城市更新业务逆市增长之道：知彼知己、厚积薄发

  一家刚刚创办四年多的投资公司，涉足城市更新投资业务仅两年有余，却先后成功发行了七支基金，并购了北京上海核心区域八个商办类资产，并在8-20个月内实现了其中四个项目的退出，为投资人创造了流动性以及远超过市场平均水平的丰厚回报,同时还为区域价值提升、城市面貌改善做出了贡献。

  在整个投资市场低迷的大环境下，翰同资本创造出这样的业绩令人惊奇。为此，在该公司举办三元NEO·CitiGO欢阁酒店全球旗舰店开业酒会之际，记者专访了翰同资本创始人王倩女士——一个在房地产开发和股权投资领域纵横驰骋20年的“铿锵玫瑰”。

问：王总曾经任职国内主流房地产公司和美国大投资公司，为什么创业选择了城市更新这个新兴市场？

王倩：中国正处在消费升级和快速城市化的过程中，而经过这么多年发展，很多城市配套设施的旧面貌与低效能已经和区域价值、城市形象不相匹配了，亟待更新。而作为一个创业公司，扬长避短、精准找到自己的发力点很重要。

  翰同资本的团队骨干主要来自于美国华平投资和境内外顶尖专业地产投资及开发机构，在投资和运营领域均积累了丰厚经验和人脉资源。大家能够通过一些独特的渠道发现一些具备潜在价值的老旧物业，也有足够的专业能力为它们重新寻找准确的定位、实施合理的设计改造，并通过运营为其赋能，提高坪效，最终实现资产溢价以及快速退出。

  我算是房地产圈的老兵，今年入行刚好满20年。之前做过房地产的咨询评估、商业房地产项目的操盘运营，然后去美国读了沃顿商学院。读完回来正好赶上所有的外资基金都想进中国，但他们在本土找不着合适的人，当时国内懂房地产的不懂金融，懂金融的不懂房地产，所以见到我的履历他们都会眼前一亮，我基本就算外资在中国区开展地产投资业务的第一批专业人士，所以沃顿毕业后就进了华平，在华平一干十年。 那十年华平在所有的海外基金里在中国做了最深最扎实的地产布局，投了好多的上市大房企、央企如富力、华润、金茂等，还有很多细分产业的领头羊，比如红星美凯龙、七天酒店、砂之船奥特莱斯、魔方公寓。在华平期间，我们也收购了不少存量资产，一手建立了华平本土的投资和资管团队。

  2015年，我就和合伙人赵强一起出来创立了翰同资本，到现在正好四周年。我们管理的第一个基金是和高和资本合作的，叫高和翰同股权基金，是一支PE，主要投房地产里的轻资产运营服务商，就是给我们的资产注入内容的公司。真正发力城市更新业务其实是从2017年开始的。2017年5月，我们在北京中关村收购第一个城市更新的项目，至今两年多的时间。

问：很多机构都在图谋城市更新市场，翰同资本的策略是怎样的？为了分散风险和捕捉商机，开发商都采取了多城市广泛布局的策略，你们在城市更新这个细分领域是怎么选择的？

王倩：在城市布局上，我们聚焦北京上海这两个城市。因为这两个城市流动性最好，发展的潜力最大，物业改造增值能够获得运营收益的空间也最大，也是我们相对熟悉的区域。因为房地产毕竟是个本地业务，去到一个异地，价格可能便宜，但面临到各种各样的资源协调，最好的商户、最新的品牌进中国肯定是先在北京上海落地，承租能力最高的也是北京上海，所以我们就是立足北上。  

  这两年在北京上海核心地段，我们收购了八个项目，三元桥这个算是在北京最核心区比较有代表性的一个。另外我们在北京中关村、上地、中粮祥云小镇都有项目，上海外滩、静安寺、张江的项目也都是比较核心的地段，基本上一类是城市最核心地段的商业综合体，物业类型覆盖了办公、酒店，还有一些综合商业业态；另外一类是高科技产业园区的办公楼。我们的思路很清晰，收购的物业体量都比较适中，主要还是觉得操作的风险可控，流动性好一些。

