首届中国酒业论坛暨酒业家年会在重庆召开

　　 10月10日，由酒业家传媒和商界传媒联合举办、由中国酒业流通协会指导的首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会在重庆凯宾斯基酒店举行。上图为现场全景。（图片来源：酒业家）

　　新浪财经讯  10月10日，由酒业家传媒和商界传媒联合举办、由中国酒业流通协会指导的首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会在重庆凯宾斯基酒店举行。

　　有参会的企业高管评价，此次论坛是2014年重庆糖酒会期间最有干货的论坛之一。一直到中午12:00，会场仍然有500多人，13:00过去，仍然有接近400人在现场，首届中国酒业论坛暨酒业家年会成重庆秋季糖酒会期间规模最大、最火爆的论坛。

　　互联网时代的浪潮颠覆了很多传统行业，白酒行业也不例外。在这样一个大背景下，将论坛的主题定在移动互联网时代的营销显得十分接地气。传统厂商如何转型，如何跟移动互联网无缝对接，就这个话题，海纳机构总经理吕咸逊、酒仙网董事长、江苏博爱之都商贸有限公司总经理陆兴武、宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨、四川仙潭集团有限责任公司董事长方久伦以及腾讯•微信开放平台高级产品商务总监莫居博6位嘉宾展开了激烈的观点交锋。

　　海纳机构总经理吕咸逊认为，中高端酒须价格合理了才能“平衡”出销售业绩，中国白酒可能回归茅五剑泸时代。“今年春季糖酒会，我就认为五粮液必须降到500块钱，五粮液现在的价格还会往下降，只有这样才能量价平衡。目前900块钱的茅台，已经不再鼓励经销商暴利了，过高的渠道利润会损害消费者的利益。而泸州老窖必须回过头做过100-200块的市场，这样会很好卖。”在吕咸逊看来，白酒可能会像法国葡萄酒名庄酒+餐酒(商业品牌)的模式一样，出现两极分化。

　　在行业这轮深度调整中，分化已经越来越明显。据酒仙网今年前三季度的销售数据，在众多价格带中，50元-200元的价格的产品在销售总量的占比中最大，高达36%。“‘屌丝’者得天下。”郝鸿峰认为。基于互联网平台这样的一个消费群分布，郝鸿峰认为，其推产品的法则有别于传统渠道。“有些品牌能有数以千计的条码，他们的目的是为了招商，这是对社会财富的巨大浪费，在互联网平台，则应少生优生。“最好是1-3个条码即可，条码少才能做到专注、极致。”郝鸿峰认为。

　　作为白酒厂家，宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨则认为，在这轮行业调整中，转型的关键不是价格的高低，而是性价比，是消费价值最大化。“如果能让消费者花几十块能买到别人几百块钱买的产品，这就是超高性价比。”在王祎杨看来，白酒行业到了必须要拥抱消费者的时代，宋河这两年做的活动用通俗的话讲就是要“走心”，通过一个个活动打动消费者的心。

　　在这样一种时代背景下，江苏博爱之都商贸公司总经理陆兴武更应打造自己的专业性。“作为中小酒商，不能贸然跨界运作。我做过世界上销量最大的啤酒、红酒，包括中国最大的饮料企业，但最终以失败告终。为什么？因为这要有相应的资源、资金、人力以及物流相匹配。”陆兴武建议，如果现在想做品牌，红酒和酱酒因为健康有益，其未来可期。

　　作为一个在一个县将今世缘的销售从几十万做到超过一个亿的大商，陆兴武建议经销商在选择品牌时要抓大品牌，大厂家，比如一线品牌的副品牌也是比较好的选择。

　　以下为论坛实录：

　　首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会

　　——移动互联网时代的酒业营销论坛

　　主持人：尊敬的各位领导、各位酒业同仁、媒体朋友们大家上午好，欢迎来到由酒业家主办方的“首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会活动现场，本次活动的主题是移动互联网时代的酒业营销。我是本次活动的主持人侯峰。再次感谢各位的光临，谢谢各位！

　　本次活动也要特别感谢一些朋友对我们的支持，感谢威龙葡萄酒市场部部长沈义、谭酒集团董事长方久伦、谭酒集团销售公司总监魏旭东、贵州茅台酒销售有限公司副总经理张旭、丰联集团板城酒业市场总监徐丽、河套酒业集团副总经理、营销指挥中心总经理贺恒辉、西凤酒总经理助理胡燕、西凤酒总经理徐可强、丰谷酒业销售公司副总经理柳颖妮、华夏酒报总编辑秦书尧、酒仙网董事长郝鸿峰、酒仙网副总经理李京红、洋河股份苏酒集团贸易股份有限公司董事长王耀、洋河互联网中心总经理朱昭鑫、丛台酒业总经理郭维、石家庄中狮醇醉贸易有限公司王海云、俊涛名烟名酒专卖连锁董事长张健伟、仰韶酒业营销总经理卫凯、今世缘副总经理倪丛春、卡思黛乐中国区总裁殷凯、江小白执行董事陶石泉等对本次活动的大力支持。在此一并谢过。

　　一年一度的全国秋季糖酒会如约而至，每一次行业盛会都会产生使这个行业更好发展的火花。但是从2012年开始中国白酒行业进入了调整期，我有两个感受：一个是在糖酒会期间举办的论坛越来越多，而且论坛的质量也越来越多了，大家交流的机会当然也很多了。

　　另一个感受方便是：伴随着科技的发展，带给我们最大的感受就是新媒体的不断崛起，在突发新闻和及时新闻报道方面，新媒体在各行各业的传播中确实夺人眼球，而在我们酒行业当中酒业家的影响也是异常突出。

　　所以今天的活动是一次白酒行业与新媒体之间的一场盛会，我谨代表主办方酒业家新媒体再次感谢各位的光临，谢谢各位！

　　下面正式进入活动的第一环节有请商界传媒集团副总裁顾庆芳致辞，掌声有请。

　　顾庆芳：

　　先给大家敬个礼，有几重的涵义，今天这论坛在重庆举办，也是商界传媒的发源地，我们作为联合主办方和酒业家新媒体一起来举办，实际上我们是东道主，可能这也是大会安排我第一个致辞的原因。

　　作为东道主在金秋时节特别高兴在糖酒会之前，有我们今天这次论坛。刚才主持人也说了从2012年开始，整个酒行业，特别是白酒行业实际是深层次的调整时期。我觉得很多人对这个很悲观，甚至刚才主持人也说到新媒体在崛起，实际上媒体界的人士也跟酒类有一定的类似，大家对于传统媒体的发展也是很悲观的。但是我个人认为这是市场一个正常的波峰和波谷，没有任何一个行业会永远处在高峰时代，所以不管传统媒体还是酒行业，都会调整。今天我们很欣喜地看到在座很多业内人士和我们一起共同探讨移动互联网时代的酒业营销。现在在真正地面对自己，在不断地调整自己迎来新的重生。这是第二层涵义，让我们一起面对新的挑战。

　　2014年酒行业最冷的时候还没有到，但是我们看到的是我们同仁们积极地应对低谷，我们的产品架构依然在进行着多层次的调整，很多高端酒也在向普通市民放开，他们产品的层次从高中低不停地进行层次丰富的调整；我们传统的渠道模式依然在进行着精耕细作的转型。正是基于这样的背景下，中国酒业第一新媒体酒业家和商界传媒共同来举办首届酒业论坛，一同来谈移动互联网时代的营销，谈如何去拥抱、如何和传统的相结合，如何进行无缝对接，今天接下来这个论坛会有不同的嘉宾讲述他们的企业和移动互联网在对接的时候是如何做的。

　　这样积极的调整让我们看到了白酒行业的前景依然是光明的。作为有着数千年文化和历史积淀的产品，白酒行业不会因为现在暂时的困难而消失，所以我们相信只要真正让产品回归到市场，回归到消费者，它的明天依然是很美好的，商界传媒愿意跟各位一同探讨白酒未来健康的发展，祝愿白酒行业的明天更健康，更稳定。最后祝愿中国酒业市场论坛取得圆满成功，谢谢大家！也祝愿大家在重庆的金秋之行能够收获更多的知识，经验和你们的效益，谢谢大家！

　　主持人：好，感谢顾总裁，面对中国媒体的不断发展，商界传媒集团一直在不断改变与创新，现在已经成为了国内最具实力的期刊传媒集团。感谢商界传媒集团对中国酒业的高度关注。

