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戴尔直销的自我颠覆

http://www.sina.com.cn 2008年03月28日 11:04 财时网-财经时报

  本报记者 李国训

  开始正视现实、入乡随俗的戴尔正在进行剧烈转变。不管结果如何,但可以肯定的是,戴尔在中国展开的渠道试验正在牵动全球PC产业的神经。

  三月的北京,天空稍有阴霾,匆匆而来的迈克尔·戴尔看上去有些劳累。这位戴尔公司的创始人3月20日来到中国。除了每年例行公事之外,他这次来华还有一个任务就是:向外界传递戴尔拥抱传统地面渠道的信号和决心。

  如果在以前,这类事情发生在迈克尔·戴尔身上自然有些不可思议。从创立至今,戴尔公司凭借独一无二的直销模式成为了全球最大的PC(个人电脑)厂商,创造了一个业界传奇。现在,这个高高在上的直销巨头在不断降低高度,开始与它以前不屑一顾的地面渠道展开亲密接触。

  戴尔用新动作告白自身转型的同时,也为PC业界带来心灵的巨大震荡和困惑:过去两年,不仅是联想、神舟等PC厂商在悄悄试水电话直销业务,就连手机、衬衫等行业也掀起了一股学习戴尔直销模式的热潮,而直销领袖戴尔自己却反其道而行之。

  而此时,也正是戴尔进入中国市场十年之际,它却在渠道模式上进行了彻底的自我否定。这种剧烈动作的背后,戴尔究竟有什么难言的苦衷,又隐藏着怎样的欲望和野心?

  王者被超越

  迈克尔·戴尔在中国悄然度过了他复出一周年的纪念日。对于他而言,这一年也许是他创业以来遇到的最为艰难的一段时光。

  去年3月21日,由于戴尔业务连续几个季度不能达到预期,华尔街的投资人终于失去了耐心,他们一脚踢开戴尔前首席执行官凯文·罗林斯,再度把创始人迈克尔·戴尔请了出来。

  此时的戴尔早已内忧外困:连续曝出的负面新闻让品牌遭到巨大创伤,销售增长和利润率在逐年降低。同时呈现负增长的还有客户满意度,市场地位还被惠普超过,失去了PC老大的宝座。

  最近,戴尔公司发布的财报显露出迈克尔·戴尔的“复苏”计划并不一帆风顺:2007年第四季度的收入由去年同期的145亿美元增长到160亿美元,但净利润只有6.79亿美元,均摊每股收益31美分,同比下降了6.4%,未达到投资者预期。

  受此影响,戴尔股价再度下挫,跌在19美元附近。自去年12月以来,戴尔股价已下跌了近3成。

  与戴尔财报形成鲜明对比的是,最大竞争对手惠普由于笔记本销量大幅增加,2007年第四财季(截止于1月31日)营收增长13%,达到284.8亿美元,净利润同比猛增28%。戴尔与竞争对手的差距正在不断被扩大。

  戴尔依靠单纯的直销模式曾经夺得了PC老大的宝座。但是,成败皆因萧何,戴尔被赶下宝座也恰恰是因为这种直销模式。

  “戴尔直销模式的效率确实远远超过惠普的分销模式,但那只是在北美市场。”计世资讯总经理曲晓东告诉《财经时报》说,“北美是直销的天堂,这一点至今也没被否认。”

  随着惠普、联想等PC厂商在中国等新兴市场的崛起,这种单纯的直销模式被证明了不能“一招吃遍天下”。

  此外,由于个人消费产品逐渐成为市场主流,这种趋势也使惠普所主导的分销模式获得了更多的生存空间。尽管戴尔直销模式在北美吃香,但惠普的分销也同样做的很好。

  颠覆历史的判断

  受次贷危机影响,戴尔赖以生存的美国市场还在不断恶化,这进一步增加了迈克尔·戴尔“复兴计划”的难度和风险。

  经济学家预计,美国经济可能将于今年陷入衰退。市场研究公司IDG也发布预测报告称,2008年美国个人电脑市场规模将下降5%。考虑到美国市场占据戴尔收入的半壁江山,这些不利因素的出现无疑将使戴尔面临更大市场挑战。

  连迈克尔·戴尔本人也沮丧地承认,未来几个季度美国业务增长幅度可能会最小。

  尽管如此,临危受命的迈克尔·戴尔复出之后,仍然要进行打破宿命式的变革。他进行的最大动作,就是着手在全球范围内对产品、管理和渠道展开调整。

  迈克尔·戴尔过去一年的主要精力便是放在分销渠道的拓展上。目前全球范围内同意销售戴尔电脑的各类零售商超过1万家,几乎囊括了沃尔玛、家乐福、百思买等全球性连锁零售巨头。这一数字在以前几乎为零。

  不过,华尔街分析师对戴尔的渠道变革依然感到不满,他们用“步伐慢得像蜗牛一样”来形容戴尔变化的速度。实际上,他们和投资人一样,虽然看到了戴尔必须面临的转变,却并不清楚这个直销巨人走向分销的艰难和复杂。

  很难知道,要从订单和生产供应链管理的核心竞争力中走出来,融入庞大的分销体系环节,转变为一家随个人消费市场需求而快速应变的企业,这对于企业传统的文化、管理模式以及构架来说是个如何巨大的挑战。

  一些意外插曲自然会难以避免地发生。最近,戴尔被迫关闭了在美国的150多家体验中心。这些体验中心刚开设不久,大多设在美国中心城市。作为戴尔公司实施分销策略的第一步,这些体验中心曾经为戴尔带来巨大的关注度,但也带来了高昂的成本。尤其在现有直销体系下,这种体验店所带来的销售拉动并不明显。

  各种迹象表明,迈克尔·戴尔缓解危机显然还需要更多时间。

  中国老三的尴尬

  戴尔已经意识到,美国本土不能支撑收入和利润的此时,必须增加海外市场份额,才能达到增长预期。

  目前戴尔在其他新兴市场的销售增幅达到41%,其中近一半的收入来自于“金砖四国”(BRIC):也就是巴西、俄罗斯、印度和中国。其中,市场容量占“金砖四国”之首的中国市场对戴尔的意义更是不言而喻。

  IDC数据显示,2007年中国市场PC出货量从2006年的2935万部增至3684万部。联想占28.8%的份额,惠普紧随其后,市场份额为10.7%,而戴尔市场份额仅为可怜的7.6%。

  在过去多年,仅凭借中国这个庞大的市场,本土企业联想就具备了收购IBM电脑的实力,惠普也同样在中国获得了前所未有的成功。但是,十年坚持直销模式的戴尔在中国却一直处于第三名的地位,与联想、惠普差距甚大。

  “中国这样的新兴市场更适合复杂多样的销售模式。个人用户的消费方式、支付方式和购物心理倾向于分销,但是大客户其实更适合直销。”曲晓东解释说,过去两年,联想、惠普在中国都建立了针对大客户的直销体系,戴尔的优势已经被取代,它必须转向分销,才可能获得与联想、惠普同样的快速成长。

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