7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的业界第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 颇具看点的是，圆桌讨论（二）环节，在华夏人寿保险股份有限公司银行保险事业中心总经理万进的主持下，中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳、花旗银行中国零售银行业务董事总经理徐旻、光大银行总行零售业务部银保业务负责人高宇虹、长城人寿保险股份有限公司银行保险部总经理彭凌云、中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅共六位嘉宾围绕“银保渠道的瓶颈与如何破局？”这一话题展开了激烈的讨论，呈现了一场精彩的知识盛宴。 以下为演讲实录： 万进（主持人）：大家下午好！我是来自华夏保险银行保险事业中心的万进，也是第二次参加金貔貅的论坛。有人说今年的银保市场是最好的时代，也有人说这是一个比较难的时代。我认为关键你从哪个角度来看，上午包括下午的各个领导以及专家学者，给银行未来发展开出了不同的秘方，给我们指明了方向。 就华夏保险而言，上午从提总的报告中可以看出来，早在2014年华夏银保开始探索业务转型，趸交由一年期转向三年期，2015年由趸交转向期交，2016年大力发展期交的基础上，产品险种向更高业务价值转变。三次华丽转型，全面创新进程，在2018年逆势崛起，围绕队伍建设、渠道经营、基础管理和客户经营推动各项工作，客户营销思维由利益牵引转向CFS财法税财富管理体系，回归保险保障本源，实现了价值倍增、规模稳增。2019年开门红领军市场，上半年期交保费突破200亿， 90%以上占比为长期期交，价值转型已见成效。 回看当下时代，从大环境看，习近平总书记多次指出当今世界正历经百年未有之大变局，李克强总理在夏季达沃斯论坛向全世界承诺，我国将深化现代金融服务业开放举措，将原定2021年取消寿险外资股比限制提前至2020年，同时要运用一系列监管政策举措保护国内外投资者和消费者权益。当前，国内外金融开放和经济全球化的必然趋势，群策群力、合作共赢、与智者同行已经成为应对变局刻不容缓的正确选择。在未来的5G科技智能时代，银保渠道的瓶颈与如何破局”这个论题具有很强的现实针对性和创新应用性。所以今天这个话题，我觉得非常重要，也是非常具有前瞻性。 坐在我旁边是中国银行的杨总，中国银行作为国内国际化与多元化程度最高的银行，您在日常当中感受到银保合作有哪些瓶颈，给我们大家分享一下。 与个险渠道彻底隔离，银保合作正当其时 中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳 杨柳：谢谢主持人万总。我自己觉得瓶颈同时也是机遇，现在讲的瓶颈里面也是未来我们需要改进的地方，也是我们面临的机遇与挑战。 面临的瓶颈之一，在“保险姓保”监管政策的导向下，银保渠道代销保险产品结构由短期规模为主向长期期交稳步转型，银行销售人员的专业性与积极性都亟待提高，这在一定时期，都将是银保合作面临的重要课题。银行网点的理财经理需要掌握众多的金融产品去为客户进行资产配置、承担多项业务的任务指标，面对复杂的长期交保险产品，销售一单业务可能要耗费一周甚至一个月时间去跟进客户，理财经理是否还有积极性去推介保险配置？即便理财经理出于为客户合理资产配置考虑，主动为客户配置了保险产品，那么日常需要掌握众多金融资产知识的理财经理，对保险单项产品的认知与了解也很难像保险公司人员那么深入和专业，在当前不允许保险人员驻点销售的环境下，理财经理需要在不误导、做好双录的前提下，将保险产品讲清楚、说明白，所以银行销售人员的专业性是需要尽快提升的，目前，我行已建立了对理财经理的系列培训体系，同时还将搭建线上培训平台，利用碎片化时间开展保险知识和产品的培训，快速提升银行人员自主销售能力。 瓶颈二：目前银保渠道代销保险产品逐步向长期交转型，客户配置了长期保障型产品在一段时期可能不会再频繁配置同类产品，银行的客户购买了保险产品后自然而然成为保险客户，享受保险公司的后续服务和增值服务，那么，目前银保渠道面临一个困境就是，银保渠道扮演的角色更加像是保险公司获客的渠道，如何真正实现银行与保险的长期稳定的合作关系，客户的回流以及客户信息的保密也是银保渠道面临的难题之一。银保渠道与保险公司个险渠道未实现彻底隔离、保险公司银保渠道内设自营队伍、保险公司对银保渠道客户进行全方位深耕等等，都在加速银行客户向保险公司的一次性输出，建议监管或是行业采取措施对银保渠道加以保护，加强对个险渠道的规范、实现银保与个险渠道的隔离。 瓶颈三：建议统一银保、个险等渠道的监管政策。目前，银保渠道销售行为同时受到原银监会和原保监会的一些制度规范的约束，在每笔业务是否应双录、销售场所等方面的要求不同，银行整体上管理相对个险渠道规范很多，但银保业务监管要求反而更严。以银保渠道销售健康险、重疾险为例，这类业务在银行网点内营销人员须对客户双录才能销售，而双录话术监管要求又过于复杂，一笔业务录像半小时以上，对销售人员和客户的积极性都有影响，造成银保渠道不愿意销售这类产品，而去销售万能、分红和年金险等产品。然而，健康险重疾险恰恰是客户的刚需保险产品，在“回归保障”的大背景下更是理财经理相对容易开口拓客的产品，而复杂的双录要求造成大家不愿意卖这类产品。个险渠道针对普通客户销售不需要双录、销售过程没有任何监控和复核、出单送礼品现象更是多见，健康险、年金类等保障型产品往往是个险渠道出单的主要产品类型。 除了上面说的三点，银保渠道产品的创新、营销手段科技力量的提升也都将是近一个时期银保渠道业务发展需要深入研究和攻克的课题。我就分享到这里，下面可能其他嘉宾有更多方面补充的。 万进：感谢杨总，杨总大智慧，因为杨总曾经是负责基金的，刚开始我以为杨总讲偏了，原来只是铺垫了一下，我作为保险公司的代表，回应一下刚才杨总讲的话题。 在一定意义上，保险产品相较基金的确存在复杂性，为帮助银行解决相应销售难题，保险公司也在积极探索优化的处理方案。以华夏保险为例，华夏银保设立渠道训练处，专门为银行工作人员做保险体系化、多维度培训，而不仅仅是单一的产品培训。其中，接受程度高、培训效果好的核心课程为CFS财法税财富管理体系课程，包括经典的华夏私董会、银行理财绩优特训、鎏金经典产品视频等，充分发挥保险的意义与功用解决客户资产配置难题。培训输出需要的是细水长流，急功近利一定是见不到成效的。 当下，许多保险公司利用大面积的营销活动销售保险，客户都是身披盔甲，拒绝接受被营销，这个瓶颈如何破局？我觉得“明者因时而变”，我们只是保险方案提供者，选择权在客户，面对客户少谈保险，多谈保险意义与功用，多谈服务，通过定制化服务来赢得客户的尊重与信任。 同时，目前行方与司方存在信任问题，保险公司需要银行的客户，银行担心客户流失，脱离银行进行客户二次开发持续性偏低。银行客户群庞大，但保险销售行为大部分集中于高端客户，高端客户配置饱和，一般客户无人问津，保险客户资源优势亟待开发。以中行和建行为例，中行客户经理有效服务的保险客户为1800万户，渗透率仅为1.84%，建行购买过保险的客户不足2000万，占比不足3%，发展空间巨大，因此银保离开银行做保险，短视行为，注定是不可取且不可行的。 目前保险公司跟银行合作层面相对较浅，基本局限于负债端，简单的代销关系，未来在资产端合作空间更大。同时银保产品和服务同质化相当严重，例如，针对客户开放的绿色服务通道（简称“绿通”），各家服务标准差异不明显。但是我相信，未来各公司若能够提供差异化的产品与服务，满足不同客户群体需求，定能扎牢发展的根基。相反，如果保险公司还是用同质化的产品和服务来应对未来两年至三年的银保市场，发展道路一定是越走越窄。 杨总高屋建瓴，把银保困局瓶颈给我们展示出来了三个问题，包括监管尺度问题。我想有了瓶颈之后，我们如何来破局呢？为了这次论坛我昨天认真与五位嘉宾做了沟通，今天我们先谈瓶颈，再谈破局，再谈发展。 下面请农业银行的领导分享一下，农业银行网点多，四大行里面农行是整体保险体量比较大，面临期交产品的复杂性，我想请教一下资深专员，您这边在队伍建设包括系统建设方面有哪些考虑？新形势下银保转型方面有什么样的考虑？ 银保业务转型的压力和措施 中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅 蒋畅：我觉得转型是银保的主题， 关于新形势下银保转型的问题，我觉得在银保双方努力下，上半年数据好于预期，这也是转型成效的显现。但是银保业务的发展依然面临严峻挑战，既有市场、监管、同业、跨界竞争等外部因素，还有银行内部压力。我想先结合农行自身的瓶颈压力，再说下一步的打算，除了外部压力之外，农行目前的压力又两大方面： 第一方面就是转型的主动性有待增强。基层行普遍存在：一是畏难情绪，对外营销开口难，对内部门协调畏难；二是懈怠情绪，第一季度开门红后，业务惯性下滑，业务营销与客户服务是贯通全年的工作，需要常抓不懈；三是“等靠要”情绪，基层行最贴近客户和市场，如果发挥更多能动性，形成全行合力，转型成效会更好。 第二方面的压力，是转型的速度与力度有待提升。银保业务的复杂性体现在：人财匹配强相关、产品周期长、售后服务要求高。银保转型做好了，能为全行业务转型当先锋、开新路。同时，银保业务的转型，必须紧随全行业务转型的步伐，做到早构建、早嵌入、早勾连，特别在数字化领域，尤为重要。 虽然有很大的压力，但是我们对银保业务充满信心，我们一直在坚持五大转型，包括产品转型、营销模式转型、线上线下一体化转型、营销体系转型与业务模式转型。下一步我们重点做五个方面的工作： 第一，优化产品供给结构，满足客户多元化需求。农行将从三个维度来构建银保产品池，包括基础功能、特定客群、专属产品池。我们要对客户进行分层营销，做好流量客户开发、增量客户拓展、意向客户追踪、存量客户盘活，不断提升客户服务能力。 第二，健全营销体系，发挥营销合力。随着网点的转型，大量柜员“走出来”，要抓住这个契机，激发网点营销新活力。我们要构建营销团队，增强团队营销的战斗力。同时，进一步开拓线上营销与场景化营销的新途径。 第三，加大培训力度，提高自主营销能力。农行构建了银保内训师队伍，建立总分支三级培训体系，要求每个网点至少要有一个保险“明白人”。只有银行人真正地知保险、懂保险，才能做好保险。 第四，加快智慧保险建设，强化科技支撑。利用金融科技的发展，实现科技赋能。首先要加快银保通系统升级，实现功能扩充，把基础设施建好。重点解决营销场景化、产品线上化的问题。还要推进保险服务线上化。 最后一个方面其实就是严抓营销管理，确保合规经营。农行始终严格执行监管要求，不断提升风控能力，坚持风险底线不动摇。 万进（主持人）：从外部到内部谈到一些压力，确实我们觉得转型压力不仅仅是银行方，保险方也有，蒋畅专员刚才给我们提供了一些思路，从五个方面进行破局之道，特别是刚才讲到的产品方面。所有的银行方都有这样的需求，对保险公司来说要提升我们的产品供给能力。我们产品供给侧改革，我们能不能供给，有没有能力匹配不同的客户来做。说到银行方的破局之道，接下来看看保险公司怎么转型。下面请彭总跟我们分享一下您的想法。 产品和服务双驱动将是银保业务的主流方向 长城人寿保险股份有限公司银行保险部总经理彭凌云 彭凌云：感谢主办方给我们长城人寿的机会，长城保险作为一家中小型公司，无论从规模、价值增长上，都有很多优秀的公司值得我们学习。成立14年的时间，从股东背景，还有包括整个发展的路径来讲，长城始终坚持价值成长与合规经营，因为我们有国资背景，所以在整体经营上还是非常稳健，一直保持着适度规模，重点突出价值增长。 刚才听了两位银行的同事的介绍，对我有非常大的启发。作为保险业中保险链非常长的经营模式来看，我觉得产品驱动和服务驱动肯定会是未来的一个主流方向。无论是产品还是服务，关系到互联网建设，对于未来这个方面的发展，长城人寿从前年开始就已经把互联网保险与银保的保险合并在一起，也希望通过两个模式相互的融合，从而能够共同促进整个业务的增长。 针对产品，大家谈得最多的是同质化，产品同质化在一定程度上加剧费用的竞争。我认为这主要的原因是保险公司没有把客户真正的定位和细分，犹如千军万马都走独木桥。只有真正的细分客户，围绕不同的客户群体开发产品，才能做大蛋糕，扩展银保发展的外延，破解银保渠道的困境，特别是中小保险公司的发展困境。 我今天想重点谈的一点就是在整个服务这块，我觉得其实长城一直在产品上紧跟市场的方向。之所以能紧跟市场的方向，是因为比较注重在服务方面的提升。 首先，从服务方面来看，无论是向先进的公司学习，还是自身系统内生长性非常好的一些分公司，其基本上都是在队伍建设、基础管理上非常过硬与完善。无论是未来向哪个方向发展，我们始终认为有一个强有力的队伍建设是非常重要的，所以对所有机构有明确的要求，所有二级机构、三级机构，标准的组织架构，每一个组织架构要招聘的人才都有一个理念。那就是人才不是培养出来的，而是挖掘出来的。在挖掘人才的基础上，引导潜能的发挥成为重点。由此可知，此时最需要的是建设配合非常好的培训体系。而长城人寿自身建立了一种专业的培训体系，其中所有机构都有标准体系与兼职培训体系，比如说1+2、1+3的建设，除此之外，还要再加上标准的督训建设。 其次，在为数不多的外勤队伍上，长城人寿整体发展与华夏相比差距比较大，但是在目前不足千人的队伍当中，会单独要求内部的团队长成为所有外勤队伍的兼职培训。无论对于银行的培训，还是对公司自身的培训上，都能够为整个队伍建设奠定基础。 建立队伍之后，基础管理的把控就会更加稳定。除了日常的活动率追踪以外，我们还希望打造一支非常有凝聚力的一个团队，比如说日常经营的一些文化、标准的周例会或者是月度例会或者是具体团队的例会，有具体的规章制度，而且在日常管理当中严格执行。虽然市场可能会不停地在变化，但无论市场怎样变化，都需要团队来应对市场发展。 在谈到销售模式上，特别是新浪翟总发言给我很大的启发，其实我们有了团队，作为银保来讲或者任何一个销售渠道来讲，未来我们面对的问题就是80后、90后客户，这些客户在哪儿？这是我们可能所有的作为销售人员都会面临的问题。我觉得是不是可以，与银行也通过新的模式，给我们银行理财人员可以做一些推广，把我们的客户挖掘出来。在配合专业队伍的销售，来实现未来瓶颈的突破。 我就分享这些，谢谢！  万进（主持人）：谢谢彭总，彭总代表保险公司从产品驱动、服务驱动方面，包括培训、队伍建设方面提供了一些破局之道。我认为目前保险公司与银行合作层面比较低，比如说产品同质化相当严重；第二，服务的同质化也比较严重，基本上差不多。但是我相信包括长城人寿，包括其他公司的差异化产品与服务，能够满足不同的需求，这是最根本的。如果我们今天在座的各位还是用同质化的产品服务，来应对未来两年三年的市场肯定会越来越难。 我刚才说这是一个最难的时代，会越来越难。为什么呢？如今80后、90后已经成为保险消费主体，保险公司的服务一定要主动适应他们的消费心理习惯，那么面向互联网一代，包括未来的5G时代，我们又该如何应对？刚才翟总给我们非常好的思路，这也是保险公司今天来参加这个论坛所要思考的话题。感谢彭总。 若想实现可持续发展，必须专一于转型与创新。在即将到来的5G时代，尤其是客户服务方面具体可以如何行动呢？诚然，银行给我们提供的不仅是客户，它们对客户数据的掌握也是最清晰的。对于高端客户，普通的保险产品无法满足他们的需求，完全可以与理财产品做对比分析之后再推出相对完善的保险产品，销售难度才会随之降低。 监管与创新是孪生，而创新注定会超前于监管要求。数字时代的到来，确实对保险公司的适应程度提出更高的要求。因此，我们必须快人一步，率先进行转型，把握先机，赢得生存和发展的主动权。未来已来，行方在改变，保险业也要变革，双方才能有效共赢。5G让生活更美好，创新也将让保险更友好。 刚刚我们谈到银保发展的瓶颈，谈到破局之道。我们接下来要讲可持续发展，今天请到了花旗银行的徐总，花旗银行作为唯一的一家推行全球业务战略的银行，它不但为遍及56个国家，5000万消费者提供服务，也在为跨国跨区提供服务。我心目当中花旗银行比较高大上，希望通过这个交流，后面也可以增加合作。未来在5G时代，客户服务方面，比如说花旗银行怎么把对国际上比较先进的经验带到中国，为中国的银保市场创新方面提一些好的想法，徐总给我们介绍一下。 掌舵银行数据 驾驭人工智能 花旗银行中国零售银行业务董事总经理徐旻 徐旻：首先谢谢主办方与万总，我觉得这个问题可以说是问对了，也可以说是问错了，因为5G国外没有，中国是第一个5G产生的地方，当然不代表国外银行没有关注到中国5G市场，包括FinTech（金融科技）全球性领先的地位在中国，尤其在商业领域的应用方面，中国FinTech的应用模式，商业模式应该是非常成功的。 但是，针对银行保险渠道的销售，不能忽略的是银行的强项——KYC（了解你的客户）。严谨的KYC制度让银行更加了解客户的需求，其严谨度和了解度反超微信等工具，所以，在这方面银行数据的质量肯定更高一些。另外，对于银行的银保模式问题，花旗银行是以客户为中心的财富管理银行，我们将根据客户的个性需求定制解决方案，其中包括保险。 我们认为，银保业务并非简单的渠道业务。如果把银行财富管理比作装修房屋，代销基金可能是装修一个厅，而卖保险可能是装修一个厨房，复杂程度可能比装修这个厅还要大，需要更大的专业度。徐旻表示，“每一套房屋面积结构各有不同，每个人的需求不一样。所以我觉得现在的挑战是保险产品的普遍同质性和客户需求的个体差异。” 除此之外，监管的要求在银行销售保险或理财产品要求双录。是否可以利用AI科技等数字化的手段达到更加有效的监控和识别，不仅加固防范，亦能提升客户体验。未来已来，我们现在现金交易量过去三年已经下降80%，我相信银行业同仁都有这样的感触。银行网络到底变成一个可回收的投资，还是一个纯消耗？如果是一个投资，它应该增加客户价值或客户体验，如果网点无法让客人感觉到价值，那只是一个纯消耗。 数字化对整个银行业推动改造可能是前所未有的。另外，数字化在中国金融业的发展可能会快于全球，因为人口基数是数字化优势的基础。花旗银行在中国积极拥抱数字化进程将有助于花旗全球业务的数字化改革。 跟大家分享一下我们的想法，谢谢。 万进（主持人）：确实银行给我们提供不仅是客户，对客户数据的把握确实是最强的。我们平时开发分析，比如说大客户、高端客户，推一些普通的产品他没有兴趣，根据兴趣跟理财产品作分析之后，推出产品，销售难度比较低。在这样数字化的时代，我们如何适应新时代5G时代，包括未来的双录。刚才徐总给我们提供了一个新的思路，监管与创新是孪生，创新肯定会快于监管的要求。我想数字时代的到来，保险方怎么适应？确实给我们提出了更高的需求。如果没有快人一步，包括刚才给大家汇报华夏的发展，如果我们不基于监管做一些转型的话，今天坐在这儿很难受，很多时候我们快了一点点，率先进行转型，把握了这样的先机。那么未来已来，行方在改变，保险业也要改变，只有这样才能更好的发展。 5G让生活更美好，创新让我们的保险更友好。在创新方面，花旗给我们耳目一新的感觉。下面我们听听内资银行（光大）在可持续方面的创新举措。应该说光大银行是非常注重细节的银行，在客户体验方面探索新模式，满足客户的差异化需求。我想问一下高总，同样面临着5G时代，光大是如何运用科技赋能创新服务客户的？ 借力AI人工智能 保险发展潜力巨大 光大银行总行零售业务部银保业务负责人高宇虹 高宇虹：感谢石总给我们这个机会，也感谢万总把这个话题抛给我。我觉得保险的发展空间很大。在美国，个人在保险上的配置占个人财富的30%，而我国个人在保险配置的资金占财富总量仅为6%，这说明保险业务发展的潜力和空间巨大。