销售总监的罪与罚

　　企 业：日盛太阳能有限公司

　　总 经 理：狄 平

　　销售总监：马 晓

　　生产总监：王 笑

　　行政人资总监：吴 哲

　　看着财务总监呈报的本季度财务报表，狄平阴沉的脸如同霜打过一样吓人，在今天太阳能企业你死我活的惨烈竞争中，他太清楚这意味着什么——一步赶不上，步步赶不上。此时，当初会议室激烈争论马晓的声音，再次回荡在耳旁。狄平疲惫地站起身，望着窗外寒意渐浓的天气，陷入了深思：“提拔他做销售总监，难道我的选择真错了吗？马晓应该得到怎样的惩罚？”

　　文/本刊记者 王友海

　　2007年8月中旬 泰州

　　夏日的艳阳总是令人心生畏惧，但没有骄阳的三伏天恐怕更是让人受不了。已经连续三天的闷热天气，让整个泰州城简直成了蒸笼，一点一点地吞噬着人们最后的抵抗力。

　　这几天，医院门诊人满为患，每天中暑的、突发心脏病的、高血压的病号让市医院不堪重负。看着每天电视中那些因酷暑而遭罪的画面，坐在空调房里的马晓心有余悸地望着窗外。

　　作为日盛太阳能有限公司负责华北区的销售经理，马晓的工作除了偶尔要在总部盯订单之外，就是要不断到属地巡查。这种深入一线的作风可不是他自己想出来的，出差这种风餐露宿的苦差事他才不愿意去做，但这是老总狄平的硬性规定，没有办法。

　　技术出身的狄平并没有染上技术人员普遍的眼高手低的“文人毛病”。虽然自己出身技术，但当他决定创业时，便已经将自己定位成了一个市场调查员的角色，他常常告诫销售人员：做销售能留下两件宝贵的东西，一是能力，二是客户。而这两样东西只有一个来源——一线市场，他一直坚信一个不去一线市场的销售人员绝对不是一个合格的销售人员。市场的情况及变化、客户的真实想法、竞争对手的动向等等，只有市场一线人员才能及时全面地掌握，只有面对面才能真正与客户交心。

　　虽然马晓对老板的这种死较真的做法颇有微词，但他很清楚，深入一线的确是好处多多，况且狄平自己每年都要有200多天泡在外面，更何况他们。

　　泰州，这座二级城市给生在南方的马晓很多感触。这里虽然市区人口只有八百多万，但普通民众的购买力还是很强的，至少日盛在泰州主打的2000元左右的太阳能热水器还是很有竞争力的。

　　“久闷必生雨”，马晓在电脑上查询着这几天的天气情况，心里默默地盘算着接下来要拜访的几个房产建筑商客户。最近国家发改委、建设部等单位都纷纷出台政策，鼓励房产开发商在新楼盘开发时要预留太阳能热水器的安装位置，鼓励一体化开发，这些政策对日盛等太阳能热水器企业来说无疑是福音啊。

　　“轰隆隆……”一连串夹带着霹雳的响雷撕破了漆黑的夜空，好不容易睡着的马晓惊得一下子坐了起来，雷声仿佛在耳边炸开一样。此时窗外已经是风雨大作，打的玻璃噼里啪啦。忽然，外面一声巨响，好像是什么东西被砸碎了一样。他赶忙跑到阳台上，仰面裹挟过来的风雨差点把他吹倒。

　　借着隐隐约约的灯光，马晓惊呆了，原来是冰雹，个头还不小，少说也得有“麦黄杏”那么大，楼上隐隐约约传来了噼里啪啦的响碎声。

　　“糟糕”，马晓立刻意识到安装在室外的太阳能热水管肯定被砸坏了，这么大个的冰雹两分钟就足已摧毁这些管。

　　“真倒霉，遇到这种鬼天气。”马晓暗骂，因为以前也出现过这种情况，冰雹过后不少用户都会打电话让公司去修，而每次维修又牵扯到用户交钱的麻烦事，这些事往往都得他们这些销售经理来搞定，到头来肯定是出力不讨好。