　　酒业家酒业新媒体于2013年5月上线，通过不断努力现在已经成为酒类行业中最具影响力的新媒体之一，下面有请主办方酒业家联合出品人、副总编刘鹏致辞。掌声有请。

　　刘鹏：各位领导，各位来宾，女士们，先生们大家上午好！非常高兴酒业家能够以主办方的身份举办这场论坛，我谨代表酒业家对大家的到来表示最诚挚的欢迎。又是一年秋糖到，每次有人说不如从前，但每次都有这么多人到。糖酒会不仅是交易的场所，也是寻找新方向的平台，对酒业家来说更是创造历史的舞台，见证酒业家发展的脚步。在武汉举办的秋季糖酒会我们匆匆忙忙地在行业内第一个推出酒日报，用最快的速度向酒业同仁播放当时最快速的信息。今年春糖酒业家办了两场论坛，同时实现了作为媒体的价值。我们这次在重庆举办首届中国酒业论坛，希望通过思想的碰撞和案例的交流，学酒业家的经营之道。从线上到线下，短短一年之间，酒业家快速从微信公众账号成长为在行业内崭露头角的媒体，与互联网时代的快速发展密不可分。

　　时代赋予我们机遇，也赋予我们责任。今天我们每周的阅读量超过十万，相当于一本不需要印刷的周刊。越是调整转型期越要思考和交流，未来几年趋势会如何，行业逆势下为什么还有企业能够实现增长，有哪些新的方法和工具，对自己企业有作用，移动互联网的大潮和酒业有没有关系，酒业家处在行业调整期的端口，也希望找到新的出口。下面我把时间留给演讲嘉宾，期待他们的精彩分享，或许他们能够带来解答的答案，谢谢大家。

　　主持人：谢谢刘鹏对酒业家详细的介绍。接下来我们将有请来自酒类行业不同领域的嘉宾从形势篇、酒企篇、电商篇、渠道篇、创新篇和我们一起分享其中的智慧。

　　我想在座很多人都思考着，我知道郝总也在天天思考，我也看到了王总也出现在各个场合，其实任何行业的思考，我觉得智库是前行者，在在酒水行业也不例外，下面进入形势篇有请海纳机构总经理吕咸逊分享《中国白酒：分层见底后的涅槃重生》掌声有请。

　　吕咸逊：尊敬的各位同行，很高兴今天有机会在这里跟大家一起分享，我对白酒行业的理解。今天给大家分享的内容实际上在9月份，我也跟一些券商分享过。

　　今天给大家分享的题目是正解白酒，正见未来。今天这个时代我们如何去看呢？我将从从三个视角去看问题、中国白酒主流上市公司、中国白酒正在涅盘重生三方面展开。

　　中国白酒行业真正发展得快是2004年到2012年。2012年春节前，茅台酒价格下降，预示着整个行业有一个转折点。实际上白酒行业过去的疯狂十年主要原因是什么？最重要的原因中国没有价值敏感度的消费群体。量价提升是不正常的，涨量的时候不应该涨价，涨价的时候不应该涨量。酒类要创新，这个模式现在来看接近崩溃了。我调研的数据显示，从2008年到2012年，中国白酒行业的经销商数量增加了3倍，这不是正常的。白酒行业有巨大的库存，不是以前的经销商造成的，是现有的经销商造成的。只有把过去增长的原因找清楚了，才能找到涅盘重生的新动力。整个2012年前，中国白酒只求价格更高，没有最高。先要去做团购，价格增长大于数量增长，不是靠卖的瓶数增加而增加，而是靠卖的价格增加。在今天这个环境下，中国白酒行业整体的一轮回归，这是消费者层面的第一个变化。

　　第二个变化是消费者的话语权体现在性价比上。这个观点在2013年的时候我就在谈，2014年我在酒业家发表了一篇文章，我提到中国白酒行业未来还有可能回归茅五的时代，必须争价格。今年春季糖酒会，我认为五粮液必须降到500块钱，我认为五粮液还会往下降，只有价格了才能量价平衡，这个规律很明显。现在茅台的终端零售价在900块左右，茅台已经不再鼓励传统经销商暴利，渠道暴利最终会损害消费者的利益。泸州老窖必须回过头去做150-200块钱的产品线，这样会很好卖。

　　在价格上，只有消费者认可了，才有可能量价平衡。

　　整体来说高端酒的份额，毫无疑问是茅台酒了五粮液的市场。消费者认同的是性价比。品牌和价格之间依然存在着升值，消费者在回归企业的战略单品要回归到企业的最优势产品上。靠不停地出新产品，不停地招商，这种模式要走下去的难度非常大。去年我们推了一款产品，当时12块钱的酒，现在也能卖到一个亿了。这是消费者层面。

　　第二个层面是渠道层面，酒业渠道一定会进入到微利时代。整个厂家追求的是合理的售价，合理的渠道利润，渠道利润为10%会成为一个新常态。

　　第二点就是酒类零售业态的优先程序会再重新排序，过去靠团购的模式，在这一轮调整当中正在被挤出。

　　第三个是直供连锁会进入快车道。我个人认为在零售终端上，大量区域性的以省为单位的连锁会成立主要的终端之一。这个无论是在欧洲、加拿大还是美国，日本，这个业态都会相当普遍，包括零售连锁。

　　从整个行业来看，今年下半年白酒企业开始见底，五粮液已经见底了。这个逻辑是怎么来的？行业好的时候大家都说我们的营销能力强，水平高，会卖酒，从来没有想过感谢茅台。但是行业不好的时候，大家会说老大你挺住呀，挺不住我们怎么活。未来什么时候才能真正反弹呢？中国白酒行业不需要这么多厂家，5个亿以下的小酒厂会出局。

　　今年谁先承压，谁先见底；由高到低逐层下压。很多工作会被优势酒厂抓到，未来会集中到一些龙头企业里面。分层见底，整个行业不可能同时反弹，一定是分层次的。

　　再一个，从整个行业来看，这一轮“大单品+根据地”决定酒企明天。

　　第三个整个行业的窗口正在打开。洋河和五粮液都会成为并购过程中的受益者，另一部分要高度重视产业的高度整合

　　未来很可能平台化会对整个行业产生巨大的影响，一方面主流企业通过高端做好中低端，打造造酒营销的平台。整个行业来讲，整个品牌将不是一个传说，未来在这个市场形成两个全国性的品牌，两到四个省级龙头品牌。

　　第二部分核心的观点是两个，第一个高端白酒阵营会重新被定义，未来中国高端的白酒可能是三百块钱的，过了就是高端白酒了，并且在真正的这儿，二元结构就会形成稳定结构。从二线酒来讲，我个人认为泸州老窖连续调整都是战略性失误。泸州老窖不回归到泸州老窖特曲就会变得很困难。

　　第三部分就是如何去看中国白酒的涅盘重生。白酒企业见底有几个标志：1)白酒行业从高到底整体经历了一轮营业收入和利润下滑。2)先是基酒厂，再是一批5亿元以下的中小酒厂萎缩并逐步退出(预计2015年开始出现。3)主流厂家核心大单品市场价格体系重构并稳定一个旺季以上，实现新的量价平衡、常态动销4)酒业利好消费出现并刺激出现反弹拐点(如餐饮指数)。企业见底必须找到量价的平衡点。

　　为什么说白酒行业是有未来的呢？因为整个白酒行业，我认为分成三类，一类是茅台等奢侈酒品牌。另一类是实现差异化转型的小酒厂，中国白酒历史上不是浓香能打天下的。第三类呢，移动互联网可能对白酒行业的影响也会特别大，这方面我看后面的日程里面有很多专家，这方面会比我更专业，我就不详细说了。

　　最后从短期、中期和长期来看，中国白酒行业的信心在哪里？从短期来看，对白酒行业影响最大的是餐饮，餐饮的指标我一直在关注，2013年一季度一直到2014年一季度，整个餐饮行业的增长率没有过10%，但今年二季度指标已经过10%，这是很良性的指标，三季度会比二季度还要好，中国白酒是社交的工具，很多都是在酒店里面喝掉。

　　从中期而言，看中产。对中产阶级是我们的信心，因为任何人都不想成为大众，任何一个人都认为自己是独特的，是与众不同的，所以说大众酒这个概念是不对的，我认为未来要做面向中产阶级的酒，这才是核心。因为消费者不愿意成为大众，消费者更愿意成为小众，互联网时代会聚大众为小众的。白酒既是物质的，更是精神的。

　　从长期而言看品类。白酒被喝了这么多年，短时间内是不会那么容易被取代的。

　　主持人：谢谢吕总的分享，中国酒行业经过了几次波浪式的发展，行业内的从业者都深有体会，而且每一次调整都会留给行业众多的思考。就像吕总所说见底后便可能就是涅槃重生，我们一起期待这一时刻的到来。

