张迎宾：移动时代的保险营销模式创新|保险创新_新浪财经

图为保险文化杂志社社长张迎宾

　　新浪财经讯 10月23日消息，第七届中国保险文化与品牌创新论坛暨第九届中国保险创新大奖颁奖盛典，今日在广东虎门丰泰花园酒店隆重举行。保险文化杂志社社长张迎宾在论坛上表示，过去属于营销1.0时代，重渠道、轻品牌，重渠道、轻内容，重广告、轻互动。现在进入新的2.0时代，就要利用移动互联网思维和消费者愉快地玩耍，了解消费者、吸引受众一起去娱乐，让受众自发的成为品牌代言人，这样我们才能适应互联网的发展。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　张迎宾：今天，我以一个新的身份汇报一下我在移动互联网方面的心得。毫无疑问，现在是一个移动时代，我认为移动时代有三个标记：第一个，根据中国移动用户中心的调查，2014年1月底中国移动通讯用户达12.35亿，成为当之无愧的“第三屏”；第二个，在移动网民的数量上，2014年6月份我国网民规模达到6.32亿，手机网民是5.27亿；第三个，移动上网时间平均达到104分钟。数据显示，用户每天接触移动互联网的时间是5.8小时，笔记本或电脑上网时间是100分钟，手机上的是104分钟。通过这三个数据可以看到，移动时代已经来临，如果我们不去迎接移动时代的话就会被行业淘汰。

　　我认为移动时代有三个关键词，第一个是快速，典型的快速是微信的出现，微信从2011年1月16日上市，到现在已有三年多的时间，今年6月31号的数据显示是8亿用户，现在又过了两三个月，现在的数据应该是9亿多了；第二个是海量，每天我们会接到大量的信息，信息过多，很难对有效信息做出选择；第三个是娱乐，互联网娱乐给我们带来了全新的感觉。

　　处于移动互联网时代，消费者发生了很大的改变。根据AC尼尔森和网易联合发布的品牌蓝皮书的调查显示：一是现在人们更加理性，不轻易相信别人了；二是比过去任何时候都需要被打动；三是手机依赖症。我们在场很多嘉宾在转播会场情况，互联网把我们的碎片时间挤的满满的，上厕所、睡觉之前、起床之后都要看手机。蓝皮书上还有一个数据显示，现在61%的消费者认为品牌必须有更深的内涵，内涵要能吸引我，要有个性、有创意，否则我就不愿意跟你玩了，所以现在移动互联网上有很多有特色的游戏，大家可以去看一下。消费者的变化给我们一个全新的感觉。

　　顾客变了，那我们营销也要变。过去属于营销1.0时代，重渠道、轻品牌，重渠道、轻内容，重广告、轻互动。现在进入新的2.0时代，就要利用移动互联网思维和消费者愉快地玩耍，了解消费者、吸引受众一起去娱乐，让受众自发的成为品牌代言人，这样我们才能适应互联网的发展。

　　怎么做呢？我认为有一个对策，那就是抢占手机第三屏，这是我们挑战这个时代的唯一的机会。一是如何让客户快速、有趣、主动地找到你；二是如何让客户认识你的产品与服务，形成独特的情感记忆，这个记忆如果只是一闪而过，没有任何特色，那你可能就成为垃圾信息了，所以必须有亮点；三是如何提供令人信服的客户鉴证，让客户信任、喜欢你，不仅让客户有记忆，而且能利用互联网的口碑、信息传递方式让客户信任你；四是让客户不仅忠于你，而且主动传播、转介绍，这才是非常好的对策。

　　抢占第三屏的要点在于抢占你在客户心中的位置，就是我们的品牌。只有品牌思维跟移动互联网的结合才能真正做到这一点。怎么做呢？今年我们杂志社做了保险点评网，一个APP，10月份正式上线，还有微播，我们网站上所有的产品公司和个人的存在形式都要做成微播。微播把所有功能全部涵盖进去，实现互联网的移动销售。

　　过去互联网思维介绍的比较多，现在关于移动互联网思维的介绍已经形成基本的说法。移动互联网思维主要体现在：一是焦点思维，二是粉丝思维，三是快一步的思维，四是第一思维，五是碎片思维。首先来说说焦点思维。焦点思维又叫战略定位，就是聚焦，你到底做什么、不做什么、以及做到什么样的程度。这个战略的定位跟线下的不太一样，移动互联网的客户就是一对一的，你必须能够在庞大的信息中凸显，所以焦点思维非常重要。第二个思维是粉丝思维。关于培养客户和打造粉丝，先建立一个鱼塘把客户圈起来，圈起来以后施肥养殖，养好以后它自然会成为我们的客户，而过去传统的模式是我们只能找客户。在解决你靠什么赢得客户之后，粉丝来了以后你怎么经营他，怎么有情感连接，跟他建立粉丝部落，就像雷军的小米很短的时间内能够做到600亿的价值，就是通过与小米的粉丝进行互动。第三个是第一思维，我认为第一思维是品牌思维，在产品或公司再做一次品牌的定位，在这个品牌中你是第一。现在很多公司是大而全，什么产品都做，所以你很难区分跟其他公司的差别，比如说天平车险、长安责任险，这是产品定位得比较清晰的公司。基于此，其他公司可能需要重新思考你们的品牌定位。第四个是碎片思维，这个大家提的比较多。我认为碎片思维是触点管理，就是客户的接触点，我们经常讲碎片时间，我们等待的时间、睡觉的时间等等，但同时还有一个碎片的空间，还有产品能不能碎片化。(？)现在移动互联网有些产品很好卖，比如说意外险，很简单，多少保费就多少保障，客户一下就理解，比如理财险一年多少回报，6%，8%，很清楚，但是一旦加上存多少钱，五年返还多少，同时你有意外之后给你赔多少，这个产品就非常复杂。客户搞不懂，不懂就不会购买，所以要把产品进行碎片化，才能适合互联网思维的销售。第五个是快一步思维。快才能超越竞争对手，其实很多方式是一样的，但是你快就不一样，有的公司由于在市场比较好的情况下抢先一步把客户圈进来了，市场基础就非常好。如果慢一步，发展就压力很大。所以移动互联网最大的特点就是快速。