19大政府报告中也指出，当前社会主要矛盾是满足人民对幸福生活的向往，而保险是能够让人民迈向幸福生活的重要的手段之一。 我从以下三个方面谈银保业务发展。一、注重培养客户的保险意识。针对不同年龄段客群的保险诉求，如30岁左右的年轻人，更注重对下一代子女的教育和健康问题，需要少儿类保障险，40岁左右客群更关注自身身体的健康和医疗的保障，45岁以后更关注将来的养老和医疗，我们可通过线上线下少儿、健康、养老等场景搭建来引领客群的保险需求，实现保险销售； 二，注重客户体验，当前客户在购买前的难度压力和触发服务时需提供繁复手续的心理障碍还是存在的，这是由于我们的保险没有完全以客户为中心来设计保险险种和相关条款，所以，我们应该在保险的售前做好投资者教育和沟通，售中做好互动，售后做好服务流程的优化； 第三，用好AI人工智能。阿尔法狗打败李世石，给予我们很多触动和启示，我们可通过人工智能的自我学习能力，将各类保险专业知识通过智能机噐人的自我学习形成针对性、个性化保险方案，通过类似于汽车导航的拟明星语音系统辅助理财经理，降低理财经理的营销难度，提高营销效率。 万进（主持人）：高总从三个方面给未来银保发展提供一个新的思路，确实保险空间特别大。金貔貅银保合作发展论坛已经举办了第二届，未来也可能要举办十届甚至二十届，将一步步见证国内银保占比提升至10%至20%，甚至更高。世界银保未来的发展之路依旧很宽，中国银保的发展空间仍旧很广。有时候觉得银保这辈子都做不完，让下一代继续往下做。非常感谢石总给我们提供这样的空间与舞台，感谢本次论坛搭建我们交流互相、资源共享的平台。 最后请五位嘉宾用一句话寄语新时代银保高质量发展的美好未来。 杨柳：我是长时间做投资业务，我觉得做任何投资，投资房地产也好、投资股票也好，投资互联网金融也好，最重要的因素就是时机，而当前就是银保合作最好的时机，银保行业正处于一个蓄势待发的时点，未来银行和保险的合作将更加紧密与深入，将以客户资产配置为切入点、以为客户提供综合金融服务为宗旨，切实满足客户的健康保障、养老保障和代际传承等保险保障需求，打造银保渠道健康、高效、持续的发展生态。 蒋畅：我想借用杨万里一句诗，“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”，相信银保业务是充满希望的，在我们各方共同努力下，必将焕发新的生机与活力。 彭凌云：坚定基础，拥抱未来，相信我们自己打牢基础，拥抱变革。 徐旻：希望银保业务能够持续稳定协调的发展，能够通过现代的技术，能够提高市场的效率，可以惠及到每一位公民。谢谢。 高宇虹：我想说的是未来已来的，我们愿做银保业务发展的亲历者，探路者，奉献者！  万进（主持人）：再次感谢各位嘉宾！面对全球社会经济不稳定性、不确定性、不平衡性，我国的银行保险事业迎来了更大的机遇和挑战，行方和司方需要更加重视客户体验，以卓越的服务和惠民的产品、长期的价值策略把握重大战略机遇，为社会稳定，行业进步，客户共赢服务，使银行保险事业薪火相传，进而承担更大的社会责任和历史责任。 新时代、新格局、新战略、新征途，在全体银保人的共同耕耘和见证之下，银行保险事业定能找好自己的位置和方向，这也是本次大会的主题，我们冲破混沌迷雾，仰望星辰大海。谢谢各位！[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时，业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜的35项大奖也新鲜出炉。 值得关注的是，圆桌讨论（一）在中国人寿保险股份有限公司银行保险部副总经理王军的主持下，来自天安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理王珍国、中信保诚人寿保险有限公司银保业务部副总经理韦韦、利安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理陈金刚和光大永明人寿保险有限公司银保业务总部副总经理何琼五位嘉宾围绕“保险中介新规解读与银保合作新路径”这一话题展开了激烈而精彩的讨论。 以下为演讲实录： 王军（主持人）：今天听了各位领导与嘉宾激情澎湃的演讲，可以说给我们点燃了思路，指明了方向，增强了信心。几位演讲的领导、专家，从战略层面来描绘银保业务的前景，以及中介新规带来的影响，那么在圆桌论坛环节，请各位银保业务的负责人从战术层面、策略层面、执行层面就银保新规以及银保合作前景谈谈他们的想法。 抓住80、90后  关注需求恰逢其时 天安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理王珍国 王珍国：各位领导，各位专家，各位朋友，从我个人的观点来看，不代表公司，我是一个老银保，2002年开始做银保。在新规面前，我们不要找新规的空子，应该让新规促进保险中介业务的发展。 第一，我认为银保这几年的发展，规模业务、简单期交、价值期交是并存的。2002年平安保险的千禧养老，就是具有客户养老需求的高价值的长期的年金险，那时候产品价值很高，所以多种模式，到今天也是并存的。 第二，为什么今天价值业务很难呢？大家一直说，要探索围绕以客户需求为中心的销售模式 ，这些都很好，但是最后往往仅把销售模式强加给客户，而没有考虑客户到底是谁。 第三点，现在有一句话，下一代不太听话，所以社会在发展。客户也是这样，保险公司老想让客户听话。银保客户到底是谁？60后、70后已经不是银保主客户群，80后、90后乃至00后逐渐成为主客户群，今天的客户群和原来大不相同。 第四点，现在80后客户逐渐成为主流，到了90、00后，将来都是保险公司主要的客户群体，你找不到他。他们在哪儿？他在网络背后，在AI人工智能背后，你想敲门，想面对面销售，门都没有。那对80后、90后、00后怎么做呢？这里面相信包括决策者，包括部门的执行者，要花心思做点事情，要把客户需求分析，改为客户行为的分析，了解客户的行为是什么。客户永远有需求，他会通过行为主动把需求实现，满足客户行为需要，会成为今后银保合作的重要模式。 那么，应该怎么做呢？我认为，第一，各家公司网站上把产品拿下来，需求放上去。看一下各家公司的网站，发现大部分放产品，没有人放需求；第二，包括决策、培训、推动，都要围绕客户行为做一些研究，通过信息化、网络化、人工智能等培养客户，通过行为吸引客户，实现客户的保险需求。至于产品是什么，不是客户最关心的。 三个层面精心打造应对银保新变化 中信保诚人寿保险有限公司银保业务部副总经理韦韦 韦韦：谢谢主持人，谢谢各位领导还有各位专家。中信保诚人寿一直以追求价值、追求保障作为发展方向，考核指标也多围绕稳健经营的目标设立。面对日新月异的银保市场，中信保诚人寿始终坚持以客户为中心，并以产品、队伍、科技层面的精心打造，适应当下市场的新变化： 一是产品角度。在聚焦产品属性的同时，不断尝试进行产品外延功能的开发。在跟银行渠道的合作中，与合作伙伴方共同挖掘客户需求，将保险产品进行功能、属性的延展，以满足客户需求。比如针对客户的保险金信托需求，中信保诚人寿推出财富传承规划等。 二是队伍角度。中信保诚银保基于合作伙伴的特点和差异性匹配不同的队伍模式，以更加匹配的方式服务合作渠道。 三是科技角度。银行服务客户的手段趋向于线上化，中信保诚人寿聚焦于银行服务客户的场景变化，打造线上智能服务团队，通过科技赋能提升效率，5分钟就可以解决过去辗转半小时的问题。 王军（主持人）：大家从不同的合作渠道，从产品、队伍、科技来设想银保的销售场景，提出了自己的观点与真知灼见，给我们很好的启发。下面有请陈金刚总谈谈自己的观点。 以四个“银保建设”绘就未来蓝图 利安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理陈金刚 陈金刚：感谢主办方包括主持人给这次难得的机会，听了很多专家领导介绍受益匪浅。我认为只要是监管机构新颁布的规则，我们都要认识到位，落实到位，要有一颗敬畏心。利安人寿在布置新规学习的时候提出三个有，一是有速度；二是有力度；三是有办法，要更改我们的一些销售行为或者是合作行为，要有办法落实。原来保监会、银监会没有合并的时候是长了牙齿，合并之后不仅长了牙齿，还长了腿，所以要敬畏监管，要严格按照建体系、强管理、抓合规来做，只要做到了才是健康发展。 与此同时，针对银保未来发展，我们还提出四个“银保建设”： 第一是健康银保建设，要规范、健康。所以，从利安人寿成立以来，银保条线没有受到一些重大投诉，包括监管方面的规定，都是在前面。 第二，生态银保。与合作方共建学习生态圈。 第三，爱心银保。一开始建立了银保条线的基金，搞一些爱心活动。 第四是创新银保。第一主动拥抱银行科技；第二有效的借力。目前南京工商银行在南大校园的未来银行实现了流动性的手机远程化的操作，如果是这样的话，正如会议上领导专家所讲，2019年、2020年竞争在加大，有些人是驻点、培训式等等；第三，强力洗牌，不是说睡一觉，再爬起来跑，那样就会跟不上；第四，银保合作有未来，银行手续费收入才10%，有无限的潜力。 每年都说银保是规模效应，价值业务少，我看了华夏数据很震撼，Q1数据几百亿，银保价值贡献未来会更强。过去在寿险八年可以盈利，基于过去纯个险，是低成本、高收益时代，现在是高成本、低收益时代，还按照这样的模式很难盈利，只有银保价值的转型，做大量，才有可能实现公司的健康可持续发展。 我们利安银保追求和发展的方向和目标是奋发中领航向，定力中显敏锐，坚守中有创造，变革中见真功。 王军（主持人）：陈总提出来以敬畏之心来看待银保常规，给我们很好的启发。下面有请光大永明何总谈谈自己的高见。 三方面着力银保合作转型升级 光大永明人寿保险有限公司银保业务总部副总经理何琼 何琼：可以说，今年以来光大永明人寿取得了不错的成绩，包括公司的期交规模保费和新业务价值，都出现了较大增长。银保渠道方面，虽然与很多老大哥公司相比，体量还不是很大，但与自己比还是取得不错的业绩，今年上半年，光大永明人寿银保渠道实现高价值期交规模保费6亿元，较去年同比翻一番。 我认为，各项新规的出台有利于行业的稳定，同时也保护了消费者的合法权益。为应对新规更好的发展，光大永明将本着“先合规后发展”的基本原则，着重在抓好三个方面的工作。 第一是抓人力。年初，我们提出人力翻番，力争销售队伍达到2000人。 第二是抓渠道。渠道方面主要分为两大类，一个渠道是集团单位，光大银行，围绕集团E-SBU财富生态生态圈建设，加强集团联动协同，把光大银行作为重要战略渠道来抓。第二个渠道是积极推进与其他机构的合作。 第三是抓模式优化。我们现在不断总结以前的常态化经营模式、标准化网点经营、集中营销活动模式、会议营销的模式，在全系统积极推广。希望今后有机会跟各位同业，各位前辈多学习，多交流，感谢大家。 王军（主持人）：谢谢何总。四位银保部的管理层谈了刚才对银保新规以及银保前景的看法与思路，应该说有很好的启发。我作为银保老兵，从事银保工作十几年，可以说看到了银保的起起落落，也经历了一些艰难困难，但是无论是银行方，还是保险方，都在寻找一些方法，使得银保业务不断前行。 银保业务只有这样才能走得远 中国人寿保险股份有限公司银行保险部副总经理王军 王军：我认为，银保业务要想长远发展有以下几点是需要做的： 第一，必须要建立以客户为中心的双赢性。银行、保险公司都必须坚持以客户为中心，确保客户的权益。在此基础上银保双方合作共赢，这样银保业务才能走得深、走得远、走得久。 第二，以银行为中心的对接性。银保业务是依靠银行的平台来发展保险业务的，所以保险公司应该充分认知银行平台的重要性，针对不同的平台，构建不同的生态圈，未来的银保业务才能更进一步的发展。 第三，以公司为中心的业务发展的多元性。现在不同的保险公司，银保业务发展策略和重点是不一样的，应该承认这样的差异性，鼓励这样的差异性。不同的公司不同的策略，不同的公司不同的产品，不同的公司不同的业务拓展模式，这样就构建了一个银保的大生态。 第四，以队伍为中心的专业性。未来银保业务想发展的话，要把握住趋势性的变化和产品的变化。银保业务是在银行销售保险产品，更多的应体现保险的保障特性。由于保险产品具有复杂性、专业性、长期性等特点，需要保险公司在培训、拓展、管理、科技支撑上显示出更强专业服务能力。 最后，是以健康发展为中心的合规性保险中介是保险业创新发展的推动力量，90%的业务来自源于保险中介渠道，要想健康发展合规是前提与基础。银保监会着力加强保险中介制度建设，是监管的必然趋势，是行业健康发展的保障。监管的着力点一是以消费者为中心，二是防范经营风险。本次保险中介新规具有很强的全面性、针对性、深远性，。作为保险公司，特别是作为银保业务来讲，要接受它，拥抱它，执行它，只有在规范的制度前提下，银保业务才能更健康、更绿色、更长远。我们坚信银保业务明天会更好！ 谢谢大家，圆桌论坛到此结束！[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 利安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理陈金刚受邀参加了主题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”的圆桌讨论（一）的环节，并发表了自己的看法。 陈金刚表示只要是监管机构新颁布的规则，我们都要认识到位，落实到位，要有一颗敬畏心。利安人寿在布置新规学习的时候提出三个有，一是有速度；二是有力度；三是有办法，要更改我们的一些销售行为或者是合作行为，要有办法落实。原来保监会、银监会没有合并的时候是长了牙齿，合并之后不仅长了牙齿，还长了腿，所以要敬畏监管，要严格按照建体系、强管理、抓合规来做，只要做到了才是健康发展。 与此同时，针对银保未来发展，他还提出四个“银保建设”： 第一，健康银保建设，要规范、健康。所以，从利安人寿成立以来，银保条线没有受到一些重大投诉，包括监管方面的规定，都是在前面。 第二，生态银保。与合作方共建学习生态圈。 第三，爱心银保。一开始建立了银保条线的基金，搞一些爱心活动。 第四，创新银保。第一主动拥抱银行科技；第二有效的借力。目前南京工商银行在南大校园的未来银行实现了流动性的手机远程化的操作，如果是这样的话，正如会议上领导专家所讲，2019年、2020年竞争在加大，有些人是驻点、培训式等等；第三，强力洗牌，不是说睡一觉，再爬起来跑，那样就会跟不上；第四，银保合作有未来，银行手续费收入才10%，有无限的潜力。 每年都说银保是规模效应，价值业务少，陈金刚看了华夏数据很震撼，Q1数据几百亿，银保价值贡献未来会更强。过去在寿险八年可以盈利，基于过去纯个险，是低成本、高收益时代，现在是高成本、低收益时代，还按照这样的模式很难盈利，只有银保价值的转型，做大量，才有可能实现公司的健康可持续发展。 最后，陈金刚分享了利安银保追求和发展的方向和目标：奋发中领航向，定力中显敏锐，坚守中有创造，变革中见真功。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜的35项大奖也新鲜出炉。 中国人寿保险股份有限公司银行保险部副总经理王军受邀主持了议题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”圆桌讨论（一）环节，并作了精彩的发言。 王军表示银保业务要想长远发展有以下几点是需要做的： 第一，必须要建立以客户为中心的双赢性。银行、保险公司都必须坚持以客户为中心，确保客户的权益。在此基础上银保双方合作共赢，这样银保业务才能走得深、走得远、走得久。 第二，以银行为中心的对接性。银保业务是依靠银行的平台来发展保险业务的，所以保险公司应该充分认知银行平台的重要性，针对不同的平台，构建不同的生态圈，未来的银保业务才能更进一步的发展。 第三，以公司为中心的业务发展的多元性。现在不同的保险公司，银保业务发展策略和重点是不一样的，应该承认这样的差异性，鼓励这样的差异性。不同的公司不同的策略，不同的公司不同的产品，不同的公司不同的业务拓展模式，这样就构建了一个银保的大生态。 第四，以队伍为中心的专业性。未来银保业务想发展的话，要把握住趋势性的变化和产品的变化。银保业务是在银行销售保险产品，更多的应体现保险的保障特性。由于保险产品具有复杂性、专业性、长期性等特点，需要保险公司在培训、拓展、管理、科技支撑上显示出更强专业服务能力。 最后，是以健康发展为中心的合规性保险中介是保险业创新发展的推动力量，90%的业务来自源于保险中介渠道，要想健康发展合规是前提与基础。银保监会着力加强保险中介制度建设，是监管的必然趋势，是行业健康发展的保障。监管的着力点一是以消费者为中心，二是防范经营风险。本次保险中介新规具有很强的全面性、针对性、深远性。 王军表示，作为保险公司，特别是作为银保业务来讲，要接受它，拥抱它，执行它，只有在规范的制度前提下，银保业务才能更健康、更绿色、更长远。我们坚信银保业务明天会更好！[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜的35项大奖也新鲜出炉。 银保渠道经过这么多年高速发展之后，到底往哪个方向走？在会上，中国建设银行个人金融部资深副经理韩锐发表了主题演讲，谈到了五点思考。 坚守初心，开辟新的发展天地 当前全党正在开展不忘初心、牢记使命的主题教育活动。商业银行开展银保业务近20年了，从事银行保险的初心到底是什么？使命是什么？从事银行保险的初心就是让客户老有所养，幼有所护，病有所医，亲有所奉，获得心灵的安宁、家庭的幸福和生活的满足。然而过去10多年，银保业务一直以短期趸交型保险产品为主，这些类理财的保险产品为银保业务快速崛起贡献了力量，但却离保险的初衷原来越远。这几年监管部门一直在引导保险回归本源，中国保险业正在进入“回归保障”的新常态。建设银行在2011年提出了银保转型发展之路----回归保险本源，发展长期储蓄和保障类业务。这几年建行一直沿着这条路努力前行，尽管很艰难，但是很坚定。 与此同时，他认为我国个人客户保险产品的配置还远远不够，与欧美、日本等发达市场相比，还有不少的差距，不同层级客户保险需求与保险服务不充分、不平衡之间存在一定的矛盾，大量的客户需求亟待满足。因此，未来银行保险市场前景很广阔，只要牢牢把握客户需求这个中心，为客户提供真正的保险保障服务，让保险成为客户资产配置的基础产品、美好生活的重要保障，银行保险一定能够开辟一番新的天地，迎来发展的第二曲线。 体验至上，缔造新的发展模式 金融面对的是广大客户，背后承载的是万家忧乐。过去银行保险销售更多是复杂产品，产品条款复杂，客户理解难度大，很多客户望而却步，因此银保保险主要以中高端客户为主。但是大量的普通客户，包括广大的县域客户，由于经济收入、持有资金相对较少，抵御风险的能力更低，对保险的需求更加迫切。互联网的出现使保险产品更容易触达客户，保险不再是高大上的贵族专利，更多的百姓也可以享受到保障服务。 未来银行保险要进一步借助互联网的力量，让更多百姓都能享受到甘露，一方面要围绕客户痛点，研究开发能够满足客户需求的产品；另一方面要把客户体验放在首位，产品简单易懂，投保便利快捷，服务触手可得，贯穿于百姓生活的点点滴滴，让保险飞入寻常百姓家，真正为客户创造价值，保障人民群众的美好生活。 科技赋能，打造新的行业动能 科技是这个时代的第一生产力，保险科技是新技术和新模式融合创新后对传统保险行业的赋能，是助推银保业务新旧功能转换、高质量发展的原动力。一方面深刻改变消费者行为习惯，推动客户需求升级；另一方面推动保险主体商业模式升级，提供客户的价值主张从经济损失补偿向风险解决方案转变，推动整个行业变革迭代发展。 