廖定进谈银保转型四大策略：队伍、渠道、产品、科技

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。

中国人民人寿保险股份有限公司总裁助理 廖定进

　　在会上，针对银保合作新路径的话题，中国人民人寿保险股份有限公司总裁助理廖定进作为演讲嘉宾发表了的主题演讲，他指出，“当前的银保市场随着监管与客户需求导向变化逐步转型，由简单的趸交型产品，转变为期交为主，渠道合作模式上由原来的驻点销售转变成多样化的销售模式，满足客户不同方面的财务需求”。

　　银保市场转型发展的三个阶段

　　银保市场的发展主要经历了三个阶段，国内银保市场蓬勃发展至今差不多20年时间，经历了多个发展周期与历程，最早针对银行储蓄客户销售趸交、分红产品，快速做大产品市场。但是不满分红收益预期引发一些投诉，保险公司采取资产驱动负债的发展策略，实现了市场体量快速发展，同时带来了大而不可持续的风险隐患。随着监管回归本源的要求，这样的发展策略正逐渐淡出市场，所以前面的发展阶段是规模增长期，也可以说是趸交驱动期。

　　随着渠道合作更加全面多样化，银保代理业务进入全面的转型，也可以把这个阶段叫做转型调整期。很多中小寿险公司目前处在转型调整期，相当于一个比喻，面临着体重与肌肉的平衡问题，既要保持一定的体重，同时又要强身健体，这时候公司既要有规模，又要有期交，有价值，不能因为转型了，全部都是高价值期交、长期期交，那现金流就会产生问题。

　　由此以来，银行代理业务将更能凸显对客户的资产配置工具，成为客户资产配置与不可或缺的一环，围绕客户需求开展，精细化进行客户需求与产品适配，真正做到以客户为中心开展业务，让保险有温度的金融产品全面提升客户的保障与安全感，这也是目前保险公司正在全力推动的银保市场的转型升级期。在转型升级期需要监管、银行、保险公司相向而行，共同努力。

　　银保渠道转型新形势、新变化

　　当前，整体金融发展导向正在发生变化。当前金融行业正处在一个关键时期，监管新政频发。近三年基金、保险、理财、信托四大行业，每年资金增量都在万亿级别，整个中国所有家庭都在追求美好生活和幸福感，这个愿望比任何时候都强烈。国家明确要求金融要服务实体经济、防范风险，是当前最宏观的发展导向。

　　监管要求正在发生变化。随着银保监会合并，监管持续从严，引导行业价值提升，检查的广度、深度、频次都在增加，违规成本更高。监管机构对产品开发、分支机构开设、产品销售过程监管趋严。

　　银保市场在发生变化。保险需求方面，经济持续增长带来中产阶层保险消费的需求增加，老龄化、城镇化进程加速带来的健康、医疗、养老保险新需求。监管政策与新规仍在酝酿中，监管导向仍有较大的不确定性。在行业竞争方面，各个主体也在不断加大对渠道、产品转型的投入，总体来看，银保市场的竞争、产品定价竞争、客户资源的竞争等越发激烈。

　　银保转型的四大发展策略

　　面对当前银保市场的发展形势与未来努力方向，从保险公司角度，廖定进认为保险公司的发展策略简单概括为四个方面：队伍为本、渠道为王、产品制胜、科技为要。

　　一，队伍为本。销售队伍代表服务能力，虽然现在网上发展很迅速，但总体来看，在销售复杂产品，保障型产品的转型升级期里面，队伍建设是非常重要。因为复杂型产品与长期产品在网上销售，还是有一定的难度。银行与保险公司如何构建一支外拓型的销售队伍，是当前需要思考与解决的问题。同时，如何建立一支队伍来销售长期复杂的保障型产品，也是需要监管部门、银行、保险公司三方共同思考与解决的问题。

　　二，渠道为王。永远要重视银行渠道的经营维护，同银行在战略上保持一致，战术上保持配合，才能形成高质量的关系，才能精准高效为客户提供服务。

　　三，产品制胜。坚持以客户为中心，满足客户的需要，满足银行销售场景的需要。因为在银行的销售场景上，在这么短时间内，如何把这样复杂的场景产品销售出去，如何在产品的开发当中能够满足这样的销售场景，确实是需要认真思考的一个问题。总体来说，要实现产品的专属化、定制化、灵活化，真正使保险产品能够嵌入到银行的销售与服务中。包括保险公司的产品能不能跟进银行的销售场景，以及嵌入到银行的产品当中。

　　四，科技为要。保险公司不仅要紧跟银行，提升自身服务科技的含量，利用大数据、云计算等科技赋能，持续优化银行代理、销售等环节，提升客户服务的质量与效率，让银行代理保险的客户感受一流的服务。

责任编辑：张译文