沈周俞：建立粉丝成长体系

　　由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为专家沈周俞。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为专家沈周俞。

　　以下为演讲实录：

　　沈周俞：昨天很有幸参加了这样的论坛，也听了姜博士的演讲，也听了O2O落地的企业家的演讲，这里想分享一个观点，所有移动电商如果你要做O2O做移动电商一定要有一个入口，这个入口就是微信。姜老师又提出一个观点说，微信不是赚钱的平台。你在朋友圈发得很多东西，有人会认为你刷屏而把你拉黑，如果不是一个赚钱的平台，请问它可以做什么？第二个过去商家只要做好广告，就一定会有销量，而现在的广告只能让顾客做一种选择，那就是换频道我不看你广告。我相信在座的各位都有这样的经历，只要看到广告我们就换一个平台，所以说微信也绝对不是一个广告平台，它到底还能做些什么事情？既然我们做O2O移动电商它是一个很好的平台，我们究竟用它干什么？我得出这样一个结论，我们从现在开始要研究人的需求，因为在未来的移动互联网时代，我们一切的行为都是围绕着人来开展的，因此所有的商家从现在开始，我们一定要研究人的需求，人最大的需求是什么呢？人最大的需求第一个叫生活，第二个叫社交。

　　当我们知道人类最大的需求是社交和生活之后，于是你们会发觉，我们所有的传播将会以人为传播，过去企业做品牌，需要有更好的定位，但是企业现在最大的品牌来自于使用我们消费者的口碑传播，因此，当人为传播的主体和中心的时候接下来一切都会发生变化，作为消费者可以在线上做任何的评价和分享，如果把这个评价和分享通过微信这个载体传播到跟他有关的朋友圈的时候，奇迹就会发生了，因为有人会看到你的评价会分享，他也会被你的口碑再次购买你的产品，以人为核心的传播和分享的体系就形成了。到底我们怎么去应用好这个传播体系，怎么构建消费者和商家之间的行为呢？我给他一句话的总结，所有的传播都是在合适的时间合适的地点将合适的信息以合适的方式连接合适的人。也许今天O2O当中那个“2”是很重要的，因为它就是一个连接的载体，如果线上线下没有这个连接，我们就跟过去一样了，它可以随时随地将很多信息通过合适的方式传递给合适的人。这个传播怎么做呢？我们公司是一家以技术为中心的公司，不是自己做移动互联网电商平台的，也不研究模式，我们只干一件事情，就是当你的企业有一个好的模式，想落地的时候，我们通过移动科技帮他实现。这是个典型的传统生意通过O2O落地的案例，这家店是做化妆品的，它成立于1993年，目前在中国差不多有一百多家连锁店，董事长是一个香港人，因为他跟周大福是很好的关系，他是我们服务的客户，因为周大福运用我们系统来完成全中国2600多家门店的运营，然后他说，我们公司能不能帮到他呢？我们就给他定做了这样一套运营体系，在这套运营体系当中，我们提出这样一套理论，也是以消费者社交营销的核心，三流转换，第一个流叫做顾客流，你开一个门店，无非有这四种顾客，第一种顾客，走过你门店，从来没有进去消费的，这种顾客我称之为潜在顾客，第二种顾客到了你门店什么也没买，我称之为意向顾客，第三种顾客买了一件商品离开了，我们称之为一般顾客，最后一种顾客就是到了门店买了你的产品办了一张VIP卡，而且不断的连续在你店里购买，这种顾客我们称之为贵宾级顾客。过去你在做门店的时候，也许你只会关注第四种顾客，前三种我们没有任何方式让他停留下来，现在不一样了。我们把这些顾客统称为一个词就是顾客流，今天在座所有的你有门店的学员，恭喜你们，因为你们将有一个非常好的数据接口，你干了十几年了，你不要羡慕互联网的商家你要知道你在那个地方干了十多年了，有很多的消费者相信你我觉得相信是最好的营销的基础。

　　有了顾客流之后，我们要把顾客聚集在我们平台上，变成下一个流，叫做粉丝流，让他成为你的粉丝，因为只有成为你粉丝的时候他才有可能会在这里，当然最后，光有粉丝还不行，我们还要进行转换就是把粉丝变成交易流，你要把数据变成现金，所以我们三流转换是从顾客流转换成粉丝流，再把粉丝流转换成交易流。当然在三流转换当中你一定离不开移动科技，因为你离开移动科技就没有办法进行数据的收集，我们移动科技分成几个部分，第一个部分，我们公司在1999年的时候就干了一件事情，生产二维码，我们服务的第一家公司用二维码管理他的产品，他的产品就是枪支和弹药，后来慢慢发展到在京东在天猫上有可能消费者购买产品，有一个线下的凭证，上面有一个二维码，都是我们公司生产的。我们每个月二维码的生产的数量差不多是50万到60万个。二维码技术这是非常重要的一个技术，因为当商家未来要实现O2O，线上和线下进行结合的时候，有了二维码，数据的连接就变得非常容易。

