我们也不一定能达到同等水平。”

　　零售业务本来就需要顾客提着现金或支票亲自到银行办理，外资银行稀少的营业网点，又将不少潜在客户挡在门外。

　　客户：“僧多粥少”

　　当记者试图通过列举一些数据以证明外资银行在贵宾理财方面的优势时，这位工作人员一肚子“苦水”。“不能做人民币，我们能有多少顾客呀！”据这位工作人员介绍说，虽然目前中国资产过百万的人为数不少，但拿得出至少等值2万美元现钞或现汇，而非人民币或其它固定资产的，人数也不多。“一块大蛋糕，按照这个标准切，还能剩下多大的一块呀！” 就在仅剩下的这一小块里，还要竞争，汇丰、花旗、荷兰等知名度高的外资银行当仁不让地占去最大份额。当记者问到其银行贵宾理财目前客户群主要是哪些时，这位工作人员透露说，如汇丰、花旗等知名外资银行，目前中国籍客户比例较高，而像其他中小型外资银行，顾客主要是银行总部所在国的在华商人，他们可能有些资金带来中国但暂时不用，所以先放在银行请他们帮忙“理一理财”。

　　产品：“叫好不叫座”

　　“外资银行贵宾理财的主打方向就是外汇理财产品。别看外资银行外汇理财产品多，三天两头推出新产品，那是因为卖不掉，只好换个名字反反复复再推。”据这位工作人员介绍，虽然外资银行在外汇理财方面拥有无可比拟的优势，但由于顾客面实在太窄，往往面临产品“叫好不叫座”的窘境。相反中资银行外汇理财产品虽然不如外资花样繁多，但其通常1000美元的“起步价”着实能做到不少非高端投资者的“跑量”生意。

　　时势：结汇倾向强

　　以前有不少客户提来大量人民币现钞要求办理贵宾理财，因为“生意难做，好不容易来一个客户，实在不愿放弃”，于是有的外资银行客户经理就带领该客户到“黄牛”处换外币，然后将外币去中国银行账户上一存一取“过一过”，这样就有了银行水单，“合理合法”地成为外资银行贵宾理财客户。

　　据透露，这样操作的外资银行并不在少数，而且“最早发明这种方法，运用得最多的，正是那些媒体报道得最多、最响当当的外资银行”。

　　“不过那样的客户现在几乎没有了，因为人民币天天在升值。”按这位工作人员的解释，人民币2005年7月升值约2%，人民币定期

存款利率半年期为2.07%，换句话说，除非该外汇产品半年期收益率超过4.07%，否则“还不如趁早结汇把人民币存定期来得划算”。

　　2005年已经过去，种种迹象表明，2006年人民币继续升值已无悬念，目前广为争论的就是“继续小幅升值2%~3%”，还是“大幅升值30%”。就算继续小幅升值2%~3%，收益率超过4%的

人民币理财产品比比皆是，也就是说，外汇产品的收益率至少要超过7%才能比“趁早结汇”更有吸引力。

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