克里木-杰迪：事事皆生意

　　生意的三要素是，创新、机会和行动力。在中国，一位巴勒斯坦人把此原则演绎得淋漓尽致

　　韩杨@本刊记者

　　个人名片

　　克里木·杰迪，巴勒斯坦人。

　　在北京大学拿到国际关系博士，而他的生意经论学位可以获得博士后。

　　他用中国谚语来形容自己的生意——既捡西瓜，又捡芝麻。

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　　虽然在1990年拿到了北京大学国际关系学的博士学位，巴勒斯坦人克里木·杰迪目前的身份却是一个地道的商人。放弃了所学专业也许有几分可惜，但作为博士所具备的眼界和智慧，被克里木在商场上发挥得淋漓尽致。

　　在校读书时，他就曾经帮助阿拉伯世界的朋友在中国做进出口贸易，而且业务持续至今。1992年，在政策刚刚允许外商独资创业时，他就在中关村注册了自己的公司，开始卖电脑。1996年，当销售电脑硬件的公司越来越多，利润率急剧下滑时，他转而注册了国内第一家专业的咖啡生产公司。如今，当他的咖啡卖向全国各大酒店、超市、咖啡馆时，克里木又帮助中国甘肃的农民制作和销售橄榄，利润率高得惊人。

　　在克里木的眼中，事事皆生意，但他自己的生意经并不复杂：抓住机会，快速行动，找别人没做过、没想过、别人做不来的生意。

　　国内首家咖啡生产商

　　“别人听说我要做咖啡生意，都说我疯掉了。”克里木回忆起1996年周围人对自己的嘲弄不禁开怀大笑。别人的理由似乎很充分：“难道你不知道中国人是喝茶的吗？”

　　克里木摊开手掌，撇撇嘴说，“当时中国市场上只有一种咖啡，那就是雀巢的速溶咖啡。”在克里木的故乡阿拉伯世界，咖啡文化已经拥有五六百年的历史。知名的摩卡咖啡，虽然由德国人注册了商标，但其产地在也门的摩卡。克里木为自己的咖啡品牌起名为达琳(Darren)，因为位于巴林的达琳因其地道的咖啡烘醅技术享誉阿拉伯世界。

　　克里木拿出一袋达琳咖啡，指着外包装上的产品标准号自豪地说，“看，我是第一家在中国注册生产咖啡的。”九十年代，克里木看到中国的开放涌入了越来越多的外国人，他相信咖啡、西餐这些伴随文化而生的产业会得到长足的发展。而抢占先机，注册生产咖啡，使克里木很开心：“我设立了标准！”这个标准是指咖啡的烘醅工艺、流程和配方。

　　克里木在北京的顺义区设立了咖啡生产工厂，从巴西、哥伦比亚、乌干达等地进口咖啡豆，通过引入达琳地区的特色烘醅技术，生产人工制作的精纯咖啡。技术一环是克里木十分看重的，咖啡的生产工艺并不十分复杂，但火候的拿捏很重要。克里木说，从注册伊始他对所有技术并不保密，因为他自信能生产出最好的咖啡。

　　他对此打了个比方：烘醅咖啡好比做中国菜。对厨师来说，月薪三万与月薪一千的区别，是各自对饮食的功力与感觉。克里木愿意用稳扎稳打的方式，逐步扩大和发展达琳咖啡，因为保证质量是前提。

　　克里木的公司免费向客户教授如何制作各种不同口味的咖啡，并把这项业务当作售后服务的附加值。很多西餐厅学习了不同的咖啡调味技巧后生意很火爆，而克里木一点也不担心他们抢自己的生意，他的态度是“他们成功，我自豪”。

　　他用一句改动过的中国谚语来形容他的生意——“既捡了西瓜，又捡了芝麻”。如今，他的咖啡生意兼具批发和零售业务，甚至“一杯一杯的卖”。他在三里屯法国学校对面梧桐树掩映的街边开了一家咖啡馆，虽然室内只有五张餐桌，但每天营业额能达到四五千元。更重要的是，他在开咖啡馆的过程中还发现了其他的生意。

　　处处留心皆生意

　　克里木的咖啡馆不卖酒，但有各种各样的地道咖啡。他只经营五六道菜，但由于独具特色，所以生意很好。

　　克里木的咖啡馆有一份客人必点菜——蔬菜沙拉，售价20元。在邻近的餐厅，同样的这道菜可能卖到40元。克里木说自己虽售价20元，但纯利润为12元；其他餐厅售价40元，但纯利润却不到12元。秘诀在哪里？克里木笑道：“因为他们的原料是我卖给他们的。”

