新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。
天安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理王珍国受邀出席，并参加了议题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”的圆桌讨论（一）的环节，发表了自己独到的见解。
在谈到保险中介新规时，王珍国表示新规着眼于保险保障功能，在新规面前，任何人都不要找新规的空子，应该让新规促进保险中介业务的发展。王珍国对新规的解读，分以下几点：
第一，王珍国认为银保这几年的发展，规模业务、简单期交、价值期交是并存的。2002年平安保险的千禧养老，就是具有客户养老需求的高价值的长期的年金险，那时候产品价值很高，所以多种模式，到今天也是并存的。
第二，为什么今天价值业务很难呢？大家一直说，要探索围绕以客户需求为中心的销售模式 ，这些都很好，但是最后往往仅把销售模式强加给客户，而没有考虑客户到底是谁。
第三点，现在有一句话，下一代不太听话，所以社会在发展。客户也是这样，保险公司老想让客户听话。银保客户到底是谁？60后、70后已经不是银保主客户群，80后、90后乃至00后逐渐成为主客户群，今天的客户群和原来大不相同。
第四点，现在80后客户逐渐成为主流，到了90、00后，将来都是保险公司主要的客户群体，你找不到他。他们在哪儿？他在网络背后，在AI人工智能背后，你想敲门，想面对面销售，门都没有。那对80后、90后、00后怎么做呢？这里面相信包括决策者，包括部门的执行者，要花心思做点事情，要把客户需求分析，改为客户行为的分析，了解客户的行为是什么。客户永远有需求，他会通过行为主动把需求实现，满足客户行为需要，会成为今后银保合作的重要模式。
怎么做呢？王珍国认为，第一，各家公司网站上把产品拿下来，需求放上去。看一下各家公司的网站，发现大部分放产品，没有人放需求；第二，包括决策、培训、推动，都要围绕客户行为做一些研究，通过信息化、网络化、人工智能等培养客户，通过行为吸引客户，实现客户的保险需求。至于产品是什么，不是客户最关心的。
责任编辑：张译文
热门推荐
收起
24小时滚动播报最新的财经资讯和视频，更多粉丝福利扫描二维码关注（sinafinance）