　　下面进入酒企篇，有请仙潭集团有限责任公司董事长：方久伦分享《年份潭酒创新如何让酱酒大众化》。掌声有请。

　　方久伦：大家上午好！我很少上台，有点紧张是听了刚才我们前面的老总讲的，白酒如果五粮液降到300块，400块，我们集团就要关门回家了。所以紧张是在这儿，我是四川仙潭集团的董事长，平常很少跟大家接触，今天很高兴酒业家把大家串在一起。

　　我今天跟大家报告一下年份酒的创新如何让酱酒大众化。其实大众化应该先有个命题和载体，不是2元钱都是大众化，而是在酒质很高的情况下，如果把年份酒卖到一二百块钱那就是大众化。

　　刚才老总已经讲了这个观点，我们来看看年份酒市场怎么样。现在的年份酒都是在10年，20年，50年，为什么它能卖出价？它在消费者心目当中的认知是怎么样的？你这个20年、50年的酒有几滴老酒？

　　那么我们的年份潭酒是怎么创新的呢？我们采用了年份的双标注，就是2014年，我们罐装是2011年的酒，2011年酿造年份就是一个酒出来的时间。我们的罐装老酒，我发行一千吨就一次性调配完。在2014年12月30号之前全部罐装完，放在这儿。规格上我们采用3只装，这是一个创新。大部分分就都是6瓶装，后来我觉得成本很高，砍成3瓶装。

　　另外，年份酒创新还有两点疑点。首先就是你凭什么说自己就是自己标注的年份？我说说我的解决方法。我们会请第三方公证，从粮食到酿造生产，建立起完整的数据。

　　年份酒我创造了只赚不赔的营销模式。这种模式分三个步骤：第一个是原始发行期。今年10月份全球首发133元一瓶。第二步是零售价格，我发完了以后，零售价格变成了268元一瓶。第三步，如果到2016年，已可以涨价20%销售，卖318元一瓶。不过从133到268到300多还是大众消费群体的价位。另外，我们线上线下同步销售。我全球线上133万瓶，全球线下133万瓶。一年只卖一次，2011年的酒就全部卖完了，我明年2015年就卖2012年的酒了，一年只卖一次，这个酒消费、收藏、经销都有好处。年份酒卖133元，可以满足收藏者的爱好，这是有价值的，我可以保证经销商只赚不赔。

　　这种模式之下，酒在存放中可保值增值。你存放一年如果你觉得这个酒不划算，可以退给我，我给你12%的利润，如果存放五年我给你60%的利润。

　　在酱酒行业，我认为从产品创新到销售，到消费都是一个颠覆式的创新。那么这能给潭酒带来什么呢？我赚的是企业的未来，我不到央视打广告，我把最好的家产拿出来打广告。不过有商家对年份潭酒的销售还有一个疑问：有人问我12%的年利润靠谱吗？我说没问题，即使你把133万瓶都退给我，12%才一千多万。有人说如果你垮了怎么办，我说凭我的实力，保证12%是很小的数字。

　　另外，要做好这个产品必须有一定的支撑。我们仙潭酒厂的酒，就真刚才说的大单品，我们双产品突破市场。第一只产品是年份酒，贵在珍，是创新性的，线上线下同步发售。我第二只产品是潭酒，这是我们的主力产品，形成大单品，小区域突破。我们做起来也很痛苦，百年酱酒我才卖118，我说我就三年不赚钱，就赚一个吆喝

　　主持人：谢谢方董事长的分享，酱酒大众化确实需要去推广，我们也希望有更多的酱酒企业加入其中。主办方特别设置了抽奖环节，方董事长也特别准备了仙潭集团的美酒给大家，请大家拿出手机打开微信，进入摇一摇，方董事长要开始摇奖了。

　　现在进入酒企篇：有请宋河股份总裁王祎杨， 分享《新形势下区域名酒的转型与创新》掌声有请。

　　王祎杨：

　　行业经过2年调整，已经发生根本性发生变化，这种变化不可逆。我们说高端酒不好卖了、政府团购减少了，即使经过这轮的调整，它也不会回来了。我们原来通过关系通过团购等形式直接卖酒，现在必须面对一个个消费者做。这是转型，不是调整。这轮转型何时结束，还为时过早，现在行业还不存在见底。

　　这种大背景下，要求企业、经销商，从自身和系统进行转型。

　　这种转型有几方面。

　　其一、产品要转型。现在大家在提民酒、喝大众酒。但是大众酒是一直存在的，白酒本来价格就有高中低的区分。现在为何说产品转型，因为现在的产品和以往不一样，市场上的白酒产品一定要性价比超高，价值远超价格的就是性价比超高的产品。这轮大家看到高端酒价格一路下滑。去年前年行业提到腰部产品，然后出现一窝蜂开发，现在提腿部产品。这让我们看到，白酒的价格不是最重要，性价比最重要，如果能花几十块能买到别人几百块钱的产品，这个就是超高性价比。现在价格、包装的调整不是产品转型，这种转型要要基于消费者儿进行。

　　第二个转型是渠道转型。现在所有渠道都发生了变化。未来渠道的转变会更快，现在的业态发生了非常大的变化，包括电商和1919，虽然不能说是主流，但业态变化对市场的冲击是显而易见的。腾讯、京东、淘宝、顺风，对厂家和经销商冲击大，他们不再通过总经销、大批、终端的模式走，而是一部到达消费者。对传统企业和经销商，渠道转型要主动。传统的模式有很长的供应链，很可能会一夜被颠覆。

　　我们要主动变，否则会被直接淘汰。对于区域白酒是会被整合还是消亡？如果不和厂家利益合为一体、不适应渠道转变，这些经销商会被淘汰掉。

　　厂家要主动布局强势区域和强度单品，深度挖掘市场需求，才能适应转型。

　　营销战术灵活化我们比较有感受。区域品怕的消亡不是来自外界竞争，更多来源于自身，来自于不能适应发展，卖的产品利润薄，渠道发生变化。我们要打造自己的强势区域，要有自己的根据地，特别是强势区域品牌。未来竞争是全国品牌和区域龙头在区域的厮杀。区域品牌要有根据地市场。不管是大单品还是根据地市场深入化都要坚持。

　　在转型中，要消费价值最大化。我们要让消者认可你的产品，而不是酒厂强势要求消费者接受。

　　区域单品要强势化，否则无法在此立足。

　　第二方面如何创新？创新要颠覆才行吗？不是。白酒一直存在，有可能回归本质就行。要回归产品本质，要价廉物美，要消费者认可，要性价比最高。要用互联网思维解决消费重点，这不是放网上卖就是，而是带给我们思维的启示。

　　我们要用互联网思维审思我们现在做的事。平等、透明、直达消费者，这是未来我们做市场要考虑的，甚至它是一个综合性的平台。它既做市场，卖产品，又做了圈子。

　　白酒不管喜怒哀乐，是情感的载体，这种属性不会改变，只是消费方式和渠道和理念会改变。

　　在包装上我们过多强调历史。未来的创新的包装、度数、调和方式上，白酒的个性化会越来越彰显。我们一定要聚焦个性化需求。

　　营销思路的创新：

　　传统思路最早都是坐商，强调自己有多少车、多少网店、多少配送点，但以后白酒一定会直达消费者。以前厂家、一批、二批模式，未来要考虑销售是否能直达消费。我们现在做婚庆市场，就是直接面对终端。要围绕消费者调整营销思路。

　　宋河这两年的很多动作都是基于厂家主动找消费者儿进行的。厂家、经销商做了多年酒，但有可能连你的消费者在哪都不知道、哪些人喝掉了也不知道，未来一定要用大数据指导我们这些行为，并且和消费者产生互动。厂家要建立自己广大的客户群，不再只是二批、网点这样传统的渠道，而是要建立消费者和粉丝的群，建立起来之后，厂家很多活动可以直达消费者。

　　品牌的聚焦：如何让自己经营的产品能在区域内个性化、让大家喜欢，这是厂家和经销商未来创新要做的事。

　　白酒已经到了必须拥抱消费者的时代。我们这两年做的很多活动，都是在走“心”了，不仅用广告，而是通过能打通消费者的活动，让消费者聚焦在品牌上。

　　主持人：再次感谢王总，请王总落座。

　　下面进入渠道篇，有请江苏博爱之都商贸公司总经理 陆兴武，分享《县级市场年销售从50万到过亿的经销商成长之道》掌声有请。

　　陆兴武：

　　尊敬的各位领导，各位同仁，大家上午好！很高兴接受新媒体酒业家林总的邀请，很高兴林总给我这个机会，我想在座90%都是经销商，你们更希望看我们经销商是怎么做市场，怎么做渠道的。说实在的自从2012年酒业进入了调整期以来，白酒特别是高端白酒受到了很大的冲击，那么这对我们酒商来说是一次调整，我更看是一个机遇，只有那些经过模式创新，抓住机会，他才能成为新一代的酒商。我相信未来将是一个酒业的时代。我们在一次论坛上进行碰撞，有很多观点是超前的，但是我感觉它悲观了一点，我们的行业是通过宏观判断的研究者，而我是实践者，在底层。