韩锐强调，建设银行一直高度重视科技的力量，将金融科技作为全行三大战略之一，依托雄厚的科技实力，建设银行新一代银保系统在2015年成功上线，之后不断迭代优化，现在不仅能够支撑海量的交易、提供多元的渠道，而且运用人工智能、大数据等技术，可以直接为客户推送提供更加精准、更加个性化的保险产品。未来建行将持续推进新科技与银保业务的融合，提供智能化的线上保险服务；追求极致的线上客户体验，提供全流程服务，让保险变得触手可得；让银行保险融入到客户衣食住行各种场景中，在客户需要的时候能够便捷、低成本地获得，最终实现对行业赋能、效率更高、服务更好，促使银保行业以新的形态回归本源。 深度融合 迸发新的行业活力 银行与保险合作之初主要是代理销售关系，随着银行零售业务的发展，客户需求越来越多样化和综合化，银行服务客户的方式也在从单一产品销售向“综合服务方案”转变，保险不再是一个仅为银行带来中间业务收入的代理类产品，而越来越成为客户资产配置方案中的基础产品，是客户综合解决方案必不可缺的组成。 他表示建设银行这两年一直在探索银行+保险的经营模式，将保险嵌入到银行业务流程中，成为金融生态系统的重要组成，新零售的关键一环。今后建设银行还将与保险公司进一步深化协同，加强在场景化、客群化、流程嵌入、综合金融等方面的合作，探索新的合作模式，迸发出更强的生命力，获得更广阔的发展空间。 养老健康带来新的前进动力 最后，韩锐提到养老健康将成为行业新的发展动力。一方面老龄化加剧，每年新增老龄人口超过1000万，预计到2050年60岁以上占比将达到人口占比的34%。人口结构的演变将带来新的需求。另一方面就是健康中国战略的推进，国家把人民健康放在优先发展的战略位置，很多客户开始关注商业医疗保险，健康险将成为健康中国战略中一个最具市场性、最活跃的因素。因此，未来养老和健康将是银行保险重点突围的领域，将重塑行业的未来。建行未来也将加大这两个领域的研究、开发和推动，为客户提供一站式解决方案。 演讲最后韩锐总结到。“保险是最具人文关怀的产业，作为银行方参加到保险行业当中，共同为保险行业而努力。这是一个变革的时代，更是一个充满机遇的时代，只要银行与保险不忘初心，牢记使命，携手共进，拥抱新科技，积极推动行业新旧动能的转换，我们相信银行保险必将实现向高质量服务转变，让银保未来更加美好。”[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼第十届“金貔貅奖”银保金牌榜的35项大奖也新鲜出炉。 长城人寿保险股份有限公司银行保险部总经理彭凌云受邀出席研讨会参加圆桌讨论（二）的环节，并针对“银保渠道瓶颈与如何破局”的话题发表了自己的看法，她表示，“作为中小保险公司而言，我们对未来市场的认识与判断，无论是从银保监会还是整个市场的发展来看，未来价值型的、保障型的成长业务，肯定是一个非常坚定的方向。” 长城人寿保险股份有限公司作为一家中小型公司，无论从规模上还是价值增长上，都有很多需要向优秀的公司学习的地方。长城人寿成立14年以来，从股东背景到整个发展的路径，始终坚持价值成长与合规经营，国资背景使得长城人寿在整体经营上是非常稳健的，一直保持着适度规模，重点突出价值增长。 服务驱动 作为保险业中保险链非常长的经营模式来看，产品驱动和服务驱动肯定会是未来的一个主流方向。无论是产品还是服务，关系到互联网建设，对于未来这个方面的发展，长城人寿从前年开始就已经把互联网保险与银保的保险合并在一起，也希望通过两个模式相互的融合，从而能够共同促进整个业务的增长。 针对产品，大家谈得最多的是同质化，产品同质化在一定程度上加剧费用的竞争。她认为这主要的原因是保险公司没有把客户真正的定位和细分，犹如千军万马都走独木桥。只有真正的细分客户，围绕不同的客户群体开发产品，才能做大蛋糕，扩展银保发展的外延，破解银保渠道的困境，特别是中小保险公司的发展困境。 彭凌云开门见山地表示，“长城人寿的产品之所以能紧跟市场的方向，是因为比较注重在服务方面的提升”。 首先，从服务方面来看，无论是向先进的公司学习，还是自身系统内生长性非常好的一些分公司，其基本上都是在队伍建设、基础管理上非常过硬与完善。无论是未来向哪个方向发展，长城人寿始终认为有一个强有力的队伍建设是非常重要的，所以对所有机构有明确的要求，所有二级机构、三级机构，标准的组织架构，每一个组织架构要招聘的人才都有一个理念。那就是人才不是培养出来的，而是挖掘出来的。 队伍建设 在挖掘人才的基础上，引导潜能的发挥成为重点。由此可知，此时最需要的是建设配合非常好的培训体系。而长城人寿自身建立了一种专业的培训体系，其中所有机构都有标准体系与兼职培训体系，比如说1+2、1+3的建设，除此之外，还要再加上标准的督训建设。 其次，在为数不多的外勤队伍上，长城人寿整体发展与华夏相比差距比较大，但是在目前不足千人的队伍当中，会单独要求内部的团队长成为所有外勤队伍的兼职培训。无论对于银行的培训，还是对公司自身的培训上，都能够为整个队伍建设奠定基础。 建立队伍之后，基础管理的把控就会更加稳定。彭凌云表示，“除了日常的活动率追踪以外，我们还希望打造一支非常有凝聚力的一个团队，比如说日常经营的一些文化、标准的周例会或者是月度例会或者是具体团队的例会，有具体的规章制度，而且在日常管理当中严格执行。” 虽然市场可能会不停的在变化，但无论市场怎样变化，都需要团队来应对市场发展。 渠道拓展 最后，在销售模式方面，有了团队以后，作为银保或者任何一个销售渠道来看，未来面对的问题就是“80后、90后客户来源在哪里？”这是可能所有作为销售人员都会面临的问题。 彭凌云认为，在获取客户源方面，也许可以跟银行通过新的模式，给银行理财人员做一些推广，把客户挖掘出来。再配合专业队伍的销售，来实现未来瓶颈的突破。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 天安人寿保险股份有限公司银行保险部总经理王珍国受邀出席，并参加了议题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”的圆桌讨论（一）的环节，发表了自己独到的见解。 在谈到保险中介新规时，王珍国表示新规着眼于保险保障功能，在新规面前，任何人都不要找新规的空子，应该让新规促进保险中介业务的发展。王珍国对新规的解读，分以下几点： 第一，王珍国认为银保这几年的发展，规模业务、简单期交、价值期交是并存的。2002年平安保险的千禧养老，就是具有客户养老需求的高价值的长期的年金险，那时候产品价值很高，所以多种模式，到今天也是并存的。 第二，为什么今天价值业务很难呢？大家一直说，要探索围绕以客户需求为中心的销售模式 ，这些都很好，但是最后往往仅把销售模式强加给客户，而没有考虑客户到底是谁。 第三点，现在有一句话，下一代不太听话，所以社会在发展。客户也是这样，保险公司老想让客户听话。银保客户到底是谁？60后、70后已经不是银保主客户群，80后、90后乃至00后逐渐成为主客户群，今天的客户群和原来大不相同。 第四点，现在80后客户逐渐成为主流，到了90、00后，将来都是保险公司主要的客户群体，你找不到他。他们在哪儿？他在网络背后，在AI人工智能背后，你想敲门，想面对面销售，门都没有。那对80后、90后、00后怎么做呢？这里面相信包括决策者，包括部门的执行者，要花心思做点事情，要把客户需求分析，改为客户行为的分析，了解客户的行为是什么。客户永远有需求，他会通过行为主动把需求实现，满足客户行为需要，会成为今后银保合作的重要模式。 怎么做呢？王珍国认为，第一，各家公司网站上把产品拿下来，需求放上去。看一下各家公司的网站，发现大部分放产品，没有人放需求；第二，包括决策、培训、推动，都要围绕客户行为做一些研究，通过信息化、网络化、人工智能等培养客户，通过行为吸引客户，实现客户的保险需求。至于产品是什么，不是客户最关心的。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 光大银行零售业务部银保业务负责人高宇虹受邀参加主题为“银保渠道的瓶颈与如何破局”的圆桌讨论（二），她指出，“保险的发展空间很大。在美国，个人在保险上的配置占个人财富的30%，而我国个人在保险配置的资金占财富总量仅为6%，说明保险业务发展的潜力和空间巨大。19大政府报告中也指出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，而保险是能够让人民迈向幸福生活的重要的手段之一。” 培养客户的保险意识 在圆桌讨论环节，高宇虹主要从以下三个方面谈银保业务发展。首先是要注重培养客户的保险意识。针对不同年龄段客群的保险诉求，如30岁左右的年轻人，更注重对下一代子女的教育和健康的问题，需要少儿类保障险，40岁左右的客群更关注自身身体的健康和医疗的保障，45岁以后更关注将来的养老和医疗，因此可以通过线上线下少儿、健康、养老等场景搭建来引领客群的保险需求，实现保险销售。 注重客户的体验 第二点，高宇虹提到，要注重客户体验。当前客户在购买保险前的压力和触发服务时需提供繁琐手续的心理障碍还是存在的，这是由于保险没有完全以客户为中心来设计保险险种和相关条款。所以，应该在保险的售前做好投资者的教育和沟通，售中做好互动，售后做好服务流程的优化。 借力AI人工智能 第三点，在高宇虹认为，保险要借力AI人工智能。阿尔法狗打败柯洁，带给人们很多触动和启示。在她看来，可通过人工智能的自我学习能力，将各类保险专业知识通过智能机器人的自我学习形成针对性、个性化的保险方案，通过类似于汽车导航的拟名星语音系统辅助理财经理，降低理财经理的营销难度，提高营销效率。 最后，关于新时代银保高质量发展的未来，高宇虹表示，“未来已来，我们愿做银保的亲历者，探路者，奉献者！”[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜的35项大奖也新鲜出炉。 中信保诚人寿保险有限公司银行保险部副总经理韦韦受邀参加了议题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”的圆桌讨论（一）的环节，并作了精彩的发言。 中信保诚人寿银保业务部副总经理韦韦表示，中信保诚人寿一直以追求价值、追求保障作为发展方向，考核指标也多围绕稳健经营的目标设立。面对日新月异的银保市场，中信保诚人寿始终坚持以客户为中心，并以产品、队伍、科技层面的精心打造，适应当下市场的新变化： 一是产品角度。在聚焦产品属性的同时，不断尝试进行产品外延功能的开发。在跟银行渠道的合作中，与合作伙伴方共同挖掘客户需求，将保险产品进行功能、属性的延展，以满足客户需求。比如针对客户的保险金信托需求，中信保诚人寿推出财富传承规划等。 二是队伍角度。中信保诚银保基于合作伙伴的特点和差异性匹配不同的队伍模式，以更加匹配的方式服务合作渠道。 三是科技角度。银行服务客户的手段趋向于线上化，中信保诚人寿聚焦于银行服务客户的场景变化，打造线上智能服务团队，通过科技赋能提升效率，5分钟就可以解决过去辗转半小时的问题。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳受邀参加主题为“银保渠道的瓶颈与如何破局”的圆桌讨论（二），他指出，“做任何投资，投资房地产也好，投资股票也好，投资互联网也好，最重要的因素就是时机。而目前就是银保合作最好的时机，未来银保业务一定有巨大的发展。” 银行客户经理专业性急需提升 首先，关于银保合作有哪些瓶颈的问题？杨柳表示，瓶颈同时也是机遇，目前的一些瓶颈当中也是未来需要去改进的地方，也是银保合作面临的机遇与挑战。 具体而言，杨柳认为瓶颈一在于，“保险姓保”监管政策的导向下，银保渠道代销保险产品结构由短期规模为主向长期期交稳步转型，银行销售人员的专业性与积极性都亟待提高，这在一定时期，都将是银保合作面临的重要课题。银行网点的理财经理需要掌握众多的金融产品去为客户进行资产配置、承担多项业务的任务指标，面对复杂的长期交保险产品，销售一单业务可能要耗费一周甚至一个月时间去跟进客户，理财经理是否还有积极性去推介保险配置？即便理财经理出于为客户合理资产配置考虑，主动为客户配置了保险产品，那么日常需要掌握众多金融资产知识的理财经理，对保险单项产品的认知与了解也很难像保险公司人员那么深入和专业，在当前不允许保险人员驻点销售的环境下，理财经理需要在不误导、做好双录的前提下，将保险产品讲清楚、说明白，所以银行销售人员的专业性是需要尽快提升的，目前，中行已建立了对理财经理的系列培训体系，同时还将搭建线上培训平台，利用碎片化时间开展保险知识和产品的培训，快速提升银行人员自主销售能力。 银保与个险渠道要进行彻底隔离 关于银保合作的第二个瓶颈，杨柳提到，目前银保渠道代销保险产品逐步向长期交转型，客户配置了长期保障型产品在一段时期可能不会再频繁配置同类产品，银行的客户购买了保险产品后自然而然成为保险客户，享受保险公司的后续服务和增值服务，那么，目前银保渠道面临一个困境就是，银保渠道扮演的角色更加像是保险公司获客的渠道，如何真正实现银行与保险的长期稳定的合作关系，客户的回流以及客户信息的保密也是银保渠道面临的难题之一。银保渠道与保险公司个险渠道未实现彻底隔离、保险公司银保渠道内设自营队伍、保险公司对银保渠道客户进行全方位深耕等等，都在加速银行客户向保险公司的一次性输出，建议监管或是行业采取措施对银保渠道加以保护，加强对个险渠道的规范、实现银保与个险渠道的隔离。 当前是银行合作最好的时机 第三，杨柳建议统一银保、个险等渠道的监管政策。目前，银保渠道销售行为同时受到原银监会和原保监会的一些制度规范的约束，在每笔业务是否应双录、销售场所等方面的要求不同，银行整体上管理相对个险渠道规范很多，但银保业务监管要求反而更严。以银保渠道销售健康险、重疾险为例，这类业务在银行网点内营销人员须对客户双录才能销售，而双录话术监管要求又过于复杂，一笔业务录像半小时以上，对销售人员和客户的积极性都有影响，造成银保渠道不愿意销售这类产品，而去销售万能、分红和年金险等产品。然而，健康险重疾险恰恰是客户的刚需保险产品，在“回归保障”的大背景下更是理财经理相对容易开口拓客的产品，而复杂的双录要求造成大家不愿意卖这类产品。个险渠道针对普通客户销售不需要双录、销售过程没有任何监控和复核、出单送礼品现象更是多见，健康险、年金类等保障型产品往往是个险渠道出单的主要产品类型。 除了以上的三点瓶颈之外，杨柳还补充道，银保渠道产品的创新、营销手段科技力量的提升也都将是近一个时期银保渠道业务发展需要深入研究和攻克的课题。 最后，对于未来，杨柳展望，“做任何投资，投资房地产也好、投资股票也好，投资互联网金融也好，最重要的因素就是时机，而当前就是银保合作最好的时机，银保行业正处于一个蓄势待发的时点，未来银行和保险的合作将更加紧密与深入，将以客户资产配置为切入点、以为客户提供综合金融服务为宗旨，切实满足客户的健康保障、养老保障和代际传承等保险保障需求，打造银保渠道健康、高效、持续的发展生态。”[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 “百年变局，中流击水，乍暖还寒时候，革旧方可图新。有人认为2019年的银保市场处于最好的时代，也有人认为它处于相对艰难的时代。”万进开场讲道，“我认为关键是你从哪个角度来看，本届金貔貅论坛不仅为银行未来的发展开出秘方，同时也给保险公司指明方向。” 华夏人寿保险股份有限公司银行保险事业中心总经理万进受邀担任下午场圆桌讨论的嘉宾主持，并就议题“银保渠道的瓶颈与如何破局”做精彩发言。银行保险历经由趸交规模到期交价值的艰难转型路，如今又面临更深层次和更高水平的升级挑战，如何发挥先发优势，加强密切协作和资源互通，主动融入全球化、开放化的市场竞争浪潮，推动共同价值最大化，打造“以创新为导向，以科技为手段、以客户为中心”的新银保可持续发展生态圈，深度解读研讨议题的预见性和前瞻意义。  作为华夏保险银保渠道负责人，万进介绍道，早在2014年华夏银保开始探索业务转型，趸交由一年期转向三年期，2015年由趸交转向期交，2016年大力发展期交的基础上，产品险种向更高业务价值转变。三次华丽转型，全面创新进程，在2018年逆势崛起，围绕队伍建设、渠道经营、基础管理和客户经营推动各项工作，客户营销思维由利益牵引转向CFS财法税财富管理体系，回归保险保障本源，实现了价值倍增、规模稳增。2019年开门红领军市场，上半年期交保费突破200亿， 90%以上占比为长期期交，价值转型已见成效。 回看当下时代，从大环境看，习近平总书记多次指出当今世界正历经百年未有之大变局，李克强总理在夏季达沃斯论坛向全世界承诺，我国将深化现代金融服务业开放举措，将原定2021年取消寿险外资股比限制提前至2020年，同时要运用一系列监管政策举措保护国内外投资者和消费者权益。当前，国内外金融开放和经济全球化的必然趋势，群策群力、合作共赢、与智者同行已经成为应对变局刻不容缓的正确选择。万进认为，在未来的5G科技智能时代，“银保渠道的瓶颈与如何破局”这个论题具有很强的现实针对性和创新应用性。 银保合作同质化程度高，如何突破瓶颈实现转型？  针对圆桌嘉宾提及“保险比基金更复杂”的问题，万进解读道，在一定意义上，保险产品相较基金的确存在复杂性，为帮助银行解决相应销售难题，保险公司也在积极探索优化的处理方案。以华夏保险为例，华夏银保设立渠道训练处，专门为银行工作人员做保险体系化、多维度培训，而不仅仅是单一的产品培训。其中，接受程度高、培训效果好的核心课程为CFS财法税财富管理体系课程，包括经典的华夏私董会、银行理财绩优特训、鎏金经典产品视频等，充分发挥保险的意义与功用解决客户资产配置难题。培训输出需要的是细水长流，急功近利一定是见不到成效的。 当下，许多保险公司利用大面积的营销活动销售保险，客户都是身披盔甲，拒绝接受被营销，这个瓶颈如何破局？万进认为，“明者因时而变”，我们只是保险方案提供者，选择权在客户，面对客户少谈保险产品，多谈保险意义与功用，多谈服务，通过定制化服务来赢得客户的尊重与信任。 同时，目前行方与司方存在信任问题，保险公司需要银行的客户，银行担心客户流失，脱离银行进行客户二次开发持续性偏低。银行客户群庞大，但保险销售行为大部分集中于高端客户，高端客户配置饱和，一般客户无人问津，保险客户资源优势亟待开发。以中行和建行为例，中行客户经理有效服务的保险客户为1800万户，渗透率仅为1.84%，建行购买过保险的客户不足2000万，占比不足3%，发展空间巨大，因此银保离开银行做保险，短视行为，注定是不可取且不可行的。 万进认为目前保险公司跟银行合作层面相对较浅，基本局限于负债端，简单的代销关系，未来在资产端合作空间更大。同时银保产品和服务同质化相当严重，例如，针对客户开放的绿色服务通道（简称“绿通”），各家服务标准差异不明显。但是万进相信，未来各公司若能够提供差异化的产品与服务，满足不同客户群体需求，定能扎牢发展的根基。相反，如果保险公司还是用同质化的产品和服务来应对未来两年至三年的银保市场，发展道路一定是越走越窄。 消费习惯日新月异，5G时代如何转型创新把握先机？ 如今80后、90后已经成为保险消费主体，保险公司的服务一定要主动适应他们的消费心理习惯，那么面向互联网一代，包括未来的5G时代，我们又该如何应对？万进指出，若想实现可持续发展，必须专一于转型与创新。在即将到来的5G时代，尤其是客户服务方面具体可以如何行动呢？ 万进指出，诚然银行给我们提供的不仅是客户，它们对客户数据的掌握也是最清晰的。对于高端客户，普通的保险产品无法满足他们的需求，完全可以与理财产品做对比分析之后再推出相对完善的保险产品，销售难度才会随之降低。 