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观点二
直销将促成保健营销“三足鼎立”
深圳岐黄生物万生堂健康总部董事、首席营销官武英杰凭借对保健市场多年的观察经验判断：整个保健营销市场不会出现大规模的转型，如果年底直销法规顺利出台，将形成传统广告营销、直销以及店铺营销三足鼎立的局面。
他认为，直销法对市场造成的影响并不像人们想象的那样巨大，因为在2001年中国承诺2004年底将全面开放直销领域之后，做直销的企业就呈上升趋势。法规的出台只是揭开了这层面纱，法规出台的真正意义是为行业监管确立一个准则，有利于市场规范。
武英杰对于“门槛”的理解相当程度上是从操作性的角度考虑。目前，国内的保健行业利益趋微，虽然现在号称国内做直销的企业有500家，但他认为能达到直销立法草案要求标准的企业不多。他谈及自己在2000年的时候曾经操作的一个保健品项目，第一年的时候就达到9800万元的销售额，但厂家的纯利也才700万～800万元，回款比率是7%～8%这样一个标准，如果能做到回款额高达10%就已经十分出色了。他说。“按照这样一个标准，保证金3000万元是一个什么概念？就意味着这家企业一年要有3亿元的销售额才能够达到这个标准。
武英杰分析：对一些想进入直销大门的企业来说，合作确实是一个捷径，不过在国内这样好的合作平台并不容易找。“目前国内做直销的队伍素质偏低，除了安利等几家大型国际企业外，其他的直销企业或多或少都存在违规操作的问题。安利这样的企业有自己的发展思路，不会轻易和其他企业合作，因此理想的合作伙伴不容易找。”
此外人才的储备也是一个因素。任何一家成功的直销企业都拥有核心的企业理念和核心团队，企业向直销领域过渡有个角色转变的过程，即使是太太这样在保健市场已经做得非常专业的企业，如果进入直销领域，也是一个全新尝试，需要重新细分人力资源体系。而直销是以人为本的营销手段，如果100元的产品，其中60元将作为人力成本，而余下30元作为产品成本，10元才是企业利润。要有一支训练有素的团队，也需要2～3年的积累。因此不会出现传统保健企业大规模转型做直销。
基于以上分析，武英杰预测最先拿到直销许可证的还将在这次参加会议的22家企业之中产生。短期内，直销不会成为保健业营销主流。
(赢周刊记者 黄婉华 采写)
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