　　王朝成王总讲的效益与创新的问题，他认为效益要大于创新，而我们认为创新是生命，企业，商家，渠道，产品没有创新就会死亡。所以说我们经销商不创新，不改革，那么还是原来的老路子在做白酒，红酒等，那肯定没有什么希望。所以说我感觉到酒的创新首先是渠道的创新更重要的是要有酒体的创新。前不久一个朋友请我喝酒，把酒放到竹子里面生长，我觉得这个酒将来会很好。这方面我希望得到大家认可。

　　第二王总讲了一个观点，关于我们品牌经销商要加强更多的品类，你做白酒，你要做红酒，啤酒，饮料，包括保健酒，但是我更看重什么呢？要专业，我们的中小酒商不能贸然地跨界运作。因为我有很多经验，我做过世界上销量最大的啤酒，包括红酒，包括中国最大的饮料企业，但都以失败告终，为什么？我们要有相对应的资源、资金和人力、物流条件。

　　第三刚才讲到茅台酒很快会降到300，400，我说茅台酒的价位不会降，要降也是微调，如果把茅台酒放到400的话，我们不少酒企会倒闭。有很多朋友跟我说现在想做品牌，我觉得你假如说白酒已经做得很好了，但是不是很强势，我建议选择红酒，因为红酒是我们未来，酱酒也是我们的未来，为什么讲？它是健康的，有益的，我建议大家喝一点葡萄酒，国产红酒性价比比较低，利润比较低，进口葡萄酒品类太多，鱼目混珠，真假难辨，我认为要选择品牌的红酒，没有好的品牌，没有好的经销商也就赚不到钱。品牌是产品的生命线。我自我介绍一下，我是江苏博爱之都，我做过很多项目，最后进到了酒业，无心插柳柳成荫做了酒就一发不可收拾。

　　2001年我做经销商，被告知只让我自己做，否则就终端业务就，这个时候逼上梁山了。经过近十年的运作，我们把金世缘从2001年的几十万做到2013年的1过多亿。我的生长之道，我讲三点，第一句话，老板一定要有思想，也就是要适应模式创新的时代。第二要有一个好的产品。那我们选产品选什么，比如说我做红酒，选择白酒，我建议选择一线品牌的副品牌。我们现在要抓大品牌，大厂家。

　　我把各个渠道案例总结下来大概100多个，实战经验或者实战案例。今天给大家介绍的是渠道的创新，我这个PPT是跟河南一个最大的酒商做的培训，时间是三天半，林总给我的时间是30分钟。 大家都知道渠道为王，赢在渠道。谁掌控终端谁就能打开市场，谁掌控渠道，谁就会成为龙头。我们看渠道的划分，这是我自己的理解。我们传统渠道是批发商+零售，而我们现在的划分是分销渠道。我们的销售60%以上是在这个渠道上面销售下来的，它主要是烟酒店，商超和二批。

　　婚寿宴渠道，酒店渠道，酒店现在是一个价格的风向标，做做广告而已，真正卖酒是很少的。团购渠道是有希望的。

　　今天我想讲三点，第一打开婚宴渠道，实现三方共赢。拓展团购渠道，抢占市场份额，下沉流通渠道，实行深度分销。这三个渠道对经销商朋友是有分享的。

　　打开婚宴渠道，实现三方共赢

　　据相关方面报道：2014年我国约有一千多万对新人结婚，婚宴的招待费用高达数百亿元。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，成为白酒厂商的必争之地。怎样了才能做大市场呢？我们是这样做婚寿喜宴的。

　　我们首先锁定重要节日(吉日)，与酒店深度合作。

　　一、锁定重要节日(吉日)，与酒店深度合作

　　第一步：甄选合适的酒店(具有50桌以上的规模的酒店)7家

　　第二步：与酒店老板的沟通合作方案

　　1、算账：要得到老板的认可，首先要让他感到有利可图

　　每月平均20场婚喜宴(含白天、晚上)

　　每场平均60桌，每桌平均用一瓶酒

　　每瓶平均40元利润

　　20场*60桌*40元*12个月=576，000元

　　如果每桌用两瓶酒，那么每年的利润就是1152，000元

　　这些都是在不增加额外投入的前提下，获取的纯利润。

　　2、操作方式：通过与老板的沟通，确定与客户交流的方式

　　A、在酒店前台的登记台帐中，将每年的重大节日(元旦、春节、情人节、五一节、国庆节等)；吉祥日(初六、初十、初十六、初二十六等)都以其他人的名义预定了。

　　B、当有客户到前台要预重大节日或吉祥日时，由酒店的前台人员与客户沟通，告知所要的日子已经被其他人预定了，但可以与已定客户沟通，能否调整时间，让客户先做客户资料。(时间、桌数、价位)

　　C、一般来说重大节日或好日子会有不少人登记，可以根据客户资料进行甄选。选择2-3名数量大、档次高的客户为准客户，再由前台人员电话告知，已经和预定客户联系了，可以做调整，但要使用今世缘或国缘酒，因为该日子是他们预订的。并承诺如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。

　　第三步：制定心动的销售政策

　　1、合作酒店享受烟酒店、二批的优惠政策。

　　2、将合作酒店申请为今世缘、国缘的婚喜宴联盟店即授牌客户。

　　3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用。

　　效果分析：通过与酒店的合作，三方均达到共赢

　　a、酒店方面：在没有增加成本的前提下，每年多增加利润几十万--几百万；酒的进货价格较前期更加优惠；增加了出样的费用；增进了与客户之间的感情与人气。

　　b、客户方面：得到了自己希望的好日子；买到物有所值的优惠商品；且不用进退货。

　　c、经销商方面：成功的销售一单业务，得到一定的利润；产生了较为影响的广告效应；加强了与酒店的进一步合作基础。

　　二、联合婚庆公司，买断酒店舞台经营权

　　第一步：甄选酒店与婚庆公司：酒店宴会厅超过50桌的；在婚庆公司当地有影响的前三名的。

　　第二步：沟通合作方案：

　　1、算账：以前一般是免费提供舞台，现在通过合同形式，租赁给有实力的酒水公司，得到较为可观的经济效益。一般年租金为5—30万不等。(不增加成本的利润)；婚庆公司通过合作，保证了合理的利润，不再为没有业务而犯愁了。

　　2、操作方式：通过与婚庆公司的合作(合股)，共同买断大酒店办婚宴用的舞台(7家)，客户只要想在这7家有档次、有规模的酒店办喜宴，只有与我们合作，别无选择的使用今世缘、国缘酒。(除非到泰州或乡镇)

　　第三步：优惠的销售政策

　　效果分析：通过酒店、婚庆公司的合作，三方均达到共赢

　　1、酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了 一个稳定的收入途径。

　　2、婚庆公司：在激烈的竞争中，找到一个相对稳定的业务之源，且利润也较可观。

　　3、酒业公司：买断酒店舞台，基本垄断了当地的有规模的酒店，从而也锁定了该酒店的婚庆用酒及婚庆业务。并成功的销售一单业务，得到一定的利润。与婚庆公司的合作还能带来其他层面上的酒水业务。

　　一、婚姻登记处展示产品形象的好窗口

　　二、与人合作，共赢市场：与婚纱影楼、 礼仪公司、囍糖铺子、饮料批发商合作

　　三、请柬虽小，商机无限

　　四、乡村小厨师，主人的好参谋

　　五、与小学三年级老师教朋友

　　六、亲朋好友(人脉)，联动显身手

　　七、登记回访，带来意外惊喜

　　拓展团购渠道，抢占核心客户

　　随着酒类行业的调整，竞争的日益激烈，团购已经从当初的蓝海变成如今的红海。尽管团购业务的发展受阻，但是不代表团购渠道就不能做了。我认为现在要做好商务团购首先要寻找合适的客户群；其次，要更加注重营销创新，做好服务。

　　一、在城乡开设专卖店、旗舰店、形象店，让更多的有人脉资源的人加盟到销售队伍中来。

　　二、采取灵活多样的促销手段：除常规的促销活动外根据特殊客户需求，我们设计了：

　　a、购酒送汽车(用酒来置换汽车，然后购酒再送汽车)。

　　b、购酒送公寓。

　　c、为企事业老板定制个性化的酒水。

　　三、与担保公司合作，选择高毛利酒水，将不合法的高利贷转化为合法的利润(每借10万元，购酒5-6仟元)。

　　四、与银行合作，实现共赢。

　　四、与协会(商会)合作，做大、做强团购渠道。

　　1、协会分为地方性协会如浙江商会、福建商会等；

　　2、行业性协会如：纺织协会、不锈钢协会、兵乓球协会等，能和当地好的协会合作，可以产生意想不到的收获。

　　案例分析：一次成功合作，产生400多万的销售额。

　　背景：经过酒类产品的十年黄金期之后，酒类产品进入到深度的调整期，加之三公消费的限制，短期之内很难回暖。鉴于当前的现状，我们认为要打开突破，必须充分地利用团购这一特殊的渠道。与协会合作就是在这样的背景下产生的。

