陈强：利润来自于风险和费用的加减法

　　作者：佚名 来源：中国经营报

　　在陈强名片上，首先印入眼帘的是 “精算师”的头衔，然后再是“总经理”的职务。陈强的名字很普通，而精算师陈强却是不普通。

　　2005年4月，原台湾环球产物保险总经理陈强正式到国内第三大财产险保险公司平安产 险上任总经理，而环球产物保险是美国国际集团(AIG)旗下美亚保险(AIU)在台湾分公司名字。陈强是台湾地区少数几个产险精算师之一，曾参与了大量的台湾财产险费率的厘定工作，拥有美国产险精算师(FCAS)、美国精算学院院士(MAAA)等头衔。

　　成本领先

　　到2005年11月22日，台湾籍精算师陈强到平安产险工作已超过7个月。陈强在台湾环球产物保险公司的6年间，除了有一年因

地震造成重大损失，而导致综合成本率达到99%外，其他5年的综合成本率一直控制在85%左右，也就是说，如果公司的净赚取保费为100亿元，综合成本率是85%，那么公司获得的利润就是15亿元。这种盈利能力在目前国内的产险公司中几乎是不可想像的。因为目前国内产险公司的综合成本率大都高于100%。

　　“我对数字比较敏感。精算师在考虑问题时，总是会联想到多个数字指标，如风险成本、毛保费、费用率等等。”在精算师陈强眼里，在别人看到的业绩和规模之外，他更看重的是成本控制，而综合成本率正是业务经营优劣的风向标。“利润来自于风险和费用的加减法”，陈强谈到他的控制成本率的秘诀：综合成本率的控制在于两方面，一是加强营运效率，二是对业务风险的控制。而营运效率是通过对工作流程的梳理，使工作流程更顺畅更有效，从而降低费用率；风险控制是避免损失最重要的环节，对于经营者来说要杜绝盲目追求规模导向的做法。

　　陈强强调：“随着业务模式的改变，平安综合成本率还将持续下降”

　　客户导向

　　在陈强来之前，平安已经在做经营方式的调整，提出从“产品为导向”向“客户为导向”转型，以建立更完善的客户服务品质管理体系：整合公司内部资源，提高运作效率；强化营销渠道，逐步建立起渠道销售多种产品；围绕客户需求，开发产品，稳定提高同一个客户的产品渗透率，并在一些机构进行试点。在平安产险的客户中有团体客户及个人客户，其中，团体客户中涵盖了各行各业，而行业特征是千差万别的；而个人客户由于其性别、年龄、职业等多方面因素，也存在着各自不同的风险及服务需求。

　　陈强来到平安后，积极推动“以客户为导向”经营理念的强化和落实。在陈强的管理经验中，只有将工作流程理顺，从组织架构上就开始以客户服务为导向，才能节省流程上的成本。为此，平安总公司打破原来的组织结构，并进行重组，新成立了团体客户中心、个人客户中心、客户服务中心、理赔中心、精算／电脑中心、财务／行政中心。“费用率的降低是从营运模式的改善来实现的”，陈强说。

　　陈强说，平安内部的架构已确保了这种营运模式的成功运转。在4月份之前，陈强对平安几乎一无所知，他说，那时候，只大概了解平安是一家很大公司而已。当时，更吸引他的还是

中国经济的快速发展和国内保险市场的巨大潜力。但他来平安半年时间里，他感到平安是一家做事规范、员工积极、制度严谨、权力下放同时又考核严厉的公司。“平安产险有一句‘语录’：专业创造价值 服务塑造品牌。我对此有很强的认同感。”陈强表示。

　　专业服务

　　据介绍，平安对于团体客户的经营思路是：根据团体客户的基本特征，如资产集中，风险差异大，保险的需求复杂等，平安尽可能为他们提供“综合的保险保障计划”，也就是根据团体客户的风险，专门设计相应的保险方案，提供多险种的产品组合。这些保险方案，除了传统的产品以外，如财产险、机损险等等，更加突出责任险类、信用险类的产品。

