从京东裁员浅谈各网络迷局

一、直营的成本之惑

它媒报料京东裁员50%左右，其中主要人员是物流人员，从开年初，关键京东物流的舆论一直未停，其实根本的原因是经济持续走低、结构转型带来种种不可预料的变化。京津冀、长三角、珠三角经济一体化、人口城镇化、减赋降税，从宏观经济学来讲，是经济疲软的表现，是政府干预经济、刺激经济的手段。京东的不断调整其实不是空穴来风，京东物流的调整是对直营模式的一种否定，因为一直以直营为口号的京东必须面对的一个问题就是对成本的管控。还有某上市快递龙头的区域外包管理模式，都是在为企业降低成本，同时让老员工退出公司体系，变成外包形式，看起来是创业，其实是公司在税务和社保方面降低成本和风险的一种选择，对于直营体系的员工只能接受。举个例子，以前在直营体系的员工工资可以拿到15000元/月，但是变成外包区域以后可以拿到10000元/月，其实对于员工来说收入还是可观的，只能接受，企业无形之中省了社保公积金等成本。

二、德邦的快递之路

从2018年的财报来看，德邦物流转型德邦快递获得阶段性成功，而且德邦快递主攻大件快递，因为伴随电商的发展，大件快递的各种个性化要求不断提升，这对加盟体网络的标准化是一大挑战。老崔战略忽视快运，专注大件快递，敏锐洞察到零担市场会进一步细分，蛋糕越切越小，估计70Kg到300kg的物流还要再分级，接下来价格竞争白热化，成本直营体系无法消化。

三、市场细分，大票联盟崛起

目前的300公斤是分水岭，伴随物流扁平化的发展、管理成本的限制，城际300到800Kg的货物，省际200-800Kg的货物估计要被德坤、三志、卡行、聚盟此类专线联盟或者公路港的主菜单。

举例说明，200公斤上海发往成都的货物按照1块钱一公斤来算的话，加送货的话280块钱专线可以做，肯定还赚钱，但是对于加盟网络和直营网络做了以后就亏钱了。相信200公斤段的货物被专线平台深挖的时候，专线改变收派模式，直接派车区域性接货了——专线通过联盟也开始网络化发展了！

市场的残酷永远比我们想象的严重，因为运力已然过剩，过剩到1毛钱/KG的利润都大把人抢做，在垄断未形成时，大家都难熬。例证一下：上海到杭州的专线价格也就是100块钱一吨，客户提货到专线的距离少于上海到杭州的距离。专线提供了到港自提成本更省的服务选择。

四、直营体系的加盟尝试

其实德邦、天地华宇、佳吉都曾经尝试加盟的改革，我一开始就认为不会有太好的效果，因为服务型区域让体系外的人去加盟、产粮区直营。古语：己所不欲勿施于人，如果说直营体系反其道而行之：把肉放出去、自己啃骨头，会对市场的冲击更直接、一旦形成规模，效果会更惊人。

直营网络在管理成本、店面、人工成本、提派成本上不占优势。加盟网络的低价是基于管理成本、店面成本、提派成本为零的基础上，因此加盟网络的最大优势价格好把控、更灵活、对市场反应更快更直接。服务与价格成正比，如果加盟网络的网点拿到德邦那样价格，可以把客户当成真上帝！跨越作出了很好的表率，偏远区域的派送基本都是加盟、派费给足、超出市场、服务投诉率也很低。

我相信直营+加盟的能取长补短的体系应该是最好的网络模式，但是目前情况大家都不敢这么做，只是一个理论；或者加盟式网络，做到直营式管理也会秒杀目前的一切网络！

五、直营的失败案例

我们反思去年大达物流的停摆，应该算直营失败的典型尝试。大达物流在货源结构上，城际货量占比和省际货量占比7：2，大达物流物流没有在长三角深耕形成壁垒的前提下，就开始对北京、广州、南昌等长线布局，在没有资本加持的前提下，结局早已注定。其实安能、百世、壹米滴答等前几名的网络，长三角区域对流的货量达到了60-70%，这个数据加盟网点可以自己去对比证明一下。