　　操作方式如下：

　　a、寻找当地有影响的、行业效益好的协会合作：某某协会。

　　b、了解协会的通过与协会领导沟通，了解到该协会大约有200个会员，每年缴纳会费平均为20000元，每年有以下的免费活动。

　　参加一次广州交易会，人均消费约为7300元，其中：

　　机票(往返)：2500元；

　　住宿(四晚)：2800元：

　　餐费(四天半)：2000元

　　每年召开四次协会的交流沟通联谊会，人均消费约为1600元，其中：

　　餐费200元(2000元/桌)

　　酒水200元( 500元/瓶)

　　合计400*4次=1600元

　　我们对协会做了如下的回报：

　　会员将会费缴纳给我们，我们为协会及会员提供：

　　提供2万元的新品国缘(有一定的利润空间)

　　提供每年一次广州交易会的费用(该费用从厂方购酒送旅游活动中报支，不够部分自己贴)

　　提供每年召开四次联谊协会的餐费、酒水费用(该费用在酒厂高端客户品鉴会中报支)。

　　提供协给会所教会费的10%，作为协会的日常费用。

　　效果分析：通过合作，正真达到三方共赢的效果

　　协会会员：没有减少活动项目；没有多缴一分钱，白得了贰万元的酒水(零售价)。

　　协会方面：将协会当成团购商对待，给予销售返利约40万元，解决了协会日常开支。

　　我们：一次就销售了约400万的酒(有一定的利润)；扩大了今世缘、国缘的品牌影响力；对所送会员的酒，会员有二次、三次甚至有更多次消费的可能。

　　下沉流通渠道，实行深度分销

　　在乡镇建立6个办事处

　　       1、有固定的经营场所、稳定的人员配置，实现了真正的深度分销。每个办事处配置面包车一辆，摩托车人手一辆，方便拜访乡村偏远客户。送货更加快速，增进了与客户的友谊和情感。

　　       2、节约每天途中乘车的时间，每天大约增加3小时的业务时间。与客户更加多的交流，销售额明显增加。

　　      3、用好用足厂家给予的政策，如产品陈列政策、产品打堆政策

　　     4、签订全年达量协议，锁定相关的客户。

　　主持人：谢谢陆总的分享。我们刚才听了陆总详细的分享，三天的课程用了短短的30分钟来讲肯定有一些仓促。同时酒业家把会场的一些观点发送到微信朋友圈。

　　现在我们进入电商篇，有请酒仙网董事长 郝鸿峰分享《互联网思维下的产品研发》 掌声有请：

　　郝鸿峰：今天我跟大家分享的主题是互联网思维下的产品研发。很多产品在互联网上卖得比较好，我们把最新的一些数据，来自我们公司的数据和一些理念给大家作一下分享。我们发现跟线下也是非常相似和相近的。

　　第一个叫得“屌丝”者得天下，这个数据在今年的前三季度，我们的酒仙网在全国各个平台上销售数据的分析。其中零售价一千块钱及以上的酒占了7%，这些酒被大容量的、纪念版的酒垄断了。那么500-1000块的酒占了15%，这里面基本上是茅台和五粮液的天下。300-500块的酒基本上是剑南春的天下了，基本上中国酒行业又重新回到了茅五剑的格局，这是一个真实的反映。200-300元的酒占了11%，这是地方酒。50-200元占了36%，这是大众的酒。99元以下的是一个非常黄金的价格段。

　　所有的酒厂，不管是大酒厂，还是小酒厂换一个包装，就变成几千块钱的酒，那个时代已经过去了。

　　第二个是参与感。我们要让每一个客户跟你产生共鸣，那个讲历史的时代已经过去了，现在80后，90后，权威在他们心目中一文不值。所以我们一定要说人话，说接地气的话，这传统渠道也是一个概念。如果再这样做的话那叫自欺欺人。在参与感上，比如说可让消费者参与一些研发设计，让消费者参与到过程中来，消费者参与了才会在意我们，而不是我们设计一个东西强加给我们的消费者。比如说我们的互动参观，让更多的人来我们酒厂参观，过去可能邀请一些VIP的大客户或者领导来参观，我们能不能邀请一些网络上的活跃人群，一些屌丝来酒厂来看看。你可能请的厅级的干部来看，其实他可能不会买你的酒，但是屌丝呢，他从来没有受到如此的尊重，达到的效果会远远超过我们过去的权威人士。包括我们给宋河今年六一儿童节搞了爱心大使的活动。我们把铅笔盒捐到全国的话，我要派多少飞机去完成我们的使命呢，我们在网络上招募宋河的爱心大使，有可能来自贵州的，或来自三亚，在你们这个地方有一个贫困的小学，你愿意做爱心的事情，你把100个或者50个铅笔盒寄过去，然后搞一个宋河的捐赠仪式，然后手机拍成照片，或者视频，发过来，这个效果比你花100万盖一个希望小学还要好。做一些公益的事业愿意为一个品牌做一些参与，大家想一想你给宋河办了那么多事情，你会变成宋河最铁杆的粉丝的。

　　第二个我们叫客户体验至上，什么叫好的体验。第一看起来怎么样，看起来是不是高端大气上档次，是不是让人觉得很安全，愿意尝试一下，有这种欲望去尝一尝，我愿意去冒一下风险。第二个好下口，不上头。消费者买第一次取决于品牌和包装，买不买第二次取决于质量，一瓶好酒没有这么复杂，你能做到两个就非常非常不简单了。看起来怎么样，喝下去怎么样。

　　专注。少即是多，简约之美，少条码，最好1-3个，少生优生。有很多公司为什么生产新品，因为他就是为了招商，生产出数以千计的产品，这是社会财富的巨大浪费，我们要专注，要做到极致，因为你的条码少，才能做到专注，极致。互联网法则是少生优生。

　　打造让用户尖叫的产品，要打造让用户尖叫的产品，标准是什么？什么叫做让用户尖叫的产品？当这个产品你今天不买就后悔，你今天买了回去以后，你不给身边朋友炫一下，你就憋得慌，你见过这样的产品吗？今天酒类行业99%的产品不具备这个功能，你看你公司的产品放在那，有客户问：老板多少钱，哇100块钱，来5000箱，来1万箱，你有这样的产品吗？如果没有，你的产品是悲哀的。所以按现在我们认识的让消费者尖叫的产品，认知最多的是苹果手机。谁能做到苹果这样就是中国酒业之王。

　　要怎么做呢？

　　第一个我们要有好的品牌故事，我们所有的酒卖的都是一个故事，首先是要有故事。

　　第二个要有差异化。让商品放到一起的时候，如果你跟别人看起来是一样那凭什么就为你尖叫？所以我们想一想如何注重差异化，苹果手机其实就是最大的差异化手机，所谓的功能机的时候，苹果作为第一个智能手机，颠覆了所有的人，颠覆了所有的手机厂家。那么我们如何在产品上差异化，如果别人用红色的大红大绿的，为什么不用绿的，别人都一斤一斤卖的，我能不能一坛一坛地卖？

　　第三个高性价比。如果前面这两个品牌故事和差异化都没有的话，你就只能拼高性价比。三个元素加到一起会出现让消费者尖叫的产品。

　　小处着眼，来自于微创新。我们大概合作了500个酒厂，每天都有10几个酒厂的老板到我们公司来，我每天最大的工作是老板拿着酒让我尝尝这个酒怎么样。拿来以后吹一口，看上面有没有那一层灰，瓶盖好不好打开，这就是细节。所以我们酒类行业要做更多精细化，一个企业有没有品味从哪里里看？从细节看，一个酒店是五星级，还是七星级的，从酒店的卫生间看看怎么样，床单怎么样，不是看楼怎么样，关键就在于细节怎么样。

　　这一坛酒最疯狂的时候卖到3-5万块钱，现在卖1200块，没有做任何推广和广告，今年大概能卖5万坛，这是一款让人很尖叫的产品。大家都说互联网上都是卖便宜的东西，有什么样的酒可以卖出像茅台一样贵，或者比茅台还要贵，大家认为互联网上的酒越来越便宜，我告诉大家这个是叫水晶头，这一瓶酒卖到899，茅台是卖860块钱，它卖到了899，还是限量的，买不着。

