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作者：姜蓉 来源：中国经营报
编者按：“招商实践”是本报第一招商推出的与投资者互动版面。第一期“招商实践”精选项目——“非手术近视矫治技术”本报已经进行了三次追踪报道，目前多数加盟商已开始市场运营，有些已取得比较好的市场回报。第二期“招商实践”——“茶力来”口香茶片项目，将从本期开始进行追踪报道，真实反映经销商的实际市场运行状况。
北京绿树食品有限公司总经理朱有康是个执着的人。从事食品行业多年的他一直想做出一个新产品。他的目光盯上茶市场，他想，在生活节奏加快，人们没有时间泡茶饮茶的现实下，是不是能做出一种茶片来，给喜欢茶的人一个新的选择？
然而，茶叶专家给出的结论是“茶叶制成干吃片是不可能的，因为无法去除茶叶的苦味”。孰不知，茶叶专家不懂食品工艺，而食品工艺方面的专家又不懂茶。茶片的制作技术综合了多种学科。而朱有康将这些交叉学科整合起来，投资建起了茶片的研发中心，最终将茶叶专家预言的不可能变成了可能，在国家专利证号为ZL200320124679.2的生产配方和工艺支撑下，诞生了世界上第一个纯茶片，也由此创造了一个纯吃茶片的市场。
生产商：一脚踏进口香糖市场
虽然并不是人人都有喝茶的习惯，但没有人否认茶叶的营养保健价值。因此，对于一些不喜欢喝茶的人来说，茶片是易于被接受的。更何况，喝茶只能享受茶叶的水溶性功效部分，这部分只占茶叶营养的25%。而纯吃茶片人体可以将非水溶性有效成分一并吸收，达到茶叶营养成分的75%。
然而，正如茶饮料无法真正代替喝茶，吃茶片也不可能取代茶叶消费。茶力来的定位使朱有康一度困惑。作为一种休闲食品，茶片保持原有的苦味很难博得消费者的好感，尤其是女性和青少年。经过市场调研，朱有康发现，76%的消费者要的是一种好吃的东西。于是，茶力来在口味上做了一定的调整以迎合大众口味。同时，纯绿茶片、红茶片、茉莉茶片、乌龙茶片等系列产品也给了消费者更多选择。
在消费者反馈调查中发现，很多消费者将茶片作为一种去除口腔异味的产品。这一信息反馈使朱有康有了意外的收获——茶叶具有清新口气的作用，但又与口香糖有本质的区别，有营养成分，嚼过之后不需要吐掉，不污染环境。于是茶力来的纯茶片被定位为口香茶——一种营养环保型口香糖。朱有康意外地一脚踏进了口香糖市场。
口香茶创造了纯吃茶片的概念，不仅作为茶的衍生产品，又成为口香糖的另类产品，综合了两种产品的优点，又凭借其独特的口味和繁多的种类切分部分糖果市场。而口香茶的产品又没有与茶、口香糖、糖果形成直接竞争。因此，口香茶给了经销商以无限的市场运作空间。
经销商：30%的利润诱惑
朱有康对口香茶市场有着极大的信心。茶饮料刚面市时并不被人看好，但几年时间做到了年销售100亿元的市场份额，中国悠久的茶文化支撑着创新茶产品的市场前景。因此，他决心将口香茶做成长线产品。
目前，世界上将茶做成茶片的还只是他一人。因此，他并不急于广告先行，而是先将市场壁垒建立起来。除了技术专利以外，他将17种茶片外观都注册了专利。厚厚的一摞专利证书给竞争者设置了高高的门槛——如果茶叶再做成茶片，除非以卡通或者动物形状出现。一般的便于成片的形状都已经被专利保护起来。这对于经销商来说，在同一终端基本不会出现竞争者。
经销商最关注的莫过于所经销商品的利益和风险。经过调查，目前在食品行业，像茶力来这样瓶装产品(包括口香糖在内)，经销商和终端如果分别能拿到15%和20%毛利是非常罕有了。而朱有康给经销商的是30%的高毛利，而让终端获取的是23%的毛利。同时将自己公司利润的7%全部拿出来用于终端促销支持。
出于对产品的信心，朱有康没有设立首批进货量的门槛限制，并且承诺经销商退换货。作为商人，朱有康似乎有点“傻气”。不过，为了调动终端和经销商的积极性以扩大市场占有率，朱有康采取了最大限度的让利。事实上，这种傻气的作用已经显现。在广州，一位经销商已经连续进货四次，家乐福甚至主动找这个经销商以优惠的政策邀其进店。在西安，经销商甚至愿意自己拿出钱来做终端促销。
除了优越的经销政策，2006年，绿树公司新生产线每天10万瓶生产量以及10多类新产品的开发对于丰富经销商的产品线和终端卖相将会提供强大支撑。同时，绿树已经与6家国内著名的物流公司签订服务协议以保障供货畅通。
虽然朱有康将扩大市场占有率作为目前战略目标，但对于经销商并不是没有选择。经销商门槛虽然不高(前期10万元～20万元的流动资金就可以运作市场)，但是随着市场需求量的增加，后期市场资金要有保障。因此，朱有康比较倾向于有现成的渠道，有食品营销的经验，手上现有3～5个正在代理的同类产品的经销商。
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