  在操盘上，我们基本上能够做到在一年到一年半的时间内完成整个项目的存量资产整理以及设计改造招商的全程，使老旧建筑达到焕然一新，包括一些历史遗留问题比较多的项目，有一些物业的经营不是特别好，所以现状里有一些租户还要把它清出去，可能还会涉及一些历史的负债财务，甚至是法律纠纷，要解决很多历史问题。有些项目它原本的物业形态、定位可能已经不能满足市场需要，就会涉及对建筑原有定位的重新调整，还有建筑结构问题比如没有新风、层高不够、缺少智能化设施，这些都需要重新布局，然后还要定向招商运营。我们团队虽然规模不大，但操作效率相对比较高，在收购的同时可能已经把所有的解决方案都做好了。一旦收购之后，我们可以特别快地去实施。所以我们的物业基本上开业时招租就是满的。 

  通过这种高效的运转，让我们的投资人也能够很快的就实现退出变现。所以我们这八个投资项目到今天其实已经有四个项目退出了,这在房地产圈还是挺难得的，因为从去年下半年开始市场不太好，退出特别不容易。

问：2019年上半年，房地产“存量时代”到来，机构与开发商一拥而上，纷纷抢滩城市更新领域。但到退出阶段，不少项目却砸在手里。翰同资本却在今年上半年实现了三个城市更新项目在建设阶段的完全退出，其效率与结果令业界刮目相看。翰同资本怎么做到的？

王倩：我们第一个项目在中关村，2017年5月份收购，2018年5月份退出，作刚好一年,退出时实现了一个超高的IRR（年化内部收益率），基金的年化收益率到60%多。投资人很兴奋,但我还是清醒的,我跟投资人说:千万别以为所有项目都这样，这是特例。因为取得这样的业绩一方面得有这种全盘操作的执行力(适时筹划在前)，另外还得有点儿好运气才行。今年我们三个NEO项目在过去的两个月里，还没等梳妆打扮露出真颜，就在还是在建工程的阶段被接手了——上海外滩NEO被国际顶级的PE基金KKR收购，上地NEO被国际大开发商新加坡的吉宝置业收购，上海张江NEO也会和国内的千亿级上市房企阳光城一起组建合资公司进行运营。上述四个项目从买入到退出的时间最短的八个月，最长的20个月，投资人都获得了相对较高的收益。

  能取得这样的成绩，一方面是我们确实很幸运，另一方面是因为我们谙熟市场上的海内外机构投资人、开发商、战略投资人、险资及追求稳定收益的核心型投资人、自用型买家等等各类资产持有者的需求，在收购期间就为退出做好所有的安排，包括资本结构、业态定位、规划设计、收益管理、税务筹划、租赁协议以及管理协议的签署，所有事情为下一任投资人考虑到极致，自然就会有人认可我们。

  值得骄傲的是今年我们家的“三个姑娘”都是还没等长成，还没梳妆打扮露出真颜就嫁出去了。虽然都是在建工程，但我们在前期已经完成了所有清租、业态规划、设计等工作，甚至完成了招商。

  我们的买家不是财大气粗的“接盘侠”，这几宗交易并不是我们套现了，把锅甩给人家背。大家可以看到买家既有KKR这样的专业国际投资机构，也有吉宝置业这样的配置健全的海外大地产商和阳光城这样的国内千亿级上市公司，但他们无一例外全盘接受我们的定位和改造方案，而不是另起炉灶，证明了我们的前期规划和过程中的执行把控能力得到了投资人的认可，所以他们才用脚投票。