　　克里木坦言，自己喜爱

美食，也爱琢磨美食。在西餐里，有很多配料在中国很难买到，即便能买到，费用也昂贵。于是，克里木逐渐挨个琢磨起这些几乎没人生产的原料来。

　　他发现薄荷、什罗草和巴里香这些佐料用量很大，虽然它们大多出产自地中海沿岸，但只要精心培育，也可以在北京生长。克里木在顺义的咖啡厂见缝扎针地种上了十五亩地，目前这些植物销量还不错。

　　克里木请了一位德国大厨主刀做西餐，虽然手艺很好，他还是觉得有些不满意，因为这个大厨使用的沙拉酱和葡萄醋都购自超市。他和大厨逐渐沟通，如今这些东西都由自己制作，这样既保持独特风味，又降低了成本。

　　蔬菜沙拉里有两样特殊的原料——奶酪和橄榄，克里木这样强调它们在西餐里的重要性：“它们好比中餐里的豆腐和酱油，如果中国人到外国开餐馆，没这两样怎么开张？”然而，恰恰是这两样西餐必需的原料价格极高。

　　奶酪的问题比较好解决，克里木找到地处亦庄的京津奶厂，手把手教他们怎么制作地道的奶酪，如今长期的合作渐入佳境，每月仅奶酪一项，就可以卖掉一吨。

　　而解决橄榄的问题虽有些凑巧，但却带来了巨大的收益。橄榄多生长在地中海沿岸，因为那里的气候冬天阴雨，夏天干燥，适宜橄榄的生长。凑巧的是，在我国四川以北，甘肃陇南市以南的地区，虽然身处内陆，却由于地形的影响，恰恰具备地中海气候的特征。生橄榄往往又苦又涩，当地农民不知如何制作，需要求教于农科院专家。

　　由于朋友的关系，克里木了解到了这个情况。他发现当地橄榄原料只需十几元一斤，而进口橄榄成品价格每斤约280元，两者的差额就是巨额的利润。至于橄榄的销售市场，克里木一点也不担心：“仅北京一地的外国人就有50万，去掉一半不习惯吃橄榄的亚洲人，还有至少25万人的消费市场。”

　　在他和朋友的帮助下，当地农民引进了意大利生产的橄榄制作机器。虽然成套设备价值100万欧元，但两年间就把成本收了回来。克里木销售的橄榄成品如今要价约70元一斤，价低但质优，克里木透露，这项生意的利润率“非常高”。如今，每年橄榄能卖出10吨，榨出的橄榄油能卖出70至80吨。

　　中国的惊人变化

　　1979年，克里木来到北京大学读书，回忆起当时中国的情景，克里木感慨：“邓小平的贡献真的是非常大。”当时作为

留学生，克里木每月有中国政府发放的60元津贴，还有巴勒斯坦使馆提供的150元补助，但他困惑的是有钱买不到东西，因为需要各种“票”——粮票、饭票、布票，甚至买自行车用的工业票。

　　中国人当时的确也非常穷。克里木第一次发现中国室友的“衬衫”式样时曾经非常吃惊。当他的同学脱掉中山装外套时，他惊奇地发现室友的衬衣在笔挺的领子下，原来只到胸口，而衬衣袖子却是在手腕上短短的一小截。这即是当年风靡一时的“假领”、“假袖”，让克里木叹为观止。

　　正是从那时起，中国开始了巨大的变化。1986年，在科威特使馆工作过的克里木协助科威特人在北京机场路边上修建了第一个合资

别墅项目；同一年，来自科威特和突尼斯的商人与中方合资，在秦皇岛修建了亚洲最大的化肥厂。

　　在克里木的印象里，1991年左右中国开始允许外商独资注册公司，但不允许外商多种经营。这一政策直至中国入世，才逐步取消。1992年注册自己的公司时，他等了三个月，如今只需十五天。

　　克里木并不觉得在中国做生意困难，他喜欢自己选择合作伙伴。他更倾向于与执行力强，办事利落的个人做生意，而且最为看重的是合作伙伴的素质、人品、诚信和实力。从这点上说，他甚至认为价格有时并不是最重要的。

　　克里木如今还继续他的进出口贸易，帮助朋友的家具品牌在中国制造和出口。虽然佣金不高，但由于数量可观，收入也不错。在这项生意中，克里木对中国南方人的印象要好于北方人。克里木曾经找过北京天坛家具厂，由于订单数量有限，对方拒绝了送上门的生意。但克里木找到南方一些实力更强、规模更大的家具厂时，对方反而很爽快地接下了订单。

　　“南方人做生意有智慧。”克里木说，因为南方人反应快、看得远、更注重发展前景。相比之下，北方人就显得“官僚”一些。不过，幸运的是，随着经济的发展，两者的差别正在消失。

　　克里木把中国称作第二故乡，他和法国妻子相识在北大未名湖畔，直到今天，夫妇二人仍然定居北京。在这里，他们度过人生华年，碰到个人发展的良好机遇，为事业倾注毕生心力，至于未来，克里木说不知道。但似乎，他从未想过离开。