监管与创新是孪生，而创新注定会超前于监管要求。数字时代的到来，确实对保险公司的适应程度提出更高的要求。因此，我们必须快人一步，率先进行转型，把握先机，赢得生存和发展的主动权。未来已来，行方在改变，保险业也要变革，双方才能有效共赢。5G让生活更美好，创新也将让保险更友好。 百年大变革 千年新机遇 研究显示，国内银保市场占比远低于国外市场，这恰恰说明国内银保事业确实大有前途，必将大有可为。万进认为，金貔貅银保合作发展论坛已经举办第二届，未来也可能要举办十届甚至二十届，将一步步见证国内银保占比提升至10%至20%，甚至更高。世界银保未来的发展之路依旧很宽，中国银保的发展空间仍旧很广。万进感慨道，“有时候觉得银保工作这辈子都做不完，还需要薪火相传，让下一代继续做下去！” 面对全球社会经济不稳定性、不确定性、不平衡性，我国的银行保险事业迎来了更大的机遇和挑战，行方和司方需要更加重视客户体验，以卓越的服务和惠民的产品、长期的价值策略把握重大战略机遇，为社会稳定，行业进步，客户共赢服务，使银行保险事业薪火相传，进而承担更大的社会责任和历史责任。 新时代、新格局、新战略、新征途，在全体银保人的共同耕耘和见证之下，银行保险事业定能找好自己的位置和方向，冲破混沌迷雾，仰望星辰大海！[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 光大永明人寿保险股份有限公司银行保险部副总经理何琼受邀参加了主题为“中介新规激情碰撞与银保合作愿景”的圆桌讨论（一）环节。 何琼介绍说，今年以来光大永明人寿取得了不错的成绩，包括公司的期交规模保费和新业务价值，都出现了较大增长。银保渠道方面，虽然与很多老大哥公司相比，体量还不是很大，但与自己比还是取得不错的业绩，今年上半年，光大永明人寿银保渠道实现高价值期交规模保费6亿元，较去年同比翻一番。 何琼表示，各项新规的出台有利于行业的稳定，同时也保护了消费者的合法权益。为应对新规更好的发展，光大永明将本着“先合规后发展”的基本原则，着重在抓好三个方面的工作。 第一是抓人力。年初，我们提出人力翻番，力争销售队伍达到2000人。 第二是抓渠道。渠道方面主要分为两大类，一个渠道是集团单位，光大银行，围绕集团E-SBU财富生态生态圈建设，加强集团联动协同，把光大银行作为重要战略渠道来抓。第二个渠道是积极推进与其他机构的合作。 第三是抓模式优化。何琼介绍道，我们现在不断总结以前的常态化经营模式、标准化网点经营、集中营销活动模式、会议营销的模式，在全系统积极推广。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅•2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅受邀参加主题为“银保渠道的瓶颈与如何破局”的圆桌讨论（二），她指出，“银保转型做好了，能为全行业务转型当先锋、开新路。” 两大瓶颈压力 关于新形势下银保转型的问题，蒋畅认为在银保双方努力下，上半年数据好于预期，是转型成效的显现。但是银保业务的发展依然面临严峻挑战，既有市场、监管、同业、跨界竞争等外部因素，还有银行内部压力。结合农行情况，蒋畅从两方面进行分析： 第一方面就是转型的主动性有待增强。基层行普遍存在：一是畏难情绪，对外营销开口难，对内部门协调畏难；二是懈怠情绪，第一季度开门红后，业务惯性下滑，在蒋畅看来，业务营销与客户服务是贯通全年的工作，需要常抓不懈；三是“等靠要”情绪，基层行最贴近客户和市场，如果发挥更多能动性，形成全行合力，转型成效会更好。 第二方面的压力，是转型的速度与力度有待提升。银保业务的复杂性体现在：人财匹配强相关、产品周期长、售后服务要求高。银保转型做好了，能为全行业务转型当先锋、开新路。同时，银保业务的转型，必须紧随全行业务转型的步伐，做到早构建、早嵌入、早勾连，特别在数字化领域，尤为重要。 下阶段的五大工作 尽管有很大的压力，蒋畅表示农行对银保业务充满信心，也一直在坚持五大转型，包括产品转型、营销模式转型、线上线下一体化转型、营销体系转型与业务模式转型。下一步农业银行重点做五个方面的工作： 第一，优化产品供给结构，满足客户多元化需求。农行将从三个维度来构建银保产品池，包括基础功能、特定客群、专属产品池。要对客户进行分层营销，做好流量客户开发、增量客户拓展、意向客户追踪、存量客户盘活，不断提升客户服务能力。 第二，健全营销体系，发挥营销合力。随着网点的转型，大量柜员“走出来”，要抓住这个契机，激发网点营销新活力。要构建营销团队，增强团队营销的战斗力。同时，进一步开拓线上营销与场景化营销的新途径。 第三，加大培训力度，提高自主营销能力。农行构建了银保内训师队伍，建立总分支三级培训体系，要求每个网点至少要有一个保险“明白人”。只有银行人真正地知保险、懂保险，才能做好保险。 第四，加快智慧保险建设，强化科技支撑。利用金融科技的发展，实现科技赋能。首先要加快银保通系统升级，实现功能扩充，把基础设施建好。重点解决营销场景化、产品线上化的问题。还要推进保险服务线上化。 第五，严抓营销管理，确保合规经营。农行始终严格执行监管要求，不断提升风控能力，坚持风险底线不动摇。 最后，关于新时代银保高质量发展的未来，蒋畅借用了杨万里一句诗来进行展望，“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”。银保业务充满希望，在各方共同努力下，必将焕发新的生机与活力。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，在由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”上，国际顶尖的咨询机构益普索（中国）咨询有限公司总监贾艳丽女士发布了由《金融理财》杂志社、益普索（中国）咨询有限公司联合精心打造的《探索国内银行升级之道白皮书》报告。 贾艳丽指出目前用户对于保险产品的购买呈现一种多元化、不断成熟、不断上升的状态，相信随着保险公司为银行渠道提供更专属化、更定制化、更灵活和更丰富的产品，今后保险公司一定会在银保渠道上有进一步的拓展，形成更好的局面。 据贾艳丽介绍，益普索实际上不是一家金融公司，而是一家定位于由科技驱动的，综合全球专业研究人员和技术，为企业提供从数据、洞察一直到行动落地的咨询公司。 精心采集近800份有效数据 本次发布的白皮书主要是基于《金融理财》与易趣财经对各家保险公司与银行发起了邀请，一共回收了86家银行与保险机构行业调研数据以及796个银保用户的数据编写而成的。 第一部分我们对银保产品用户和用户行为作了了解。通过调研我们看到银保客户以80后为主，学历在大专以上，占到了70%。与此同时，我们也可以看到银保用户是一群非常高质量的客户。他们在职业上以私营企业主、管理人员与企业的管理人员为主，在资产上也是中高水平。 客户更关注银行品牌的背书 在购买保险的时候，客户主要是听取银行的推荐，当然也会关注保险公司。虽然超过三分之一的客户会把银行渠道的保险产品作为理财的方式，听取银行的建议，但是大多数客户在选择的时候还是非常关注保险公司的品牌与使用经验。他们在银行进行购买会关注这个产品的收益，也会更关注银行品牌的背书，也就是说银行对于这个产品的隐形担保，其实对于用户来讲也是非常重要的，也是客户选择在银行渠道进行保险产品购买的重要因素。 那么，在购买产品的过程当中，我们看到虽然大银行、大保险公司是用户选择的重要渠道，但是各家保险公司在选择过程当中都会有非常大的机会，用户考虑保险公司的情况也非常多元化。 线上渠道亟待优化 我们在调研中发现目前用户再去购买银保产品的时候，已经不仅仅是咨询客户经理，而且会在很大程度上先到网上进行产品搜索与比较，接下来再咨询客户经理，为客户经理减少误导，提供了非常好的渠道与方法，促使银行与保险公司能够在线上，把我们的产品更清晰的展示给用户，让用户再购买之前就能够很好的了解我们的产品。同时在购买过程当中，我们看到消费者不仅仅是关注保险公司的服务，对银行给他提供的服务也是非常关注的。 在调研中我们也发现虽然通过柜台与客户经理是用户购买银保产品重要渠道，但是手机银行、网上银行线上渠道也发挥着越来越重要的作用。现在用户逐步开始会买一些期交产品，。用户除了理财型产品之外，健康险产品、意外险产品，在接下来大家购买过程当中增加比例也是非常高的。 银行投诉在减少、保险公司投诉在增加 报告第二部分主要研究了银保客户体验、面临的痛点等话题展开。我们从银行端看到，81%的客户对我们在银行购买银保产品是非常满意的，可以看到大多数银行在服务过程当中还是得到了客户的认可。同时，我们这部分非常有价值的客户，在购买了我们的银保产品之后，还会把服务与产品推荐给其他的周围的朋友，来扩大我们的销售。 我们调研中发现用户对银行的服务，其丰富的产品种类，客户经理非常主动的介绍，以及购买渠道多元化方面都给予了很高的认可。目前用户希望银行进一步改善，一个是收益方面，另外就是后期理赔过程当中银行的客户经理能够给予更多的协助以及陪同。其次在推荐产品的时候能够有针对性。用户对于保险公司，提供的产品适合在银行渠道购买以及后期的理赔服务等等是非常满意的。但是用户希望保险公司接下来主要在产品收益方面，以及在核保保全后续方面加强服务。从投诉上来讲，银行方面接到的投诉在减少，保险公司接到的投诉在增加。 佣金费率仍是最大的瓶颈 第三部分介绍了银保发展面临的问题，银行与保险不太一样，大家合作的年限都很长，但是重视程度不太一样，银行选择保险公司的因素与保险公司选择银行的因素有一定的差异，但是双方共同关注的是通过双方渠道为个人提供的服务。银行为高端客户更多的推荐，但是其实这是一个多元化的市场，不同级别的用户对银保产品都有一定的需求。从信息共享上保险公司相对更开放一些，也希望银行能够更多在数据底层共享上，提供更多的对用户需求的挖掘。 从重视程度来看，银行表示非常重视，同时也希望在后期的合作当中，能够解决目前的收益以及保险公司后续服务的一些问题。那么从保险公司来看，他们目前在合作当中面临的问题更多是佣金费率的问题。 银保业务出现停滞或下降 第四部分介绍了银保渠道未来发展趋势，可以看到无论是银行还是保险公司，他们都认为目前确实在银保业务发展上面临着较大的困难，尤其是保险公司面临的困难会更严重一些。目前业务上保险公司与银行也都是不管在业务量上，还是在业务收益上，都有将近4成保险公司与银行认为在银保业务上出现了一定的停滞或者下降的一种现象。 在调研中统计得出，银行有45%的业务人员对这块的业务是持比较乐观的态度，他们也希望今后在保险公司能够给银行提供更好的后续服务，收益能够达到客户的预期，并且在终端以及各种渠道上为客户提供好的服务，这是银行希望保险公司做的。但是保险公司相对来讲没有银行这么乐观，差不多三成的客户对今后的银保业务保持着乐观。那么他们更希望银行能够提升的，一方面是双方有效的进行客户的匹配，另外一个也是希望在渠道上面给客户提供更好的服务。 用户目前在银保业务购买上购买的状态是银保业务购买下降的用户更多一些，其实目前用户对于保险产品的购买呈现一种多元化，不断成熟、不断上升的状态，随着保险公司为银行渠道提供更加专属化，更加定制化，更加灵活的产品，更加丰富适合这个场景的产品，今后一定会在这个渠道上进一步开拓拓展，形成更好的局面。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，针对如何实现银保渠道突围的话题，北大方正人寿保险有限公司首席执行官兼总裁李平先生作为演讲嘉宾发表了真知灼见。李平认为，银保渠道有巨大的发展机会，但同时对于保险公司来看，确实要通过一些新的方法、新的技术来实现突围。那么，银保渠道发展到底有哪些“围”？又该如何突围呢？李平给出了自己的解答思路。 机遇与挑战并存 中国银行保险业发展的整个过程从1998年开始转眼过了20年的历史。在这20年里，银保为中国寿险业的发展，乃至于保险行业的发展创造了巨大的价值。通过银行保险合作，为银行、客户、保险公司实现三方共赢，无论是在保险业的资产规模，还是保险客户、银行客户获得保障方面，还是对于银行中间业务收入，都创造了价值。 李平指出，“银保保险的保费规模占到了当年寿险市场40%左右的份额，所以我们要看到过去20多年银保为中国保险业的发展创造的业绩与成绩，除此之外，我觉得还是有几个方面可以说明银保发展其实有巨大的发展机遇。” 第一，客户的保险需求与认知在全面的提升。这是寿险业发展到今天，迎来未来黄金期重要的基础保障，银保也不例外。 第二，过去两年，监管重新提出回归保险本源。对于银行保险渠道，有助于银行保险健康稳健长期持续发展。 第三，银监会与保监会的合并。在过去两个监管体系时，多项政策可能来自于不同的监管部门，合并后所公布政策的一致性，将助推行业的发展。 第四，关注资产端。客户到银行往往首先想到的是理财类保险产品，因此理财投资结果对于银行保险的发展有相当重要的意义。简单来说，好的投资意味着客户可能获得更好的收益。 关注客户需求和认知 对于客户的需求、监管的观念、银保监合并、投资渠道的开放以及政策的放开，李平认为这些一定会极大的促进银行保险渠道的发展。所以在谈银保渠道突围的时候，他觉得首先要关注的是银保渠道的机遇。 关于突围，其重点是首先要找到突什么围，或者围在哪里？这个围体现在客户的需求和认知。关于突围，其中心点在“突”的方面，体现在三个转变。 第一是认知转变。认知的转变主要表现在从注重产品的差异化，开始转向注重顾客的差异化，即从产品驱动变革转为客户需求驱动。 第二是目标转变。由提高市场份额转向关注客户忠诚度，只有忠诚的客户，才是对渠道发展、公司发展乃至行业发展最至关重要的事情。 第三是模式转变。由产品管理型销售模式演变为客户管理型销售模式，也就是从销售导向变革为客户服务导向，从单一储蓄产品合作转向全方位的财务解决方案合作，从单一的产品驱动变革为客户需求驱动。 李平表示，这是他报告的第一个核心部分，就是突围，突什么围，从哪儿做起，这是一个观念的事情，也是一个方向的事情。在他看来，把这个问题搞清楚了，下面就是手段。 四大手段实现银保突围 突围手段一：多元化产品服务体系。通过涵盖医疗、年金、养老需求等全方位的产品及服务体系，为合作银行伙伴及客户提供有温度的专业服务。 突围手段二：战略定位加品牌建设。在李平看来，正因为北大方正人寿是中小保险公司，既要找战略定位，也要做品牌建设。那就是明确以客户为中心，推行“保险+医疗”的战略，利用股东方资源优势，拥抱外部资源形成生态圈，聚焦医疗产品、医疗服务和健康活动作为战略执行的重点。 突围手段三 ： 科技助力销售。目前北大方正人寿与众安科技合作开发的智能小顾系统，在保险行业内属首创。不仅对于北大方正人寿来说是创新的挑战，更是未来银保渠道突围的路径。在现行的保险公司非驻点的银保合作模式下，保险公司客户经理不能进驻网点。银行的理财经理往往面临自身实际的保险销售问题。通过智能小顾系统，银行的理财经理可以在销售保险产品前完成在线学习、人工智能对练，销售过程中利用APP定制化分析客户需求，甚至是获得保险营销专家的远程支持，大大提高银行理财经理销售保险产品的成功率。 突围手段四 ： 提升服务体验。通过“闪赔”、快赔、微服务，持续探索服务新模式，为客户提供更便捷、更温暖的服务体验。 三大技能助力银保突围 银保渠道有巨大的发展机会，但同时对于保险公司来看，确实要通过一些新的方法、新的技术来实现突围。如何突围？ 第一，在认知方面必须要清楚的知道客户对于保险的需求究竟是什么？不管是银行还是保险公司，一定要从客户全面自身的需求出发，这是一个原点。 第二，在客户购买保险的同时，提供客户亟需的附加值服务同样具有需求。北大方正人寿依托股东方的医疗资源优势，并与平安好医生等业内领先企业建立战略合作，推出具有方正特色的医疗及养老服务，满足客户除保险保障外的其他服务需求。 第三，用科技来助推银保销售，通过AI技术、线上理赔技术，使银保渠道不断提升客户体验，顺利实现突围。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，针对银保合作新路径的话题，北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾教授作为演讲嘉宾发表了主题演讲，从发展历程、三大矛盾、环境分析与政策建议四部分整体讲述了保险行业的现状。 收益和机构双增促进保险行业发展 从保险行业整体来看，保险中介机构显著增加，推动了保险市场的扩大，促进了保险市场的竞争，促进了险种结构的调整，提升了保险业的盈利能力，以及提升了国民保险意识。保险公司的数量从1980年的1家，增加到2001年的52家，2017年的228家；保险中介公司，从2015年的1790家，到2018年2647家，保险代理机构，2018年网点就有22万家。营销员的数量也在不断变化，从2014年的308万人，增加到2018年764万人；北京成为全国中介机构最多的地区：402家。 保费方面也在快速增加，使保险业在国际上地位显著提升。1999年当时保费在全球排在第16位，到2001年达到13位，直到2015年跨入第3位，2017年则则跨入第2位。王绪瑾讲述道，当时他对险资举牌态度是肯定的：险资举牌功不可没。现在看来，实践证明是正确的。保险业在2018年排在第二位，尽管第二位，我们的战略在全球的收入占比1107%，美国是28.29%，老大与老二的差距比较多，人均保费即保险密度差距就更多了。 保险市场的竞争状况也发生了显著变化。从2001年52家保险公司的市场份额来看，中国人寿为38.51%、中国人保为23.96%、中国平安为22.19、中国太保为10.84、其余48家公司为5.5%，到2017年达到了228家保险公司。直到2018年，整个保险公司有88家产险，寿险有91家，在财产保险市场上，人保财险是老大，占比33.01%，平安财险为老二，占比21.05%，太保财险为老三，占比9.99%，市场前5家公司占比73.52%，其余83家只占26.48%，总体而言，根据国际经验，市场集中度有些偏高。而寿险市场上，国寿股份为老大，占比20.42%；平安寿险为老二，占比为17.02%；太保寿险为老三，占比为7.67%，市场前5家公司占比55.85%，其余86家占44.15%，总体而言，根据国际经验，市场集中度有些偏低。从险种结构来讲，是从产险为主，转向人身险为主。人身险在1982年恢复时占整个保费收入是0.16%，到了2018年的时候是71.82%。财产为主的车险为主，2017年占76.48%，而车险中第三者责任险（交强险和商业三责险），2016年占了60.87%。而且单从人身险来看，健康险的占比是上升趋势，从2000年的6.52%上升到2018年的20%；寿险占比则是下降，从85.36%下降到76.05%；意外险基本在4%左右徘徊，这些变化与我国人民消费水平提高以及社会保障体制改革有一定的关系。在寿险业务中，新型寿险占了绝大部分的比重，并且有上升趋势，这与我国投资渠道有限有较大关系，消费者将购买保险作为一种投资方式。   保险业的发展，也促进了其盈利模式的转变。2006年的时候投资收益很不错，投资盈利955.3亿元，扣除承担保费的亏损后综合盈利54亿元，从2007年投资收益2792亿元，扣除承保亏损后综合盈利678亿元再到2017年投资盈利8352亿元，综合利润2567亿元，看起来还算不错。但去年资本市场的投资盈利比2008年还槽糕，整个投资收益是6800亿元，比前年减少了1500亿元。 三大矛盾互相牵制保险市场发展 如今保险市场面临的矛盾主要是供给结构矛盾、保险业务增长与保险人才供给不匹配，以及从整体来看，国内处于强保险市场、弱资本市场的矛盾。