监管两度发文 三方机构仍为信托冒险引流

　　随着信托业务的火爆，互联网三方机构开始“暗度陈仓”，热衷于为信托公司提供引流服务。

　　继2018年8月京、沪、浙等属地银保监会的对此行业乱象发布严禁通知之后，时隔半年，中国银保监会再次出手整治，提示第三方互联网机构违规引流资金信托风险。海投金融、理财通、红果树财富等13家第三方互联网机构被点名。

　　但是，《国际金融报》记者近日查询发现，仍有部门三方机构平台我行我素，仍然违规为信托产品引流。

　　仍有机构违规销售

　　监管层两次发文后，部分互联网第三方机构“无动于衷”，为信托公司“引流”“代销”照常进行。

　　近日，《国际金融报》记者注意到，财乐港官网上展示着几款信托产品，并拨打了财乐港（易达惠众数科旗下）客服电话。其工作人员谨慎地回应本报记者：“该网站仅起到展示信托产品的功能，可便用户浏览查看。”

　　“我们不卖信托，只是供用户查询。”该工作人员进一步强调，客户想买信托产品的话可以通过该网站查看信托产品的受托人，然后进入到该公司的官网页面，拨打客服电话，咨询相关产品的详细情况。

　　记者随后再次登陆其官网，点击“信托理财”，发现下面所有的产品都已经被清空。

　　此外，安得财富客户经理对记者表示，现在信托产品都不会挂在官网上，会单独放在另一个网站，客户可以和工作人员沟通并咨询产品相关情况。

　　《国际金融报》记者发现，实情并不简单，帮信托公司代卖产品的三方互联网机构可谓是大有人在。

　　记者查询红果树财富官网发现，该平台挂着若干款信托产品，且标明产品宣传页，出现通过该平台购买，除产品年息外，还可以获得返现等信息。记者以客户身份对此咨询红果树财富方面，某客户经理回应：“确实有返现的事，同样的产品，客户自己去官网买就没有返现。”

　　该客户经理还提及，从2011年开始到现在，该平台一直在做信托产品代销。他们帮信托公司代销产品，可以从信托公司处获取一定费用然后补贴到客户。“信托产品现在是高净值客户人群的理财首选，上市公司和银行理财的闲置资金也是大部分流入信托的，目的都是稳健增值。”

　　他还告诉记者，一些小额的产品比如150万元，网页上的几款可能没有额度了，不过还是有别的产品可以购买的。首先，客户可以先添加工作人员微信。然后，工作人员会发送相关资料并且帮忙预约额度。

　　果然如此，《国际金融报》记者添加了某工作人员微信后，便收到了该对接工作人员发来的信息：光大信托、湖南信托等公司在四川和山东的信托计划产品的微信小程序，以及抵押合同、保证合同和评级报告等pdf资料。

　　返点“大饼”诱惑

　　通过互联网三方平台购买信托产品，“返现”或“返点”算得上是吸引客户的“利器”，但其或许是个“纸上大饼”？

　　具体“返点”多少？红果树财富客户经理向本报记者透露：“正常情况下，在该平台每购买100万两年期信托产品可获得返现3000元。”得知记者观望态度后，该经理继续表示：“3000元返现可以年化算，买100万元两年期产品最后一共可得返现6000元。”

　　记者发现，安得财富给出的返点也非常具备诱惑力。其平台客户经理对记者表示：“安得财富每个产品返点不太一样。正常情况下，2年期信托产品返现都在1%左右。高一点的话1.2%或1.3%，偏远地区或其他地区的产品也可能有1.5%以上的返现。”

　　另外，据安得财富客户经理介绍，一般是一次性给到位。该平台在产品成立后将返现（一般一周成立一期），打到客户银行卡或其他账户上，老客户则是当天结算的。“返现”的费用先根据客户情况决定是否要先行垫付，大概一个月到两个月左右后再和信托公司结算。

　　《国际金融报》记者大概计算了下：每买100万的两年期信托产品，就可以一次性得到1万元到1.5万元或者更多的返现。由此可估，信托公司相应给各家平台的推广费相当“丰厚”。

　　但是高额返点可能只是别人“画的大饼”。记者注意到，此前不乏有新闻爆出，有部分互联网三方平台的返点承诺最后成“空头支票”。

　　了解到记者的担忧后，安得财富客户经理解释：“那是一些‘小公司’所为，我们是可以和客户签订返点承诺协议的。”他不忘向记者展示2019年1月份新客户签订的返点协议，全称为“会员居间服务协议”。

　　记者查阅获悉，三方平台为甲方，乙方为具体的客户，“返点”被称为“增值”。另外，记者还注意到，协议上写有“甲方已经做到恪尽职守，采取适当的措施对项目进行检查，但是仍会有超出甲方能力和认知之外的不可控因素，乙方知晓并确认自行承担所有风险，甲方不承担任何责任。”

　　有意思的是，协议上还写道：乙方保证配合甲方按照产品认购相关流程，通过甲方的居间服务完成认购及相关手续；若因乙方原因或产品不成立导致甲方无法从发行机构获得相关服务费用，乙方需退回甲方上述增值费用。

　　本质为“变相公募化”

　　面对监管，信托公司通过互联网第三方平台获得“流量”方式显然违规。信托公司为何还要冒险“走钢丝”？

　　资深信托研究员袁吉伟对《国际金融报》记者分析，信托公司和互联网三方机构的合作其实是开始于互联网平台的发展强大。“今年信托公司加强个人客户销售，但信托公司在这个领域还没有很强。面临累积客户不足的问题，通过互联网平台加强产品宣传，以增加客户覆盖面。”

　　信托公司通过互联网获客的逻辑有没有“毛病”？信托公司和互联网三方平台这种合作存在哪些潜在风险？

　　“目前信托公司与互联网平台的合作很多都不符合监管要求，互联网引流存在私募产品向不特定对象宣传发行的问题，这相当于变相公募化宣传、发售。”袁吉伟对记者进一步分析，其次也经常会出现虚假宣传或者假冒信托产品的情况。

　　香颂资本执行董事沈萌也对《国际金融报》记者表示，信托公司根据规定是不允许公开进行募资活动的，因此通过互联网机构引流就可能触犯相关规定。另外，第三方机构也可能利用这种灰色营销方式，进行其他不合法的募资活动。

　　不容忽视的是，在第三方互联网渠道代销信托产品被禁止后，信托公司是否还有其他途径推广自己的产品？

　　“目前互联网引流所实现的销售规模并不大。”袁吉伟指出，信托公司与银行等正规金融机构合作是被许可的，而且代销机构本身具有较为严格的准入流程，能够保障投资者的利益。

　　袁吉伟还分析道，自去年以来，信托公司已经加强零售和直销渠道的建设。换句话理解，当第三方互联网渠道代销信托产品这种途径不再可行后，信托公司需要更好地建设直销和代销渠道，同时注重合规性。

　　“还是要做大直销。”袁吉伟表示，直销就是信托公司自家招财富销售人员对产品进行推广、销售。

　　此外，还有分析认为，资管新规下，信托公司资金直销能力极为重要，是参与行业市场竞争乃至大资管市场竞争的立身之本。