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银行竞争篇：花旗PK荷银：谁更行？
文：陶锐
美林集团曾发布过一份《2005年度全球财富报告》：中国内地拥有百万美元资产(不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品)以上高收入人群比上一年度增加4.3%，总数已近
30万人。 富裕人群的出现，刺激了外资银行的神经，都打起这些处于财富金字塔顶端人群的主意，争相为其提供“私人”理财服务。美国花旗银行、法国兴业银行、荷兰银行、英国汇丰银行以及中国香港地区的东亚银行等，都已经在中国内地的分行开设高端理财业务部门。其中，花旗与荷兰银行，具有代表性。
花旗：资产管理专业
作为美资银行的代表，花旗早在1902年就进入中国，据普华永道调查显示，在接受调查的31家外资银行中，花旗在投资银行、资产管理方面均排名第一。
2002年3月，花旗在外资商业银行中率先获准向中国内地居民提供全面外汇业务，推出针对高端客户的理财产品——CitiGold。为扩大客户群体，吸引更多资金，花旗在去年把贵宾理财客户门槛从10万美元降到5万美元。目前花旗银行的高端个人理财客户正逐步增加，客户理财产品的资金投向对象主要是外汇市场、利率市场等。
赵先生是一家世界500强公司的大中华区总裁，已经是花旗多年的贵宾理财客户。他在接受访问时表示：“我在美国的时候就是花旗CitiGold的客户，来中国之后我还是选择花旗的这项理财服务。对他们的专业服务很满意，但我希望花旗今后能有人民币理财服务，毕竟我现在生活在中国，这样会更加方便一些。”
赵先生透露，必要的时候，花旗远在中国香港的理财经理也会根据他的需求，提出投资建议。 让客户获得专业的财富管理一直是花旗的制胜法宝。花旗中国个人金融零售银行首席运营官申卓胜表示，花旗的贵宾理财业务采取一对一的客户经理服务形式。“个人理财在花旗中国个人零售业务中占很大比重，是我们的核心业务。”花旗对个人银行高端客户的服务是基于著名的“花旗财富管理优势”，其中包括如下5项重要的服务理念：
为客户提供一对一的客户服务，如产品团队、技术服务；
让客户了解自己能承受的风险程度和生活需要，从而选择投资方式；
全球领先的产品开发，务求使很多产品的开发都达到全球领先；
对货币、股市、债券等进行全面调研，获得全球资讯；
给予客户各种优惠，为高端客户提供参与机会和奖励计划；
激进与稳健并存
在贵宾理财业务方面，花旗的策略是激进与稳健并存，其“优利账户”和“市场挂钩账户”正体现这一特色。作为外汇定期存款与外汇货币期权的组合产品，“优利账户”由于汇率波动存在一定投资风险，因此花旗的财富管理经理通常会根据客户个人情况，进行投资风险分析，协助客户选择合适的投资产品。
“市场挂钩账户”则是在外汇定期存款的同时，用部分或全部存款利息买入指定金融市场的衍生金融工具或期权。100%保本，投资期限灵活，最短6个月，最长5年时间，是一种较为稳健的产品。
荷兰银行：锁定中产阶级
贫病交加的梵高在生前没能卖出一幅画作，未料百年之后，他却成为世界第16大银行荷兰银行贵宾理财业务的代言人。豪华的大厅，装饰着梵高绘画作品的服务空间，使得每个置身其间的人都疑惑，自己是在银行还是来到了艺术殿堂。
凭借这种独特的营销模式，荷兰银行曾在中国台湾创下3个月信用卡发卡300%的成长率，从不太为客户知道的银行迅速成为大众追捧的热点，而其贵宾理财业务也成为众多富人选择的对象。
订制个人化服务
2005年11月28日，荷兰银行以东方传统的舞狮、点睛等活动宣告北京东方广场支行的正式开业。这是荷兰银行在中国内地开设的第四家经营梵高贵宾理财业务的支行。“我们目前的重点是发展梵高贵宾理财业务，目标客户集中在专业人士和中小企业家为主的中产阶层。”荷兰银行消费金融亚太区主席柏瑞进表示，荷兰银行北京东方广场支行的开业，再次表明荷兰银行继续开拓中国市场的决心。
他是荷兰银行东方广场支行梵高贵宾理财第一位客户。在谈及为何选择荷兰银行贵宾理财业务时，任志强表示：“国内银行业做高端客户，希望客户们多在银行存钱、消费，但外资银行的新观念是为客户赚更多钱，而不是利用客户的钱为银行自己牟取利润。”他认为，外资银行在外汇理财方面具备更多优势，能够为客户提供更加优质的服务，之所以选择荷兰银行的梵高贵宾理财与该行能够提供的专业理财服务分不开，“梵高贵宾理财计划为高端客户提供私人空间，提供面对面交流的机会，从而能够根据客户需求，为客户订制适合自己的产品和服务。”
平衡性理财等创新产品
荷兰银行在网点分布方面不具备优势，选择在京沪两地侧重吸引高端客户无疑是较好的战略选择。该行的梵高贵宾理财业务将进入门槛定在10万美元。在高端理财业务方面，柏瑞进表示，荷兰银行的服务优势在于根据不同客户的财务需求与风险承受能力，为客户提供平衡性的投资规划。同时，“贵宾理财”客户在策略分析与资产管理方面还会得到荷兰银行位于港台市场的区域小组甚至远在伦敦的全球团队的支持。
他指出，荷兰银行的贵宾理财服务优势包括以下内容：
专职理财顾问，根据个性化需求提供产品服务；
专属服务休闲区提供了自由商讨财务计划的私密性和舒适性；
优惠的服务费率让客户获得多项银行日常交易的服务折扣；
在外汇产品方面为客户提供8种全球主要币种的选择。
考虑到中国客户大多喜欢保本产品，荷兰银行在产品定位方面既要考虑降低投资风险，还要为客户牟求较高的投资回报率。荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤表示，国内客户在外汇理财方面大部分喜欢保本产品，因此荷兰银行开发的外汇理财产品都是保本型的，这些产品通过购买与产品同样时间到期的债权，实现保本与投资回报兼得的目的。
“比如客户投入100美元，我们会先花80美元购买到期收益为100美元的固定债券，然后用剩下的20美元来做其他投资，这样即使其他投资出现风险也能保本。”
目前，由于中国金融监管部门对外资银行业务范围的限制，荷兰银行只能向国内客户提供较为有限的理财服务。随着2006年银行业对外资银行的全面开放，荷兰银行将与湘财荷银基金管理公司合作，向国内客户提供更多的创新金融产品。
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