能赚钱会谈判才是硬道理

http://finance.sina.com.cn 2006年01月08日 18:15 中国经营报

　　作者：王吉舟来源：中国经营报

　　中国似乎已经成为全世界风险投资高度密集的地区。企业需要做的，就是先想好自己要干什么，然后画一张饼，编一个好听的故事，再出去转一圈，然后就会有一大群战略投资作者或者是财务投资者追着你调查、掏钱，这时候企业完全可以冷眼旁观，看谁出的钱能打动你的芳心，这似乎已经成了创业者的ABC。

　　既然大家都那么爱讲故事，那笔者先给大家讲一个几年前的真实故事。

　　几年前，有一个从美国回来的年轻海归，他在国内上网，发现国内搜索引擎像“儿童玩具”一样中看不中用。于是他想，为什么不把美国成熟的搜索引擎技术拿回中国，完全按照Google成功的先进模式，在中国做一个真正免费、方便、实用的搜索引擎呢？于是，他找到几个朋友，只用了很短的时间，就做好了这个网站。

　　然后他发现自己没钱了。再然后，他开始过着清苦的生活，没有光环、没有眼球、没有客户、没有现金流，就连最初的创业激情也变得经不起推敲，每天只有没完没了的巨大花费与技术BUG。

　　他失望了，决定卖掉这个网站，他找了美国的风险投资，找了国内的股市大鳄，3000万元人民币，是他最高的期望值。

　　但是，那些股市大鳄与风险投资们认为他的网站不值这个价钱，理由是中国有无数的年轻海归在做同样的事情，凭什么给他3000万元呢？

　　幸运的是，我们的主角开始成熟，并很快冷静下来。当他终于有机会站到NASDAQ给全美国的投资者讲故事时，给大家画了一幅

漫画、写了一句话。

　　这简简单单的一幅漫画和一句话，让所有的美国人，都立即明白了这家公司在互联网时代、中国时代的独特价值。这个年轻人就是李彦宏。

　　香港联合交易所的创始人李福兆先生的儿子李国麟先生，秉承乃父与其本人早年硅谷投资成就的辉煌，进军中国投资市场，但是他并没有在中国取得与其在硅谷相若的成就。他说，中国最大的问题，就是创始人拿到很多钱后，欲望开始膨胀，买车置房养二奶，不再专著于企业，而且有本事弄得他那一套严密如美国人法律文书的投资协议成为一堆废纸。他们利用中国法律的不健全与新科技的灵活，与李国麟先生大玩游击队战术，而且百战百胜。

　　相对于李氏家族的出手豪爽、结局尴尬，

摩根士丹利与华润这些熟悉中国人文环境的洋、土军阀们，就显得如鱼得水了。

　　摩根士丹利的规矩有三：其一，我叫摩根士丹利，所以我只投资已经赚钱的企业；其二，我叫摩根士丹利，我投资的企业必须和我签署对赌协议承诺年增长率是多少，达不到就把企业输给我；第三，我叫摩根士丹利，别跟我谈条件。

　　华润系没有摩根士丹利的“洋招牌”，但他们也有他们的“土规矩”。华润收购企业的真正投资数额，不是拿投资模型计算出来的，而是以超人的意志，以极度了解中国国情的能力，在谈判桌上拉锯拉出来的，其唯一的依据是对方的心理底线。心理底牌，似乎才是国内土投资机构真正的秘密，那些未来现金流折现法、动态市盈率法，都是谈判成功后的遮羞布而已。

　　这就是中国投资业的真正现实，或许，这个现实简单地有些残酷，简单地使创业者绞尽脑汁杜撰的、包装华丽的商务计划书与财务预测表格，成为一堆废纸，但可惜这是事实。

　　摩根士丹利一位土生土长的美国高官，曾经用一句话总结了他的投资决策理念：Keep it simple silly。每个字的首字母连起来，就是投资人的“KISS”。这是来自顶尖投资机构的吻，它可以给你成功和辉煌。其实，美国人真正的投资依据也是土得掉渣的本能：好企业、赚钱、会谈判，才是硬道理，别的都是遮羞布。

【发表评论】

爱问(iAsk.com)

【评论】【谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【大中小】【多种方式看新闻】【打印】【关闭】