布道者Jud：推销中国

　　Jud说，中国是一个资源，而不仅是一个市场。因此，就生意谈生意未免太简单了

　　王长胜@本刊记者

　　个人名片

　　Jud，美国人。

　　投身广告业，但其志并不在此。

　　在中国做生意 最大的困惑是：他们总是在价格上纠缠不清。

　　这个广告人遵循的原则是：价值与成本恰如鱼和熊掌不可兼得。

　　Email：jud@willmountainfilms.com

　　Jud和其他来中国淘金的老外不一样。Jud的判断很独特，他认为中国是一个资源，而不是一个市场。虽然他在中国做的生意很成功，但这并不是他的所有专注所在。

　　来中国内地十几年，Jud经常会有回美国的想法，每隔两、三年就有一次。Jud说，就像三文鱼，成熟后都要回流。之所以一直没有离开，只是因为被中国的传统文化所深深吸引，他对于中国文化有一个梦想，还没有实现。

　　Jud来中国，一直从事着影视行业，曾供职过迪士尼等多家国际著名影视公司，三年前，在上海开办了自己的广告公司。但这些似乎并不是他的主业。他说，有些事情为了别人做，有些事情要为自己。

　　钟情太极和中医

　　Jud的父亲，年轻时代正值美国上世纪60年代的思想解放运动，所以，叛逆式地开始了对于中国文化的研究，专注于中医文化。

　　于是Jud读大学时也选择了中医专业以及影视制作，毕业后便来到中国，先后在台湾

　　这样的成长背景，可以理解Jud对于中国文化受着怎样的浸染，又有着怎样的情感维系。

　　Jud不像一个生意人，倒像一个布道者，他要把中国文化传播到世界各地。喜欢影视的他，经常去武当山、陈家沟等太极发源地拍摄太极纪录片。而这只是他梦想中的第一步，Jud下一步要拍摄一个关于中医的纪录片。通过这些纪录片，Jud试图诠释中国深邃的哲学思想。

　　在采访过程中，Jud对记者大讲“精、气、神”的关系，头头是道，俨然一个布道者的角色。

　　Jud说，目前经营的广告公司更像是一个跳板，利用这个平台，他首先要养活自己。

　　他说，他的纪录片可能会卖给Discovery或者美国国家地理频道，但那不是他拍摄的最终目的，他反复强调，他的作品如同艺术品，制作时从来不会考虑到价钱，那是他的一个梦。

　　如果说Jud经营广告公司是为了别人，那么，拍太极和中医的纪录片就是为了他自己。Jud把前者定义为一种社会责任，是所有活着的人都要做的工作，而后者是自己的心愿，一定要执着下去。

　　难怪Jud说中国是一个资源，而不是一个市场。他还想开一家麻布服装公司，因为麻布既可以保护环境，又独具特色，美国没有麻布。类似的资源，中国还有很多，Jud满脑子想的都是这些。

　　一分钱一分货

　　做影视广告生意，Jud总结自己的优势在于挑剔。对于自己的作品，不容有丝毫的质量缺陷，做就要做到最好，不会为价格竞争而降低作品的品质，Jud一直把广告产品称为作品。

　　Jud给客户的报价是同行中最高的。一次，他给美国通用公司的一个宣传片报价12万元，而一个同行报价只有5万元，通用问Jud可不可以再低一点，Jud摇摇头说，价格低宣传片质量就会下降。最终对手以5万元的价格优势得到了通用业务。而三个月后，通用突然给Jud打电话，打听12万元的报价还可不可以做，Jud说可以。原来，报价5万元的公司做出来的宣传片根本无法达到通用的要求，Jud用一句地道的中国话说：“一分钱一分货。”

　　Jud说，这是在中国做生意最大的困惑，无论是和客户谈判还是与同行竞争，总是在价格上纠缠不清，浪费很多精力。“预算总是低的，要求总是高的，时间总是短的”， Jud说，在美国并不是这样。对于影视广告这样一个相对成熟的竞争性行业，Jud一直坚持着一项基本教条——价值与成本恰如鱼和熊掌不可兼得。要么以高成本向客户提供高价值，要么以低成本提供相应的低价值。Jud宁愿坚持自己的“一口价”的做法，虽然目前公司很小，但不能急功近利。

　　值得欣慰的是，Jud不断赢得客户的认可，尤其是一些跨国公司，其中不乏美国通用，

　　做生意不能有偏见

　　Jud对中国似乎很了解，当被问到他如何看待他在中国10多年来的变化时，他的回答令记者有些吃惊。他认为， 10多年来中国没有什么变化。因为，100多年来中国只有四次巨大而深刻的变化：鸦片战争、辛亥革命、新中国成立和改革开放。而这之后变化很少了，有的只是不断发展，楼越盖越高，汽车越来越多，机会也越来越多。Jud说：“如果说非要有一个变化的话，倒是选择学汉语的外国人越来越多了，十几年前，除了我，没有几个外国人肯学汉语。”

　　Jud认为连中国人自己都不理解中国，也许他指的是正在消失中的某些中国传统文化吧，当被反问时，Jud说他也不理解中国。

　　在中国创业，服务的也多是跨国公司，Jud似乎应该有一些独特的文化背景优势，但是Jud不以为然。他说，很多跨国公司来到中国，几乎就成了中国的公司，包括员工和文化氛围。就连这些跨国公司都会对Jud有偏见，难怪Jud说外国人在中国很不容易。一次，Jud的报价单上演员一项是2000元，而同行的报价是800元，客户就认为因为Jud是外国人，所以演员公司要的价格就会高于中国人的广告公司，Jud觉得有些委屈，他说800元的是群众演员，2000元的是专业演员。

　　现在，Jud会经常被其他公司聘请过去做导演，拿到的佣金和自己开公司赚到的钱差不多，虽然，他也尽量让自己的公司能够独立运转，但是很难。

　　Jud送给《中国电子商务》一张刻有他部分作品的光盘，里面有他拍摄的可口可乐电视广告——没想到那个整天在电视台看到的广告，居然出自这样一个有点不务正业的广告人之手。光盘里还有一个关于