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杨超:调音中国人寿 (2)


http://finance.sina.com.cn 2006年01月08日 18:22 中国经营报

  重视销售

  在杨超看来,中国人寿是中国保险业的一面旗帜,中国人寿占中国寿险市场的半壁江山,这意味着它将承担着更多的社会责任。而中国人寿有了强有力的品牌策略和品牌价值观后,66.3万销售大军才能行动一致。

  杨超第一次以中国人寿总经理的身份露面就在代理人表彰大会上。来到中国人寿不久,杨超在上海出席中国人寿“国际品质(IQA)和产能(IAP)双认证启动大会”。他在会上鼓舞士气:“我希望能传达这样一种价值观,广大营销伙伴是保险中介市场最为活跃的主体,是联系公司和社会大众的纽带,是保险企业形象和行业形象最直接的代言人。所以中国人寿积极推动诚信经营和品质优先的良好风气,从而塑造中国人寿的国际化品牌形象。”

  杨超说:“中国寿险市场现在的市场渗透率还很低,这与大众消费者未能获得必要的保险教育有关。代理人不仅是消费者购买寿险产品最主要的渠道,同时也是消费者获取寿险信息最主要和最信赖的渠道。中国人寿拥有这支66.3万人的营销队伍,是一笔财富,如果做好代理人队伍的专业化培训,全面推行以客户需求为导向的销售模式,从一定意义上讲是建立了一支最庞大、最有效的寿险知识普及宣传队。这对整个寿险市场都是一件有意义的事情。”

  县域保险

  杨超到了中国人寿后,强调“一最、二佳、三回报”。认为中国人寿这样的公司尤其要讲“社会回报最大化”。他阐述道:“就目前国内的保险环境看,长期以来中国经济和社会的发展极不平衡,城乡经济发展差异明显,农村、农民与农业的发展水平和社会保障状况滞后于实际需求。”中国人寿作为全国最大、网络覆盖最全的保险公司,业务经营就不仅仅要讲效益,同时还要考虑承担更多的社会责任。

  调研数据显示,在上海、广东等沿海城市及地区的保险渗透率达到50%以上,而在经济相对落后的乡村,社会基本养老的覆盖率仅达到10%。另一方面,我国商业寿险公司却大部分集中在一、二线城市,所以,作为中国人寿,它全国密布的网络机构对于提高不发达地区的人寿保险事业,特别是农村地区的社会保障水平要主动承担更多的责任。

  县域保险是2005年保险业的一个“热词”,而中国人寿更是引领全国县域寿险市场75%以上的市场份额。杨超认为,在县域保险方面,中国人寿有两方面的优势资源:第一,拥有最大的县域市场份额。2004年,中国人寿县域保费收入752.1亿元,占全国县域寿险市场份额的75.8%。第二,人才储备最多,中国人寿有一大批熟悉县域保险市场特点,懂管理、会展业的专业队伍。第三,销售力量最强大,中国人寿的分支机构网络遍布县域。2004年末,中国人寿全系统1932个县(市)支公司,县域公司下辖营销服务部(含保险站所)达到13018个,占全部营销服务部的85%左右。同时,中国人寿县域公司个人代理人数达到43.96万人,占全系统代理人数的67%,这使中国人寿的县域分销能力在同业公司中占有绝对优势。另外,中国人寿各地分支机构与当地的银行、邮政和农村信用社建立了合作关系,这进一步提高了分销和服务能力。

  2005年,中国人寿成立了县域保险部。目前,中国人寿已经根据农民的实际购买力和缴费习惯,开发了《国寿团体即期年金保险》、《农民收入保障保险》两个有针对性的产品。

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