看优秀区域乳业的另类发展之道，天润乳业疆外市场收入占比约3成

原标题：看优秀区域乳业的另类发展之道，天润乳业疆外市场收入占比约3成 来源：乳业财经

天润乳业 （600419.SH）作为新疆的区域乳业，近几年疆外市场发展良好，已经成为全国区域性乳业的代表。

大多数区域乳企免不了对区域内销售依赖强的问题，难以突破区域走出去，天润乳业意识到这一问题后，近几年不断向外拓展，使得疆外收入占比逐步提高，目前疆外收入占总营收约3成。这源于天润乳业的产品创新力足、扩张有节奏。

其实，当前国内乳企竞争压力较大，不少区域乳企面临“走出去”困境，但也有不少优秀区域乳企打破了区域发展的困境。

天润乳业为什么会成功

资料显示，新疆天润生物科技股份有限公司创立于2002 年，是一家集科研、生产、销售为一体的专业化乳制品股份制企业。

目前，天润乳业在全疆拥有15 个牧场，奶牛存栏量3万头，旗下拥有纯牛奶、酸奶、奶酪及奶啤4大系列产品，乳品占据新疆乳品市场份额35%以上，日产销超过400吨。

据天润乳业财报显示，2015~2018年，天润乳业的营收增速分别为80.26%、48.70%、41.71%、17.89%；同期，其净利润增速分别为304.94%、53.90%、26.64%和15.19%。这一串高增长的数字背后，天润乳业做对了什么？

其实，从年报数据中不难看出，天润乳业成功的重要一点在于他的敢走出去。天润乳业董事长刘让曾表示，走出新疆是公司发展到一定阶段的必然之选，疆外市场将是公司的主要利润来源。

数据显示，天润乳业自2014年试水内地市场以来，疆外主要业务收入连年增长。

据天润乳业2015年财报显示，实现营业收入5.89亿元，同比增长80.26％。其中，疆内营业收入5.68亿元，但疆外营业收入仅0.17亿元。

其2016年财报显示，实现营业收入8.75亿，其中疆内营业收入7.05亿，疆外营业收入1.68亿。

2017年实现总营业收入12.32亿，疆内营业收入7.87亿，疆外营业收入4.45亿。

2018年实现营业收入14.62亿元，同比增长17.89％，实现疆内营业收入9.01亿元，同比增长14.52％。疆外营业收入则高达5.57亿元，同比增长25.12％。

刘让是如何带领天润乳业实现疆外市场销量爆发性增长的呢？

一方面，天润乳业着手完善营销体系，灵活管理营销板块。另一方面，其在销售策略上开始转型，并且还加大了广告投放力度。

天润乳业成功的另一个重要因素是他的大胆创新。2015年3月，天润推出了爱克林浓缩酸奶（原味）和爱克林鲜奶。在推出爱克林浓缩酸奶之前，天润就尝试做一些“非常规”产品，比如2013年在佳丽奶啤基础上开发了天润奶啤，还针对年轻群体开发了“香蕉牛奶”，2014年则推出主打回忆风的“8楼记忆”，都取得了不错的成绩。

值得一提的是，天润乳业研发的“了”系列酸奶不断在口味上做创新。2015年推出酸奶熟了、2016年妇女节推出玫瑰红了、儿童节推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；盗墓笔记热映时推出盗墓笔记主题酸奶；2017年6月推出百果香了、10月推出蕉往甚欢、11月推出芝士力量三角包、光棍节推出山楂恋爱了；2018年1情人节前夕发布被柚惑了等。在产品上的不断推陈出新，使得天润乳业的创新发展之路越走越宽。

因此，天润乳业在开拓全国市场方面取得了显著成效。天润乳业由过去的小区便利店、水果店走向快销品主渠道大型连锁商超。公司多款酸奶进入广州大型连锁超市永旺、美思佰乐和天虹，以及华东地区和华北地区的全家、盒马鲜生、7-ELEVEN等连锁超市，目前销售情况良好。