其实长京津冀、长三角、珠三角模式都一样，壹米滴答就是利用这三个角最后布起了一张网，包括百世物流收购完全际通的华东、华南局域网后，马上布局环渤海。象佳吉物流、天地华宇在三个角的城际占比都没有太多的优势，即使得到顺丰入股的顺心捷达估计不会那么顺心（货量仍然是新邦以前一样，广东是主力），扩网点、加分拨、车线倍增，不通过快速的投入去布局，错过最后的时间窗口，未来估计会空空如也。

六、加盟网络的瓶颈

高端市场的占比应该是20%，低端市场的份额是80%,去看看今年的顺丰和德邦的市场占比都不到20%。其实只要直营模式不采取加盟+直营的复合模式，中低端市场的厮杀肯定还是加盟平台之间的一场绞杀，和直营市场深耕的高端市场并没有冲突。2018年安能物流的快递是安能快运的生死局，百世快运没有利用好这个机会，投入成本进行价格战，成就了壹米滴答的一张网，但壹米滴答的运营如果跟不上、成本不能持续改善，就给了安能一个绝好的喘气机会。所以目前的零担加盟网络三强对决模式基本算定型了。

从目前的整体出货量来看排名前三的三家，壹米滴答去掉B网的数据排名第三。城际货量的占比高、排名前三的随便倒掉一家，都会出现运营跟不上货量的发展。目前大家都处于一个发展瓶颈，从目前的形式来看，同质化后仅进行体量PK吃存量，会直接导致小零担网络加速沉没。

安能物流和壹米滴答2019年都在喊质量，都想通过提高质量来提高自己的竞争力，包括内部审计、反腐倡廉的一些措施，都是想提升网络的职业化管理。估计部分区域网络领导的个人小利益会被切掉，象包仓系数低来赚钱的关系网点也会被审计。目前的平台网络货量基本都在抢大快递，市场的竞争非常激烈，像优速、速尔这些网络都开始在大件快递抢夺快运的货物。同时专线联盟、运满满、货拉拉们都在深挖快运的300公斤以上的货物，今年快运的市场还会有几家不大不小网络平台出现经营难以为继。加盟网络的人才和运营管理是这场成败的根本。

七、加盟要慎重、渠道可多元

其实对于加盟网络的网点务必关注自己的货量占比，特别是包仓的网点，其实你70%的包仓费就是你所在的经济圈货量的费用，除以你均公斤成本就是你每公斤要附加的成本。加盟网点的子单费用、保费、面单费等是最容易被忽视的成本；还有罚款成本，正常的网络平均罚款大概是2-3分钱。

快运网络的网点还要关注大件快递价格，快递在抢夺这块市场的时候，没有最低收费，所以平台总部要对大件快递占比比较好的网点进行对价格调整、同时对长线300KG以上货物加大打折力度，否则这块蛋糕有可能被专线抢走。

目前加盟APP的平台，象省省回头车、千城万配、物流帮手等加盟平台，加盟网点入局时我个人建议，没有资本进入的平台，一定要慎入。加盟平台的押金和加盟费估计加盟网点都知道，最后能拿回来的很少。我记得2013年一个朋友加盟了大达，一个加盟了安能物流，当时我给的建议就是这个思路，最后大达没了，加盟费、门店装修费用都打水漂了。对于新起的网络，宁愿晚入，要慎重对比。

对于目前网络平台的加盟，在寒冬来临，如果一个网点仅做一个平台的话，罚款的成本都是很高的，建议联盟抱团取暖，以区域为单位，一个区域几家加盟2到3个平台，平摊货量罚款，网络加盟费。不要被平台绑定，要掌控货量让平台给足政策，以提升利润率来活得更好更久。