中行私行杨柳:与个险渠道彻底隔离 银保合作正当其时

　　新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。

　　在会上，中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳受邀参加主题为“银保渠道的瓶颈与如何破局”的圆桌讨论（二），他指出，“做任何投资，投资房地产也好，投资股票也好，投资互联网也好，最重要的因素就是时机。而目前就是银保合作最好的时机，未来银保业务一定有巨大的发展。”

　　银行客户经理专业性急需提升

　　首先，关于银保合作有哪些瓶颈的问题？杨柳表示，瓶颈同时也是机遇，目前的一些瓶颈当中也是未来需要去改进的地方，也是银保合作面临的机遇与挑战。

　　具体而言，杨柳认为瓶颈一在于，“保险姓保”监管政策的导向下，银保渠道代销保险产品结构由短期规模为主向长期期交稳步转型，银行销售人员的专业性与积极性都亟待提高，这在一定时期，都将是银保合作面临的重要课题。银行网点的理财经理需要掌握众多的金融产品去为客户进行资产配置、承担多项业务的任务指标，面对复杂的长期交保险产品，销售一单业务可能要耗费一周甚至一个月时间去跟进客户，理财经理是否还有积极性去推介保险配置？即便理财经理出于为客户合理资产配置考虑，主动为客户配置了保险产品，那么日常需要掌握众多金融资产知识的理财经理，对保险单项产品的认知与了解也很难像保险公司人员那么深入和专业，在当前不允许保险人员驻点销售的环境下，理财经理需要在不误导、做好双录的前提下，将保险产品讲清楚、说明白，所以银行销售人员的专业性是需要尽快提升的，目前，中行已建立了对理财经理的系列培训体系，同时还将搭建线上培训平台，利用碎片化时间开展保险知识和产品的培训，快速提升银行人员自主销售能力。

　　银保与个险渠道要进行彻底隔离

　　关于银保合作的第二个瓶颈，杨柳提到，目前银保渠道代销保险产品逐步向长期交转型，客户配置了长期保障型产品在一段时期可能不会再频繁配置同类产品，银行的客户购买了保险产品后自然而然成为保险客户，享受保险公司的后续服务和增值服务，那么，目前银保渠道面临一个困境就是，银保渠道扮演的角色更加像是保险公司获客的渠道，如何真正实现银行与保险的长期稳定的合作关系，客户的回流以及客户信息的保密也是银保渠道面临的难题之一。银保渠道与保险公司个险渠道未实现彻底隔离、保险公司银保渠道内设自营队伍、保险公司对银保渠道客户进行全方位深耕等等，都在加速银行客户向保险公司的一次性输出，建议监管或是行业采取措施对银保渠道加以保护，加强对个险渠道的规范、实现银保与个险渠道的隔离。

　　当前是银行合作最好的时机

　　第三，杨柳建议统一银保、个险等渠道的监管政策。目前，银保渠道销售行为同时受到原银监会和原保监会的一些制度规范的约束，在每笔业务是否应双录、销售场所等方面的要求不同，银行整体上管理相对个险渠道规范很多，但银保业务监管要求反而更严。以银保渠道销售健康险、重疾险为例，这类业务在银行网点内营销人员须对客户双录才能销售，而双录话术监管要求又过于复杂，一笔业务录像半小时以上，对销售人员和客户的积极性都有影响，造成银保渠道不愿意销售这类产品，而去销售万能、分红和年金险等产品。然而，健康险重疾险恰恰是客户的刚需保险产品，在“回归保障”的大背景下更是理财经理相对容易开口拓客的产品，而复杂的双录要求造成大家不愿意卖这类产品。个险渠道针对普通客户销售不需要双录、销售过程没有任何监控和复核、出单送礼品现象更是多见，健康险、年金类等保障型产品往往是个险渠道出单的主要产品类型。

　　除了以上的三点瓶颈之外，杨柳还补充道，银保渠道产品的创新、营销手段科技力量的提升也都将是近一个时期银保渠道业务发展需要深入研究和攻克的课题。

　　最后，对于未来，杨柳展望，“做任何投资，投资房地产也好、投资股票也好，投资互联网金融也好，最重要的因素就是时机，而当前就是银保合作最好的时机，银保行业正处于一个蓄势待发的时点，未来银行和保险的合作将更加紧密与深入，将以客户资产配置为切入点、以为客户提供综合金融服务为宗旨，切实满足客户的健康保障、养老保障和代际传承等保险保障需求，打造银保渠道健康、高效、持续的发展生态。”

责任编辑：张译文