　　我提出微播行销的思路，什么叫微播呢？是我们开发的一个微传播自媒体，它是基于云技术的，运用线上沟通、线下面谈促成O2O的模式，让顾客迅速发现你、认识你、爱上你，直至嫁给你，我们把这种模式称为微播行销模式。

　　我们有一个移动电视台，有11个频道：

　　一是品牌频道，图文、视频、音频功能，展示个人、公司与产品形象；

　　二是互动频道，电话、分享、转发、关注功能，快速传播沟通，实现转介绍；

　　三是营销频道，邀请函、表单信息功能，直接预约；

　　四是新闻频道，每日更新功能，每天为你实现客户信息浏览；

　　五是广告频道，广告链接功能，可直接为公司、客户做广告；

　　六是娱乐频道，有刮刮卡的功能；

　　七是地理频道，具有导航定位功能，可用于摆放管理、客户救援；

　　八是市调频道，有点评功能，请客户点评，可获取有价值的客户鉴证，建立信用，树立品牌，最适合展业、增员，可作为个人品牌建设管理工具；

　　九是购物频道，支付系统，可实现货款和服务费快速支付；

　　十是销售频道，客户可以通过云平台进行关健词搜索，查找公司、产品和营销人员，来购买产品；

　　十一是管理频道，后台自动的实现客户资料、活动量管理。

　　这十一个频道是根据保险公司的销售模式进行设计的，目前已经有很多成功案例了。微播用了一个多月，用自己转播的方式有1.3万人。最近我们刚刚做了四天，我们叫“引爆开门红”的方案，有一个微播，很多老总都收到我这个微播了，四天时间已经突破四千人了，就是通过转发，直接转到客户，客户再转，并且回馈信息，上面显示有70多人填信息和打电话给我们，说想了解方案，我们还有一些礼品赠送。

　　这个模式与传统的行销模式有什么区别呢？不同就在于，传播与获客方式是病毒式传播，具有几何的增速效率，客户是随机的，是无心插柳的，客户是有价值的意向客户，还有转介绍，主动、无压力、轻松办到，客户鉴证信息充分、高信任度，几乎形成一个电视台的功能，全部完成了。

　　微播与传统行销模式的比较，过去的行销流程有八个，计划、主动开拓、邀约、产品说明、服务等等，现在只有四个流程了。第一个获客，不受时间空间受众的限制，可以节约大量的时间；第二个流程叫经营，线上互动、线下体验，经营环节涵盖了产品说明邀约等等环节，这个东西取得信任之后才进入成交环节，成交环节往往都是在谈细节，怎么把计划书做的更好，这样过程就更容易接触；再就是服务，服务也是很有个性的，满足客户针对性、个性化的需求，比过去的服务方式更好。在转播的过程中获客品牌推广、客户鉴证转介绍、产品说明是贯穿全流程的，所以大大节约了营销人员的时间，增加了跟客户的互动感，让营销人员节约大量的时间。

　　传统行销模式PK微播行销模式：过去我们拜访三个客户就是很优秀的业务员了，一个月只能拜访90个，到最后成交的可能只有两个人，如果用微播的话最后成交客户变成是20人，收入可能翻10倍。去年网上购买保险是90亿，今年300多亿，这个互联网还不是移动互联网。同时我可以链接保险公司的广告，直接链接到保险公司的主页，直接下单，成为你们的微信平台或者你们公司的账号平台的一个入口。

　　我做了一个简单的方案，就是开门红O2O微播营销流程图。

　　第一步骤，微播包装，我们有专门的公司派出工作人员教你怎么做。第二步骤是获取客户鉴证，请客户来点评，点评完毕进行转发，转发过程中所有功能实现了。客户看到了会主动填资料获取，通常送大礼包或小礼品，客户给你留个电话，客户电话来了以后可以马上跟我们联系，进行兑奖或现场搞一个兑奖活动，然后再对业务员进行奖金兑现。曹总(百年人寿总裁曹湛)给我们做了一个“我要上封面”，很震撼，一下有六万多份转发。我觉得这样的方案是投资型的，不是消费型的，现在很多奖励是奖励旅游、奖励油盐米，这样的东西奖励完以后就没有了，但是奖励杂志，微播这种东西是可以投资的，可以再进行继续销售。

　　今天非常感谢，给大家做了我们微播行销的介绍，可能占用大家时间多了一点。大家有兴趣可以扫描一下我们的微播号，可以试试这个微播，看看这个给你什么体会，去感受一下，这是一个全新的感受。

　　谢谢大家！