　　接下来这款产品是一款非常经典的产品，仰韶是河南的知名酒企，如何占一席之地，我们和仰韶联合研发了这个产品，并做出来了非常吸引眼球的创意。一个大瓶子，一个小瓶子，两个加在一起大概2斤酒，这是一款不管是男人和女人都喜欢的酒，男人喜欢喝酒，女人喜欢这个瓶。这就叫创意，其实瓶子还是这个瓶子，成本并没有因为它改变了形状而增加了多少成本，但第一开卖它遭到了疯抢，这是好产品，什么叫好产品，好产品自己会说话，好产品不需要打广告的。

　　这是厚工坊的型男产品。任何一个细节上基本上无可挑剔，找不出什么毛病，所以我建议各位老板可以从网上买上一套给你的产品研发部门和采购包装的部门，让他好好看一看，他做的盒子怎么就不掉毛呢，每一个细节就做得这么好呢？

　　非常火爆的三人炫，让我们酒类行业这么震撼。预计今年春节以前能卖到300万箱，我们的规划是要五年卖到1亿瓶，但我觉得三年可能就会卖到一亿瓶。2斤装的，一亿瓶大概是10万吨，等于一个大型酒厂两年的产量。大家可以持续关注一下，太火爆了，从来没有这么火爆，所有的酒厂的老板都在研究这个产品是怎么做出来的，为什么这么火爆呢，就像小米手机一样，成本上根本没办法做出这样的产品，这样的价格，这么好看的包装，这么好喝的酒。

　　我想告诉大家一个逻辑，你要想颠覆别人，首先颠覆你自己和公司的体系制度，如果连自己都没法颠覆的话，你想颠覆别人纯粹是没有价值，没有意义。传统渠道里面，我们用的产品结构大概是这样一个毛利结构，大概所有的上市企业的毛利平均在65%，排在前五名的酒厂毛利在70%以上，为什么要高毛利，因为它有非常高的广告费用，在新形势下，我们的逻辑叫低毛利，低的渠道意味着低的广告费用。先有美誉度，再有忠诚度，最后是知名度。

　　下面这个图更加客观，过去我们打一个产品会怎么打，先打两个亿的广告，一亿人听说过你的产品，50万见过，10万人品尝过，1万人成为粉丝。我告诉大家那个时代已经完全过去了，今天还有多少人看电视，看报纸，太少了，广告效果打了很大的折扣。北京市场多么难打，你想打北京市场最少要10个亿吧。每天在北京喝茅台，五粮液，剑南春的不超过1万人，但为了几千人你付出了多么沉重的代价，多少年，简单来讲拿着如同拿大炮打蚊子，很多人不买你的酒。

　　互联网时代是口碑型的，什么叫口碑？口碑就是今天买了你的产品，我要不跟别人说我憋得慌，这才叫口碑，小米之所以能够超越诺基亚，超越摩托罗拉，小米如果是靠打广告卖的话，那是小米的耻辱。我想问在座各位，你的酒不打广告能卖得出去吗。如果有一款不打广告的产品，人见人爱的产品，我不给别人说憋得慌，那你就真的很牛。所以今天酒类的明天是互联网，未来最大的酒类企业绝对不是今天的前五名，而是来自于互联网的品牌，我们今天还不知道的品牌，它的模式就是口碑的模式，绝对不是靠过去那一套，一定靠的是产品力，要有绝对让我们尖叫的，让我们震撼的产品。

　　今天我就给大家讲这么多，更多内容欢迎大家明天下午两点在酒店另外一个会场参加我们公司的大会，谢谢。

　　主持人：谢谢郝总，郝总留步，刚才听了郝总的互联网思维下的研发。现场左右两排，郝总说得关于三人喜，三人炫这个产品。现在这个环节就是抽奖的环节了，郝总也给现场朋友们准备了三箱三人炫的产品。

　　现在进入创新篇，有请腾讯·微信开放平台高级产品商务总监 莫居博。分享《微信与酒行业的结合与思考》掌声有请。

　　莫居博：我讲一个东西刚才为什么摇不出来，我们今天早上有一个主干线路挖断了一点点。其实讲这个话题，其实这个领域是我们希望连接的一个模块，简单自我介绍，我是来自微信产品的，后来我们做了企业邮箱，后面又有QQ邮箱。2010年我们开始做微信，2011年发布之后，现在才三四年的时间。我的中文叫莫居博，大家可以喊我莫莫。简单讲之前分享一个简短的案例，这个案例可能大家见过，我们当时是怎么做出来的。去年春节的时候，红包大家并不陌生，估计大家也发了很多红包，这个场景是怎么做出来的，南方的村民有个习俗春节的时候要发红包，老板把不同金额的钱装到红包里让大家抽，就是这样一个玩法当中让我们有一个感觉，我们希望把这个东西玩起来，真正能火的东西是用户玩起来，而不是我们推出来的。我们把这个场景搬到了微信上，所以红包就是这么出来了。我还会介绍希望在这个领域里面能结合的方式，现在还没有人做，不知道能不能成，但是很有意思。

　　目前来讲数据还是比较可以的，对外的数据是活跃用户接近4亿，海外用户已经有1亿了，我们曾经在全世界里面多个国家的排名都排到APP下载的第一。在亚太地区，可能大家去过日本，韩国，或者是泰国，你就会发现附近很多当地的都在用。其实我做微信开始到现在三年多四年，会碰到很多行业，大概你们觉得它是一个什么东西，它也有好几年了。其实做到现在小莫对这款产品的定位现在为止还没有变，其实我们在没有公众平台之前我们连接的是人，其实解决的是大家沟通的需求，因为这个需求是刚需，从以前的飞鸽传书，到电话，到邮件，比如说设备，企业，现在很多企业的公众号，现在有很多例子在公众号上已经开始挣钱，甚至我们还觉得比较恐怖的一些。大家有没有发现我们做这个东西不管横向东西有多款，微信始终是一个系统，我们思路很坚定我们只做广告，很多东西让给企业，留给自己，我们还是一个广告的平台，所以它始终不变的是信息的系统，可能以后还有更多的功能，举个例子，我们有各种功能，摇，查看附近的人，扫二维码等等。最近大家有看好声音这个节目的话，可能还会发现一个节目我们还会摇电视，看电视你摇得出来电视台想要出来的东西，我们已经做到了。

　　这里面是一些智能终端，估计很多人玩过微信里面的打飞机，酷跑等等这个我们做的是连接的硬件，比如说可以用移动公众号控制家里的电视，在美国说一句打开就可以打开，调到什么台都可以做了。这是空调，我以前看到很多科技类的电影，高级车一出来之后，屋里的门窗热水都调好，这是比较高大上的，现在用一个公众号可以真的做到一个场景，我很希望这个东西卖再便宜一点，我会去卖，下班之前，我预计公司到家的时间，我可以控制打开空调调到26度。

　　这是资讯的东西，现在包括很多企业还是把微信作为一个媒体来用。这个是连接服务，可能大家跟熟悉的，银行，航空，比如说招商银行，南方航空大家比较熟悉的，大家熟悉的用过招商的信用卡，你刷一张信用卡就会收到提醒。招商低于三百块钱的，我这里讲一个东西，7天有一天能够卖到200万的销售额酒店，他通过自己的公众号能够卖200万，为什么还要找其他的渠道，还要给佣金，不需要了。获取一个会员去送你一瓶水，或者牙刷。南航可能外面很多，我们这个年龄的还好，我是80后嘛，可能我们还接受这些新的东西，如果再大一点的大叔大妈都不知道这个公众号是什么东西的时候，他还能够做到一个月一千万的流水。

　　现在目前通过两一种方式，一种是APP，一种是公众号，这是框架的东西。如果是有APP的，可以去尝试一下微信的接入。这里面出现的原因，讲个小故事，我们这一帮屌丝人不多，我们不可能什么都做，就是在前面几位老总的观点里面也都提到要聚焦，我们不可能什么都做，如果关注小细节的朋友，特别是女生，原来发朋友圈的时候，你直接拍照。我们一个一个人写了很多代码，我们让更专业的人做更专业的产品，更好的产品提供给用户。所以这是一个APP接入。

　　公众平台，现在很多酒的企业都会做，包括今天在场的，大家可以看到海报都有一个二维码，我们稍微有一点点，这个牛皮癣在中国又重新流行。这个东西真的用得好吗，其实不简单，现在还没有多少人做得出来，其实很简单，我不明白为什么没有多少人做。公众平台现在已经有580万的公众号，大家可能真正去实操就会知道，你怎么能让更多人去关注你的信息服务，你怎么能卖更多的产品。这些能力我都不多讲，因为在座的都是一些老板。其实很简单，对我们来讲抽象出来不难，自定义菜单，高级接口，模板消息是做最后的触达。