  这些买家其实都有非常高的判断力，对投资收益的要求也很高。他们为什么在这个阶段收购？而且无一例外都是在我们把所有的历史问题解决，处理完相关的清租诉讼、所有的设计改造报批手续完成，然后在刚开始进场这个节骨眼上就出手收购了。因为通过我们的专业化运作，把项目的前期风险给屏蔽掉了，对于基金前面的投资人来说，我们把存量项目的高风险变成了可控风险，还能在短期内获得一个高度流动性和比较高的收益。而对于后期接手这些项目的企业来说，基本上已经没有什么风险了，买入之后马上就可以拿到现金流，同时也没什么更多的投入了,未来可以获得相对稳定的预期的增长，还能得到潜在的收益增长预期，所以它对应的是低风险、中高收益。现在从整个交易过程看来，所有参与者其实都在不同环节里受益了。而且，我们的买家不光是全盘接受，包括KKR、阳光城都是将这个项目作为种子项目，通过这次合作来与翰同基金搭建合资平台，未来再一起去做更大的收购。 

  而买家在项目属于在建工程阶段介入，让我们的前期投资人在相对较短的时间内（四个项目在8-20个月内退出）获得了超过市场平均水平的收益，买家也在运营风险基本排除了的情况下还享有物业持续增值的利好, 所以这是实现了买家卖家乃至运营方如华住酒店、城家、办伴等多赢局面的好交易。

  应该说，现在的这种项目密集退出以及上海静安NEO、北京三元NEO的运营商家开业，其实是我们翰同资本四年、我和骨干伙伴从业十几二十年的厚积薄发，是我们给所有投资人交的一个答卷。

问：翰同资本的快速成长、项目的顺利操作关键点是什么？

王倩：那就是把握好买进卖出的时机。做了这么多年的投资，从我手里经手的项目也有几十个了，房地产行业是一个强周期的行业，微观层面做的再好，在一个下行周期里也可能退出受限，但做好经营是把握风口的前提。而且很多的投资、交易机会也是稍纵即逝的，所以我们需要抓住时机，把所有的流程都尽量往前推。因为往往就是买家今天有钱，下个月可能就没钱了。开发商性质的买家也是一样的，一旦住宅销售回款受阻，城市更新这些对于他们来讲的创新业务就变成可做可不做的了。 

 问：做投资这么多年，王总最在意的是什么？

 王倩：合作伙伴和投资人对我们的信任！

  我经常开玩笑说我这人最大的长处就是不怕做背景调查，因为圈子里很多人都是看着我一步步成长的。相对管理规模、管理面积达到多少、企业发展多大而言，能否赢得投资人信任才是我最在意的。

  翰同资本走到今天，最根本的倚赖就是所有合作伙伴对翰同和我本人及团队的信任度。入行这20年，我每一步走得都很稳。不管是光大安石、金茂资本，还是KKR、TPG等这些机构，都是有着丰富投资经验的大机构，刚开始可能还是基于长期合作的信任，但后面肯定还是要基于业绩，不同的投资会有不同的对比，因为大家都是代表公司的，合作这种事本身不是关系的一个生意。后来便是基于朋友圈的扩散，会有更多的合作伙伴和资源进来。在这个过程中，我们从来没有用过第三方理财机构的钱，基本全都是专业机构的资金，机构最开始可能需要花点时间来建立信任，但是一旦信任建立，后面的合作机会会很多。 

  好的合伙伙伴都是带着各种各样的资源和能力进来的，他们不仅仅带来资金。比如开发商背景的合作伙伴，我们的工程建设遇到问题就可以向他们寻求支持。另外一个特别重要的方面，就是这些合作方还会给我们带进来一些独家的、别人拿不到的项目资源，比如北京三元桥项目就是通过我们的合作方华住拿到的，因为项目收购前是由华住集团进行运营管理，华住具有这个项目的优先收购权，其他人想收购必需有华住的认可。所以，尽管市场上很多买家都看中了这俩个位置很好的物业，但都没法下手去买，最后是华住在收购机会出现的第一时间把独家的资源带给了我们。而华住选择翰同，是因为我们在上海已经有了良好的合作开端。