　　此时已睡意全无的马晓，飞速转动着大脑，思考着明天的工作怎么做，这毕竟是自己来日盛第一次遇到这样的事情，以前只是听那些部门“老人们”诉过苦而已。

　　不知为什么，他突然有了一点侥幸的感觉，“这种情况肯定是极少碰到，而一旦碰到如果像以前那样按行业通行办法处理，虽然公司没有受到多少损失，但客户那里却颇有怨言，经销商也多有微词，而实际上更换那些玻璃管并没有多少成本。一旦我们率先打出在这种冰雹、台风等恶劣灾害下，为用户免费更换受破坏玻璃管的承诺，那肯定是巨大的广告效应。”他为自己的这个大胆想法兴奋不已，马上抓起电话打给自己的领导李帅。

　　李帅是销售部总监，马晓的直接上司，三十五岁，很热情，但不知为什么马晓从第一天上班就不喜欢他，感觉李帅没有做销售的那种精明劲。私底下，他每次与几个哥们喝酒总要将李帅狂扁一番，这不好那不好，一无是处。

　　刚拨了三个数字，马晓就将电话放了下来，他知道，这个想法一定是大胆而可行的，而且一定能让日盛在泰州坐上头把交椅，而自己就是最大功臣。但如果告诉了李帅，这个功劳恐怕就不是自己独享了，甚至不是自己了。想到这，他拨通了老板的电话。

　　青州。还没有进入深睡状态的狄平被手机的吵闹声惊醒，这些日子，狄平的神经已经高度紧张。作为太阳能热水器生产的主要地区——青州，集中了太阳能行业十强中的三强，其中行业老大就睡在日盛的卧榻之侧。尤其是最近一段时间，这两个对手动作频频，到处跑马圈地，价格战打的一塌糊涂，眼看着自己的领地正在被蚕食，狄平坐卧难安。他知道，作为太阳能行业的低端产业，热水器目前的竞争靠的就是品牌，而对于老百姓来说品牌就是最实在的价格与服务。

　　头脑还处于混沌状态的狄平，听完马晓在电话里的想法，睡意全无，疲惫的神经重新兴奋起来，他敏锐地意识到这将是一次难得的事件营销。

　　“马晓，这件事你告诉李帅了吧，你让他马上给王笑沟通相关的事情。”狄平明白这件事情一定要快。

　　王笑，日盛公司生产总监，负责整个生产基地的工作，平日总是笑盈盈的，不过底下的人可没一个不怕他的，典型的“笑面虎”——六亲不认，不过搞生产的确是把好手。

　　“呃，这个……”马晓有些尴尬，“狄总，刚才给李经理打电话打不通，而且以前我就向他提过这个建议，可他认为没什么价值，他觉得别人怎么干我们怎么干就行。”

　　“是吗？那我来沟通，你马上准备你那边的事情，把泰州的客户资料准备好，明天一早就回访；另外你马上动用关系联系当地媒体，明天我要在泰州举行新闻发布会。”狄平吩咐完，马上打电话给王笑，让他立刻准备一批各型号的热水器玻璃管，连夜运往泰州，另外他又通知行政部总监吴哲，马上联系省级媒体与青州媒体，明天到泰州参加新闻发布会。

　　布置完这一切，狄平才慢慢放松下来，他想起刚才马晓的话，不禁对李帅心有不悦，这么有建设性的建议为什么不重视？是有意为之还是能力使然？做销售连这点敏锐性都没有，怎么领导好销售部门？不过，马晓倒是让人眼前一亮，头脑灵活，有想法，分析能力好。狄平在心中默默地盘算着：自己曾很多次被指用人不够大胆，不能不拘一格，是啊，这么多年来，自己一直坚持人品第一，不过好人未必是好领导啊，有些人即便是人品略有瑕疵，只要有能力也应该重用提拨，何况现在急需人才独挡一面。

　　2007年8月底 青州

　　这些日子，狄平一直处于兴奋状态，日盛在泰州所做的事件营销非常成功，成为行业内第一家敢于承诺在极端恶劣天气下为受损热水器免费更换玻璃管的企业，一时间成为媒体的热点，日盛在泰州也口碑妙传，短短半月时间销量已经超过黄金周时的水平，照此势头，今年完成“大乡(镇)过万、县城逾十万，城市超百万”的目标指日可待。