由此，王绪瑾打趣道，“看2016年1月7日就知道在证券市场上班很幸福，因为熔断机制，开盘半个小时然后全天休市，因为熔断了，仿佛上班半小时下班，而其他单位则刚上班。” 单看近20年的股市，中国的沪指几乎没有增长，而道琼斯指数20年来一直很强（参加下图）。再观察2016年的情况，股市下跌12%，2017年尽管上涨6%多，但是主要靠上证50拉动，到2018年下跌了24.74%。规模扩张与提高效益的矛盾问题，投资综合成本率比较高。产险2007年综合成本率114%，经过十几年的改革，综合成本率降下来了，赔付率上升，费用下降了，管理改善，消费者得到更多实惠。但是这样支撑下去很难，因为资本市场不好，费用率有钢性，赔付率很难降，综合成本率很难降。根据经验表明：非寿险业往往承保亏损、投资盈利，提高投资盈利弥补承保亏损，达到综合盈利。综合盈利的目的是为了更好地做好承保服务，从而实现良性循环。在这里三根线，红线代表费用率，绿线表示赔付率，总体看来，费用率不能比赔付率高了，应该低很多才对。（见附表） 再者便是渠道创新与现行规章、分业经营与综合监管、监管与自律定位错配、市场潜力挖掘与结构失衡的矛盾等问题，此外，还有社会保险与商业人身保险不匹配的问题，社会保险保障面过窄，保障程度过高，导致商业人身保险对社会保险起不到应有的补充作用。 两大环境反映当下保险业发展的机遇 从社会环境来看， 包括市场经济制度逐步完善 ；社会保障体系逐步理顺；退休和人口政策；法治完善；精准扶贫；综合监管与严监管；国际关系复杂；开放加大。市场经济制度逐步完善，为商业保险奠定制度基础，在商业保险制度建设过程当中说明商业保险有很大的发展空间，市场经济建设过程当中，商业保险不可或缺；社会保障体系逐步理顺形成挤出效应；人口政策会增加人身保险需求；法制完善，一方面是资本市场完善、保险交易的完善，另一方面产生责任保险需求；贫困风险管理的完善，保险扶贫不能是直接扶贫，应该是双赢，产品创新达到双赢，投资创新双赢，贵在提高造血功能，而不少输血功能，以达到可持续发展。至于开放的加大，我在2001年的一次“入世与中国保险业”演讲中说，有很多朋友说我国保险业的开放是狼来了，我说是羊来了，一群又肥又嫩的羊。因为在一个成熟市场的市场靠的是技术，在一个不够成熟的市场靠的是胆量。古人云：“两强相斗，勇者胜；两勇相斗，智者胜”，后来看来，这个判断是正确的，但是现在不一样了，市场逐步成熟，恐怕是狼真的来了，需要在技术和人才上充分准备。 在经济环境方面，主要包括：经济结构调整；国家发展战略；金融体制改革；大数据时代；资本市场的逐步完善；人均国内生产总值的提升；国际经济增长不确定等。经济结构的调整，增长方式转变，保险业也产生一些新情况，当然不得不说保险也有一些政策机会，如保险优惠政策等；国家一带一路，会带来保险产品和保险投资的需求；金融体制改革，会带来银行盈利模式的转变，从存贷款息差为主逐步转为中介业务为主要利润来源，众所周知，我国银行的主要利润来源是存贷款息差，占银行利润来源的约85%，中介业务的利润不到10%，在美国等发达国家正好相反，这样我国企业融资成本很高，再加上较高的社保税费，导致企业不堪重负，有些企业到国外投资，国内的一些企业经营就会很困难，，所以，就此来看，未来银保业务空间很大；第六是国内生产总值的提升，国际经验表明，一个国家人均GDP从1千到1万美元的阶段，是这个国家保险业飞速增长的增长的阶段，我国2018年为9614美元，，也证明国内还处于飞速增长阶段；最后是国际经济不稳定也会带来一些影响，目前美国贸易战对全球经济有较大影响。 对于战略机遇期，王绪瑾表示，“黄金机遇期是一千到一万美元，在中国除市场经济发展阶段的经济经济因素外，还有经济体制改革的影响，比如社会保障等体制产生挤出效应等，所以命题为战略机遇期可能更合适些”。 合理的监管适应保险变化尤为重要 把握保险业发展机遇的建议包括：组织形式多元化；保险人才专业化；公司治理完善化；保险意识整体化；条款费率市场化；营销渠道多元化；产业结构优质化；行业自律常规化；保险投资灵活化；社保商保互补化；保险产业链子化；公司风险可控化；保险保障服务化等十三各方面。这里重点讲以下几个方面。  在保险组织形式方面，包括股份有限公司、有限责任公司、相互保险组织、自保组织、保险合作社，目前，保险代理人是股份有限与有限责任责任，应该允许设立合伙企业，以满足不同保险需求；第二是保险人才专业化，就是培养人才，用好人才，留住人才，至于怎么留住好，股权激励、企业年金，这都是重要的方式，一段时间不可以带走，一段时间后可以带走，因为人们有路径依赖，至于司龄工资是带不走的，优先提升则是指在选拔机制上同等条件下，在本公司工龄长的就应该优先提拔，避免“外来和尚会念经，人们就不断卖一个好价钱的怪圈”。第三是公司治理完善化的问题，尤其是私有资产、契约自由、自我负责，这三个问题不解决，市场经济就是一句空话，由此公司治理所有者缺位问题就很难解决，公司治理结构很难完善。 第四是，保险意识整体化，包括投保人的投保意识，保险人的保险功能意识、政府的保险认知意识；第五是是条款费率的市场化问题，要发挥市场配置资源的决定作用；第六是营销渠道多元化，其趋势是陌生拜访固守传统、网络销售快速成长、银行保险卷土重来、电话销售逐步认可，8年前就谈过银行保险渠道这个观点，现在看还会快速增长，再就是人们保险意识提升，电话销量逐步认可。第六是产业结构优质化，区域布局均衡化，差异化经营，服务当地经济，组织形式的差异化，以满足不同地区，不同层次的包年需求，产品结构合理化，完善保障型产品，挖掘投资型产品，开发衍生型产品。 第七，监管就应该区别不同市场类型。一个发达市场是有规律可循、有规章可依，应该依法监管、依规监管；对新兴市场而言，应该是市场培育型的监管，因为新型市场没有太多的规律和规章可言，在发育过程中，只能不断培育和完善，这在日、美保险市场监管完善过程中也有过同样的过程。就好比对人的要求一样，对成年人和未成年人要求不同，未成年人有《未成年人保护法》，成年人则依法办理，如果采用成年人的法律要求未成年人，那么大量的未成年人就成为罪犯了，如果采取对成年人棍棒伺候，那么很多未成年人就会没命啦。市场发育也是同一道理。第八是保险投资灵活化、社保商保的互补化，以及公司风险可控化，公司风险经营风险与法律风险，经营风险和法律风险存在交叉的交叉，在合同纠纷和合规风险控制方面，是公司风险防范的重中之重。 最后说一下保险服务化，保险服务化分为初级服务化与高级服务化，初级服务化有基本服务与附加服务，基本服务分为承保服务、展示服务、理赔服务、防灾防损服务、投资服务，在基本服务中，防灾防损服务是重中之重，这样可减少保险事故的发生，让被保险人有保险服务的获得感，使保险人也可减少赔付支出，即便发生保险事故，也尽可能采用服务理赔，让被保险有保险服务的获得感，让保险公司发挥范围经济的作用，让第三方发挥规模经济的作用，这是值得思考的问题。当然，在防止防损服务过程中，如何界定与《保险法》第116条第四款的边界非常重要，保险法116条第四款保险合同以外的利益那是基于1993年的反不正当竞争法中不正当竞争行为的范畴确定的，而2017年修改的《反不正当竞争法》的不正当竞争行为已经不包括该款了，2018年正式实施，也就是说这不属于不正当竞争了。所以，保险法中这一条应该删除，这是很重要的问题，在一定程度上涉及保险服务化的实现。 再就是附加服务，人被保险人觉得保险的存在，例如投保健康险，保险期限满了没有发生保险事故，保险公司能不能给一个免费的体检，若是项目没有附加服务，被保险人可能重新选择保险公司，会给保险公司带来新单佣金成本问题，当然要考虑新单佣金成本与附加服务费用之间的平衡关系；再就是创新延伸服务，延伸服务在购买保险产品的同时，能不能有有偿优惠购买其他相关产品 。在一定条件下，基本服务与延伸服务有一些千丝万缕的关系。如有位病人被诊断为肺癌晚期，他问大夫自己到底能活多久，大夫回答：“最长3个月”。后来他给家里交代自己最初能活3个月时间，自己外出旅游放松一下心情，结果3年过去了，他的肺癌却好了；还有一人同样情况，20年过去了，人却没了，他的肺癌早好了，因心肌梗塞过世了。这说明在一定的条件下，基本服务与延伸服务高度关联。在实现保险服务化过程中，要做到：保证基本服务；鼓励附加服务；创新延伸服务。  中国保险业发展从1980年恢复之后经过了快速的增长，2012年的时候保险投资监管的完善，提高了保险公司的盈利能力、偿付能力，从而提高了承保能力；近几年保险组织形式的多元化，被保险人从被保险变成要投保；那么，未来以大数据为载体的保险服务话，将是我国保险业发展的新的增长点，它将使我国从保险大国向保险强国的迈进。 总之，一个经济强国必须要有保险做后盾，因为保险是社会发展的稳定器，是经济增长的助推器，所以发展现代保险业，不仅需要政府支持，更是保险业对政府的支持。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，华夏人寿保险股份有限公司常务副总裁提建设发表了主题演讲。他结合银保发展的历史和现状，分析市场大环境，用华夏实践阐述了银保合作的未来，即构建以客户为中心的保险生态圈。他表示：“过去的实践证明，银行与保险公司的合作可是更深化、更有高度的，当前我们同银行一起通过给客户提供综合性的金融服务实现共同发展。未来，我们将通过外延式成长和突破式创新，打开新的价值空间，互信合作，共赢未来。” 多维度催开银保新时代大门 银保合作由来已久，提建设回顾银保发展的历史，总结为“波澜起伏”，有过高歌猛进，市场增速翘楚；也有过负增长，进入“冰河时代”；特别从2017、2018年开始新规落地，监管趋严，转型升级，整个行业面临着新的发展定位，保险姓保，回归本源。要坚持开放、合作、共赢的理念，探寻银保发展的新机遇，携手开创新时代。 提建设总结了银保发展的四个阶段，第一是萌芽阶段，第二是起步阶段，第三发展阶段，第四是专业化阶段。四个阶段驱动的因素不同，从经济环境/监管环境驱动到金融一体化，特别当进入专业化阶段后的以客户为中心的驱动，推动银保走向不断成熟。他指出：银行采取新设、并购、合资等手段，主动涉足保险领域；保险公司通过并购银行、协议合作等模式充分利用银行赛道。综合金融集团出现就验证银保的发展已经慢慢走入专业化阶段。主要特征是银行与保险的业务高度一体化，产品开发、销售支持等运用统一的管理和技术平台，双方共同开发专属产品，深度合作、队伍共建、互利共赢。 从市场潜力角度来看，目前中国的保险市场密度是2724，深度是4.22%，远低于美国、日本等保险发达国家。从资产新规看，刚兑的打破让超万亿理财产品到期后迫切需求新渠道对接。从居民保险意识看，随着可支配收入增加，保险意识日渐提升，商业保险作为国家基础保障制度外补充已成为共识。从人口结构看，老龄化人口结构释放红利，养老、医疗将是行业重大风口。从中国经济发展看，进入调整期的中国经济面临很多不确定性因素，引发了大家普遍焦虑，保险产品提供的“确定性”正当其时。因此，多维度推动，催开了银保新时代的大门。 砥砺前行的华夏保险 提建设认为，“大市场就要有大作为”，2010-2016年，银保业务大发展，年度规模保费一度创1.3万亿高点。随后监管政策趋严、新政落地，全行业 “回归本源”。各公司不再片面追求规模，转为价值提升。2018年，银保市场期交保费1626亿，2019年上半年1421亿，同比增幅39%。华夏银保顺势而为，确定了“规模稳增，价值倍增”的发展战略，着力优化业务机构，提升价值业务贡献，既契合了监管政策导向，也顺应了客户保障诉求。转型过程中保持了趸、期双线正增长。2019年上半年实现期交200亿新纪录，同比增幅70%。 可以说，在过去的五年，华夏速度是比较快的。渠道网点12家主力银行全面合作，5万多网点。提建设说道，“2012年我们定了四大战略，一个是提质增效，第二是产品创先，第三是生态整合，第四是移动互联。这是未来的战略，是我们的发展方向，我们将构建以队伍为平台的生态整合，数字为基础，平台闭环化，运营智能化，营销智能化。” 银保未来发展的几点思考 谈到银保发展问题上，提建设认为，现在是银保3.0时代。过去的1.0时代是以渠道为中心，2.0时代是以产品为中心，而现在3.0时代是以客户为中心。银保3.0时代的特点：第一，客户至上，需求为导向；第二，定制化的产品；第三，要建立跨界知识储备的队伍。银保要顺应发展大势，深化以客户为中心的经营模式，通过技术创新推动销售模式的革新，打造服务型、全能型的销售队伍，构建价值贡献、健康发展的银保新生态。 提建设最后指出，科学技术在突破创新，实体经济在转型升级，人民对美好生活的向往日益增长，可保风险不断发展变化，保险能够发挥积极作用的空间不断扩展。而反观保险业自身却创新不足，长期将难以满足社会经济快速发展的需要。所以在银保发展中有几个痛点亟须解决： 1、 传统营销重“量”轻“质”：队伍全面铺开，不考虑客户需要，仅从销售出发，产品卖出去就好。各家保险公司都是以保单为中心，却较少关注客户的服务。 2、 服务覆盖不足：非驻点的经营模式，对网点培训等服务支持不够。 3、 产品理念落后：没有综合化金融服务，趸交客户实际上不是真正的“保险”客户。 4、 合规风控：双录要求等，造成客户购买体验下降，销售难度上升，这都是一些新的课题。 5、 行业创新不足：5G时代到来后，AI智能投保的开发与应用，技术更新应用不足。 银行与保险公司的价值就在于对客户可以满足多样化的需求，提高客户的稳定性与忠诚度；产品方面通过开发专属的产品丰富金融产品线；品牌方面进一步提升银行与保险公司的知名度与品牌优势；渠道方面，提升销售与服务渠道的经营效率，包括技能和服务效能；业务方面寻找新的业务保费与中间业务增长空间，银行与保险公司是相互增进，相互推动的。银保走在“聚光灯”下，我们有理由相信，我们只要以客户为中心的发展方向，坚定不移的前行，未来定是大有可为。 最后，提建设寄语银保发展：共创价值促发展，互信共赢造未来。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。 在会上，《金融理财》杂志社社长、易趣传媒总裁石东作为主办方致欢迎辞。他首先对各位领导、嘉宾的到来表达了感谢，此外，他还特别感谢了监管机构、行业协会的领导，感谢他们提出的宝贵建议。 在正式开始发言之前，石东总结了前面三位嘉宾的发言。他说道，“魏迎宁副主席与商敬国秘书长分别从银保业务的发展史，深刻剖析了银保渠道的瓶颈，并开出了药方。而杨再平专职副会长则从细微处着眼，提出银保合作更应聚焦于产品方面，比如贷款保证保险。领导们的发言既高屋建瓴，又干货满满。” 古话说得好！为者常成，行者常至。这句话的意思就是做任何事情想要成功，必须通过长期不懈的努力。尤其是在当前的经济环境下，无论是搞金融实务，还是办这样专业的论坛活动都极为不易，但石东相信，只要能坚持下来，拉长一点时间，就会觉得这一做法是多么的明智。 站在建国70周年的起点上，石东深信祖国的未来会更加美好，而这一切显然又离不开整个金融业的强力支撑，因此大家必须好好干，加油干。 贷款保证保险的创新试验 值得注意的是，活动的名称是“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛”。而“金貔貅奖”到今年已经是第十届了，为何这个论坛才两届，似乎有点不匹配。石东解释道，银保合作发展高峰论坛首次举办是在2013年的这个时候，这一晃已经6年了。那么，为什么6年后，《金融理财》杂志、易趣财经又重弹琵琶，再重启这个活动呢？其主要是因为，最近两年，各大商业银行都在进行“大零售”转型，中间业务收入的压力也比较大，在业务方面更是有与保险公司更深一步合作的诉求。 据石东介绍，6月底，他曾参加中国银行业协会主办的中国上市银行发展论坛，有机会专门与相关银行的领导交流，让他深刻地感受到了商业银行在这方面的强烈意愿。 其中有一位主要城商行的行长对石东讲述道，近两年，为了解决民营企业融资难、融资贵的问题，当地政府与监管机构给他们下达了硬性指标，一年要给民企贷多少款。大家都知道民企、中小微企业融资难的症结就是缺少抵押物，一旦出了问题还要被问责，所以一般商业银行就是想贷也不敢贷。 此时，行长们的头都大了。一个偶然的机会，他得知某家保险公司有一种“中小微企业贷款保证保险”的产品，能给企业增信，出了问题由保险公司赔付。于是他亲自己出马，保险公司当然也非常乐意与之合作。一年下来，不但政治任务完成了，而且还创造了不菲的利润。 “保险公司算是我的恩人，不但解了我们行的燃眉之急，还赚了钱，我为自己之前对保险公司的傲慢深表歉意。”这位行长十分诚恳，他打算与这家保险公司进行全方位的战略合作。 石东说道，“当天晚上，我最尊敬的原国有大行高管陈彩虹教授也给了我很多鼓励，他还说银保最大的合作就是银保监会的合并，所以两大机构更应携手共度时艰。” 可能此时会有一些质疑的声音：也许有人说，你们这种间歇性的努力不算真正的努力，都事隔6年了。但是石东表示，他很负责地给大家汇报，未来这个活动不但要搞，而且明年还准备把资产端也加进来，并争取把这个活动做成精品、做成银行人、保险人都乐意参加的高规格活动。 银行系理财子公司或成助推器 既然是银保合作的论坛，石东对此也表达了自己的观点。他认为，银行系理财子公司的相继开业会促进两者的合作更加紧密、更加多元，两者的协同效应会大放异彩，其综合价值潜力更具有非常大的想像空间。最近几年，除了传统的负债端，银保双方不断拓宽合作领域，更进一步深化资产管理业务、资产托管、金融市场、投行等业务领域的合作，其利润贡献也在不断增长。 截至2018年末，保险资金购买银行理财产品的规模为1431亿元，而保险资管公司所管理的银行资金约5500亿元，两者相加接近7000亿元。同时银行存款也一直是保险资金的重要配置品种，规模高达1.6万亿元。 较之于银行理财子公司，保险资管由于成立较早，专业能力相对成熟，也很市场化，更为重要的是其在大类资产配置、权益市场投资、境外投资、股权投资、另类投资等领域积累了丰富的经验和核心竞争优势，而且双方有很多共同的诉求，三观也一致，未来双方的合作前景会十分广阔。目前，保险资管行业管理的非保险资金超出1.5万亿元，可以预见，保险资管机构一定会成为商业银行资金最重要的管理人之一。 银保协同亟需突破两大瓶颈 鉴于本次会议的议题是负债端，石东表示，对于资产端他不便再多讲了。谈到负债端方面的合作，由于他不是做金融实务的，所以谈了一些直观感受。 石东坦陈，他的第一个强烈的感受是销售误导方面，归结于银行的抱怨：最近易趣财经的新媒体“行长要参”老是会接到这方面的投诉，其中有一则投诉内容长达几十页，有点触目心惊，涉及人数众多，状告某国有大行省级分行行长，说该分行把他们的存单变保单，承诺解决的问题久拖未决。石东讲述道，“我正好对这位分行长比较了解，见面谈及此事，得知该分行长也是满肚子苦水，刚到任不到半年就摊上了这事儿。他也亲自出马与保险公司协调了好几次，但都没有结果，而基层行销售人员已早已离职，来自政府方面的压力也不小，而根据总行规定根本不可能完全由银行方面来买单。” 这位分行长直言，实际上银行在渠道代销方面对客户经理的掌控力非常弱，客户掌握在客户经理手中，至于他们向客户主推哪种产品，总分支行是没法彻底掌控的，主要是看产品给的收益高不高、有没有额外的利益等。再者缺乏专业培训的基层支行客户经理，同时面对多家保险公司以及种类繁多的保险产品，不可能对所有销售的保险产品都做到理解准确，因此不能排除误导销售、诱导销售等违规行为的发生。 事实上，在银保合作中，银行一直承担当着隐形担保的角色，如果产品出现风险，保险公司无法及时兑付，最后买单的很可能还是银行。 另一方面，石东表示，他的另一个强烈的感受则归结为保险公司的抱怨，为提升中间业务收入，银行把手续费作为选择保险公司的重要考量因素，使得渠道费用高企。尤其是一些中小保险公司，个险、团险根本做不起来，他们必须依赖这个渠道。为实现销售规模，产品设计普遍偏理财化、简单化，以短期利益为重。据不完全统计，目前保险行业产品平均负债成本介于5.5%-8.0%之间，如此的高成本负债不但难以为继，而且还很容易导致一系列的金融风险。 渠道遇冷转型升级势在必行 在石东看来，虽然银保合作业务发展到今天，双方都有各自的不如意，但他仍然相信银保合作仍然大有可为。首先两会合并后，大家能心平气和地坐在一起开会了，沟通协调机制也已打通了；其次银行系保险公司，保险系银行，我中有你、你中有我，双方都有切身的感受，为此两者的协同效会进一步增强；其三是双方都有这个意愿，保险公司青睐银行众多的网点，而银行则钟情于保险公司成熟的产品。 而关键点和难点都在于保险公司如何实现与银行深层次的协同，在银行处于绝对强势地位的情况下进行银保合作的创新与转型升级。 问渠哪得清如许，为有源头活水来。石东说，金融如水，今天早上的雨下得这么大，不但天气凉了还浇灌了万物。他坚信，虽然当下银保合作处境尴尬，但合作是大势所趋，谁也无法阻挡！[详情]