　　第二项技术就是门店技术，我们的展位做了两套门店触摸的营销技术，我们称之为乐秀，快乐的去游戏，上面有很多很简单的游戏，门店流量很多，你收集他们的数据就很重要，因为很多我们零售厂家比如说客流量很多的地方，你怎么在五秒钟十秒钟当中收集数据呢，我们就做的一个游戏机。

　　还有第三个，那就是WIFI路由器，你停留在一个地方，停留在半个小时以上，你一定会玩你的手机，你玩手机一定会要求商家给你一个免费的上网账号的密码，所以通过WIFI路由器来收集数据，当数据收集起来的时候，我们线上的就开展了，我们根据三流转换的原理设计出4H标准化运行方案，无非就是三件事情，第一件事情我们定义为叫做拉粉，第二件事情叫草粉，第三件事情叫吃粉。非常简单，大多数传统生意的老板是不太懂互联网的，如果你现在要做O2O，就必须有一个数据平台，这个平台如果不是一家超级的公司，微信是一个很好的入口，我们也因此给他建立了一个微信的平台，如果只是在微信上设计网站，把互联网网站的一套搬到微信网站上，那不一定会有人买你东西的。因为人最大的需求是什么？一个叫生活，一个叫社交。如果没有生活没有社交，这个地方就不会有太多的流量。所以我们打造微信的公众账号，从一级菜单到二级菜单，全部是围绕生活和社交来策划的。接下去第一件事情就拉拢阶段，因为我们1999年就研究二维码，我们非常知道二维码的应用是什么，所以我们就要求一件事情，除了从当时50家门店，参与了我们整个的运营的过程。这五十家门店，平时他有自己的微信小号，我们要求微信小号加的人要求关注公众号，第二件事情做一个带参数的二维码应用，今天会场的800多人都扫了这个带参数的二维码关注了公众账号，可是我在后台，非常清楚的知道比如说今天谁关注了刘鑫老师发出去的二维码，在后面我们看得一清二楚，这样我们就可以做绩效考核了。所以我们给每个员工设计了一个带闭环的二维码，只要进店的人扫一下二维码就可以了，各位这个技术绩效考核。现在同学们要知道一个事情。你必须要有团队来配合你完成数据收集的工作，怎么做绩效考核就很重要了。

　　扫二维码进来之后，我们给所有扫二维码的人赠送礼品，这个礼品就是化妆棉，很实际，商家发礼品，于是就有很多人关注，关注多少呢？一共关注的人数是7566人，当这七千多个人关注完了之后，奇迹发生了，我们称之为种子用户，未来的O2O一定是他跟你有过第一次连接，他才有可能帮助你进行分享，所以这些种子用户我们一定要做一个活动，如何让他周围的朋友来呢？因此我们在后台做了一个活动，叫做推荐有礼，停留在公众平台的这些人，如果他推荐六个人关注你公众账号，就送一瓶大牌香水，他可以看到有六个人关注了，关注完之后，他凭着这个二维码就可以到门店领香水了，各位线上进行推荐，线下到门店领香水，请问他领完香水就走了，肯定不是，销售员就做销售的工作了。这个活动上线12小时，从5千多个粉丝，立刻马上变成一万多个粉丝，涨了一倍，这个叫做草粉阶段，接下去粉丝有了，我们要做销售，我们用互联网最简单的秒杀活动，推出五款产品，在4月22号和4月27号做了这个活动，这个活动很简单，一万多人，就在这个平台上选择了购买，五天完成了五十万。

　　我们设计这套系统的原理，中心核心是粉丝成长体系，今天在座各位你今天是一个企业家，你同时还办了一个身份叫做消费者，凡是运营这套系统的商家，他会知道哪一个消费者今天到这个门店究竟消费了多少，消费了什么产品，同时消费者也可以通过我们的系统，他在什么样的门店采购了什么产品有什么帐单，从此所有的商家就可以根据消费者的消费行为或者是在网上所有的行为得出一套数据，未来所有的企业所有的营销都是因为有了数据而产生的。所以粉丝成长的核心就是所有的粉丝或者所有的消费者，商家今天你要运营的是数据分析，在线上或者线下联动，一起来做活动。如果你今天真打算用O2O赢得未来的市场，那我想告诉你科技就变得很重要。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

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责任编辑：梁斌 SF055