　　此次泰州大捷，狄平越想越觉得马晓是个人才，在他与马晓的几次谈话后更坚定了自己的判断，这个销售干将能够承担更大的责任。于是，他马上召集了自己的核心成员，想和他们讨论提拨马晓出任销售总监的事情。

　　当狄平将自己的想法和盘托出时，本就没坐几个人的诺大会议室显得更加沉默。平常一直笑盈盈的王笑此时脸上也没有了笑容，眉头紧锁地斟酌着自己要说的话，而兼任人力资源总监的吴哲也是一脸沉默，财务总监刘猛平时就惜字如金，此时更是一言不发。

　　狄平没想到大家会如此沉默，他不得不点名听取大家的想法。在日盛虽然他没有设一个副总，但他并不是大权独揽的人，每次重大决定他都要和自己这些核心总监进行沟通，听取大家的意见。

　　“马总，你是主管行政与人力资源的，你专业，谈谈你的想法吧？”狄平第一个就点了吴哲的名。他知道吴哲平时负责的都是些琐碎的事情，而且往往出力不讨好，但他却将这个部门的工作打理得井井有条，这说明此人做事很有思路，有想法，考虑问题周密。

　　“那我就直说了。”吴哲清了清嗓子，“狄总，恕我直言，我认为您的决定太草率了，原因有二：第一，马晓在做销售上的确是把好手，他的业绩一直排在前三，这说明他的业务能力很强，但您现在要选的是销售总监，这里就有两个问题需要好好考虑：一是销售总监需要具备哪些能力，二是销售能力强是否就意味着他的管理力强或者具有管理能力；第二，一个领导，一个管理者，我们抛开什么人品不讲，首先他要有敢于承担的勇气，如果连这一点都做不到，其他的没有任何价值。在这里我只是就事论事，记得上次咱们在泰州举行新闻发布会时，马晓负责当地媒体的召集工作以及现场接待，然而当媒体到达现场时，他却脱岗，跑到酒店喝咖啡去了，等我让小汤把他找回来时，他竟然还振振有词，说自己为日盛在泰州立下了大功，这些破事不应该他干。”

　　说到这里，吴哲有些激动，抿了一口茶，接着说：“我想这虽然是小事，但却反映出了一个人的问题，比如不谦虚、狂妄、不负责任，这样的一个人如果走上领导岗位，他能带好队伍吗？”

　　一石激起千层浪。吴哲的率先“发难”，也激发了其他人的神经，生产总监王笑立马接过了话茬，“肯定不能。”他本就快人快语，此时更是像竹筒倒豆子似的，打开了话匣子。“我没有吴哲那么专业，我只想说曾经历的一件事情。有一次，马晓陪同一个客户去生产基地参观，临出门时，由于基地保卫处工作疏忽，让一个刚到岗三天的保安就去值班了，还没有进行什么培训。结果，在马晓与客户出基地大门时被保安拦了下来，要求检查随身包。您知道，咱们基地由于以前经常发生热水器的电子控制器丢失事件，所以后来就规定公司所有人员进出基地都要检查随身携带的包，但客户不得检查。可由于这个保安没有得到相应的培训，所以他坚持要检查客人的包，结果马晓当着客人的面竟然破口大骂保安，并对客户说‘他们这些人素质太差’，正好当时我巡视车间路过门口，赶忙过去处理了一下。这件事情让我感到极为不满，我承认保卫处是有责任，维护客户也无可厚非，可不管是保安还是销售人员我们在客户面前都代表着日盛，你应该做得是一方面给保安解释，另一方面代表公司给客户道歉，而不是当着客户的面侮辱自己的保安。像这样的人怎么能当领导。”

　　狄平深感意外，他想大家可能会有不同意见，但绝没想到大家的反应会如此激烈。听着刚才两个人的激动诉说，狄平相信他们说得都是实话，也的确都有道理，他将问询的眼光投向财务总监刘猛。

　　“我个人认为吴总与王总说的都有道理，我是负责财务的，所以我最关注的就是成本与收益的问题。我只想说，不管用不用马晓，关键看权衡用这个人成本与收益的结果，如果成本在可控范围内就可用。”刘猛的话总是如他的数据一样滴水不漏。