　　新浪财经 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 在会上，针对“银保渠道突围”的话题，新浪旷富科技创始人、CEO翟鹏作为演讲嘉宾发表了主题演讲，他指出，越来越多的公司用互联网思维来重塑保险的产品设计、销售流程和理赔服务，很多的互联网平台更是在交易环节里对客户信息的断点追踪、双向交互、AI技术运用和购买体验方面做了大量的创新和变革，这就是这个行业的迭代和进步，每天都在发生着新的变化。与此同时，翟鹏还分享了三个实践案例，分别是多视频服务、一对一视频服务和专为保险从业者量身定制的获客及展业工具“保秘助手”。 据了解，翟鹏2001年从事银保行业，2014年转型到互联网金融领域。本次论坛，他分享的主题为“新趋势、新技术、新银保”，并从三个角度进行了阐述。 互联网保险给新银保带来三点借鉴 目前互联网金融已经成为一种习惯。这种习惯来自于生活的各种方面，这是随着智能手机的普及，随着新的5G与6G技术的成熟，随着移动支付的各种场景而来的。现在的老年人用支付宝、用微信，刷微博已经非常熟练，新的00后更是伴随着互联网发展而成长的一代。新的移动互联网时代已经通过各种生活或消费场景建立了高频交互的交易习惯，很多互联网平台已经通过钱包支付或活期理财功能建立了自己的超级账户，手机已经成为最大的网上金融产品超市的入口。 翟鹏指出，我们要正视这个趋势给我们带来的变化和挑战，现在银行业务的离柜率越来越高已经成为一种事实。从个人体验来说，三个月不带银行卡，没有现金，所有的生活消费包括金融需求全部都可以在手机上完成。所以说金融业务的互联网化是对传统银保最大的挑战，如果原来的银保业务场景是依赖于客户到银行网点来完成的，那如果客户现在不用去银行网点办理业务了，银保业务模式是不是也要发生新的变革呢？ 翟鹏分享的第二点是互联网保险给银保业务模式带来了一些思考，几点借鉴。 众所周知，在互联网保险里PK的是入口，是流量，是DAU、是PV、UV，互联网保险已经进入了爆发期。上个月在乌镇参加了分子试验室举办的第二届互联网保险科技论坛，参会的公司人数超乎很多人的想象，越来越多人投入到了互联网保险领域中来，越来越多的公司用互联网思维来重塑保险的产品设计、销售流程和理赔服务，很多的互联网平台更是在交易环节里对客户信息的断点追踪、双向交互、AI技术运用和购买体验方面做了大量的创新和变革，这就是这个行业的迭代和进步，每天都在发生着新的变化。 这会对新银保业务模式的变革带来借鉴，第一个借鉴是银保要拥抱互联网，要大力发展网银APP上的保险销售。其实网银APP就是天然可信赖的最大流量的入口，CRM系统是打通的，机构是持牌的，人员是持证的，流量是充足的，客户是高频的，交易是安全的，这就是一个优质的互联网保险发展的最好场景。第二个借鉴是要运用新的技术手段和工具来提升客户体验，这个优化点就是在互联网保险中要做好客户的双向交互。保险是个复杂的金融产品是需要人与人之间更为深度的讲解和交流，现在互联网保险里很多复杂产品销售不好也是这个问题，因为你只跟客户提供一个产品购买的H5界面就要让客户完成下单购买是不合理的，所以我们改良原来H5页面的单向资讯传递，客户在互联网上看到产品信息后需要的是即时视频咨询和双向交互。第三个值得借鉴的就是新零售思维。新银保新零售就是要具备这样天网、地网、人网三合一的能力。如果朝着这个方向来发展，在新银保业务模式里，是可以增加AI客服，可以增加在线视频交互，所有需要见面和到店才能完成的事情现在都可以在手机上被优化，这就是一种效率的提升。 在科技运用上还可以通过人脸识别、通过双录来改善体验。在风险管理上可以推动保险的KYC标准，把合适的产品销售给合适的客户，这可以有效地解决销售误导的难题，所有的销售过程都可以被追溯，跟客户销售时讲解的任何一句话在这里都变得有迹可寻。 三种实践案例诠释新银保 翟鹏认为新银保是一种更好的互联网保险体验。在实践中，可以看到新银保的形态应该包含三个部分， 第一部分就是AI科技客服。为什么把它提出来呢？因为这个时代已经发生了非常大的改变，20多年前我们的保险从业者们，是用自己的双手双脚与自己的勤奋努力，普及推广了中国的保险知识教育，那个时候遇到的最大问题是为什么要买保险。而今天人寿保险已经是家庭财务规划中最必不可少的守门员，现在行业面对的问题是应该买什么样的保险，在哪里买保险。客户需要的是真实专业的讲解，客户需要的是由我来发起提问的问题你能给我标准的答案，做不做决定是我自己的事情，客户需要的是24小时的随时随地的交流，所以真实专业的AI科技客服就变得非常重要。 第二部分是在线视频服务，这种在线视频的服务可以一对一，也可以一对多，可以被追溯，可以双录存档，可以解决销售误导的问题。 第三个部分就是人工电话跟进促成服务，因为所有跟AI机器人的交互，还有跟人工视频的交互都可以在后台形成文字，这个就可以根据客户的问题打标签和建模分析了，通过埋点和断点的提示，通过人工的电话服务追踪就形成了非常完整的互联网保险销售服务的闭环了。 在本次论坛上，翟鹏还和大家分享了三个在这方面的实践案例。第一个是与某商业保险公司做的一对多视频服务案例，就在互联网保险的H5产品页面上通过添加AI机器人+人工一对多视频服务的形式，最多一天在线服务了20多万客户咨询，客户看到产品介绍界面后可以先点击AI客服咨询，如果AI客服解决不了问题还可以直接跳转到人工视频咨询，咨询完问题后可以直接回到网销购买界面继续完成购买动作，整体流程非常顺畅，既增加了转化效率又提升了客户的购买体验。 另外一个是一对一视频服务的案例，这是与某汽车销售合作的一个案例。这个案例中重点优化的是客户买车时的看车体验，客户可以通过小程序直接进入在线视频服务，会有专业服务经理一对一给你讲解车的型号和动能，所有的汽车金融业务，比如说车贷和保险都可以在线完成，在这个小程序里我们给客户提供了远程实景看车服务，非常地清晰和方便，它能极大的提高汽车销售的效率和节约销售成本。 第三个分享的案例是刚刚上线的“保秘助手”。保秘助手是一款专为保险从业者量身定制的获客及展业工具，致力于帮助保险企业和员工在线上社交领域的保险营销信息传递更便捷、有效和个性化。据翟鹏介绍，他们给公司管理员配置了文章库和海报库功能，销售员可以编辑个人信息放上去，然后选择文章、海报和产品链接后就可以在微信朋友圈传播了。潜在客户接受完信息之后会有三个功能的反馈，第一个功能是谁在什么时间看了这篇文章，第二功能是看到文章的客户可以通过业务员的个人信息取得联系，可以联系到业务员的电话与微信，第三个功能是在海报页里增加了AI科技客服和在线视频功能，客户看完产品广告后可以直接跟AI机器人聊，也可以跟人工视频在线交流，可以通过海报上的产品链接页面直接购买，这是一个完整的销售服务闭环，所以把它叫做保险小秘书。这个产品是专门为保险公司开发的一个实用营销辅助工具，AI科技客服系统和在线视频系统已经非常成熟，可以为保险公司提供系统开发和私有化部署的一条龙服务。 据了解，新浪旷富科技隶属于新浪集团旗下的一家科技公司，致力于通过科技赋能来提升互联网保险的效率和客户服务体验，目前，公司有新浪网和微博的媒体资源，有全国网销保险经纪公司的资质，有全国金服外包的资质，有专业的在线视频系统和顾问团队，有专业的互联网保险销售运营经验，新浪旷富科技愿意在新银保的创新发展中与各家银行和保险公司开展更加开放的合作，共同以科技之力成就保险之美。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 原中国建设银行董事会秘书、中南财经政法大学特聘教授陈彩虹作为贵宾出席了此次论坛并发表了精彩的演讲。 金融科技助力银行迎来变革转型期 陈彩虹教授表示，他在银行工作了三十六年，应当说，对于银行的了解，是有相当基础的；但对于保险的认知并不是很深刻，因此，他从银行的角度，来谈银行和保险的合作。 具体来看，陈彩虹发表了对当下中国银行业发展的一些看法，让大家从银行的视角了解保险与银行的合作究竟在哪些方面更具有发展的空间。如果从微观和宏观的角度来看，应当有哪些具体合作的拓展和宏观政策方面的考虑？对银行业的发展现状，陈教授给出了三大判断。 第一个判断是金融科技的迅速发展让银行业迎来了一次伟大的变革转型时期。 目前，很多银行业的人都在谈论金融科技，确实是金融科技将对银行业带来一次巨大的变革，具体讲，在2018、2019、2020年这三年，应该会出现质的飞跃。 这个飞跃主要表现在三个方面： 第一个方面所有的市场边界都已经打破了。城市、农村，国内、国际等市场的边界，有的已经打破，有的则正在打开。比方说，像建行这样的大银行，以前只做城市的业务，只做大项目，大企业，大系统，2015年开始，建行就到农村做业务去了，2015年建行在湖北搞“裕农通”，服务农村、农业和农民，湖北1.9万个行政村，覆盖2.6万个自然村，所有的农民都是建行的客户。金融科技的进步，第一点把市场边界完全打破了。 第二方面的特点，就是金融科技把客户群体的边界打破了。大中小客户，钱多钱少的客户，公司和个人客户等，边界被完全打破。多年前，建行实施的是大客户为主的战略，如以往的“双大战略”，即大项目、大客户，现在大银行客户的边界扩展了，金融科技完全打破了客户边界，以中小企业客户为主的普惠金融，近年已经占到大银行业务新增的较大部分了，今年占的比重更大。 第三，区域的边界完全打破。所谓完全打破，原来几大银行本来是没有区域界限的，比如工农中建交这些银行，哪个区域都有分行，都有业务，但是由于地方政府有自己的考虑，有地方银行的机构，有些业务，还是有区域边界的。金融科技快速发展之后，这个区域边界完全被打破或正在被打破，地方一些区域性业务“不得不”交给了金融科技强大的银行。 那么金融科技带来的直接结果是什么呢？第一个是早期金融科技投入比较多的大中型银行，将在未来的发展中占得先机，中小银行可能会面临较大的挑战。第二是金融科技可能带来中国银行业巨大变革转型， 2018、2019、2020年是中国银行业变革转型关键的三年。 银行业的分化现象愈发明显 第二个判断，由于历史与现实的原因，中国银行业的分化也在这三年体现出来。 以前银行业巨大的困惑是所谓的“同质化”，其实银行业的同质化是一个正常的现象，因为大家经营的对象归根到底就是一个产品——货币。所有的银行无非做两件事情，一是提供信贷，另一个是完成支付，银行主要依靠这两个业务，所以银行业的同质化是有这个行业的基础的。 历史与现实的原因集中到今天，正在推动分化的出现。陈彩虹表示，历史的原因是改革开放之前中国只有4家银行，就是人、农、中、建。自1984年工商银行成立之后，才把中央银行的业务与商业银行的业务完全分开；1994年三家政策性商业银行成立，才把商业性业务与政策性业务分开；2004年建设银行与中国银行的改制之后，才有了按照现代公司治理要求的现代银行业的真正开始。这是历史的原因，使得大银行在不断变革中发展变化。 中国的银行业，是十年一次变化。1984年有了工商银行，1994年有了3家政策性银行，2004年开始有了在境内境外上市真正的股份制改造之后的商业银行，与之伴随的就是中小型股份制银行大量出现，还有外资银行大量进入了中国的版图，现在的银行数量大概是4700多家，上市银行加上去年9月26日新上市的长沙银行是48家。这些银行发展的路径、历史、背景、客户基础、技术基础，包括文化、价值观不同。因为之前发展的历史不长，这种分化并不明显，因此普遍认为同质化是银行最大的弊端。 但是近三年这个分化已经出现，同质现象越来越弱化，各家银行的发展大势和格局正在出现不同的走势。近些年，可以看得到的是，不论在大银行体系内，还是在中小银行群体内，银行业的分化现象已经逐渐显现。 银行业风险逐渐累积并增大 第三个判断，政府、企业与个人债务的叠加，中国银行业的风险在增大。 陈彩虹对银行业做了更深入地研究，他觉得2018、2019、2020年这三年是风险相对集中暴露的三年。我国的总的债务率，从公布的数据来看，并没有多么严重，但隐性的债务，并没有清楚的统计。从银行的角度来看，银行是与政府、企业和个人的债务关联最直接的，一有风吹草动，情况就非常令人担忧。不少的学者、专家表示债务“狼来了”，讲了好些年了，似乎问题没有那么严重，但一年又一年的积累，许多的问题已经开始在今年显现，一些中小银行已经在显露，比如，包商银行就是一个案例。 所以政府、企业与个人债务目前的格局，对银行业累计起来的风险，也到了一个相对的临界点。2018、2019、2020年这三年，也是中国银行业风险积聚暴露可能比较集中的年份。 基于这样的判断，从微观上讲，银保合作应当如何去运作，从银行的视角来看，那是必须有所选择，或者说，是必须“有所为，有所不为”的，不论是选择银行，选择合作的方式，还是选择合作的产品或具体操作形式。 从宏观上来讲，陈彩虹教授表示有一个更大的担心，就是银保合作在某些领域可能助力于金融的良性发展，但是也可能带来某些区域性风险与某些产品的风险。 银保最大的合作就是银监会与保监会的合并，这不仅给业务带来了机遇，其实也给宏观政策出了一个新的题目，就是如何从宏观判断整个银行业发展的趋势与保险业现在面临的困惑，两者结合起来找到新的发展路径，同时密切关注它可能带来的潜在风险。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 中国工商银行个人金融业务部高级专家 陶仲伟 在会上，中国工商银行个人金融业务部高级专家陶仲伟发表了精彩的讲话，她指出，“从本质上来讲，银行与保险在渠道、产品上有天然的互补关系，保险产品具有长期限与保障功能这两个优势，对于银行体系来讲，不可替代。从长期来看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。” 银行渠道如何突围的三大思考 近年来银保面临很多问题，产品向长期限、高保障的期交产品转型，相信在座的银行渠道、客户经理，包括保险公司的合作伙伴都一样感觉到，今年以来，银保渠道销售难度很大，客户经理销售能力有待提升。同时在金融监管大背景下，互联网平台的高速发展也导致银行与保险公司的传统优势在逐步削弱。 目前，保险公司尤其是银保行业转型发展期，银行渠道如何突围，是需要面对与突破的关键问题。陶仲伟提到了几点思考： 首先，关于产品转型的问题。银保行业向内涵价值高、保障功能强的期交产品转型，是我们践行不忘初心的表现，有利于保险回归本源，坚持保险姓保的行业内在规律；有利于保险公司优化保费结构、期限结构、产品结构、利润结构、成本结构，降低行业风险，增强保险公司持续发展与抗风险能力；有利于增强客户黏性与忠诚度，满足客户中长期财务规划与保障需求。发展期交保险业务是为社会提供长期资金供给的需要，是引导社会资金疏解金融风险的需要，也是体现保险产品优势、引导行业回归保障的需要。 第二，随着居民财富的积累，金融消费升级的趋势明显，银行的客户对于基金保险的复杂性产品的配置意愿在持续增强，客户的需求也从简单的个体理财逐步转化为综合型、家庭性的财富配置规划，客户群体从过去高净值群体扩大到广大中等收入群体。昨天山东分行成功出了一千万客户期交大单，沟通过程当中客户第一次配置意愿更大，强配置资金更强，是因为他们出于防范客户风险以及给客户分散需求，动员客户把诉求从五千万降到一千万，从现在的情况来看，其实大的高净值客户对于配置长期限、价值型的期交产品需求非常大，这一点对于工商银行来讲也是一个有待探索的地带。 第三，面对市场与客户需求的变化，商业银行需要主动变化，推动转型。第一，融合网点与互联网优势，丰富网点场景，强化功能营销，拓展潜在客户。通过线上线下、人工与机器、现场与远程、行内与行外、高端与长尾相结合，充分利用金融科技的手段，来实现产品、客户的有效融合；第二，主动提升网点高价值金融产品的销售能力，为客户提供更多的金融产品。银行网点将从全品类交易场所转变为高价值、长期限、复合型产品销售的主渠道，成为处理客户综合金融需求解决方案的主终端，成为价值贡献的主基地，专业服务体验的主中心。保险行业的变化与商业银行的转型需求不谋而合的，同样都是为客户提供高价值的金融服务，这一点也是具有必然性的。 深化银保合作是解决银保当前困境最优的选择 深化银保合作，也是解决银保当前困境最优的选择。关于具体的方法，陶仲伟提到这么几个思考： 第一，深化合作。充分利用银行渠道的独有优势，对于银行来讲拥有很全的产品线，庞大的客户群体。农业银行已经有8.3亿的个人客户，工商银行有6.4亿的个人客户。这么庞大的客户群体，保险公司可以提供丰富的产品，银行了解客户的需求。如何实现两者有机融合，满足客户多元化、长期化的需求，是银行与保险公司共同的机遇。 第二，要创新发展合作新措施。陶仲伟表示，“以前我们的团队特别擅长销售的就是比较简单型的产品，包括趸交与简单型的期交。今年遇到很大的发展瓶颈，这个过程当中，我们非常喜欢与合作伙伴探索，银保团队合作机制，充分发挥银保合力，探索为银行客户量身打造专属保险服务产品，发挥银行强大的科技优势，探索开展嵌入式营销，将保险产品嵌入到客户金融服务的各个环节。”她还分享了一个体验，私行银行客户非常追求专属，实际上专属的私行银行产品与高净值客户群体在本质上并没有太多的粘连，但是对名字上带有专属是非常在意。“我们现在只是改了表象，未来个性化发展需要真正满足私行银行客户的需求，这是我们在长期性价值性投资又一个洼地，有待发掘。”陶仲伟坦陈到。 保险的实质是对风险的管理与对资产的保全，为客户长期储蓄提供经济保护与财富传承保障，是客户实现资产配置目标里面不可获取的一环。那么保险对于客户来讲，尤其是对于个人客户不是需要不需要的问题，而是需要多少，需要什么样产品的问题。从本质上来讲，在银行保险在渠道、产品上有天然的互补关系，保险产品具有长期限与保障功能这两个优势，对于银行体系来讲，不可替代。从长期来看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。 在现在市场环境变局的情况下，保险公司与银行充分的合作，提高服务水平，深化合作，才能使我们在竞争当中逐步胜出。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 珠江人寿保险副总裁 李翔 在会上，针对近期业内众说纷纭的“银保监会相继出台的一系列有关保险中介的监管文件”，珠江人寿保险股份有限公司副总裁李翔发表了主题演讲，他表示，“在银保监会出台的监管新规作用下，市场的表现就是中短期趸交产品的供给会减少，而长期型、保障型产品（以下我们统称为功能型产品）会不断丰富，并得到大力发展”。 