孙安民：银行、保险公司合作当中一定要坚持合作双赢

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。

吉祥人寿保险股份有限公司副总裁 孙安民

　　在会上，吉祥人寿保险股份有限公司副总裁孙安民发表了主题演讲。他结合具体的工作实践阐述了银保转型当中所需要注意的事项，保险中介新规下该如何做以及所遇到的难题。

　　银保转型的四个坚持

　　除2016年孙安民兼任吉祥人寿的财务负责人外，其他时间，孙安民一直分管银行保险业务。他表示，银保业务一直在转型。所以在本次论坛上，孙安民对银保转型发表了自己的看法。

　　第一，当今的银保业务转型应该坚持适度规模。他阐述到，适度规模有几个因素，一是符合监管偿付能力的要求，也就是说有多少钱办多少事。毋庸讳言，吉祥人寿也曾经历过两次资本金不足，从而影响业务发展。

　　二是必须满足流动性的需求。因为有兑付要求，没有适度的规模，兑付是做不了的。  

　　三是对于财务的要求。保险公司的财务制度是收付实现制，会计上是权责发生制……第一年把费用一次性列成本，对当年的损益影响很大。所以公司也要考虑股东对经营效益的要求，这是很关键的。当你做多了银保，特别是五年期以上的产品，当年的损失，对当年的盈利政策造成很大的冲击。

　　第二，银保转型应该坚持价值创造。

　　保险公司一定是收益高于成本的，孙安民不认为期交产品就是价值型的保费，他们现在年金型产品，银保监会过去限定利率是4.025%。在利率下行的态势下，吉祥人寿目前拿到的负债端的保费，未来未必能够匹配到超过4.025%以上的投资收益。现在欧美国家，他们很多都是零利率、负利率。现在的长期产品，如果负债以上的投资收益，如果负债端利率水平越高，有可能造成一些利差，也不能认为趸交产品就叫产品就没有价值，只要能够投资覆盖成本那就是有价值的，所以应该坚持价值创造。

　　第三，银保转型应该坚持资产负债双轮驱动。

　　据孙安民介绍，目前总保险资产是19万亿，每年全国新增保费3万亿左右。那么，投资端对保险公司而言，确实太重要了。也就是说19万亿中少了一个点，那么就会对投资产生很大的影响，所以一定要坚持资产负债双轮驱动。

　　第四，在银保合作当中，一定要坚持合作双赢。现在有些银保渠道手续费逐年增长，对保险公司形成比较大的影响，应该坚持合作共赢。

　　保险公司应建立三大体系

　　本次会议的演讲主题为“保险中介新规解读与银保合作新路径”，孙安民认为保险中介渠道的管理办法应该说是史上最具体、最全面、最严格的管理办法，对保险市场、中介格局都将有巨大的影响。那么，保险公司该如何做呢？

　　他指出，保险公司应该建立三个体系。这三个体系分别是中介渠道业务管理制度体系、主体体系和监督体系。

　　第一，保险公司应该建立权责明细的中介渠道业务管理制度体系。

　　过去保险公司对这一块没有系统性的管理制度，在管理责任、管理制度、审计制度方面是存在缺陷的，没有体系化的制度建设。那么这一次保险中介渠道管理办法的发布，无论是从个险、银保、团险、电销，包括内部合规审计都有规定，所以保险公司应该建立权责明细的制度体系。

　　第二，保险公司应该建立加强管理的主体体系。

　　现在把所有的责任都落实到了保险公司作为主体的责任来进行管控，包括加强资质管理、业务管理、档案管理，及时发现中介主体违法违规行为，不得利用中介渠道开展违法违规活动。保险公司过去在与渠道进行合作的时候，注重资质管理与业务管理，包括中介渠道的代理保险业务的资质、公司业务的职业登记、业务销售真实性、一致性审评，但是在档案管理、具体落实责任方面比较落后，比如说双方的权利义务规划，仅限于协议的约定，协议大多数是以银行的协议为模版，对于业务合作型管控责任，客户信息真实性约定，股东风险测评、合规性评价机制没有进行规范，征集办法里面进一步进行了明确。

　　第三，保险公司要完善征集渠道业务合格的监督体系。

　　关于监督体系，主要工作在建立公司的审计制度，落实中介渠道业务报告与数据，最终目的在于通过强化对保险公司中介渠道的监管，加强对中介渠道相关主体的全流程监管，涵盖保险中介渠道，筑牢防范风险的底线。

　　三个难题亟需解决

　　值得注意的是，当前中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司不得在账外直接间接给予委托合作利益。

　　过去在合作这块是有潜规则的，很多保险公司给予中介渠道、业务主体一些激励政策，包括代理人，有基本的业务，还有另外的一些定期的销售激励政策，来促进激发起产生内驱力，完成销售目标。那么，在中介渠道销售不足，代理业务多样的情况下，保险公司如何通过中介渠道来达到目标，将是业务管理人的一个矛盾点。这也是一个行业内公开的秘密，怎么样解决这个问题。

　　第二个需要解决的问题，中介渠道管理办法明确规定，培训业务情况以及合规性评价等，目前保险公司与中介渠道业务合作的唯一约束，就是合作协议，合作协议当中一般都没有涉及到对股东的风险测评，股东的情况保险公司是不了解的。在银保合作中，保险公司是乙方，银行方是不是愿意提供股东方的资料，也是一个问题。包括档案材料的提供、内容的真实性、合规评价的标准、评估的期限，在实际操作过程当中，应该说还是有难度的。

　　第三个需要解决的问题就是中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司应该落实对中介渠道业务真实性的管理责任。但是中介渠道在销售的时候，主要是以业务人员在销售，销售过程难以进行全面的监控，售后服务也未必能够100%的不出问题。虽然保险公司强调维护客户利益，切实做好培训、售后服务工作。但是对于中介渠道代销的保险效果有限，一旦客户投诉，最终处理的落脚点，都在保险公司，客户、监管、业务渠道，都会要求保险公司尽快解决，特别是经过一定保险的投诉，很难再去有保险公司的业务责任。

责任编辑：张译文