珠江人寿副总裁李翔：三招应对银保作业环境变化

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。

珠江人寿保险副总裁 李翔

　　在会上，针对近期业内众说纷纭的“银保监会相继出台的一系列有关保险中介的监管文件”，珠江人寿保险股份有限公司副总裁李翔发表了主题演讲，他表示，“在银保监会出台的监管新规作用下，市场的表现就是中短期趸交产品的供给会减少，而长期型、保障型产品（以下我们统称为功能型产品）会不断丰富，并得到大力发展”。

　　监管新规下银保业务的两大趋势变化

　　李翔从事银保这个行业工作将近20年，一直坚持，从未放弃，见证了中国银保行业从无到有，从小到大的发展历程。在本次论坛上，李翔对银保业务未来发展发表了自己独特的看法。他表示，“虽然，在这期间银保业务已经历过几轮的政策调整，起起伏伏，但整体还是不断发展做大，因此，我们应该对银保的发展坚定信心。”

　　第一，监管新规下银保商业模型的调整

　　近期，银保监会陆续出台了一系列的监管新规，范围涵盖了投资端和负债端，如偿付能力要求，对资本金消耗加大了，趸交业务的规模就会有所限制，资产负债久期匹配要求，对负债端的业务期限就会产生影响，加上资产收益下行使得保险公司的利差收窄，部分寿险公司（以银保市场排名作为参考）将会调整原有的商业模型，以减少资本消耗及投资压力。

　　第二，功能型产品的发展是趋势

　　功能型产品的发展，不仅是银保商业模型调整的需要，同时也是银保监会一直提倡的保险回归本源的要求，这类产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，主要以期缴产品的形式，如终身年金、终身寿险、重疾等，从最近两年银保市场表现来看，功能型产品的业务发展迅速，增长潜力比较大。因此，对银保市场的整体平台而言，短期内业务总量有可能存在调整，但从长期来说，随着功能型业务的不断增长，银保整体的业务发展还是会呈现上升趋势。

　　三招应对银保作业环境变化

　　因应变化，顺势而为，面对银保作业环境的变化，银保业务的发展，从以下几个方面进行适应性调整，以实现长期持续稳健发展。

　　第一，功能型产品开发策略

　　突出功能作用，而不是收益率。型功能型产品的长期化、保障化的产品特征，是为了满足寿险公司商业模型调整的需要，区别于中短趸交理财型产品，解决的是客户“生老病死残”的问题，产品的设计更注重的是功能性，而不是收益性，满足客户需求是产品开发的根本前提。

　　产品功能单一简单。考虑到银行基层一线员工的工作繁忙及目前销售体能现状，功能型产品的开发设计应该是产品简单，功能单一，便于销售说明，大而全的组合包装不利于销售效率的提升。需要平衡好的一些关键要素。缴费期：长，还是短合适，要考虑客户的需求。消费型和还本型产品选择：年龄较大的客户，选择还本型产品不一定适合。产品的保险期限：对于健康型产品，客户更需要是是终身型的保障。

　　第二，销售模型适应性调整

　　线上销售模式（包括网销、手机银行等），随着大数据等新技术的不断应用，未来的发展潜力巨大，将会在银保业务的中占据越来越大的份额。合作紧密型银行与保险公司，顾问式行销模式，是不错的选择。不同的销售模式在新的银保环境下将得到加快发展，核心是对应的销售模型的设计，包括产品体系、销售流程、人员管理、后援支持及组织推动等。

　　现阶段，线下物理网点的销售依然是主流，新的监管规则对网点管理趋严，以支行网点为单位的销售组织推动成为工作重点，向银行网点负责人提供有效的销售策略建议，并提供必要的技术支持，是保险公司银保从业人员重点去做的事情。

　　第三，技术传承适应性变化

　　功能型产品的销售难度大于以往的短期理财型产品，如何提升一线柜员的销售技能，有效率地达成销售目标，同时平衡好目前柜员业务种类众多，工作繁忙的现状，需要保险公司在专业技术的培训及传承方面，进行针对性的开展。

　　框架式的集中授课及碎片化的单元学习，微信等工具应用，保险公司归纳提炼要精准、实用，避免空洞化、理论化，功能型产品销售定位要准确，在于解决客户的问题，突出产品的意义与功用，应避免收益率计算及对比。

责任编辑：张译文