监管新规下银保业务的两大趋势变化 李翔从事银保这个行业工作将近20年，一直坚持，从未放弃，见证了中国银保行业从无到有，从小到大的发展历程。在本次论坛上，李翔对银保业务未来发展发表了自己独特的看法。他表示，“虽然，在这期间银保业务已经历过几轮的政策调整，起起伏伏，但整体还是不断发展做大，因此，我们应该对银保的发展坚定信心。” 第一，监管新规下银保商业模型的调整 近期，银保监会陆续出台了一系列的监管新规，范围涵盖了投资端和负债端，如偿付能力要求，对资本金消耗加大了，趸交业务的规模就会有所限制，资产负债久期匹配要求，对负债端的业务期限就会产生影响，加上资产收益下行使得保险公司的利差收窄，部分寿险公司（以银保市场排名作为参考）将会调整原有的商业模型，以减少资本消耗及投资压力。 第二，功能型产品的发展是趋势 功能型产品的发展，不仅是银保商业模型调整的需要，同时也是银保监会一直提倡的保险回归本源的要求，这类产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，主要以期缴产品的形式，如终身年金、终身寿险、重疾等，从最近两年银保市场表现来看，功能型产品的业务发展迅速，增长潜力比较大。因此，对银保市场的整体平台而言，短期内业务总量有可能存在调整，但从长期来说，随着功能型业务的不断增长，银保整体的业务发展还是会呈现上升趋势。 三招应对银保作业环境变化 因应变化，顺势而为，面对银保作业环境的变化，银保业务的发展，从以下几个方面进行适应性调整，以实现长期持续稳健发展。 第一，功能型产品开发策略 突出功能作用，而不是收益率。型功能型产品的长期化、保障化的产品特征，是为了满足寿险公司商业模型调整的需要，区别于中短趸交理财型产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，产品的设计更注重的是功能性，而不是收益性，满足客户需求是产品开发的根本前提。 产品功能单一简单。考虑到银行基层一线员工的工作繁忙及目前销售体能现状，功能型产品的开发设计应该是产品简单，功能单一，便于销售说明，大而全的组合包装不利于销售效率的提升。需要平衡好的一些关键要素。缴费期：长，还是短合适，要考虑客户的需求。消费型和还本型产品选择：年龄较大的客户，选择还本型产品不一定适合。产品的保险期限：对于健康型产品，客户更需要是是终身型的保障。 第二，销售模型适应性调整 线上销售模式（包括网销、手机银行等），随着大数据等新技术的不断应用，未来的发展潜力巨大，将会在银保业务的中占据越来越大的份额。合作紧密型银行与保险公司，顾问式行销模式，是不错的选择。不同的销售模式在新的银保环境下将得到加快发展，核心是对应的销售模型的设计，包括产品体系、销售流程、人员管理、后援支持及组织推动等。 现阶段，线下物理网点的销售依然是主流，新的监管规则对网点管理趋严，以支行网点为单位的销售组织推动成为工作重点，向银行网点负责人提供有效的销售策略建议，并提供必要的技术支持，是保险公司银保从业人员重点去做的事情。 第三，技术传承适应性变化 功能型产品的销售难度大于以往的短期理财型产品，如何提升一线柜员的销售技能，有效率地达成销售目标，同时平衡好目前柜员业务种类众多，工作繁忙的现状，需要保险公司在专业技术的培训及传承方面，进行针对性的开展。 框架式的集中授课及碎片化的单元学习，微信等工具应用，保险公司归纳提炼要精准、实用，避免空洞化、理论化，功能型产品销售定位要准确，在于解决客户的问题，突出产品的意义与功用，应避免收益率计算及对比。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 中国人民人寿保险股份有限公司总裁助理 廖定进 在会上，针对银保合作新路径的话题，中国人民人寿保险股份有限公司总裁助理廖定进作为演讲嘉宾发表了的主题演讲，他指出，“当前的银保市场随着监管与客户需求导向变化逐步转型，由简单的趸交型产品，转变为期交为主，渠道合作模式上由原来的驻点销售转变成多样化的销售模式，满足客户不同方面的财务需求”。 银保市场转型发展的三个阶段 银保市场的发展主要经历了三个阶段，国内银保市场蓬勃发展至今差不多20年时间，经历了多个发展周期与历程，最早针对银行储蓄客户销售趸交、分红产品，快速做大产品市场。但是不满分红收益预期引发一些投诉，保险公司采取资产驱动负债的发展策略，实现了市场体量快速发展，同时带来了大而不可持续的风险隐患。随着监管回归本源的要求，这样的发展策略正逐渐淡出市场，所以前面的发展阶段是规模增长期，也可以说是趸交驱动期。 随着渠道合作更加全面多样化，银保代理业务进入全面的转型，也可以把这个阶段叫做转型调整期。很多中小寿险公司目前处在转型调整期，相当于一个比喻，面临着体重与肌肉的平衡问题，既要保持一定的体重，同时又要强身健体，这时候公司既要有规模，又要有期交，有价值，不能因为转型了，全部都是高价值期交、长期期交，那现金流就会产生问题。 由此以来，银行代理业务将更能凸显对客户的资产配置工具，成为客户资产配置与不可或缺的一环，围绕客户需求开展，精细化进行客户需求与产品适配，真正做到以客户为中心开展业务，让保险有温度的金融产品全面提升客户的保障与安全感，这也是目前保险公司正在全力推动的银保市场的转型升级期。在转型升级期需要监管、银行、保险公司相向而行，共同努力。 银保渠道转型新形势、新变化 当前，整体金融发展导向正在发生变化。当前金融行业正处在一个关键时期，监管新政频发。近三年基金、保险、理财、信托四大行业，每年资金增量都在万亿级别，整个中国所有家庭都在追求美好生活和幸福感，这个愿望比任何时候都强烈。国家明确要求金融要服务实体经济、防范风险，是当前最宏观的发展导向。 监管要求正在发生变化。随着银保监会合并，监管持续从严，引导行业价值提升，检查的广度、深度、频次都在增加，违规成本更高。监管机构对产品开发、分支机构开设、产品销售过程监管趋严。 银保市场在发生变化。保险需求方面，经济持续增长带来中产阶层保险消费的需求增加，老龄化、城镇化进程加速带来的健康、医疗、养老保险新需求。监管政策与新规仍在酝酿中，监管导向仍有较大的不确定性。在行业竞争方面，各个主体也在不断加大对渠道、产品转型的投入，总体来看，银保市场的竞争、产品定价竞争、客户资源的竞争等越发激烈。 银保转型的四大发展策略 面对当前银保市场的发展形势与未来努力方向，从保险公司角度，廖定进认为保险公司的发展策略简单概括为四个方面：队伍为本、渠道为王、产品制胜、科技为要。 一，队伍为本。销售队伍代表服务能力，虽然现在网上发展很迅速，但总体来看，在销售复杂产品，保障型产品的转型升级期里面，队伍建设是非常重要。因为复杂型产品与长期产品在网上销售，还是有一定的难度。银行与保险公司如何构建一支外拓型的销售队伍，是当前需要思考与解决的问题。同时，如何建立一支队伍来销售长期复杂的保障型产品，也是需要监管部门、银行、保险公司三方共同思考与解决的问题。 二，渠道为王。永远要重视银行渠道的经营维护，同银行在战略上保持一致，战术上保持配合，才能形成高质量的关系，才能精准高效为客户提供服务。 三，产品制胜。坚持以客户为中心，满足客户的需要，满足银行销售场景的需要。因为在银行的销售场景上，在这么短时间内，如何把这样复杂的场景产品销售出去，如何在产品的开发当中能够满足这样的销售场景，确实是需要认真思考的一个问题。总体来说，要实现产品的专属化、定制化、灵活化，真正使保险产品能够嵌入到银行的销售与服务中。包括保险公司的产品能不能跟进银行的销售场景，以及嵌入到银行的产品当中。 四，科技为要。保险公司不仅要紧跟银行，提升自身服务科技的含量，利用大数据、云计算等科技赋能，持续优化银行代理、销售等环节，提升客户服务的质量与效率，让银行代理保险的客户感受一流的服务。[详情]

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。 随着银保监会的合并，一场属于保险行业的改革大幕已徐徐拉开。2019年年初，银保监会发布了保险中介新规，包括银保渠道在内的保险中介都将统一纳入监管。毫无疑问，监管层面的合并，也必然会带来银行和保险业更为紧密的合作。银保合作从1995年初涉到如今，已经整整24年了。24年来，银保业务经历了快速发展、迷茫反复和急刹车等阶段，接下来，银保业务该如何发展，银行和保险该如何“携手共进”成为值得探讨的重要课题。 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，并发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 此次活动围绕保险中介新规解读与银保合作新路径、中介新规激情碰撞与银保合作愿景、银保渠道突围、银保渠道的瓶颈与如何破局等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构以及中介代理、保险科技、保险资管等多角色参与的交流合作平台。” 共商银保合作发展之路 在本次论坛上，原中国保监会副主席魏迎宁作为大会主席致开幕词，他首先分享了银行与保险之间深厚的渊源，接着指出银保合作要研究新形势下的新的问题。“当前我国正处在信息革命的时代，互联网的广泛运用，金融科技在银行、保险行业的应用使得其在经营方式方面发生了很大的变化。那么在金融科技的应用之下，银保如何进一步合作，需要我们继续探索。” 中国保险行业协会秘书长商敬国也发表了精彩的演讲，他表示要肯定银保业务给保险业发展作出的巨大贡献，也要要客观地看待银保业务存在的问题以及产生的原因。关于新时代下，如何升级这一问题，商敬国认为要结合现在的数字技术革命，要变革现在的银保模式，与原来的模式要有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。“这也是银保业务发展的必然选择，这条路走与不走，其实没有选择，走回头路是不可能。我们要使银保业务可持续，就要结合我们这个时代，用数字技术来变革我们的合作模式。” 中国金融学会副秘书长、中国银行业协会原专职副会长杨再平作为贵宾致辞，他认为银保合作，不能够停留在简单的产品销售，更应该聚焦一些银保合作的产品。比如贷款保证保险产品。杨再平表示，银保合作高质量的贷款保证保险产品，大有可为。而高质量贷款保证保险产品是必需银保之间精诚合作的。当然，这个产品要做好，还要有政府大力支持，还要有投保人积极配合，形成一个良性互动的产业生态圈。只有这样，这个产品才能够保持高质量，才能够进一步稳健发展。 此外，《金融理财》杂志社社长、易趣传媒总裁石东、原中国建设银行董事会秘书、中南财经政法大学特聘教授陈彩虹、华夏人寿保险股份有限公司常务副总裁提建设、北京工商大学保险研究中心主任、教授王绪瑾等近30位银行、保险业重要领导以及资深专家也发表了精彩的主题演讲以及圆桌论坛，共商银保合作发展之路。 发布《探索国内银行保险升级之道白皮书》 与此同时，《金融理财》杂志社携手全球领先的市场研究集团益普索（中国）咨询有限公司联合发布《探索国内银行保险升级之道白皮书》，该白皮书的调研目标人群分别是银行和保险公司的员工以及银保渠道的保险消费者。 此次调研通过金融理财与易趣财经对各家保险公司与银行发起了邀请，一共回收了86个银行与保险行业调研数据以及796个银保用户的数据。 益普索（中国）咨询有限公司研究总监贾艳丽女士指出，“从用户画像来看，我们看到银保客户以80后为主，学历在大专以上，占到了70%。我们也可以看到银保用户是一群非常高质量的客户。那么他们在职业上以私营企业主、管理人员与企业的管理人员为主，在资产上也是中高水平。但是大多数客户在选择的时候非常关注保险公司的品牌与使用经验。他们在银行购买不仅关注这个产品的收益，银行对于这个产品的隐形担保其实对于用户来讲也是非常重要的，也是客户选择在银行渠道进行保险产品购买的重要因素。” 从调研的结果来看，消费者目前也处于银保业务购买下降的用户更多一些，但是增加的也有45%。另外目前用户对于保险产品的购买呈现一种多元化，不断成熟、不断上升的状态。 “金貔貅奖”榜单新鲜出炉 本次活动的重头戏还有“金貔貅奖”榜单的新鲜出炉。“金貔貅奖”是继2010年首届中国金融理财TOP10总评榜的第十次评选。而本次评奖通过第三方数据调研、网上投票选举、记者现场采访以及专家评审从综合实力、机构、人员、产品、推广和服务等多个维度进行评价，并最终得出公平公正的评选结果，共计35个奖项。 “金貔貅奖”在奖项设置上内容广泛，依托公司综合、单项、产品以及人物四大类型设立，下设分支银保业务协同、互联网保险领军企业、金牌创新力、金牌满意度银保产品、银保业务拓展精英等。该榜单全面剖析了银行、保险行业在银保领域中的渠道管理、产品创新、业务发展、客户服务等方面的突出表现，是对整个行业的银保业务发展和转型的系统总结。 作为中国首份专注于金融领域的高端个人理财类杂志，《金融理财》创刊于2007年10月，倡导“专业创造价值，意见成就财富”，悉心为高净值人士和群体性崛起的新富阶层提供财富管理意见与商业机会服务。 附榜单： 快来看看都有哪些机构获得了我们的大奖？ [详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 中国保险行业协会秘书长 商敬国 中国保险行业协会秘书长商敬国作为贵宾致辞，他指出，当前，我们要升级银保合作模式，要结合现在的数字技术革命来变革现在的银保模式，并且要与原来的模式有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。 对于银保业务未来的发展，商敬国表示，我们要往前看，行业的发展未来的基石靠什么，我觉得其中有一个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。 要充分肯定银保业务的地位与贡献 “当前，金融界人士关注的热点话题大都与金融科技有关，在不那么热门的情况下，召开银保合作会议非常难得，论坛也很有意义。”商敬国秘书长表示。 目前，国内银保业务处于较为尴尬的境地，大型保险公司都在纷纷抛弃银保渠道，转向个人代理渠道。且不论其是对是错，这是模式选择的问题。商敬国认为，银保业务在行业历史上所起的作用是不容忽视的，不过，现在可能更要关注业务发展过程的一些问题，不能回避。 首先，要肯定银保业务给保险业发展作出的巨大贡献，不能轻易否定银保业务，要客观地看。目前行业资产已经到了19万亿，年均增长率保持在两位数。如果没有银保业务，这是不可能实现的。所以，必须要正视银保业务在历史上作出的突出贡献。 商敬国表示，在特定历史时期，在特定的发展阶段，特别是保险业，短短的20年、30年，发展到现在，其所拥有的地位来之不易。发展一直是第一要务，进而才有了银行保险业务的快速成长。发展当中出现问题很正常，在发展当中解决问题，用发展的眼光，才能够把出现的问题真正解决，而不是有问题就回避。所以，商敬国指出，我们要结合行业发展的历史背景来看待银行保险业务，可能能够给予它更恰当的定位。现在行业发展，对于银保业务而言会有点被抛弃的感觉，一些大公司比较一致的转向了个人代理业务。越是行业不重视的时候，更应该对银保业务有更深刻的反思。对于它在行业的发展地位，要给予充分的肯定。 直面银保业务的四大弊病 在肯定银保业务的地位和作用的同时，更要客观地看待银保业务存在的问题以及所产生的原因，就是不回避问题。 之所以银保业务发展到现在，仍有很多顽疾，商敬国表示，这是因为我们没有正视问题。当行情好的时候，我们忘记了银保业务存在的问题，走了回头路，这可能是需要正视的。 具体而言，首先是利益短期化，进而使得银保合作片面化，这是目前还普遍存在的现象，大家都是追求求短期利益，比如说有多少保险费，对保险公司有多少规模，行业还存在着这样的表面化的现象。第二，没有实现以客户利益为中心的业务模式，银保业务还是以银行与保险公司的利益驱动为驱动的，客户的利益并没有摆在中心位置。 第三，一味的规模导向的发展战略，把银保合作推向了不可持续性发展的困境。为什么银保合作会大起大落，很明显，要发展的时候快得很，当不好的时候，大家纷纷退出市场。所以这个不可持续的境地，与保险业一味地追求规模是密切相关的。第四，投资驱动的产品模式，自然就形成了越来越难以实现的客户预期。直白点，就是台阶下不来，在商业银行卖的很多都是短期理财类的产品，拼什么呢？拼收益率，收益率不可能一直涨到天上去，保险公司投资也不可能一直能够支撑，所以让保险行业处于难一个以走下台阶的困境，这可能是银保业务发展到今天处境很尴尬的根本原因。 用数字技术变革银保合作模式 那么，行业发展有这些顽疾，是不是银保业务就没有发展潜力了呢？很显然，答案是否定的。 众所周知，保险行业有两大渠道，一个是个人代理渠道。目前行业对个人代理比较认同。当然银保业务也是另一大渠道，更是占据了半壁江山的行业业务。所以这个业务渠道不但不能丢，而且还要正视问题，进而把银保业务推上一个台阶，再来一次质的飞跃。 现在的这个时代，已经与5年前、10年前的银保发展环境完全不一样了，所以不能再用老的方式，拼规模、拼手续费，这是行业不认同的，特别是现在在强监管的环境下，这种路是走不通的。也就是说要升级银保模式。那么什么是升级呢？ “我觉得就是结合现在的数字技术革命，其实好多公司已经在尝试了，要变革现在的银保模式，与原来的模式要有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。这也是银保业务发展的必然选择，这条路走与不走，其实没有选择，走回头路是不可能的。我们要想使银保业务可持续性发展，就要结合我们这个时代，用数字技术来变革我们的合作模式。”商敬国给出了他的答案。 接下来，该如何来做呢？一个方面必须树立以客户为中心的银保模式。试问，投资收益越高，对客户越有利吗？未必，这是不可维持的，第一年给高收益率，第二年、第三年还能给吗，这是很麻烦的。要满足客户合理的预期，这是保险公司一直要坚守的原则，因为银保业务都是长期的，不是为了一年两年的短期收益，所以客户的合理预期真的很重要，这是一个方面。第二个方面，还是要利用数字技术的革命来真正的变革银保合作的模式，降低业务的成本。保险行业常抱怨渠道成本越来越高，所以在现在的环境下，必须通过数字技术的革命尽可能的降低业务的成本。 要充分挖掘长期储蓄产品的潜力 第三方面，商敬国坦陈，银行与保险有各自的资源优势，但是我们在过去并没有实现资源的有效互补，更多的是一种竞争关系，而不是合作关系，因为我们的好多产品与银行的存款利率产品都是相关的，其实是你替代了它的一些存款产品。所以，这不是资源有效的整合。只有有效整合银保双方的资源优势，真正的实现协同发展，才有可能使银保双方的利益趋于一致，而不是对立。以前银行与保险的利益不一致，这种情况非常普遍。所以，要想双方达成一致的利益，就要利用双方优势资源互补，而不是这种简单的产品竞争。 第四个方面，就是要充分挖掘长期储蓄产品的潜力。众所周知，银保渠道中短期产品很多，是不是长期产品就没有潜力呢？不是，是因为长期产品的销售难度比较大，从而转向短平快的产品，这是行业的问题。 “我们要往前看，行业发展的未来的基石靠什么呢，我觉得其中有一个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。”商敬国特别形象地把养老金产品比喻为银保业务的“压舱石”。 他认为，银保业务大起大落的原因是因为没有长期稳定的业务来源，今年抓这个产品，明年可能换一个产品，所以波动性很大，更是带来了业务成本的水涨船高等一系问题。如果未来，国内银保行业还处在这样的状态下，你方唱罢我登场，大家的模式没有什么质的差别，可以预见，整个行业是很难有起色的。 