　　而平安对于个人客户的经营思路是：根据个人客户的基本特征，由于他们的产品需求简单，风险差异也不大，但对于服务却有非常高的要求，主要体现在“方便、快捷”。所以，平安需要围绕个人客户的财产(房子、车子)、生命(意外险)、健康(医疗)等几个方面开发不同的产品，甚至组合产品来保障个人客户的风险。

　　陈强说，顺利运转六大中心需要一个强大的IT系统，“我来之前，平安已拥有较为先进完善的IT平台。平安已有一整套包括产险所有险种从承保、理赔、再保，到财务、经营分析、客户服务等各方面的完整的应用体系。”今年10月19日开始，平安推出车险新产品——“平安一线通”，采取直销的方式，客户可直接通过全国统一电话或网络投保，由于绕过了车险中介机构，省去了保险佣金，因此优质客户可享受到最低至五折的保费优惠。“优惠的价格来自于省去所有中间环节，客户可以通过95512顺利投保。”陈强又补充到：“一线通也只适合一部分客户的要求，这部分客户对价格较为敏感，更喜欢自助式的车险购买。而另外的客户希望直接与人打交道或直接到保险公司买保险，我们也会考虑到他们的需求。因此平安也将建立强大的销售平台来迎合个人客户的‘方便’购买，如电话销售平台、网上销售平台、4S店销售平台、门店网络平台、个人代理人平台(综合开拓)等。”

　　陈强坦言，虽然今年平安产险的车险、财产险、意健险的发展都较好，但未来产险市场依然充满了挑战、机会与变数，因此平安产险会更加努力地了解、分析市场，满足客户的需求，以及提升经营效率，来完成平安集团所交付的使命。

　　首席推销员

　　“在今年9、10月，我在平安产险第二届客户服务节期间，走南赴北拜访大客户、参加专业论坛，有收获，有成效，既可以传达平安的理念，又可以了解客户的心声”，陈强兴致勃勃地告诉记者。在这两个多月时间里，陈强还身兼了一项重要的职责“平安产险的首席推销员”。

　　9月28日，正当客户服务节进行得如火如荼的时候，陈强来到河北，拜访了与平安长期合作的 V I P 客户 - - 邯峰发电责任有限公司。老朋友会面，相见甚欢。陈强代表平安产险对邯峰多年来的支持和认可表示感谢，借此次客服节之机向邯峰表示诚挚的节日问候，希望双方今后的合作之路更加顺利；邯峰总经理孟刚则回顾了双方多年来的合作历程，“邯峰与平安是共同发展的，从电厂筹备期、运营期一直到现在，平安在技术上、服务上给了邯峰很多支持和帮助，是邯峰快速发展的坚强后盾”。随后陈强将寓意着“珠联璧合，长久牢固”的礼物送给孟刚，寄语邯峰与平安的合作就像这个礼物的名字一样，恒久夺目。

　　据了解，邯峰电厂自 1 9 9 7 年 6 月破土动工起就与平安产险合作，双方共同走过了8年的合作之路，“平安邯峰，邯峰平安”，邯峰公司副总经理葛长勤多次谈到这句话。在8年的合作历程中，邯峰和平安产险从陌生到熟悉，从合作到朋友，共同见证了彼此的发展。陈强亲自拜访，不仅让客户感受到了平安对客户的重视和关爱，同时也让平安感受到了客户的满意与期望，为双方今后进一步合作打下了坚实的基础。

　　10月20日晚，30多位来自全球各大知名跨国公司的CFO等高管们在上海莎莎酒吧出席了一场别开生面的品酒会，陈强和来自克虏伯、科德宝、朗盛化学、陶氏化学、诺凡赛尔、渣打银行、花旗银行、巴黎银行等单位的高管们一起畅谈，陈强说，“他们都在贸易信用保险方面与平安有合作，很多人都是我的老熟人，老朋友了；平安举办客户服务节的宗旨就是通过各种方式向客户传递平安专业服务、用心经营的诚意。”