克拉克-邓肯：中国TMT行业舞者

　　引言：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。这句话表达了邓肯在中国TMT行业十二年创业历程的苦辣酸甜

　　韩杨@本刊记者

　　个人名片

　　克拉克·邓肯，英国人。

　　在中国生活和工作12年，专注于新兴市场TMT行业的咨询和分析。

　　邓肯的中文越说越好，BDA公司也越来越中国化。

　　他说，中国是所巨大的商学院，足够聪明又努力学习的人就会赚到财富。

　　Email：duncan.clark@bdachina.com

　　邓肯第一次从香港来内地旅游是1993年。中国新奇的变化抓住了他的注意力。他发现虽然内地的人们当时并不富有，但人们眼中、脸上流露出的强烈抱负与活力让邓肯异常兴奋。同时，他尤其为中国落后的电信设施而震惊，这促使他萌生了在中国创业的念头。

　　1994年，中国全国的手机用户不过20万，如今中国每一两天新增的手机用户就能达到同样的数字。狄更斯在《双城记》开头说：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。这句话恰恰能表达邓肯在中国创业过程苦辣酸甜的感受。而有幸目睹时代的巨变，邓肯说，这是缘分。

　　回望创业年代

　　邓肯不失时机地选择在香港注册了自己的公司——BDA中国咨询公司，为风险投资商提供TMT(电信、媒体、技术行业)咨询服务。而后，邓肯在北京设立了办事处。

　　当时北京只有少量公寓和几家五星级酒店供外国人居住，价格惊人。为了搬进一个月租7000美金的公寓，竟然还需要等上八个月。邓肯在建国饭店住了一年，并在那里开始了公司业务。公司的通讯费用也相当高昂，电话费和传真费每月竟然要3000到4000美元。互联网在当时无异于天方夜谭。虽然商业硬件环境很艰难，但毋庸置疑，二十世纪九十年代的商业机会令人应接不暇。即便是中国人，那时也刚刚尝试下海经商。邓肯经常看到，很多外国人同时实施着四五个不同的商业计划——因为诱惑太多，难于专注。不过，当时政府政策难以预料，同时进行不同的商业项目也可在某种程度上规避风险。

　　相对而言，虽然今天的商人需要应对更多竞争，但做生意的过程，如注册、融资、雇佣职员、选办公地点等也便捷多了。而这些，在九十年代是颇费时间和精力的。

　　作为外国人，在中国经商有着天然的优势和劣势。邓肯发现，其实中国人由于地域的差别，彼此之间会有歧视和偏见。北京人也许看不上

上海人，上海人可能不喜欢安徽人，而“老外”由于不会“藏心眼”，反而更容易在生意场上得到信任。至于劣势，莫过于恼人的“歧视性”价格。且不说需要忍受十倍于中国人的房租，就连天坛公园的门票也有中外之别——外国人游览需要30块，而中国人只需两毛！这让邓肯记忆犹新。

　　不过，他承认，任何一个在非自己祖国创业的人都会遇到各种困难，但关键是你能否用不同的视角看待这些问题，并尽力把劣势变为优势。面对很多在中国创业的外国人，邓肯经常会问他们一个问题：在中国的市场，和中国人竞争，你有没有持久的优势？显然，价格方面不太可能具备优势，如果找不到自己的独特性，境地会很危险。已经有很多外国人建立的小公司被日益拥有更多商业智慧的中国公司挤垮了。邓肯显然意识到了危险，所以，在他的公司里中国职员占据了要职——在任何一种商业环境下，知道如何分配权力和激励团队是保持商业成功的关键。

　　互联网、手机行业令人惊奇

　　邓肯选择TMT行业，其实得益于1994年发生的一件大事——中国联通的建立。

　　当组建联通的意向刚刚被提出的时候，邓肯就参加过几次讨论会。当时，邓肯认定中国联通的建立标志着中国电信市场对外国运营商和外国资本的开放。现在看来，这一判断是错误的，直到中国入世，外国运营商仍然没有在这个市场上占据一席之地。但邓肯对于机会的把握却引领他走向了成功。

　　邓肯看到了中国电信业的问题所在——由于所有运营商几乎都属国有，这为政府制造了一道难题：如何保持几家运营商健康竞争的平衡？

　　当然，任何国家的政府对电信和传媒业都存在一定程度的管制，但中国的管制更严格、更难以预期。但在某种程度上，这意味着机会。

　　邓肯说，中国的管制条例并非过多，只不过到底哪些条例发挥作用，条例如何应用却并不明确，这就给一些配套的专业服务公司提供了商机，比如律师事务所、投资商，以及像BDA中国这样的咨询公司和研究机构。

　　事实上在1994年，邓肯从未想过有朝一日中国会成为世界最大的手机市场，这巨大的变化给移动设备商、手机生产商提供了巨大商机。而九十年代末随之兴起的互联网浪潮，更是彻底改变了人们的生活。

　　邓肯在1999年前后先后认识了后来的互联网先锋丁磊、马云和张朝阳。直到今日，邓肯仍然对这几个年轻人的创业经历印象深刻。在他的眼中，丁磊朴实自然，非常懂得激发别人的潜能；而马云则具备令人惊奇的性格和强烈的个性，而且颇具

幽默感；虽然有人批评张朝阳热衷公开露面，但没人能置疑他的意志力和决断力。

　　在邓肯眼里，中国企业家各个与众不同、个性张扬，而在亚洲其他国家，比如日本或韩国，留给企业家个人创造力的空间却很有限。

　　跳下水才能学好游泳

　　邓肯出生在英国，长在英国、美国和法国，用他自己的话来说，“具备很好的国际化背景”。他21岁毕业于伦敦经济学院，此后直接进入摩根斯坦利工作。这份工作被他比作“服兵役”——严格的工作要求、极长的工作时间、需要团队合作精神。让邓肯印象深刻的是摩根斯坦利那种“跳下水才能学好游泳”的态度。公司常常将员工置于一个极具挑战性的环境中，让你自己找到适应的办法。虽然这一过程很痛苦，但往往令人受益匪浅。

　　摩根斯坦利对年轻员工投入很多，提供各种培训机会以及硬件配套设施，因为员工年轻、没有经验并不意味着他们不具备为公司做出贡献的潜能。邓肯在自己的公司里也极力做到这一点。

　　邓肯发现，很多中国公司却恰恰相反，他们对待年轻员工的态度很轻率，如果一个人离开，公司很容易再去找其他人。邓肯说，其实当今中国，很难为合适的职位寻找到合适的人选。因此，作为老板，邓肯不断给员工机会，并给予他们应得的奖励。

　　邓肯的咨询公司主要服务于一些风险投资商，由于扎根中国，他们的服务比同一领域的很多国外的大型咨询公司更有深度。在他的团队中，既有深谙中国文化和中国商道的本地人，也有具备国际视野的外国人，两种力量兼容并包、融洽相处，形成了BDA中国咨询公司独特的个性。

　　BDA公司越来越中国化，而很多中国企业越来越国际化。在中国企业“走出去”的浪潮中，BDA的业务也随之拓展到全球。邓肯说，当一个人把事业当作享受时，他就更容易获得成功。事业是一个人对兴趣的诠释，看上去，他正在自己的商业版图上扩张着自己的兴趣。

　　从1994到2006，克拉克·邓肯感叹自己有幸在中国这所巨大的商学院里学习至今，从未离开。邓肯说，只要一个人足够聪明、持之以恒，加上一点好运气或是碰上好时机，总有机会赢得财富。