商敬国判断，保险业未来主要的业务支撑点，特别是长期养老金业务，是银行保险渠道未来主要的业务来源，行业一切的转型、变革，都要围绕未来的业务发展趋势，这才是银保业务能够可持续发展，能够真正把我们以前的波动降到最低的根本前提。 特别是随着保险业新一轮的改革开放，行业也迎来了下一个黄金十年。银保业务是不能缺席的，因为银保已经上了一个台阶，而银保发展的下一个台阶，就是要在大的改革开放的环境下，能够真正的自我革命，把不好的毛病给彻底改掉。商敬国相信，在大家共同的努力下，银保业务必然会走向更为持久的高质量的发展之路。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 吉祥人寿保险股份有限公司副总裁 孙安民 在会上，吉祥人寿保险股份有限公司副总裁孙安民发表了主题演讲。他结合具体的工作实践阐述了银保转型当中所需要注意的事项，保险中介新规下该如何做以及所遇到的难题。 银保转型的四个坚持 除2016年孙安民兼任吉祥人寿的财务负责人外，其他时间，孙安民一直分管银行保险业务。他表示，银保业务一直在转型。所以在本次论坛上，孙安民对银保转型发表了自己的看法。 第一，当今的银保业务转型应该坚持适度规模。他阐述到，适度规模有几个因素，一是符合监管偿付能力的要求，也就是说有多少钱办多少事。毋庸讳言，吉祥人寿也曾经历过两次资本金不足，从而影响业务发展。 二是必须满足流动性的需求。因为有兑付要求，没有适度的规模，兑付是做不了的。   三是对于财务的要求。保险公司的财务制度是收付实现制，会计上是权责发生制……第一年把费用一次性列成本，对当年的损益影响很大。所以公司也要考虑股东对经营效益的要求，这是很关键的。当你做多了银保，特别是五年期以上的产品，当年的损失，对当年的盈利政策造成很大的冲击。 第二，银保转型应该坚持价值创造。 保险公司一定是收益高于成本的，孙安民不认为期交产品就是价值型的保费，他们现在年金型产品，银保监会过去限定利率是4.025%。在利率下行的态势下，吉祥人寿目前拿到的负债端的保费，未来未必能够匹配到超过4.025%以上的投资收益。现在欧美国家，他们很多都是零利率、负利率。现在的长期产品，如果负债以上的投资收益，如果负债端利率水平越高，有可能造成一些利差，也不能认为趸交产品就叫产品就没有价值，只要能够投资覆盖成本那就是有价值的，所以应该坚持价值创造。 第三，银保转型应该坚持资产负债双轮驱动。 据孙安民介绍，目前总保险资产是19万亿，每年全国新增保费3万亿左右。那么，投资端对保险公司而言，确实太重要了。也就是说19万亿中少了一个点，那么就会对投资产生很大的影响，所以一定要坚持资产负债双轮驱动。 第四，在银保合作当中，一定要坚持合作双赢。现在有些银保渠道手续费逐年增长，对保险公司形成比较大的影响，应该坚持合作共赢。 保险公司应建立三大体系 本次会议的演讲主题为“保险中介新规解读与银保合作新路径”，孙安民认为保险中介渠道的管理办法应该说是史上最具体、最全面、最严格的管理办法，对保险市场、中介格局都将有巨大的影响。那么，保险公司该如何做呢？ 他指出，保险公司应该建立三个体系。这三个体系分别是中介渠道业务管理制度体系、主体体系和监督体系。 第一，保险公司应该建立权责明细的中介渠道业务管理制度体系。 过去保险公司对这一块没有系统性的管理制度，在管理责任、管理制度、审计制度方面是存在缺陷的，没有体系化的制度建设。那么这一次保险中介渠道管理办法的发布，无论是从个险、银保、团险、电销，包括内部合规审计都有规定，所以保险公司应该建立权责明细的制度体系。 第二，保险公司应该建立加强管理的主体体系。 现在把所有的责任都落实到了保险公司作为主体的责任来进行管控，包括加强资质管理、业务管理、档案管理，及时发现中介主体违法违规行为，不得利用中介渠道开展违法违规活动。保险公司过去在与渠道进行合作的时候，注重资质管理与业务管理，包括中介渠道的代理保险业务的资质、公司业务的职业登记、业务销售真实性、一致性审评，但是在档案管理、具体落实责任方面比较落后，比如说双方的权利义务规划，仅限于协议的约定，协议大多数是以银行的协议为模版，对于业务合作型管控责任，客户信息真实性约定，股东风险测评、合规性评价机制没有进行规范，征集办法里面进一步进行了明确。 第三，保险公司要完善征集渠道业务合格的监督体系。 关于监督体系，主要工作在建立公司的审计制度，落实中介渠道业务报告与数据，最终目的在于通过强化对保险公司中介渠道的监管，加强对中介渠道相关主体的全流程监管，涵盖保险中介渠道，筑牢防范风险的底线。 三个难题亟需解决 值得注意的是，当前中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司不得在账外直接间接给予委托合作利益。 过去在合作这块是有潜规则的，很多保险公司给予中介渠道、业务主体一些激励政策，包括代理人，有基本的业务，还有另外的一些定期的销售激励政策，来促进激发起产生内驱力，完成销售目标。那么，在中介渠道销售不足，代理业务多样的情况下，保险公司如何通过中介渠道来达到目标，将是业务管理人的一个矛盾点。这也是一个行业内公开的秘密，怎么样解决这个问题。 第二个需要解决的问题，中介渠道管理办法明确规定，培训业务情况以及合规性评价等，目前保险公司与中介渠道业务合作的唯一约束，就是合作协议，合作协议当中一般都没有涉及到对股东的风险测评，股东的情况保险公司是不了解的。在银保合作中，保险公司是乙方，银行方是不是愿意提供股东方的资料，也是一个问题。包括档案材料的提供、内容的真实性、合规评价的标准、评估的期限，在实际操作过程当中，应该说还是有难度的。 第三个需要解决的问题就是中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司应该落实对中介渠道业务真实性的管理责任。但是中介渠道在销售的时候，主要是以业务人员在销售，销售过程难以进行全面的监控，售后服务也未必能够100%的不出问题。虽然保险公司强调维护客户利益，切实做好培训、售后服务工作。但是对于中介渠道代销的保险效果有限，一旦客户投诉，最终处理的落脚点，都在保险公司，客户、监管、业务渠道，都会要求保险公司尽快解决，特别是经过一定保险的投诉，很难再去有保险公司的业务责任。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 中国金融学会副秘书长、中国银行业协会原专职副会长杨再平作为贵宾出席了此次论坛，并发表了极为精彩的演讲。 杨再平判断，“银保的合作是这两个行业发展的需求，也可以说是整个金融业发展的需求。但是银保的合作，不能够停留在简单的产品销售，更应该聚焦一些银保合作的产品。比如贷款保证保险产品，银保合作高质量的贷款保证保险产品将大有可为。此外，保险的介入不应该对银行越俎代庖，保险做保险的，银行做银行的，两者要有明确的分工，才能够更深入的合作。” 不能仅停留在简单的产品销售上 银保合作可以说是由来已久。杨再平回忆在中银协工作9年期间，曾于与保险业协会联合发了好几个文件，包括金融服务、风险防范。无论是发展还是风险防范，都需要银保间的密切合作。 在他看来，银保的合作是这两个行业发展的需求，也可以说是整个金融业发展的需求。但是银保的合作，不能够停留在简单的产品销售，更应该聚焦一些银保合作的产品。比如贷款保证保险产品，银保合作高质量的贷款保证保险产品将大有可为。 之后他解释到，“2006年在汇丰银行伦敦工作考察半年期间，我重点考察的是小微企业贷款。当时介绍方就说这个领域光有银行不行，小微企业贷款，尤其是个体户，比如说个体户贷款之后死亡了怎么办？必须要有保险的介入，当然还有一些不可测的风险，必须要有风险防范，这样才可以共同来降低风险，银行的积极性也更高。” 最近，杨再平也关注到中央政府还有一些地方政府对贷款保证保险产品，也是高度重视。2012年国务院发布《关于进一步支持小型微型企业健康发展的指导意见》中专门提到这一产品，表示要大力发展贷款保证保险产品。在此之后，凡是涉及到小微企业金融支持，包括去年以及我们国务院印发的普惠金融规划纲要，都提到这个产品。还有消费金融，也提到这个产品。同时，他也注意到很多地方政府，专门就这个产品发布了文件。所以，贷款保证保险产品的发展既是市场的期待，也是政府的期待与支持的项目。 从世界范围来看，这些年非寿险全球增长率是1%，而保证保险这个产品增长率是8%。我国2005年开始这个产品保费收入是41亿，到2017年就达到了593.6亿，年复合增长率是26%。这些数据说明，贷款保证保险是一个高速增长的产品，市场有需要，行业有需要，政府有期待，而且还是政府大力支持的。 高质量贷款保证保险产品的五大维度 那么怎么样做好贷款保证保险产品呢？杨再平觉得，银保合作很重要，“银保合作使得这个产品能够保持高质量持续发展，是我们需要继续研究的课题。” 什么是高质量贷款保证产品呢？杨再平认为有五个维度： 一是增信。把保险请进来，就是要增信。使得贷款人或者接受贷款的那一方，他的信用因为保险的介入，使得银行对他更有信心，更愿意贷款给他，在一定程度上解决了贷款难的问题。这也是这个产品的初心。 二是增值。很多文件都强调，保险的介入不仅要增信，而且要提供增值服务。因为要了解保险的各个环节，就有很多信息，要把这些信息反馈给投保人，帮助他更好地经营，不仅是分散风险，而且要降低风险。风险不是一个衡量，是可以因为保险的介入而减少的，我们叫做增值服务。 三是便利。这个产品好的话，一定要便利，投保时整个环节门槛要低，手续要简单，尤其是最后兑现保险的时候，要能够有绿色通道，要便利，不能处处都是障碍。所以，第三个维度就是便利，要做到投保人、银行、保险都实现快捷、便利。 四是便宜。不能因为前面解决了贷款难的问题，就把保费的价格定得很高，使得贷款成本增加。还要在一定程度上解决贷款贵、融资贵的问题，所以保费要合理。 五是持续，即风险防范。杨再平认为有两大风险要重点防范。首先是逆向选择的风险，保险介入之后，加入保费会使得贷款的代价会更高一点，很容易引起逆向选择的风险。由于贷款的成本高，贷款人可能选择投资高风险的项目。要防范投保人、银行的贷款人逆向选择的风险。还要避免银行因为有了保险的介入“卸责”的道德风险。所以这两大风险是这个产品特别要防范的，只有严控风险，这个产品才是稳健的，才是可持续的。 保险的介入不应对银行越俎代庖 高质量贷款保证保险产品需要银保之间是精诚合作的。在这方面有这样几点值得我们考虑： 一是市场原则。就是要互惠互利，双赢才能够可持续。 二是分工合作。就是银行与保险应该有各自的侧重，不能简单笼统地说最后还不了，就是百分比的划分。杨再平表示，“虽然没有直接做过这方面的业务，我考虑信用风险大的维度，一个是还款的意愿，另一个是还款的能力。保险更应该是针对还款能力的不确定性，如果两者混淆在一起，银行容易卸责。把主观意愿作为保险，反而容易引起银行卸责的风险，还会让投保人觉得反正有人来承担。保险的介入不应该对银行越俎代庖，就是保险做保险的，银行做银行的，两者要有明确的分工，才能够合作。 三是权责利清晰。在分工合作的基础上，银保之间的权责要清晰，不能简单笼统。 四是情景细分。在杨再平看来，要对各种情景进行细分，形成多种系列的产品。比如说贷款人死亡的话怎么办？或者购买的原材料出现问题了怎么办？或者市场出现问题怎么办？要进行若干的情景细分，这样才能够形成多样化、专业化的产品。中国银保监会郭树清主席最近有一个讲话，“金融缺的是专业化、个性化的服务，只有在情景细分的基础上，才能够产生出专业化、多样化、个性化的产品。” 五是定制产品。就是根据前面的情景细分，不是简单笼统的信用保险，而是针对某一个情景设计的保险，这样就能产生很多定制化的产品。当然，这个产品要做好，不仅要有政府的大力支持，还需要投保人积极配合，形成一个良性互动的产业生态圈。只有这样，这个产品才能够保持高质量，才能够进一步稳健发展。 一言以蔽之，银保合作高质量贷款保证保险产品大有可为。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。 论坛主席、原中国保监会副主席 魏迎宁 在会上，论坛主席、原中国保监会副主席魏迎宁做了开幕辞，他指出，“当前正处在信息革命的时代，互联网广泛应用，数字化是一个发展方向，金融科技的应用使银行与保险的经营方式都发生了很大的变化。当然保险业也发生了很大的变化，在销售渠道、服务方式、保险产品、商业模式方面都在不断地创新。” 银保渊源深厚 魏迎宁主要分享了三点看法，第一，从历史上来看，银行与保险渊源深厚。 现在的金融监管体制是分业经营，银行与保险公司经营的业务不同，属于不同的金融机构，同一家金融机构法人，不能同时经营银行与保险业务。但从历史上来看，商业保险的源头之一就是船舶抵押贷款。 在古代欧洲海上贸易利润丰厚，船东为了买船、租船、修船，往往需要以船舶作为抵押物以此向银行贷款。如果船舶沉没了，贷款就可以不还了。因为银行在贷款的时候承担了船舶航行的风险，所以贷款利率要高于普通贷款的利率。之后，承担风险的职能从银行分离出来，专门成立保险公司，收取保费，承担船舶航行当中的风险。从这个概念来讲，商业保险公司最初是从银行分离出来的一个机构。 后来银行与保险业务有很多可合作之处，一些银行成立保险公司，比如说现在的太平保险集团，它追溯到1929年金城银行设立的太平保险公司，中国银行（3.71 +0.27%，诊股）在1931年就设立了中国保险公司，后来又从中分离出中国人寿（29.20 +3.29%，诊股）保险公司。1958年国内保险业务停办之后，当时的人保公司是国内唯一的保险公司，成为了中国银行的一个业务部门。 魏迎宁提到，他当初考上保险研究生的时候，就是人保培养的，“当时人保与中国银行没有分离出来，我们新的办公楼就在阜成门立交桥，这个楼不是人保一家的，申请批准建这栋楼的时候，人保还在中国银行里面，这个楼是中国银行与人保公司两家的楼，中国银行占70%，人保占30%，这栋楼还没有建完两家便分开了，变成两个机构了。“ 不久前，银监会、保监会又合并了，统一监管银行业、保险业。所以说银行与保险的渊源是很深厚的。” 银保合作的四大层次 从现实来看，银行与保险合作是广泛的。 银行与保险公司的合作在国外早已有之，国内也早已有之。上世纪80年代之初，刚刚恢复国内保险业务，当时的人保公司与银行有过合作关系。尤其是2002年之后，产生银行保险的概念，银行代理销售人寿保险，使保险业务的发展一下子快了很多。 银行与保险的合作，可以分为多个层次，最基本的就是代理销售产品，主要是银行代理销售保险产品，这种形式目前很普遍，尤其是对于新公司而言，因为建立营销员团队成本大、时间长，依靠银行代理销售保单，就成为很重要的一个选择，而新公司对银行的依赖更大。 第二个层次就是共享资源，银行与保险可以共享客户资源、销售平台、银行积分等，都可以给保险客户使用。 第三个层次是业务合作，比如说对于用银行贷款所形成的资产，银行会要求客户买一个保险，比如说银行贷款给客户，客户购买原材料，这些原材料要购买货物运输保险。购买机械设备要投保企业财产保险，个人向银行贷款买房，银行也会要求客户为房屋投保财产保险，另外再购买贷款保证保险，当然被保险人也可以买人寿保险，保险金额就是银行贷款的余额，因为银行贷款逐年归还，保额可以逐年递减，如果贷款人由于意外事故死亡，可以用保险公司给的保险金归还贷款余额。银行存款、银行理财产品，也是保险资金运用的一种方式，长期人寿保险如果按年缴纳保费的话，可以委托银行自动扣缴保费等等。 银保合作最深的一个层次是股权融合，包括银行投资控股保险公司，也有保险公司投资银行的，因为保险公司控股大银行不太容易，控股小银行还是有可能的。比如说平安银行（13.54 -0.15%，诊股），是平安集团控股，比如说广发银行，中国人寿是最大的股东等等。目前，工商银行（5.57 +0.36%，诊股）、农业银行（3.59 +0.00%，诊股）、中国银行、建设银行（7.04 +0.72%，诊股）、交通银行（5.75 +0.17%，诊股）、邮储银行都已经成立了控股的保险子公司，股权融合是长期的战略合作，因为股权是长期稳定的。 新形势下银保合作的新问题、新机遇 银保合作要研究新形势下新的问题。 当前正处在信息革命的时代，互联网广泛应用，数字化是一个发展方向，金融科技的应用使银行与保险的经营方式都发生了很大的变化。比如说银行早已经不是传统的银行，营业网点里面办业务的客户越来越少了，网点也要收缩了，自动取款机是越来越少了，更多消费者尤其是年轻的消费者，习惯于通过网上银行、手机银行办理各种业务，包括存款、转账、购买银行理财产品等等都通过手机办理，微信、支付宝等移动支付被频繁使用，银行推出了很多创新型的业务。 银行与企业的合作方式也是多种多样，当然保险业也发生了很大的变化，在销售渠道、服务方式、保险产品、商业模式方面都在不断地创新。从目前传统的银保合作模式来看，比如说银行代理销售保险产品，这些保险产品与银行理财产品区别并不大，保障功能并不明显，这样的合作方式目前还是最主要的，还有很大的优势，但从长期看可能是面临挑战的。另外，金融科技的应用为银保合作发展带来了新机遇，如何促进在金融科技应用的形势下银保的深层合作依然值得思考。[详情]

　　新浪财经讯7月10日消息，在金貔貅·2019第二届银保合作发展论坛（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会上，华夏人寿保险股份有限公司常务副总裁提建设表示，银保近年来的发展证明，银行与保险公司的合作是可以更深度化的，更有高度的。我们通过针对不同客户需求细分产品，与银行一起共同给客户提供综合金融服务。 [详情]

　　新浪财经讯7月10日消息，在金貔貅·2019第二届银保合作发展论坛（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会上，中国金融学会副秘书长、中国银行业协会原专职副会长杨再平表示，银保之间的合作，要坚持五大方面。其中，要坚持互惠互利，才能够可持续发展。 此外，分工也要明确，银行与保险应该各有各的侧重，不能简单笼统地划分，保险应该是更侧重于确定还款能力方面的不确定性，不应该对银行越俎代庖。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日消息，在金貔貅·2019第二届银保合作发展论坛（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会上，中国保险行业协会秘书长商敬国表示，在当前互联网高速发展的时代，我们要升级银保模式，进行数字技术革命，从而实现银保业务的高质量发展。 商敬国指出，这条路走或不走，没有选择，走回头路是不可能的。而其中，首先要做的就是必须树立以客户为中心的合作模式，满足客户的合理预期。[详情]

　　新浪财经讯 7月10日消息，在金貔貅·2019第二届银保合作发展论坛（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会上，原中国保监会副主席魏迎宁表示，银保合作要研究新形势下的新的问题。当前我国正处在信息革命的时代，互联网的广泛运用，金融科技在银行、保险行业的应用使得其在经营方式方面发生了很大的变化。那么在金融科技的应用之下，银保如何进一步合作，需要我们探索。 [详情]

　　新浪财经讯7月10日消息，在金貔貅·2019第二届银保合作发展论坛（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会上，北京工商大学保险研究中心主任、教授王绪瑾表示，保险服务的实现，要保证基本服务、鼓励附加服务、创新延伸服务。 [详情]