　　其实我们希望公众号这么玩，你可以用基础的用户完成你的客服。有很多东西你可以去做，但是有一点建议，你一定要去利用公众平台做服务。刚才很多老总提到增加粉丝，提升服务，我经常打电话或者要等很久，现在的人不用打电话，我在微信里面帮忙查我的票，我也可以不急，他可以帮我去解决。

　　当然我们还会不断去开放，这里面也有很多的能力，但是我就具体讲一下这里面的几个点，这个领域的老板如果你要做微信，我建议你要做就认真做，如果只是跟风说知道微信，公众号，微信能够发消息，如果是这个认知的话，我就建议你不要浪费钱和精力，如果再玩半年你的热情会很快下降，因为你的ROY很低，你投了钱，投了人，产出很低。

　　多客服可以解决你的客服问题，小店可以做自己的电商，我们也有API，你可以做商城，甚至可以做自己的网络，就找一个人上传一个图片就可以在里面卖，很多人说微信把这种小店，店铺搭起来了，我要做生意，我没有流量怎么办。广告现在在微信里面有广告买了，但是可能大家没有太注意，微信的一个重要能力，可能原来传播渠道没有。我这里举个例子，这个小店的页面你不需要进行任何的开发，或者会觉得这个东西看起来很简单，或者很复杂，其实你上传写个价格就可以了，而且购买的好处是用微信支付我不用写地址，在PC端买还好，因为屏幕很大，但是如果考虑移动端的话，一个屏就这么大，你的拇指这么慢，按下去有可能经常点错。如果多个环节的话，你会很繁锁的，而且成功率会大打折扣，而且你要输入这么长的地址的话我觉得就没有什么戏了。如果还让我填地址，我觉得你这个产品太弱爆了。

　　这个其实就是广告了，大家如果看到很多文章底下有这种图文，或者公众号，你会发现那个就是广告。你也可以点击链接买商品都是没有问题的。我这里讲一下微信支付，刚才讲的微信支付，如果你做电商或者做移动的，我觉得还是要接，这个东西最简单的我可以让一个用户买东西的时候不用输入这么麻烦的地址跟信息，在PC端，移动端，公众号多个方式都可以去购买，我建议一种方式的玩法，就是这种扫码。我在昨天的飞机上我随便翻了飞机上的杂志我看到很多酒类品牌在上面打广告，我一直纳闷一个问题，不光是酒，还有很多化妆品，你花了钱请了模特，请了人设计，花了钱买了广告位，你的目的是为了销售。我看到一个手表还可以，我想买，为什么不能让我直接能买呢。现在你把微信支付接通了，你把商品信息挂到那里，不要像现在很多人做的，我们希望它进化，扫出来加一个公众号，其实我很想问企业主然后呢，你想干什么，为什么不能看完之后直接买，买了之后还可以产生一笔定单，买了之后你以后投广告更精准。互联网的广告，或者酒业家，你投广告比如说来自某个二维码的渠道占20%。有一个场景应该不会太久就会实现，如果坐地铁，公交的时候，发现有个代码，我回家的时候在上地铁的时候就扫，买菜，到家的时候快递已经到了。我看上面的东西扫完码介绍，可以呀，买了很快就到家了。物流今后会越来越成熟了。

　　我想要讲的核心环节，跟大家的行业比较有关的，我们会跟很多领域结合。这个领域第一企业号，做什么用呢？第一你可以做企业管理。总代，二级，三级，终端，最传统的打交道，发邮件，打电话，现在你可以通过微信里面，比如说可以给总代，二级分好，我要给总代发什么信息，有什么促销都可以搞定。举个例子，哈根达斯，我可以看到这个店怎么样，评分怎么样。我立马就可以看到，这种管理工作完全可以移动化。试想一个问题，现在每个人打开微信不下10次吧。这是一个超市，在这边可能比较小，他做库存管理，我是一个店面的店长，但是以前我要记很多东西，我现在不需要了，比如说某个东西要销完的时候，我可以请进5件，点一个下午就送到了。企业号我觉得是一个不错的选择，原因太简单了，因为每个人都用微信。

　　最重点的两个能力之一，这个是一个，我做一个调研，在现在目前有收过任何一张卡券的有多少，原因很简单这个是我们9月30号发布的。这个东西怎么玩呢，对大家的话可能会很有意思。如果你领过一张卡券，里面多了一栏叫卡包，里面有各个企业的优惠券，代金券，会员卡，这个是某一张点出来的页面，这个东西怎么用？微信卡包这个东西我们希望这么玩，我们希望通过这个东西能帮你真真正正做生意。王总有一句话叫做全民运动，我再举两个例子，红包是一个全民运动吧。其实大家就可以想你也可以做一个的的红包类似的。

　　卡券能支持的非常多，我们要把所有的会员卡，优惠券，代金券，机票，全部囊括在卡包，这是我们的希望，刚发布，但是我觉得我们的努力会越来越快，这里面跟大家结合比较多的可能就是红包跟优惠券。第一次跟这个行业打交道的时候，我去老家有一个董事长他们给我提一个例子，因为我原来接触这个领域比较少，我们原来的费用支出30%几费用来做促销。但是这30%的费用不知道到哪了，给总代，给二级，三级，甚至给开瓶费。好你怎么能让用户直接得到，而且把价值返给它。如果我是你的酒品牌的用户，我买了你的酒，可能你给我10块钱的代金券，你会把渠道的利益也分配好。销售跟渠道之间利益的平衡点，把利益分配好就够了，如果现在你把利益分配好的前提，再给用户的价值给好好绑住，比如说买一瓶五粮液，送我50块钱，是真正的50块钱吗。我下次再买这50块钱就当钱用的。

　　这个流程是什么，我们中国人少不了送礼，有时候送礼的时候，我要买一瓶酒要送给领导，或者要寄，现在完全不需要了，买完酒之后那个酒就是一个券，一个微信就可以转给我们的领导。他可以去线上去兑换。

　　这是一个酒，当然我们酒没有，做出来的都是其他的东西，我买完给我的领导，领导点完之后就是一瓶五粮液了。

　　我可能讲到这个，卡券刚刚都讲了几个例子，卡券除了刚刚的展示，它最大的能力能帮你做生意就是社交，我们其实发布得早的话，其实我们希望把月饼跟大闸蟹做起来。我相信明年不会寄月饼给某个人，应该直接在微信里面，把卡卡券转给我，线上直接点就行了，线下直接去店面兑换就可以了。我买完这张酒的券之后，如果我要用的话，还有过期的期限，我送给别人，微信会提醒我。这个就是通知，因为有红点还是很恐怖的，因为我是有强迫症的，我看到微信里面有红点，我一定会去点的。如果这是一个酒，我可能买完之后，如果是一瓶五粮液的话，就像发信息一样，点过去就行了。

　　这里面我还是希望今天来的如果有一个企业配合我们玩的话，因为这个东西刚发不久，我买完你的酒，你给我10个红包，我分享出去，由于这10个人来买你的酒是有可能的。的的打车也有打车券。还有我跟另外几个品牌的高层，刚才提到这是一种社交的玩法。我还想玩一个东西，有没有考虑过把所有的客户变成你的销售者。比如说我在你的商场里面拿到一个验证的ID，微信就认得到是我的，我把链接发给我的朋友，只要我的朋友买了，你可以知道是我发的链接，然后可以把佣金给我。怎么去领，可以扫码领。

　　我要花一点时间讲一下这个。我们连接到用户，连接到企业，连接到服务。最后我们想连接到产品，我还有一个习酒的品牌，原来一个码扫出来一个H5，一个防伪的页面，非常简单。现在我们要把这个能力给加强，升级。如果你以后的酒上有一个二维码上扫出来可能会出现这个东西，比如说酒的介绍，酒的视频的广告。下面有可能有你的商城，官网，或者你的优惠券。但是这里面能给到我什么呢？微信能让你认得到扫这个码的人，喝了酒的人。以前只要把物品卖出去了，给渠道钱。以前你知道谁喝了你的酒吗，应该是很少人能做到的。我只要扫了这个码，在你来讲，在企业来讲你知道是我的扫的，这里面还有地理位置。我也是在跟泸州老窖在聊，大家会遇到一个串货的问题，如果你的酒，用红包，现金券去扫，甚至可以扫完做防伪，他知道扫完，你知道他是男是女，比如A是北京的总代，B是广东的总代，可能系统里面二维码都清楚，在广东扫出来的话，你是不是该跟北京的总代说一说，你最近串货比较多，我不用找稽查调研，我直接从数据上就可以了解。今天聊的时候有个企业一年卖了100多万瓶，我问第二句估计答不出来，买过的人有多少人会买第二瓶呀。我们抓到能买你的酒的人，就是你的最好的客户，你还想把别的抢过来我估计不太现实。他变成你的忠实的粉丝，他才能变成你的朋友。后面我会把这个页面做得更加的强，商品的条码加二维码，我给一个图，这是我们做的稍微比较成熟的化妆品类。我扫之后，我如果想再买的话，我是可以很轻松再买的。这个东西应该有很多企业会做，我们不知道谁能告诉我O2O是什么，不就是线上加线下嘛有谁做好了，打个比方，附近的店面点进去，我可以知道附近有多少店。原来一个老板这么给我说，我说敢不敢去试，他说我们可以拿新品来试，但是不敢拿原来的产品来试，因为原来的渠道已经占好了。我说你不用挂商城，挂附近的店就够了。怎么做呢？如果我在屋里面，或者跟朋友要喝酒的时候，现场扫完之后我就想来一瓶五粮液，我点附近的店，附近的店下单，附近的店就知道这个定单。一公里的经销商，我给你们一个红包，20块钱谁抢到谁送。或者把利益分配好，很多老板也说，我们要把我们的渠道变成我们的物流商，说归说，但是现在有人做出来了。如果有哪个企业真的玩起来的话，会把利益重新分配。  

