银行该不该销售高收益复杂金融产品

　　文/新浪财经意见领袖（微信公众号kopleader）机构专栏 HEC商学院 作者 巴黎HEC商学院博士、哈佛大学金融助理教授鲍里斯-瓦雷（Boris Vallée）；金融学博士Claire Célérier

　　如果银行使用复杂的产品描述诱使投资者买入高风险的投资产品，并让他们完全搞不懂这个产品究竟是什么，那么他们是否是在利用普通投资者的无知？我们发现所有类型的银行都在使用类似的策略，以增强竞争力。

银行该不该销售高收益金融产品

　　在存款利率只有1%的情况下，期待7%的年收益率并不一定是合理的，可多数普通投资人还是对最高收益率抱有厚望，银行也只能想办法讨好他们。结果是，银行更倾向于在低利率时期——也就是投资者希望有其他投资渠道的时候——重点宣传复杂金融产品的最高回报率。

　　众所周知，普通投资者是单纯的投资者，并没有太多金融知识，但银行依然向他们卖出了数十亿欧元的复杂金融产品，并强烈依赖于类似金融产品。可反过来说，那些寻求不切实际投资回报的客户可能也并不只是无辜的受害者。

　　多数没有金融专业知识的普通人都连简单的金融概念都搞不清楚，例如组合利率。然而，在过去十五年间，欧洲银行向“行外人”售出了价值超过2万亿欧元的极复杂的金融产品。这些所谓的金融零售产品的回报都是基于某个金融指数（例如FTSE 100或NIKKEI 225）的公式上计算出来的，而这个公式又通常很复杂。有大量金融产品都很难搞懂，哪怕是对那些拥有金融学博士学位的人。

　　复杂金融产品的迷惑性

　　我们发现复杂金融产品在零售市场上通常卖得都很好，更让人惊讶的是，在2002年到2010年间，复杂金融产品的销量增长了15%，甚至在金融危机期间也没有下滑。相较于针对专业机构投资者的金融产品，这些针对普通投资者的金融投资产品让我们觉得很惊讶。金融危机后，互助基金管理者在使用复杂金融产品时就开始显得很谨慎，而更倾向于选择基础性的投资工具。由此，他们开始衡量零售产品的复杂程度，以便研究产品设计和银行营销策略之间的关系。他们怀疑银行推出复杂的金融投资产品并不是没有理由的，而是出于某种特殊目的。

　　为了找到一种衡量产品复杂程度的办法，我们重点关注金融产品的回报公式，即投资回报率。像法国农业银行销售的一款“Jayanne 4”投资产品就包含了复杂的公式，并夹杂着大量专业术语和约束条件——这都充分说明了投资产品的复杂性。

　　我们开始关注所有市场上的金融产品，以期进行横向比较。最终找到了16个欧洲国家，400个发行机构发行的55000种投资产品，分析他们的产品描述，计算回报公式的特性，影响最终回报的不同情况的数量；以及文字描述包含多少个字母。我们发现产品复杂度的平均值是比较高的：每个样本产品的回报公式平均包含2.5个术语（通常是那些门外汉难以理解的概念），2.2种回报假设，并需要508个字母来描述产品。我们开始好奇这种“复杂”背后的原因。

　　上述分析显示，银行显然是在利用金融产品的复杂性吸引普通投资者。例如，某种产品在最理想的情况下，年化收益率为8.2%——与参照的3.7%利率相比高出很多。银行重点宣传最理想情况下的最高回报率，以鼓励普通投资者笃信出现最高回报率极可能出现。

　　为了说服普通投资人，银行开始在营销材料中使用强有力的比喻，使用“强劲”、“全能”、“征服者”等词汇，并突出最高回报率，让这个数字更引人注意。银行在给投资产品起名时就会使用那些与魔力相联系的词汇，让自己更富有说服力，但我们需要保持理性，因为这正是他们的营销策略。

　　此外，我们发现其实复杂金融产品的风险更高：在产品发行时，投资者遭受最高损失的复杂金融产品占研究样本的30%，但在抽样调查结束的时候，让投资者遭受完全损失的产品达到35%。

　　利用散户的无知？

　　如果银行使用复杂的产品描述诱使投资者买入高风险的投资产品，并让他们完全搞不懂这个产品究竟是什么，那么他们是否是在利用普通投资者的无知？我们发现所有类型的银行都在使用类似的策略，以增强竞争力。

　　机构重点突出的最高收益率也是对一些普通投资者的回应：其实，在存款利率只有1%的情况下，期待7%的年收益率并不一定是合理的，但如果多数普通投资者还是对最高收益率抱有厚望，银行也只好想办法讨好他们。结果是，银行更倾向于在低利率时期（也就是投资者希望有其他投资渠道的时候），重点宣传复杂金融产品的最高利率。

　　最后，毫无疑问，复杂的金融产品可以给银行带来更多的收益：推升了投资者的投资回报预期，银行也因此可以获得更高的利润。

　　这一研究很清楚地说明，监管部门对普通投资者的保护依然不够。当我看到某项金融创新产品，我会建议投资者思考它的动机。我们同时需要加强对普通投资者的保护。既然提升普通投资者的金融知识十分困难，那就起码让普通投资者意识到理性投资的必要性。当然，在我看来，销售端更易于得到控制和监管——因为市场上根本不需要同时有2000种不同的投资产品供普通投资者选择。

　　(本文作者介绍：巴黎HEC商学院有110名常驻教授，4000多名学生，提供硕士项目、MBA、博士项目、EMBA项目和TRIUM全球EMBA项目。2013年，巴黎HEC商学院在英国《金融时报》的欧洲商学院综合排名中位列第一。)