区域性乳业的困境

伊利、蒙牛这样的全国性乳企在全国范围内攻城略地，留下的是无数区域乳企望洋兴叹，而众多区域乳企在面临全国性大型乳企竞争时处境相差迥异。

据了解，目前国内区域乳企普遍面临竞争力不强，品牌力不够、同质化严重、创新能力不足、资金能力受限等问题。

就国内竞争而言，伊利、蒙牛独大，并且还在不断拓宽国内市场。西北乳业的市场近两年在伊利、蒙牛的不断加码下，市场份额被严重挤占，业绩自然大受影响。

再就区域乳企品牌力而言，相对一线乳企相差较大，近年来，乳业一线品牌的增长速度明显高于行业整体的增长速度，并且由于其完整的产业布局、成熟的技术及较完善的市场体系等优势，抢占了不少市场份额。

区域乳企受到本身市场的限制，在拓宽渠道完善产业布局方面能力有限，并且渠道下沉方面的投入不够，再加上产品创新不足，导致生产出的饮品如出一辙，同质化严重。

据《低温奶趋势白皮书》显示，从目前来看，低温鲜奶品类的成长速度是乳制品行业的近10倍，巴氏奶这一具有极大潜力的市场也愈发吸引乳企的注意。但有些区域乳企在这一风口品类的深耕发展上并不顺利。

受冷链储存及运输技术的制约，低温奶的服务和配送半径较窄，再加上对许多区域乳企来说，资金实力略显不足，所以对外扩张比较艰难，因而不少区域企业深知自身所处困境，但由于种种原因无法做出改变。

优秀乳业的另类发展之道

据了解，除了含乳饮料市场，我国整个乳制品市场的参与竞争者可以大致分为3类：以伊利、蒙牛为代表的全国性乳企；以三元、燕塘、天润、卫岗等为代表的区域性乳企；还有产品结构单一的地方性小型乳企。其中，有不少区域乳业找到了适合自己的路，日益发展壮大起来。

从上海成长起来的 光明乳业 今年6月官宣当红小生刘昊然成为莫斯利安的代言人，除了新的代言人营销，莫斯利安还推出了全新的酸奶产品。

十年前，光明乳业上市了国内首款常温酸奶莫斯利安，开辟出了一个全新的酸奶品类。

近几年，莫斯利安不断在产品创新上下功夫，至今已经推出了经典原味系列、2果3蔬系列、甄选果粒系列、花滋味系列、还有白桃双麦甄选果粒系列以及原味低脂肪减蔗糖系列，此外还联手光明冷饮推出了莫斯利安酸奶冰淇淋。

除了莫斯利安外，光明乳业在鲜奶领域也推出了多款新产品，并且市场反映良好。据AC尼尔森提供的数据显示，光明乳业旗下鲜奶在全国鲜奶品类中市场份额已达到40%。

作为上海老牌乳制品龙头企业，光明的低温业务在华东地区品牌优势十分明显，而光明的坚守新鲜，深耕长三角以及华东市场，发力全国化的战略也将持续为光明乳业带来增长。

据了解，还有很多区域乳企早已意识到要走出去。

通过并购起家的 新希望 乳业从2002年开始的6年时间内，先后收购四川华西、阳平乳业、安徽白帝乳业、长春苗苗豆乳集团、河北天香乳业、杭州双峰乳业、青岛琴牌乳业、云南蝶泉乳业、雪兰乳业等11家地方性乳企，并参股重庆天友乳业。

如今，从西南起家的新希望乳业已经逐步扩张成今天坐拥35家控股子公司、13个主要乳品品牌、14家乳制品加工厂，11个自有牧场的区域乳企龙头，并且于今年1月25日在深交所成功上市。

另一家扎根北京城60余年的三元乳业也是区域乳企的代表企业之一。2016年，三元选择进入湖南市场，接着又宣布借道苏果超市有限公司进军江苏市场，重启华东扩张战略。

此外，三元还以甘肃张掖为基地，拓展西北市场，建立了一座日处理500吨的生鲜乳加工项目。

《乳业财经》发现，这些优秀的企业除了积极走出去外，在产品创新、市场营销、渠道拓展等方面做的都很不错。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，区域乳企应该在产品及渠道方面体现出“差异化”，通过推出具有竞争力的新产品或是拓宽渠道，进入细分市场挖掘新的增长点，创造更多的盈利空间。