　　举一下相关的场景，比如说扫出来一个酒，可能跳出来有很多介绍，这东西全部交给你们填。你喝不喝酒告诉我，怎么喝，怎么保存。这个是抽奖送红包，送优惠券，这个可以把你原有的消费者再来消费。因为酒的用户你们跟用户的黏性太低，可能会买你的酒，但是你可能触达的都不知道是谁。这是我们跟习酒做的，防伪很简单，我扫了那个码，那就是做做样子，如果没有记住，那个叫做电码防伪，扫了一个码花了5分钱，做那东西干嘛呢，可能我用不到你那个东西。现在微信每个人会用吧，而且出来的页面是原色页面，H5的页面，现在很多转菊花。很多是形同虚设，几乎没有人做，很多高科技，甚至芯片防伪呀，其实做这个东西以前是在找噱头，你要找更高科技的东西出来触动用户，但是我现在的感受，其实我挺希望某个企业不光是酒，因为我们中国人就是太精，太聪明，很多的盗版货一堆人在仿，其实受害人是我们。我现在很反感一瓶矿泉水卖到七八块钱一瓶。现在很多酒都在做这个事情，但是我觉得做可能比较虚，你可以放你的视频广告。我算过一个帐，你买央视的广告10秒钟的时间会花很多钱，我们这里面你可以卖很多的商品，而且还可以推新品。

　　当然页面的价格也是由你们定，线上跟线下的价格体系有一个冲突，我们价格让你来定，有些企业做了之后，他会标这个价格。这是怎么去做你的经销商，结合渠道做好。如果扫完之后可能跳出来的就是附近的，我附近打电话定，老王你是那个店，我今天又给你带来一张生意，你不要以为我不知道，或者直接通过用户去下单，你再去购货。因为现在你的利润薄了嘛，我觉得刚刚酒仙的老总讲了一句话，可能要看哪家走得快，你们现在面临的问题是什么呢？价格利润薄了，渠道商不好卖。现在酒的销量受伤害了，你死拼都要找流量，找互联网，你找的真正的意义是不是对你们的销量有帮助。你95%的点还是原来的。

　　其实现在我们准备开放是这样的，我们会把二维码，一维码，你酒上印一维码都没有问题，而且可以扫包装，甚至扫图片。而且所有运营的模块，我们是教给你们了，你们想做，发微信，加公众号都没有问题。因为原来做生意我把货卖出去了，资金回来了，但是不知道我的用户在哪儿。你这个能力释放，只要他扫，可以知道他在哪里。地理位置信息看到什么，防串货，如果你能引导用户经常去扫，以后干一个什么事情呢，在他办公室做一个地图，如果某月的时候，或者某个季的时候，广东销售比较好，广西销售比较弱，因为可以扫嘛。这个东西你去买任何一个调研机构会比这个来得真实吗，因为这是用户告诉你的。看过这个地图可以看到哪里卖得好，哪里货串到哪里，这是我们的希望值。我还能告诉你扫这个用户，一般喜欢买多少钱的酒，它的消费行为轨迹也会给到你。刚刚酒仙的老总发的第一张图，哪几个价位的酒卖得最好。我不可能相信酒仙把电商平台会把数据给每个厂商，因为不可能的，那个东西就是钱呀我现在把数据的能力全部给到你，举个例子，如果一个酒的品牌光三年建立200个用户，因为你能精准在三年之内找到2万人喝你的酒的人。

　　讲完这个能力，其实我觉得酒的行业，今天能力的结合的话，如果你要管渠道，扫是最适合的。然后卡券就是做你的促销，全民营销那些东西，这就是法宝。因为现在很困惑，因为确实发了不久，国庆之前才发。到上班现在才两天，我希望能给你们的企业，店面带来这些能力。我觉得以后不光是酒，因为我们做东西肯定是通用的我们希望不光是连接这个东西，我们有一个想法，我有一次半夜11点，明明有那个药，但是已经关门了。我真的想把那个药扫一下，看看附近有没有药店卖。希望看世界杯的时候，我知道楼下有小卖铺，我就是不想去买，我原来有一个瓶子，我扫完了，你给我送嘛，多加5块钱。

　　我们有可能把所有店面的信息，把入口接上。这个领域如果你要做渠道，我真的建议你去用企业号，因为确实太方便了，你看经销商肯定在用微信，你告诉他怎么进货，怎么点就可以了，而且不光是企业号，你内部也可以用企业号，第二你的商品通过某种工具，微信算一种，扫一扫是不错的渠道。希望是一个商品，一个品牌最好的窗口，具体做什么我们全部教给你们。看更多的东西，更多的视频，领更多的现金券。第三如果你想做生意，真的可以考虑一下做什么，你把三百块钱的酒变成一张券，你觉得怎样会更好送人。年底我肯定会买，我爸妈，我的长辈，如果我结婚了，我老婆的丈母娘，我买10瓶酒，我分别买10瓶，我花200块钱的寄费，我会直接微信搜一下，到了，我就发给他了，特别是年底的时候，有些领导，该送，但是又不好接的那种。一个微信信息发给你，你要去兑换，你填一个地址就可以了。你到店面的时候你验证一下就可以了。当然了我不知道有没有意思，因为刚出来，我觉得应该会很有意思。春节这波没有把赠礼品火起来，明年月饼券一定会火起来。

　　因为时间的原因，对不住大家，我只想表达我自己的一个观点，这个行业不是互联网拼命地抓，所有的竞争归根结底不是你做微信，做微博成功了，最终的竞争在于你自己的产品跟服务，微信三年不火，五年不火，就像小米他玩微信，空间照样玩得很好，这是最根本的原因。如果你通过微信做一两年，三年做到10万用户，百万用户，微信不火，你的数据照样能帮你起死回生。还有一个点，要重视一下我这个年龄段的，30岁左右的，我成长的过程是什么，我对这个领域太陌生，是因为工作的原因，这一两年才慢慢认识这个行业，我到那个年龄阶段我会接触酒。其实对我来讲，你给我说20年我真的没有感觉的，我们更喜欢喝红酒，白酒可能我会跟比我大的领导，现在也会喝。我讲的东西是一个工具，怎么帮忙的一个东西，具体产品的东西，大家更应该思考这些东西，渠道的东西找一个会玩的人帮你操刀，你怎么把你的产品做好。我是80后，发现90后很多人还没有碰过白酒。我可能占用的时间太多了。

　　主持人：谢谢莫总。今天莫总带来很好的消息，给我们带来了一个接口。

　　微信的出现是跨时代的，是颠覆的开始，同时微信的出现也开创了若干个全新的行业，这就是科技的力量，是互联网时代的力量。

　　首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会活动到此结束，感谢各位的光临，我们明年见。

　　主持人：谢谢陆总的分享，有请陆总落座。

　　主持人：下面进入电商篇，有请 酒仙网董事长 郝鸿峰分享《互联网思维下的产品研发》 掌声有请：

　　郝鸿峰：

　　主持人：谢谢郝总的分享，请郝总落座。

　　现在进入创新篇，有请腾讯·微信开放平台高级产品商务总监 莫居博。分享《微信与酒行业的结合与思考》掌声有请。

　　莫居博：

　　主持人：谢谢莫总。

　　微信的出现是跨时代的，是颠覆的开始，同时微信的出现也开创了若干个全新的行业，这就是科技的力量，是互联网时代的力量。

　　首届中国酒业市场论坛暨酒业家年会活动到此结束，感谢各位的光临，我们明年见。

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